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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

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主講課程

銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷沙盤

培訓(xùn)師將采用專業(yè)講授+體驗(yàn)式互動(dòng)學(xué)習(xí)+模擬訓(xùn)練+通關(guān)考核方式，將實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體，注重針對(duì)性和實(shí)操性，引發(fā)培訓(xùn)對(duì)象思考，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平

授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
中小微企業(yè)普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷之鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷3.0

營(yíng)銷管理人員收獲 1、理解鏈?zhǔn)剿季S，從業(yè)務(wù)操作轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)鏈接和業(yè)務(wù)延申 2、學(xué)會(huì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，企業(yè)分析，能抓重點(diǎn)行業(yè)企業(yè) 3、掌握一套營(yíng)銷管理推動(dòng)模式：重點(diǎn)客戶項(xiàng)目管理式督導(dǎo)落地模式 一線營(yíng)銷人員收獲 1、掌握企業(yè)篩選，準(zhǔn)入，營(yíng)銷對(duì)接，洽談切入等技巧+一套工具 2、掌握全流程中中小微企業(yè)營(yíng)銷鏈?zhǔn)?，全面啟?dòng)客戶二次營(yíng)銷和生態(tài)化營(yíng)銷 3、掌握企業(yè)上下游開(kāi)拓，圈子企業(yè)開(kāi)拓，關(guān)聯(lián)企業(yè)拓展技巧+一套工具

授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
大客戶整合營(yíng)銷--全新銀行對(duì)公大客戶開(kāi)發(fā)策略與整合營(yíng)銷

