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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對象：國有行二級(jí)分行行長，對公部室總經(jīng)理，中心支行行長等
授課講師：祁思齊
一方面：管理經(jīng)營系列中針對分行、支行營銷部署和各項(xiàng)產(chǎn)品/業(yè)績指標(biāo)達(dá)成策略的具體研究和設(shè)計(jì)，是對最佳實(shí)施路徑的推演和規(guī)劃，這一過程稱之為經(jīng)營計(jì)劃；而人力計(jì)劃則是根據(jù)分行產(chǎn)品運(yùn)營需要，支行營銷計(jì)劃而配置的任務(wù)量，崗位數(shù)，人員數(shù)，協(xié)同角色，激勵(lì)舉措，能力素質(zhì)培養(yǎng)等。如何運(yùn)營好支行團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)與任務(wù)，任務(wù)與績效，績效與團(tuán)隊(duì)的嚙合運(yùn)行，最大化分行、支行經(jīng)營管理效能，提升績效就是本課程闡述的核心內(nèi)容之一。 另一方面：銀行對公大客戶營銷三大痛點(diǎn)，1、缺客戶關(guān)系抓手，一再錯(cuò)失重大商機(jī)。政府、平臺(tái)公司，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)高層、重要決策者關(guān)系儲(chǔ)備不足，理不清客戶個(gè)人訴求和組織需求，缺乏當(dāng)?shù)卣呒笆袌鲅芯?，?dǎo)致在與同業(yè)競爭中顧此失彼，不但保不住原有存款，結(jié)算，還在丟失重大商機(jī)和客戶關(guān)系；2、沒用好營銷資源，眼看資金進(jìn)入他行。總行、分行單位缺乏資源整合，缺乏利用資源撬動(dòng)業(yè)務(wù)，在無競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯的情況下，找不到突破點(diǎn)，很難與優(yōu)質(zhì)企業(yè)、政府單位、平臺(tái)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生業(yè)務(wù)，眼看著臨近年底大量的結(jié)算，資金沉淀流向競爭者；3、營銷協(xié)同出問題，每到年底項(xiàng)目流失。上下協(xié)同配合能力不足。政府，國企央企，優(yōu)質(zhì)民企營銷比較吃資源，看中專業(yè)實(shí)力，單是支行、網(wǎng)點(diǎn)層面的營銷很難打通關(guān)鍵關(guān)系、技術(shù)等環(huán)節(jié)，帶來大量的營銷商機(jī)停滯不前，浪費(fèi)投入而無產(chǎn)出，因此需要緊密協(xié)同，形成基于客戶或項(xiàng)目的戰(zhàn)斗班組、柔性組織敏捷高效攻克項(xiàng)目?；谝陨洗罂蛻魻I銷痛點(diǎn)，本課程結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，分享經(jīng)驗(yàn)服務(wù)方案，營銷策略。
產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理經(jīng)營 對公客戶管理 制定經(jīng)營計(jì)劃 組織營銷，團(tuán)隊(duì)管理
課程綱要： 模塊一：產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理經(jīng)營（6小時(shí)） 第一篇 產(chǎn)品業(yè)務(wù)運(yùn)營和市場經(jīng)營 第一節(jié)：二級(jí)分行或中心支行創(chuàng)立模型分析 第二節(jié)：對公業(yè)績的九大來源，三個(gè)工程 第三節(jié)：經(jīng)營計(jì)劃制定的三個(gè)訓(xùn)練工具 1.經(jīng)營計(jì)劃要求-SMART原則 2.經(jīng)營分析工具SWOT 3.各產(chǎn)品指標(biāo)營銷沙盤——OKR業(yè)績達(dá)成路徑 第二篇：對公客戶管理 第一節(jié)：企金客戶二維六類沙盤訓(xùn)練——關(guān)系定位，深挖存量二次，三次營銷機(jī)會(huì) 第二節(jié)：大客戶產(chǎn)品業(yè)務(wù)配置九宮格 + 上市公司營銷案例分析 第三篇 制定經(jīng)營計(jì)劃 第一節(jié)：經(jīng)營過程中常見的五個(gè)突發(fā)情況 1.信貸受阻，央行降準(zhǔn)降息，我行利率無優(yōu)勢 2.對手?jǐn)嚲?