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上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)，高級(jí)客戶經(jīng)理
授課講師：祁思齊
銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)三大痛點(diǎn)： 1、缺客戶關(guān)系抓手，一再錯(cuò)失重大商機(jī)。機(jī)構(gòu)客戶、國(guó)央企，當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)民企高層、重要決策者關(guān)系儲(chǔ)備不足，理不清客戶個(gè)人訴求和組織需求，缺乏當(dāng)?shù)卣呒笆袌?chǎng)研究，導(dǎo)致在與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中顧此失彼，不但保不住原有存款，貸款，還在丟失重大商機(jī)和客戶關(guān)系； 2、沒(méi)用好營(yíng)銷(xiāo)資源，眼看資金進(jìn)入他行?？傂?、分行單位缺乏資源整合，缺乏利用資源撬動(dòng)業(yè)務(wù)，在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯的情況下，找不到突破點(diǎn)，很難與優(yōu)質(zhì)企業(yè)、政府單位等產(chǎn)生業(yè)務(wù)，眼看著臨近年底大量的結(jié)算，資金沉淀流向競(jìng)爭(zhēng)者； 3、營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同出問(wèn)題，每到年底項(xiàng)目流失。 上下協(xié)同配合能力不足。機(jī)構(gòu)客戶，國(guó)企央企，優(yōu)質(zhì)民企營(yíng)銷(xiāo)比較吃資源，看中專(zhuān)業(yè)實(shí)力，單是支行、網(wǎng)點(diǎn)層面的營(yíng)銷(xiāo)很難打通關(guān)鍵關(guān)系、技術(shù)等環(huán)節(jié)，帶來(lái)大量的營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)停滯不前，浪費(fèi)投入而無(wú)產(chǎn)出，因此需要緊密協(xié)同，形成基于客戶或項(xiàng)目的戰(zhàn)斗班組、柔性組織敏捷高效攻克項(xiàng)目。
第一篇對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)需要頂層設(shè)計(jì) 第一節(jié)：從國(guó)策到經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)看銀行對(duì)公業(yè)務(wù) 1.新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)新契機(jī) 2.中央定調(diào)下看經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)發(fā)展 3.當(dāng)前各銀行對(duì)公存、貸業(yè)務(wù)發(fā)生三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第二節(jié)：對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析 1.銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大收益 2.銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大難題 3.破局重生，銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)倍增三步驟 第三節(jié)：大客戶營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)資源構(gòu)建 1.對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)和零售大客戶的根本區(qū)別在于帶動(dòng)業(yè)務(wù)全面提速 2.對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)戰(zhàn)略協(xié)同，資源變現(xiàn)，模式創(chuàng)新 3.構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)資源庫(kù)十大營(yíng)銷(xiāo)資源，全面啟動(dòng)產(chǎn)能倍增模式 第四節(jié)：對(duì)公產(chǎn)能倍增之系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系CRST 1.對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)CRST體系：捕獲線索、搭建關(guān)系、設(shè)計(jì)方案、跟蹤項(xiàng)目 2.對(duì)公產(chǎn)能倍增之總行/分行產(chǎn)能教練賦能體系 3.對(duì)公產(chǎn)能倍增之產(chǎn)品/業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)體系 案例：中信銀行支行長(zhǎng)如何通過(guò)調(diào)研孫子公司業(yè)務(wù)，項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，資金需求，提前幫助新任財(cái)務(wù)總監(jiān)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)預(yù)案，最終贏得客戶對(duì)其專(zhuān)業(yè)贊譽(yù)和信任，開(kāi)始深入合作，2年后成為整個(gè)集團(tuán)主辦行，存貸、結(jié)算等業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)全面翻倍。 第二篇 大客戶商機(jī)捕獲 第一節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)流伴隨著資金流 1.企業(yè)業(yè)務(wù)流和業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 2.資金運(yùn)轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 3.企業(yè)發(fā)展周期和階段商機(jī) 案例：福建省星云大數(shù)據(jù)背后醞釀的一盤(pán)數(shù)字化大棋和某行業(yè)務(wù)融合中的金融服務(wù)方案 案例：解讀特別國(guó)債背后對(duì)國(guó)央企，平臺(tái)公司的影響。 第二節(jié)：客戶情報(bào)獲取的四維模型 1.客戶情報(bào)獲取四維模型 2.信息交叉分析與驗(yàn)證 3.客戶盡調(diào)、服務(wù)回訪、貸后檢查情報(bào)獲取方式 案例：四川某行如何通過(guò)情報(bào)收集最終切入五糧液集團(tuán)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù) 第三節(jié)：對(duì)公業(yè)務(wù)商機(jī)辨識(shí)和商機(jī)四鎖模式 1.