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攻心為上—銀行私行客戶營(yíng)銷心法

1.有效降低高凈值客戶過度營(yíng)銷和服務(wù)而導(dǎo)致的客戶流失。 2．了解銀行高凈值客戶的心理特征與行為模式。了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。 3．學(xué)習(xí)接觸高凈值客戶的步驟與取得其信任的技巧。 4．加速營(yíng)銷人員由傳統(tǒng)推銷向人性營(yíng)銷的蛻變。 5．掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧，提高銀行營(yíng)銷人員的營(yíng)銷產(chǎn)能。

銀行行長(zhǎng)的營(yíng)銷管理智慧

某總行副行長(zhǎng)說：“做零售銀行的人，不考慮未來，是要留罵名的。”“零售銀行是團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，是整體，是集中化，整個(gè)零售銀行就是一張?zhí)珮O圖，無法切割和解構(gòu)。”當(dāng)下推崇西方管理的今天，為什么該行長(zhǎng)提出如此言論，里面又蘊(yùn)含著什么道理呢？ 本課程以中國(guó)傳統(tǒng)文化的智慧為根基，融合西方的管理科學(xué)、行為心理學(xué)；IBM等咨詢公司的銀行網(wǎng)點(diǎn)管理系統(tǒng)等，令學(xué)習(xí)者有如下收獲： 1. 自我疏導(dǎo)：正確的面對(duì)工作與生活壓力，看透外像與內(nèi)心的關(guān)系，由對(duì)境生心到境隨心轉(zhuǎn)，做到八風(fēng)吹不動(dòng)，端坐紫金蓮。得到人生大智慧與大自在。 2. 修身正人：管理者的最大問題是看不到自己的問題。行有不得反求諸己，從自身尋找管理問題的根源，正人先正己，正己自正人。 3. 東西相融：僅依靠自覺需待以時(shí)日，寄希望嚴(yán)格法治又補(bǔ)漏不及，銀行不同于純粹的企業(yè)，又有別于政府單位，所以網(wǎng)點(diǎn)治理需要東西相融，文化氛圍與科學(xué)制度并軌運(yùn)行，僅賴一項(xiàng)必有偏頗，若人格魅力加之科學(xué)制度，相信一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能勢(shì)必最大化。 4. 調(diào)兵遣將：一位管理大師說過：“把自己累的吐血的行長(zhǎng)不是好行長(zhǎng)，而是有本事讓員工自動(dòng)自發(fā)的累的吐血”。戰(zhàn)爭(zhēng)不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗，作為行長(zhǎng)，整合資源取長(zhǎng)補(bǔ)短是必修功課，認(rèn)真梳理每一個(gè)員工的崗位職責(zé)和流程，讓其產(chǎn)能最大化。掌握銀行中三大營(yíng)銷崗位應(yīng)該如何配合，如何聯(lián)動(dòng)銷售，構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷生態(tài)圈。 5. 流程管理：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何巡檢廳堂？使用那些工具來評(píng)價(jià)大堂經(jīng)理、柜員等工作的好壞，如何塑造榜樣的力量來鼓舞士氣？本章節(jié)通過具體的流程表單教會(huì)網(wǎng)點(diǎn)管理者如何規(guī)范流程。 6. 員工激勵(lì)：能夠來銀行工作的，多數(shù)家庭條件都是不錯(cuò)的，在這種情況下，物質(zhì)激勵(lì)越來越收效甚微，作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，該如何利用非物質(zhì)的手段激勵(lì)員工呢？ 7. 目標(biāo)管理：多數(shù)管理者僅盯目標(biāo)不看過程，導(dǎo)致員工遇到營(yíng)銷難題時(shí)一籌莫展求助無門。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是員工的第一教練，過程管理是目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)的根基。投訴處理：營(yíng)銷做得好和壞都少不了煩惱，某行的基金銷售名列前茅，大量的客戶勢(shì)必有漲有跌，面對(duì)大量的投訴的客戶，該如何處理？本章節(jié)將會(huì)學(xué)習(xí)到投訴處理五步法。