，被挖掘大客戶，造成企金大額存款轉(zhuǎn)移 3.新客難拓，無持續(xù)穩(wěn)定客戶增長，開戶下降 4.無營銷費(fèi)用，原計(jì)劃營銷費(fèi)用花完，有產(chǎn)出，但見效慢 5.激勵(lì)不足，團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇阻，人心不穩(wěn)，關(guān)鍵崗位員工流失 第二節(jié)：支行營銷計(jì)劃六個(gè)結(jié)構(gòu)化沙盤（電腦操作，定制分行/支行專屬計(jì)劃） 1.客戶層級(jí)細(xì)分，九宮格，二維六類客戶盤點(diǎn) 2.目標(biāo)任務(wù)達(dá)成四類路徑設(shè)計(jì)沙盤OKR 3.對公業(yè)務(wù)營銷運(yùn)營路徑沙盤OKR 4.業(yè)績營銷任務(wù)分配及營銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)劃 5.員工考核激勵(lì)及培訓(xùn)計(jì)劃 6.日常管理監(jiān)督OKR計(jì)劃 第三節(jié)：小組研討解決當(dāng)前經(jīng)營難題，完善經(jīng)營計(jì)劃，尤其是營銷計(jì)劃 1.穩(wěn)定存量的辦法 2.新增客戶的辦法 3.組合營銷的設(shè)計(jì) 4.補(bǔ)充優(yōu)化經(jīng)營計(jì)劃 模塊二：組織營銷，團(tuán)隊(duì)管理（3小時(shí)） 第一篇 認(rèn)清團(tuán)隊(duì)能力 第一節(jié)：人力沙盤訓(xùn)練 1.以業(yè)務(wù)量，勞動(dòng)量為依據(jù)的勞動(dòng)組合，彈性管理，角色任務(wù)案例分析 2.以高效高產(chǎn)營銷模式人力矩陣和管理矩陣等組合 3.以團(tuán)隊(duì)建設(shè)，人盡其用為目的的支行人員4D人力模型和實(shí)際應(yīng)用 第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)教練技巧 1.團(tuán)隊(duì)管理教練三角教練法，三個(gè)典型場景模擬訓(xùn)練： 能力強(qiáng)撂挑子悟空型員工，能力一般圓滑八戒型員工，能力差肯干沙僧型員工 2.思考：分行產(chǎn)品運(yùn)營需要什么樣的團(tuán)隊(duì)？ 3.分行產(chǎn)品推動(dòng)要借助先進(jìn)工具（深圳興業(yè)通過某工具推動(dòng)擴(kuò)戶提質(zhì)業(yè)績翻倍） 第二篇 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理沙盤——鍛造諸葛亮隊(duì)伍的鐵血軍紀(jì) 1.如何讓完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)上升為最高指令 2.怎樣才能制定出一套適合團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)術(shù)打發(fā) 3.如何教練自作主張，自以為是的員工 4.又如何激活團(tuán)隊(duì)中隱匿的智者 翻轉(zhuǎn)課堂：總結(jié)復(fù)盤，小組闡述我們成功在哪里，我們失敗在哪里？ 案例:一組客戶經(jīng)理電銷的數(shù)據(jù),支行長如何教練你的員工? 小結(jié)：在團(tuán)隊(duì)面對突發(fā)狀況，未知困難的時(shí)候，就以為著危機(jī)來臨，如何建立一套危險(xiǎn)預(yù)警和保障措施，成員如何能更快的理解并執(zhí)行團(tuán)隊(duì)共識(shí)或者來自智者的啟示，管理者何時(shí)民主何時(shí)“獨(dú)斷”，一套執(zhí)行規(guī)則如何進(jìn)化變得越來越高效，這些都在過程中得到了訓(xùn)練和提升，但規(guī)則能否奏效關(guān)鍵還要看諸葛亮對員工的教練能力······ 模塊三：中高層大客戶營銷（9小時(shí)） 第一篇 對公大客戶營銷營銷需要頂層設(shè)計(jì) 第一節(jié)：從國策到地方政策看銀行對公業(yè)務(wù) 4.三期疊加下看中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議 5.大、中、小銀行對公營銷特點(diǎn) 6.十四五規(guī)劃下銀行對公業(yè)務(wù)新契機(jī) 第二節(jié)：對公大客戶難點(diǎn)突出 1.銀行大客戶營銷營銷五大收益 2.股份制大銀行對公大客戶營銷五大難題 3.破局重生，銀行對公大客戶營銷業(yè)績倍增三步驟 第三節(jié)：大客戶營銷頂層設(shè)計(jì)和營銷資源構(gòu)建 1.對公大客戶營銷和零售大客戶的根本區(qū)別在于帶動(dòng)業(yè)務(wù)全面提速 2.