第一篇對(duì)公大客戶營(yíng)銷營(yíng)銷需要頂層設(shè)計(jì) 第一節(jié)：從國(guó)策到經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)看銀行對(duì)公業(yè)務(wù) 1.新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)新契機(jī) 2.中央定調(diào)下看經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)發(fā)展 3.當(dāng)前各銀行對(duì)公存、貸業(yè)務(wù)發(fā)生三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第二節(jié)：對(duì)公大客戶營(yíng)銷難點(diǎn)分析 1.銀行大客戶營(yíng)銷五大收益 2.銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷五大難題 3.破局重生，銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增三步驟 第三節(jié)：大客戶營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)和營(yíng)銷資源構(gòu)建 1.對(duì)公大客戶營(yíng)銷和零售大客戶的根本區(qū)別在于帶動(dòng)業(yè)務(wù)全面提速 2.對(duì)公大客戶營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)戰(zhàn)略協(xié)同，資源變現(xiàn)，模式創(chuàng)新 3.構(gòu)建營(yíng)銷資源庫(kù)十大營(yíng)銷資源，全面啟動(dòng)產(chǎn)能倍增模式 第四節(jié)：對(duì)公產(chǎn)能倍增之系統(tǒng)營(yíng)銷體系CRST 1.對(duì)公營(yíng)銷CRST體系：捕獲線索、搭建關(guān)系、設(shè)計(jì)方案、跟蹤項(xiàng)目 2.對(duì)公產(chǎn)能倍增之總行/分行產(chǎn)能教練賦能體系 3.對(duì)公產(chǎn)能倍增之產(chǎn)品/業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)體系 案例：中信銀行支行長(zhǎng)如何通過(guò)調(diào)研孫子公司業(yè)務(wù)，項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，資金需求，提前幫助新任財(cái)務(wù)總監(jiān)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)預(yù)案，最終贏得客戶對(duì)其專業(yè)贊譽(yù)和信任，開(kāi)始深入合作，2年后成為整個(gè)集團(tuán)主辦行，存貸、結(jié)算等業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)全面翻倍。 第二篇 大客戶商機(jī)捕獲 第一節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)流伴隨著資金流 1.企業(yè)業(yè)務(wù)流和業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 2.資金運(yùn)轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 3.企業(yè)發(fā)展周期和階段商機(jī) 案例：福建省星云大數(shù)據(jù)背后醞釀的一盤數(shù)字化大棋和某行業(yè)務(wù)融合中的金融服務(wù)方案 案例：解讀特別國(guó)債背后對(duì)國(guó)央企，平臺(tái)公司的影響。 第二節(jié)：客戶情報(bào)獲取的四維模型 1.客戶情報(bào)獲取四維模型 2.信息交叉分析與驗(yàn)證 3.客戶盡調(diào)、服務(wù)回訪、貸后檢查情報(bào)獲取方式 案例：四川某行如何通過(guò)情報(bào)收集最終切入五糧液集團(tuán)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù) 第三節(jié)：對(duì)公業(yè)務(wù)商機(jī)辨識(shí)和商機(jī)四鎖模式 1.三類商機(jī)：頂級(jí)商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī) 2.商機(jī)鎖定模式：鎖定需求、鎖定業(yè)務(wù)，鎖定關(guān)系，鎖定操作 3.金融商機(jī)和非金融商機(jī)在實(shí)際業(yè)務(wù)落地中的核心作用分析 案例：導(dǎo)師通過(guò)建立九宮格商機(jī)矩陣和量化分析幫深圳某行成功拿下上市公司信維通信全新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)17項(xiàng)，初步落地他行到期存單3億，定增融資2億，確立海外銀團(tuán)牽頭行等。 第三篇 打通客戶內(nèi)部決策鏈 第一節(jié)：從商機(jī)到落地要走的“長(zhǎng)征”決策鏈 1.財(cái)務(wù)部營(yíng)銷和關(guān)聯(lián)決策者分析 2.各金融業(yè)務(wù)落地過(guò)程中的決策鏈?zhǔn)崂?3.決策鏈和關(guān)鍵決策流程分析 案例：大客戶營(yíng)銷遇阻，財(cái)務(wù)總監(jiān)敷衍，董事長(zhǎng)太忙難約，如何破局？ 第二節(jié)：企業(yè)組織架構(gòu)中隱秘的決策鏈 1.掌握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與職能對(duì)銀行營(yíng)銷項(xiàng)目落地三大支撐 2.決策鏈、決策部門的關(guān)鍵決策者分析 3.企業(yè)一把手與決策鏈的關(guān)系四象限 第四節(jié)：部門四種決策角色對(duì)銀行業(yè)務(wù)落地的影響 1.部門四種角色：需求發(fā)起者、組織者、評(píng)估者和拍板人 2.四種角色對(duì)銀行業(yè)務(wù)的支持度、影響度評(píng)估 3.識(shí)別業(yè)務(wù)營(yíng)銷中四種角色的技巧話術(shù)：黑盒測(cè)試和白盒測(cè)試 研討：研究業(yè)務(wù)到底誰(shuí)發(fā)起的，哪些人有著什么級(jí)別的話語(yǔ)權(quán)和影響力？ 第四篇 關(guān)系鏈搭建和培植 第一節(jié)：判定決策鏈上的五種客戶關(guān)系 1.五種客戶關(guān)系：公開(kāi)反對(duì)，不支持，中立，支持，擁護(hù) 2.巧妙借力支持者，合理保護(hù)擁護(hù)者 3.三種決策角色和五種客戶關(guān)系的十五宮格 4.決策者四種性格和關(guān)系升級(jí)技巧 案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、融資部、工程部關(guān)系 第二節(jié)：關(guān)鍵決策者的個(gè)人利益和組織利益 1.個(gè)人利益：物質(zhì)需求、精神需求、痛點(diǎn)關(guān)注 2.組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好 案例：決策者的個(gè)人精神需求與圈層關(guān)系營(yíng)銷 案例：幫助客戶所在的組織團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第三節(jié)：政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司和民營(yíng)企業(yè)關(guān)系維護(hù)差異 1.一把手工程和行政命令 2.財(cái)政系統(tǒng)與事業(yè)單位管理、財(cái)務(wù)兩條線 3.政府與平臺(tái)公司的行政經(jīng)營(yíng) 4.民營(yíng)企業(yè)老板的三大使命：賺錢、防風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)價(jià)值 5.與民營(yíng)企業(yè)的關(guān)系：老板關(guān)系，資金貢獻(xiàn)和企業(yè)價(jià)值 6.關(guān)系場(chǎng)：飲食文化和關(guān)系公關(guān) 案例：講政策合規(guī)和講企業(yè)利益，考核GDP和追求利潤(rùn) 案例：導(dǎo)師輔導(dǎo)社?；鹫袠?biāo)營(yíng)銷中如何各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)九大部門打分勝出，成為第一存放銀行 第五篇：價(jià)值驅(qū)動(dòng)合作，專業(yè)方案才是王道 第一節(jié)：從純關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng) 1.銀行面臨的客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng) 2.地方政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司的價(jià)值訴求 3.大型、中型、小型企業(yè)發(fā)展需求模型 案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動(dòng)，關(guān)注考核大于關(guān)注成本 第二節(jié)：差異化方案 1.企業(yè)主服務(wù)差異化模式 2.企業(yè)服務(wù)差異化模式 第三節(jié)：創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，給企業(yè)帶來(lái)更大價(jià)值 1. 基于企業(yè)商業(yè)模式再創(chuàng)新 2. 基于企業(yè)資源生態(tài)組合再創(chuàng)新 案例：西安某銀行營(yíng)銷醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)代發(fā)業(yè)務(wù)，從院長(zhǎng)到護(hù)士營(yíng)銷關(guān)鍵的變換和差異方案 案例：山東某大中型連鎖超市資金池搭建 案例：大型CPB企業(yè)，利用2000家客戶合作數(shù)據(jù)與銀行合作

授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
中高層對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)能運(yùn)營(yíng)管理策略

產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理經(jīng)營(yíng) 對(duì)公客戶管理 制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 組織營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)管理

授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
綜合支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理沙盤訓(xùn)練營(yíng)

支行長(zhǎng)當(dāng)責(zé)和勝任力解讀，兩家支行經(jīng)營(yíng)管理情景模擬，各支行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定。其中第二、三部分是重點(diǎn)，占訓(xùn)練過(guò)程95%以上的時(shí)間和內(nèi)容。

授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
政府機(jī)構(gòu)客戶四鎖營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1．思維轉(zhuǎn)型：結(jié)合政府改革轉(zhuǎn)型政策研究，建立“四鎖營(yíng)銷”四維體系 2．策略營(yíng)銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)的原則 3．拓展?fàn)I銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)的管理辦法

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