《大零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷新策略》

能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； 能明確了解客戶拒絕背后的原因，并學(xué)會(huì)用客戶最喜歡的方式營(yíng)銷客戶； 掌握快速讓客戶信任的技巧與關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶愿意跟我們打交道 懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解 掌握有效提升客戶營(yíng)銷成功率、回頭率以及轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵技巧；

《存量客戶開發(fā)與維護(hù)》

能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； 懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷動(dòng)機(jī)； 理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； 懂得處理個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

調(diào)整心態(tài)提升銷售技巧

  建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)的6大方法，掌握銷售前期的大客戶定位及個(gè)性分析的5W5勢(shì)分析法，大力提升銷售的精準(zhǔn)度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。<br />  掌握銷售中期，如何調(diào)整自我心態(tài)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析大客戶的6階段購(gòu)買心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤大客戶的價(jià)值大??；3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價(jià)值，熟練運(yùn)用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。<br />  掌握避免銷售后期影響自己成交的3大不利心態(tài)，掌握影響客戶成交的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。

頂尖銷售特訓(xùn)營(yíng)

掌握顧客購(gòu)買的6大心理周期分析法及性格分析法<br />掌握銷售初期開場(chǎng)的吸引力法則<br />掌握銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法。<br />掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！<br />熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議<br />掌握銷售后期成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交

《外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

★針對(duì)典型四區(qū)客戶，掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營(yíng)銷流程； ★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； ★掌握針對(duì)不同商圈社區(qū)客戶背景來策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問形象的開場(chǎng)白腳本； ★懂得如何進(jìn)行客戶拜訪，如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)，做到批量開發(fā)與營(yíng)銷； ★掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧； ★掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹；

《銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理技能提升》

1．樹立正確、積極的人生及生活態(tài)度； 2．了解銀行業(yè)面臨的新常態(tài)及網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)及管理方向； 3．明確在日常工作中的角色定位，成為優(yōu)秀的管理者及推動(dòng)者； 4．掌握人員輔導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法； 5．掌握優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理思路及方法； 6．掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理的方法，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力； 7．掌握客戶抱怨與投訴處理，突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)及管理； 8．掌握客戶滿意度管理的系統(tǒng)方法與技巧。

銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新

新增客戶的九大營(yíng)銷模式

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略》

1．思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營(yíng)銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷思維 2．客戶識(shí)別：通過客戶經(jīng)營(yíng)的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型 3．營(yíng)銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營(yíng)銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷策略的拆分與組合 4．營(yíng)銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營(yíng)銷入口與營(yíng)銷渠道 5．營(yíng)銷系統(tǒng)：通過對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理策略》

1．思維轉(zhuǎn)型：通過網(wǎng)點(diǎn)管理者面臨的四大危機(jī)解讀，帶動(dòng)學(xué)員積極思考管理的價(jià)值與意義，從思維層面真正轉(zhuǎn)變成優(yōu)秀的管理者 2．角色定位：學(xué)習(xí)并掌握四類管理者風(fēng)格以及管理者的四大定位，能夠有效識(shí)別個(gè)人管理風(fēng)格，并學(xué)會(huì)管理風(fēng)格的彈性運(yùn)用 3．網(wǎng)點(diǎn)管理：能夠結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)管理的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以管理價(jià)值為依托的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)、營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)管理 4．人員管理：能夠從感性和理性的兩個(gè)角度來認(rèn)知員工的重要性，同時(shí)學(xué)習(xí)并掌握如何管理員工的目標(biāo)與計(jì)劃、建立員工輔導(dǎo)與激勵(lì)的機(jī)制、學(xué)會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)與員工培訓(xùn)

