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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銀行支行長、對公客戶經(jīng)理及綜合營銷相關(guān)人員等
授課講師：祁思齊
課程重在全面且系統(tǒng)地讓對公營銷人員掌握從客戶“商機(jī)孵化”到“業(yè)務(wù)落地”的全過程，并就其中極為關(guān)鍵環(huán)節(jié)處實(shí)施沙盤模擬訓(xùn)練，改善營銷思路和行為的同時，更能將方案呈現(xiàn)技巧，交叉銷售能力，臨場應(yīng)變能力和談判引導(dǎo)技能通過訓(xùn)練悉數(shù)掌握，尤其對于營銷能力尚未精深的支行長、對公客戶經(jīng)理/綜合營銷人員，能讓其“身臨其景”，沉浸于真實(shí)客戶的營銷全流程，掌握系統(tǒng)全面的營銷策略和技巧，為其快速成長打開智慧之門。
培訓(xùn)師將采用專業(yè)講授+體驗(yàn)式互動學(xué)習(xí)+模擬訓(xùn)練+通關(guān)考核方式，將實(shí)戰(zhàn)與理論知識融合一體，注重針對性和實(shí)操性，引發(fā)培訓(xùn)對象思考，提升團(tuán)隊營銷實(shí)戰(zhàn)水平
一、怎樣才算是有效認(rèn)識客戶 1、游戲破冰，體驗(yàn)學(xué)習(xí) （1）體驗(yàn)式學(xué)習(xí)：3分鐘找出誰才是真正的營銷溝通高手 （2）體驗(yàn)式學(xué)習(xí)：怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬 案例1：導(dǎo)師帶領(lǐng)建行支行長，客戶經(jīng)理拜訪高科技企業(yè)時，搭訕園區(qū)身份特別 的陌生客戶，巧妙確認(rèn)老板身份后開展圈層營銷，一次性認(rèn)識并拿下三 家企業(yè)信貸合作意向。 案例2：導(dǎo)師帶領(lǐng)四川某行營銷對接五糧液財務(wù)部過程中如何巧妙挖掘情報+商機(jī) 2、對公營銷系統(tǒng)思維CRST營銷體系 （1）商機(jī)轉(zhuǎn)化 （2）關(guān)系滲透 （3）方案定制 （4）落地跟蹤 案例：鄭州某商業(yè)銀行如何靈活運(yùn)用CRST系統(tǒng)營銷思維攻克三甲醫(yī)院代發(fā) 案例：中信銀行客戶經(jīng)理如何通過前期業(yè)務(wù)營銷布局，用專業(yè)財務(wù)知識贏得新任 財務(wù)總監(jiān)信任，最終成為主辦銀行。 二、對公客戶六步分析法 1、第一步：企業(yè)基本信息獲取及分析 實(shí)操：精確獲取專精特新企業(yè)信息的6個途徑 2、第二步：行業(yè)基本情況分析 實(shí)操：特變電工西安分公司行業(yè)信息分析 3、第三步：前期接觸或合作情景回顧 實(shí)操：尋找相關(guān)存量企業(yè)合作信息或行業(yè)頭部企業(yè)公開商機(jī)信息 4、第四步：企業(yè)決策鏈、關(guān)系鏈決定著你的營銷成敗 情景沙盤：優(yōu)質(zhì)企業(yè)，發(fā)展勢頭良好，多家銀行爭相合作，最近我行有政策優(yōu)勢， 機(jī)會難得，需要盡快切入，但我們被企業(yè)財務(wù)總刁難，很難約見公司董事長（高 層）商機(jī)恐難推進(jìn)，項目恐難落地，該如何破局？ 5、第五步：合作機(jī)會和產(chǎn)品組合 情景沙盤：小微企業(yè)很難提額，但成功準(zhǔn)入大集團(tuán)首批次配套服務(wù)商，銀行信貸、 結(jié)算、風(fēng)控該如何組合設(shè)計才能實(shí)現(xiàn)批量落地小微企業(yè)信貸、結(jié)算，如何以小博 大切入與大集團(tuán)的業(yè)務(wù)合作。 6、第六步：初步綜合營銷方案制定 案例：農(nóng)行某分行陌生高科技企業(yè)拜訪中事先準(zhǔn)備的服務(wù)方 案起到關(guān)鍵作用。 7、小總結(jié)：客戶需要尊重，理解，幫助 三、 沙盤訓(xùn)練-每個小組選擇一個企業(yè)開展“三流掛圖”分析 1、客戶選擇：存量客戶，尚未深度合作有機(jī)會挖掘 2、客戶實(shí)力：高科技企業(yè)或小巨人或國央企子公司 3、三流掛圖：業(yè)務(wù)流、資金流、商機(jī)流梳理并掛圖 情景沙盤：集設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的實(shí)體企業(yè)，通過“三流掛圖”分析其業(yè)務(wù)流、資金流，梳理我行合作商機(jī)流。 四、客戶邀約 1、客戶邀約準(zhǔn)備必勝六招 2、邀約切入點(diǎn)三個維度：企業(yè)價值、生態(tài)環(huán)境、個人興趣 3、找準(zhǔn)切入點(diǎn)的三種手段：情報爆破、借力發(fā)力、資源組合 情景沙盤：總/分行下發(fā)高科技企業(yè)/專精特新企業(yè)名單，要求支行快速鏈接目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)落地信貸、轉(zhuǎn)化綜合業(yè)務(wù)。其中新晉專精特新企業(yè)A，主做電力測試設(shè)備生產(chǎn)和項目承接，下游客戶主要是國網(wǎng)、南網(wǎng)，這類企業(yè)你打算如何切入，怎么才能做到約得到，談的好？ 五、現(xiàn)場洽談及客戶關(guān)系加深 1、良好的氛圍營造 案例：蘇州中行客戶經(jīng)理如何應(yīng)對“黃偏藍(lán)”性格的木雕企業(yè)董事長 2、合理的角色分工 實(shí)操：引介，主講，送禮，總結(jié) 3、高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細(xì)，找準(zhǔn)入口） 情景沙盤：客戶表示沒有明顯需求，不多時就要結(jié)束交流，你該如何應(yīng)對？ 情景沙盤：客戶拿他行產(chǎn)品/方案給你看，話里話外對我行業(yè)務(wù)不滿，你該如何談？ 情景沙盤：客戶因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒達(dá)到怎么談 情景沙盤：客戶造競爭對手忽悠，提前還款怎么談 情景沙盤：前任經(jīng)理離職，你接手客戶怎么談 情景沙盤：客戶因你同事的服務(wù)投訴了你怎么談 情景沙盤：在客戶現(xiàn)場碰到競爭對手你怎么談 六、業(yè)務(wù)方案和談判 1、再次洽談如何把握節(jié)奏 情景研討：三顧茅廬的啟示 2、服務(wù)方案呈現(xiàn)的前中后 案例：從企業(yè)結(jié)算流水中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，在客戶準(zhǔn)備即將提前還款，到他行法按之際， 通過流水梳理為客戶提供合理的稅務(wù)、企業(yè)法，合同法咨詢幫助客戶挽回重大損 失，贏得客戶極高信任，并成功營銷基本戶、代發(fā)、新增貸款，國際業(yè)務(wù)。 七、經(jīng)典客戶營銷關(guān)系判定案例小組通關(guān)考核 1、分組并選定搭檔 2、分發(fā)案例研討 3、呈現(xiàn)解決方案 4、公布小組通關(guān)成績，總結(jié)通關(guān)成果，結(jié)束課程
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