當(dāng)你向客戶約訪，約了多次，客戶依然不愿意見(jiàn)你的時(shí)候；當(dāng)你該說(shuō)的都說(shuō)了，該做的都做了，下一次見(jiàn)面不知道說(shuō)什么，做什么的時(shí)候；當(dāng)客戶的采購(gòu)進(jìn)程遲遲不能向前推進(jìn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正一籌莫展的時(shí)候；當(dāng)你把優(yōu)勢(shì)說(shuō)盡，客戶依然無(wú)動(dòng)于衷，不置可否的時(shí)候；當(dāng)你想確定客戶是真的支持你，還是只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候；當(dāng)你不知道該如何了解客戶需求，撬不開(kāi)客戶嘴的時(shí)候；當(dāng)你的臨門(mén)一腳總是射偏的時(shí)候…… 這是一門(mén)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的銷(xiāo)售溝通課程，除了解決以上的問(wèn)題，還能幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的采購(gòu)決策模型進(jìn)行有效銷(xiāo)售，幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式，共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言，同時(shí)縮短銷(xiāo)售周期，并最終提升銷(xiāo)售贏單率。
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
通過(guò)“沃爾瑪?shù)挠唵沃?rdquo;、“比爾賣(mài)地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習(xí)，了解談判的三個(gè)核心要素：時(shí)機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場(chǎng)合。 系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開(kāi)局、磋商、結(jié)尾）科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問(wèn)題能力。 了解談判對(duì)手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問(wèn)題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問(wèn)題、多時(shí)段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在談判中贏取更多地價(jià)值。
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
1：從大客戶銷(xiāo)售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn) 2：基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài) 3：從高層客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手，學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧 4：課程從客戶經(jīng)營(yíng)的角度入手，幫助銷(xiāo)售人員具備長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)高層客戶關(guān)系的能力
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● 企業(yè)收益： 根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)準(zhǔn)確地確立組織客戶關(guān)系的拓展目標(biāo)。 ● 學(xué)員收益： 建立客戶關(guān)系三個(gè)維度的客戶關(guān)系模型概念； 掌握客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理的基本方法； 學(xué)會(huì)客戶戰(zhàn)略解碼并指導(dǎo)自己客戶關(guān)系拓展與管理的基本方法。 ● 課程價(jià)值點(diǎn)： 客戶關(guān)系如何量化地進(jìn)行評(píng)估； 客戶關(guān)系如何支撐業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成； 如何開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理客戶關(guān)系； 客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)模型、三個(gè)維度客戶關(guān)系的分析方法
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1：建立項(xiàng)目型結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程，全面的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作能力的提升訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)形成統(tǒng)一的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作打法。 2：培養(yǎng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的分析，研判能力：分析項(xiàng)目型決策角色，決策影響力，決策結(jié)構(gòu)，決策流程，項(xiàng)目形勢(shì) 3：提升項(xiàng)目型銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)，博弈能力：提煉項(xiàng)目型決策鏈角色特點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)，提升針對(duì)客戶角色制定應(yīng)對(duì)措施的能力 4：增強(qiáng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的控單，競(jìng)爭(zhēng)能力：發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
熟悉華為以客戶為中心的公司文化，學(xué)習(xí)華為的狼性營(yíng)銷(xiāo)方式
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。 在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)： ? 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法 ? 能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰 ? 更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷(xiāo)售心態(tài) ? 實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法 ? 徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變 ? 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策 ? 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案 ? 建立自信，學(xué)會(huì)與客戶決策人打交道 ? 學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解 ? 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格 ? 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的 ? 掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序 ? 提升積極的銷(xiāo)售心態(tài)，增強(qiáng)銷(xiāo)售的心理力量 ? 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通 ? 掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法 ? 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃 ? 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求 ? 掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧 ? 學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài) ? 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略 ? 學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單 ? 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法 ? 學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶的服務(wù)技巧
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
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