三類(lèi)商機(jī)：頂級(jí)商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī) 2.商機(jī)鎖定模式：鎖定需求、鎖定業(yè)務(wù)，鎖定關(guān)系，鎖定操作 3.金融商機(jī)和非金融商機(jī)在實(shí)際業(yè)務(wù)落地中的核心作用分析 案例：導(dǎo)師通過(guò)建立九宮格商機(jī)矩陣和量化分析幫深圳某行成功拿下上市公司信維通信全新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)17項(xiàng)，初步落地他行到期存單3億，定增融資2億，確立海外銀團(tuán)牽頭行等。 第三篇 打通客戶內(nèi)部決策鏈 第一節(jié)：從商機(jī)到落地要走的“長(zhǎng)征”決策鏈 1.財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)聯(lián)決策者分析 2.各金融業(yè)務(wù)落地過(guò)程中的決策鏈?zhǔn)崂?3.決策鏈和關(guān)鍵決策流程分析 案例：大客戶營(yíng)銷(xiāo)遇阻，財(cái)務(wù)總監(jiān)敷衍，董事長(zhǎng)太忙難約，如何破局？ 第二節(jié)：企業(yè)組織架構(gòu)中隱秘的決策鏈 1.掌握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與職能對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目落地三大支撐 2.決策鏈、決策部門(mén)的關(guān)鍵決策者分析 3.企業(yè)一把手與決策鏈的關(guān)系四象限 第四節(jié)：部門(mén)四種決策角色對(duì)銀行業(yè)務(wù)落地的影響 1.部門(mén)四種角色：需求發(fā)起者、組織者、評(píng)估者和拍板人 2.四種角色對(duì)銀行業(yè)務(wù)的支持度、影響度評(píng)估 3.識(shí)別業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中四種角色的技巧話術(shù)：黑盒測(cè)試和白盒測(cè)試 研討：研究業(yè)務(wù)到底誰(shuí)發(fā)起的，哪些人有著什么級(jí)別的話語(yǔ)權(quán)和影響力？ 第四篇 關(guān)系鏈搭建和培植 第一節(jié)：判定決策鏈上的五種客戶關(guān)系 1.五種客戶關(guān)系：公開(kāi)反對(duì)，不支持，中立，支持，擁護(hù) 2.巧妙借力支持者，合理保護(hù)擁護(hù)者 3.三種決策角色和五種客戶關(guān)系的十五宮格 4.決策者四種性格和關(guān)系升級(jí)技巧 案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、融資部、工程部關(guān)系 第二節(jié)：關(guān)鍵決策者的個(gè)人利益和組織利益 1.個(gè)人利益：物質(zhì)需求、精神需求、痛點(diǎn)關(guān)注 2.組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好 案例：決策者的個(gè)人精神需求與圈層關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 案例：幫助客戶所在的組織團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第三節(jié)：政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司和民營(yíng)企業(yè)關(guān)系維護(hù)差異 1.一把手工程和行政命令 2.財(cái)政系統(tǒng)與事業(yè)單位管理、財(cái)務(wù)兩條線 3.政府與平臺(tái)公司的行政經(jīng)營(yíng) 4.民營(yíng)企業(yè)老板的三大使命：賺錢(qián)、防風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)價(jià)值 5.與民營(yíng)企業(yè)的關(guān)系：老板關(guān)系，資金貢獻(xiàn)和企業(yè)價(jià)值 6.關(guān)系場(chǎng)：飲食文化和關(guān)系公關(guān) 案例：講政策合規(guī)和講企業(yè)利益，考核GDP和追求利潤(rùn) 案例：導(dǎo)師輔導(dǎo)社?；鹫袠?biāo)營(yíng)銷(xiāo)中如何各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)九大部門(mén)打分勝出，成為第一存放銀行 第五篇：價(jià)值驅(qū)動(dòng)合作，專(zhuān)業(yè)方案才是王道 第一節(jié)：從純關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng) 1.銀行面臨的客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng) 2.地方政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司的價(jià)值訴求 3.大型、中型、小型企業(yè)發(fā)展需求模型 案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動(dòng)，關(guān)注考核大于關(guān)注成本 第二節(jié)：差異化方案 1.企業(yè)主服務(wù)差異化模式 2.企業(yè)服務(wù)差異化模式 第三節(jié)：創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，給企業(yè)帶來(lái)更大價(jià)值 1. 基于企業(yè)商業(yè)模式再創(chuàng)新 2. 基于企業(yè)資源生態(tài)組合再創(chuàng)新 案例：西安某銀行營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)代發(fā)業(yè)務(wù)，從院長(zhǎng)到護(hù)士營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵的變換和差異方案 案例：山東某大中型連鎖超市資金池搭建 案例：大型CPB企業(yè)，利用2000家客戶合作數(shù)據(jù)與銀行合作
1、掌握一套機(jī)構(gòu)客戶、國(guó)央企、優(yōu)質(zhì)民企四類(lèi)客戶創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略 2、掌握一套大客戶營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)流程和配套工具，避免營(yíng)銷(xiāo)漏洞百出 3、掌握一套重大客戶營(yíng)銷(xiāo)資源整合、項(xiàng)目管理，協(xié)同作戰(zhàn)的機(jī)制 4、掌握一套久經(jīng)實(shí)戰(zhàn)的管理、維護(hù)大客戶的技巧、案例和工具包
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)/支行長(zhǎng)訓(xùn)練/營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)
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