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邱明－11年國有銀行工作經(jīng)驗 注冊金融理財師（AFP）、國際金融理財師（CFP） 國家心理咨詢師（三級） 國際注冊企業(yè)培訓(xùn)認證講師 國際注冊人才管理師講師認證項目版權(quán)講師 環(huán)球銀行雜志營銷專欄特約撰稿人 曾任：某國有行二級分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶經(jīng)理主管/高級內(nèi)訓(xùn)師 曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個人客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/網(wǎng)點負責(zé)人/二級支行行長 曾任：國內(nèi)某公募基金公司 | 區(qū)域負責(zé)人 現(xiàn)任：擇爾?；鹧芯恐行?| 權(quán)益基金研究組組長
課程背景： “成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學(xué)家”這是銷售行業(yè)的一句名言。銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，就必須讀懂客戶內(nèi)心并了解客戶的需求。銀行業(yè)所遵循的利潤“二八”法則，在銷售中同樣適用，80%的業(yè)績是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20％的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，惟一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法不相同，但有其共同之處，那就是洞悉客戶心理。一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明。而是因為他精通銷售讀心術(shù)洞察客戶心理。 本課程從銷售心理學(xué)基本原理出發(fā)，側(cè)重銷售過程中客戶心理變化的分析及對策，分析決定成交的8個環(huán)節(jié)和因素，幫助銷售人員快速判斷客戶心理變化，透過客戶的外部表現(xiàn)觀察客戶的心里循環(huán)步驟，進而推進客戶進入成交環(huán)節(jié)，然后通過講授人性與銷售技巧的結(jié)合點，幫助學(xué)員利用心理學(xué)知識和人性的弱點構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系，提升客戶黏性，從而提升客戶對銀行的綜合貢獻度。
授課對象：個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員
隨著利率市場化不斷推進，銀行同業(yè)競爭日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，各商業(yè)銀行都在外部壓力下開展了競爭中高端客戶的各種手段措施；與此同時，客戶的金融服務(wù)渠道也不再僅僅局限于銀行網(wǎng)點，各個直銷渠道分流并蠶食著大中小銀行的客戶資源；面對新的市場挑戰(zhàn)、新的客戶爭奪局面，原有的客戶營銷模式已經(jīng)難以為繼；隨著更多金融機構(gòu)的進入，中高端客戶資源越發(fā)稀缺，由此以來，搶占同業(yè)的份額顯得尤為重要，一場“行外吸金”大戰(zhàn)不可避免
授課對象：個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員
課程背景： 經(jīng)過十多年的發(fā)展，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成長為百姓信賴、風(fēng)險穩(wěn)健的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。然而資管新政的出臺，理財產(chǎn)品凈值化步伐加快，保本理財將一去不返，公募理財產(chǎn)品起點降低，結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品細則得進一步明確，各行的理財規(guī)模增長受到一定程度的監(jiān)管制約，種種不確定性擺在面前，如何在這種環(huán)境下占得先機？如何能夠在如此大環(huán)境重新切分更大的蛋糕份額？ 與此同時，過去單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過對比收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行...... 本人經(jīng)合自身多年的零售業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出適合個人客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）的客戶管戶包經(jīng)營方法，客戶分類分群新思路及批量維護方法，客戶轉(zhuǎn)介紹的營銷技巧及方案，完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧，從而幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。控制客戶整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風(fēng)險，增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。
授課對象：個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員
銀行零售營銷實戰(zhàn)專家
擅長領(lǐng)域：行外吸金/理財營銷/陣地營銷/精準營銷/存量客戶
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