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)策略》

1．思維轉(zhuǎn)型：建立正確的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)思維，掌握如何從服務(wù)的各個(gè)層面來夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)理念 2．服務(wù)進(jìn)階：建立網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)“無有優(yōu)特”的進(jìn)階理念，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)的四大目標(biāo)：建立客戶關(guān)系、提升服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)、引領(lǐng)服務(wù)變革 3．服務(wù)模型：學(xué)習(xí)并掌握以網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)理念為核心，以服務(wù)功能、服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)渠道為三大要素的服務(wù)模型搭建 4．八大體驗(yàn)：通過互聯(lián)網(wǎng)客戶價(jià)值模型的剖析，掌握網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)如何帶給客戶八大體驗(yàn)

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

1．思維轉(zhuǎn)型：通過對(duì)新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)分析，幫助學(xué)員建立管理者的經(jīng)營(yíng)和管理意識(shí)，培養(yǎng)良好的網(wǎng)點(diǎn)管理者思維框架 2．網(wǎng)點(diǎn)定位：通過深入剖析客戶、產(chǎn)品、形象、戰(zhàn)略，幫助學(xué)員建立服務(wù)營(yíng)銷定位理念，能夠精準(zhǔn)完成網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)定位 3．經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：通過系統(tǒng)的了解CIS服務(wù)系統(tǒng)以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的4P理論，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+思維，幫助學(xué)員建立在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思維 4．運(yùn)營(yíng)管理：以網(wǎng)點(diǎn)日常運(yùn)營(yíng)為核心，通過現(xiàn)場(chǎng)管理、營(yíng)銷管理、用戶管理以及突發(fā)事件管理的學(xué)習(xí)與介紹，充分掌握網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的核心要素，能夠游刃有余的進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理 5．人員結(jié)構(gòu)：通過四類網(wǎng)點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)剖析，幫助學(xué)員建立正確的網(wǎng)點(diǎn)人員管理思維，掌握五大職能員工的工作職責(zé)與管理方法；同時(shí)能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)員工的現(xiàn)狀較好的結(jié)合培訓(xùn)、輔導(dǎo)與激勵(lì)措施

《服務(wù)營(yíng)銷類》銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化

1.樹立意識(shí)：樹立“以客為尊”的服務(wù)意識(shí) 2.流程服務(wù)：掌握各崗位服務(wù)流程及技巧 3.工具強(qiáng)化：通過6S管理及晨會(huì)強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 4.落地績(jī)效：通過多種營(yíng)銷方式的開展，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)

《營(yíng)銷類》廳堂營(yíng)銷案例式學(xué)習(xí)

四有“新”人： 1.有實(shí)景案例：課程中所有案例均來自各大銀行網(wǎng)點(diǎn)，趣味生動(dòng) 2.有理論高度：從案例分析中提煉理論體系，使學(xué)員掌握方法 3.有實(shí)踐話術(shù)：根據(jù)案例提煉不同場(chǎng)景下具體實(shí)用話術(shù) 4.有操作工具：提煉案例背后的工具，強(qiáng)化落地效果

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略》

1．思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營(yíng)銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷思維 2．客戶識(shí)別：通過客戶經(jīng)營(yíng)的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型 3．營(yíng)銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營(yíng)銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷策略的拆分與組合 4．營(yíng)銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營(yíng)銷入口與營(yíng)銷渠道 5．營(yíng)銷系統(tǒng)：通過對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷總動(dòng)員

1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)銀行工作的認(rèn)識(shí)。<br />2.認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。<br />3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。<br />4.營(yíng)銷鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷，掌握營(yíng)銷六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)無盲區(qū)的營(yíng)銷鏈條。<br />5.技能提升：掌握電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。<br /><br />

休眠客戶的激活營(yíng)銷

1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。<br />2.學(xué)習(xí)語術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對(duì)公零余額基礎(chǔ)戶、個(gè)人休眠客戶、邀約沙龍、升級(jí)服務(wù)等實(shí)用語術(shù)。<br />3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。<br />4.提升業(yè)績(jī)：通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過拜訪與維護(hù)，放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。