對公大客戶營銷頂層設(shè)計(jì)戰(zhàn)略協(xié)同，資源變現(xiàn)，模式創(chuàng)新 3.構(gòu)建營銷資源庫十大營銷資源，全面啟動(dòng)產(chǎn)能倍增模式 第四節(jié)：對公產(chǎn)能倍增之系統(tǒng)營銷體系CRST 1.對公營銷CRST體系：捕獲線索、搭建關(guān)系、設(shè)計(jì)方案、跟蹤項(xiàng)目 2.對公產(chǎn)能倍增之總行/分行產(chǎn)能教練賦能體系 3.對公產(chǎn)能倍增之產(chǎn)品/業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)體系 第二篇 捕獲商機(jī) 第一節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)流伴隨著資金流 1.企業(yè)業(yè)務(wù)流和業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 2.資金運(yùn)轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 3.企業(yè)發(fā)展周期和階段商機(jī) 第二節(jié)：客戶情報(bào)獲取的四維模型 1.客戶情報(bào)獲取四維模型 2.信息交叉分析與驗(yàn)證 3.客戶盡調(diào)、服務(wù)回訪、貸后檢查情報(bào)獲取方式 第三節(jié)：對公業(yè)務(wù)商機(jī)辨識(shí)和商機(jī)四鎖模式 1.三類商機(jī)：頂級(jí)商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī) 2.商機(jī)鎖定模式：鎖定需求、鎖定業(yè)務(wù)，鎖定關(guān)系，鎖定操作 3.金融商機(jī)和非金融商機(jī)在實(shí)際業(yè)務(wù)落地中的核心作用分析 第三篇 梳理決策鏈 第一節(jié)：從商機(jī)到落地要走的“長征”決策鏈 1.財(cái)務(wù)部營銷和關(guān)聯(lián)決策者分析 2.各金融業(yè)務(wù)落地過程中的決策鏈?zhǔn)崂?3.決策鏈和關(guān)鍵決策流程分析 第二節(jié)：企業(yè)組織架構(gòu)中隱秘的決策鏈 1.掌握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與職能對銀行營銷項(xiàng)目落地三大支撐 2.決策鏈、決策部門的關(guān)鍵決策者分析 3.企業(yè)一把手與決策鏈的關(guān)系四象限 第四節(jié)：部門四種決策角色對銀行業(yè)務(wù)落地的影響 1.部門四種角色：需求發(fā)起者、組織者、評估者和拍板人 2.四種角色對銀行業(yè)務(wù)的支持度、影響度評估 3.識(shí)別業(yè)務(wù)營銷中四種角色的技巧話術(shù)：黑盒測試和白盒測試 第四篇 關(guān)系鏈搭建 第一節(jié)：判定決策鏈上的五種客戶關(guān)系 1.五種客戶關(guān)系：公開反對，不支持，中立，支持，擁護(hù) 2.巧妙借力支持者，合理保護(hù)擁護(hù)者 3.三種決策角色和五種客戶關(guān)系的十五宮格 4.決策者四種性格和關(guān)系升級(jí)技巧 案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、融資部、工程部關(guān)系 第二節(jié)：關(guān)鍵決策者的個(gè)人利益和組織利益 1.個(gè)人利益：物質(zhì)需求、精神需求、痛點(diǎn)關(guān)注 2.組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好 案例：決策者的個(gè)人精神需求與圈層關(guān)系營銷 案例：幫助客戶所在的組織團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第三節(jié)：政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司和民營企業(yè)關(guān)系維護(hù)差異 1.一把手工程和行政命令 2.財(cái)政系統(tǒng)與事業(yè)單位管理、財(cái)務(wù)兩條線 3.政府與平臺(tái)公司的行政經(jīng)營 4.民營企業(yè)老板的三大使命：賺錢、防風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)價(jià)值 5.與民營企業(yè)的關(guān)系：老板關(guān)系，資金貢獻(xiàn)和企業(yè)價(jià)值 6.關(guān)系場：飲食文化和關(guān)系公關(guān) 案例：講政策合規(guī)和講企業(yè)利益，考核GDP和追求利潤 第五篇：價(jià)值驅(qū)動(dòng)，差異化方案 第一節(jié)：從純關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng) 1.中小銀行面臨的客戶關(guān)系競爭 2.地方政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司的價(jià)值訴求 3.大型、中型、小型企業(yè)發(fā)展需求模型 案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動(dòng)，關(guān)注考核大于關(guān)注成本 第二節(jié)：差異化方案 1.企業(yè)主服務(wù)差異化模式 2.企業(yè)服務(wù)差異化模式 案例：西安某銀行營銷醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)代發(fā)業(yè)務(wù)，從院長到護(hù)士營銷關(guān)鍵的變換和差異方案 第六篇：銀行業(yè)務(wù)專案 第一節(jié)：資金專戶落地 + 營銷專案 1.土地整備資金專戶營銷專案 2.舊改、拆遷專戶資金營銷專案 3.政府類招投標(biāo)保證金/保函專案 4.法院、檢察院凍結(jié)/查扣資金專戶營銷 5.扶貧基金專案 6.慈善基金專案 案例：黑龍江省某農(nóng)商行慈善基金落地回顧 第二節(jié)：企業(yè)結(jié)算/授信+關(guān)系鏈與供應(yīng)鏈融合 1.房地產(chǎn)企業(yè)及配套產(chǎn)業(yè)鏈專案 2.當(dāng)?shù)匚锪骷芭l(fā)市場營銷專案 3.當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)營銷專案 4.當(dāng)?shù)丶佑驼?，娛樂場所，餐飲場所結(jié)算營銷專案 案例：山東某行“四方聯(lián)動(dòng)”營銷落地分析 第七篇：資源驅(qū)動(dòng)營銷專案 第一節(jié)：擴(kuò)戶增效/提質(zhì)（國有行或中小銀行） 1.十大擴(kuò)戶渠道及洽談方案 2.資源驅(qū)動(dòng)賬戶提質(zhì)十大組合落地方案 3.資源驅(qū)動(dòng)存款專項(xiàng)營銷方案 第二節(jié)：公益活動(dòng)+政府單位營銷 1.政府單位考核任務(wù)與政績業(yè)務(wù)分析 2.聯(lián)合廣場舞大媽為殘聯(lián)做公益營銷慈善基金落戶專案 3.工會(huì)扶貧+公益活動(dòng)專案 4.民政局扶貧+公益活動(dòng)專案 5.工商局幫扶中小企業(yè)+銀行公益活動(dòng)專案 6.稅務(wù)局規(guī)范中小企業(yè)財(cái)務(wù)+銀行公益服務(wù)專案 ······ 第三節(jié)：資源整合企業(yè)家及企業(yè)服務(wù) 1.子女教育、就業(yè)、婚姻等 2.企業(yè)家個(gè)人財(cái)富增值保值服務(wù) 3.企業(yè)傳承，財(cái)富傳承 4.企業(yè)供應(yīng)商或銷售商或客戶推薦 案例：山西省某銀行通過書法協(xié)會(huì)切入營銷中小學(xué)校 案例：廈門某行私立幼兒園申請普惠幼兒園營銷及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析 第八篇：狼性跟蹤落地項(xiàng)目，建立競爭壁壘 第一節(jié)：業(yè)務(wù)落地的天時(shí)地利與人和 1.大客戶期間政府財(cái)政結(jié)算流程 2.1-3月份政府財(cái)政劃撥專項(xiàng)款 3.農(nóng)戶種植補(bǔ)貼款等 4.年底企業(yè)結(jié)算應(yīng)收應(yīng)付，獎(jiǎng)金代發(fā)等 5.年底客戶團(tuán)拜走訪與項(xiàng)目跟蹤 第二節(jié)：業(yè)務(wù)落地跟蹤節(jié)奏控制 1.幫企業(yè)高層調(diào)研進(jìn)而推動(dòng)項(xiàng)目落地 2.定期給企業(yè)主匯報(bào)貸款，開戶等項(xiàng)目進(jìn)展 3.定期上門為企業(yè)輔導(dǎo)網(wǎng)銀等使用技巧 第三節(jié)：建立競爭壁壘 1.最好的競爭壁壘源于深層次合作，多業(yè)務(wù)融合 2.從只做一把手到企業(yè)各部門滲透關(guān)系 3.從金融服務(wù)延伸到非金融服務(wù) 案例：某銀行對公行長我客戶收集招標(biāo)信息，成為客戶的顧問
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