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蘇子雯－17年500強保險行業(yè)營銷管理經(jīng)驗 LOMA認證訓(xùn)練師 RFP注冊財務(wù)分析師 PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練 曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理 曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責(zé)人 曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓(xùn)部副經(jīng)理
保險在我國已走過幾十年的高速發(fā)展期，在過去的幾十年里，無數(shù)從業(yè)者通過陌拜、掃樓等方式，使保險開始走入千家萬戶。現(xiàn)階段大部分客戶面對保險銷售人員時第一種拒絕不再是“保險使騙人的”，而變成了“保險我已經(jīng)買過了”。針對現(xiàn)階段保險已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破，結(jié)束了人口紅利期，下個階段的突破在哪里？ 現(xiàn)階段各家公司的經(jīng)營重點都在老客戶身上，這是一個市場逐漸走向成熟的標(biāo)志。任何一個銷售行業(yè)，老客戶的不斷深挖是最有效提升業(yè)績的手段。在保險銷售中，老客戶的復(fù)購本身就有其他行業(yè)不可替代的優(yōu)勢，因為每個客戶在不同的人生階段中需求是在不斷變化的。同時，每個客戶在不同階段身邊的人脈關(guān)系也是在變化的。 本課程從保險銷售人員工作中最重要的老客戶維護為切入點，通過理念引導(dǎo)、畫圖講解、方案設(shè)計三個部分使客戶認同保障的全面性，進而進行加保。同時，使客戶認識到家庭中每個份子都擁有全面保障的必要性，在后期持續(xù)為家人進行加保，最后衍生到整個家族的全面保障。 本課程以客戶為核心，圍繞客戶需求打造面談邏輯及話術(shù)，簡單可復(fù)制，在實戰(zhàn)中高效務(wù)實。
授課對象：壽險從業(yè)人員
隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，人們的私有資產(chǎn)也在不斷增加，當(dāng)中國邁入“中等發(fā)達國家”的序列，老百姓對個人資產(chǎn)的認知開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。從最初的“不斷攢錢”到今天的“合理分配”。因此，如何合理分配資產(chǎn)成為大家普遍關(guān)心的問題。在科學(xué)合理的資產(chǎn)分配規(guī)律中，理財?shù)哪康牟皇且鉀Q一張紙變成一萬張紙的問題，而是如何用現(xiàn)有資產(chǎn)及未來可能創(chuàng)造的資產(chǎn)去解決我們生活中那些結(jié)構(gòu)性事務(wù)的方法。 本課程從人們生活、國家政策、實事熱點等方面向?qū)W員展示了資產(chǎn)配置的重要性，幫助學(xué)員尋找和客戶溝通時切入點。通過和不同金融產(chǎn)品的對比，凸顯出保險產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的特殊屬性。使學(xué)員掌握兩種和客戶談年金險的畫圖講解工具。課程深入淺出，對客戶類型覆蓋面廣，易掌握，有效提高中產(chǎn)類客戶成交幾率。
授課對象：壽險從業(yè)人員
壽險銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準(zhǔn)客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營，保險銷售已從“拓荒期”進入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產(chǎn)品占比進入了相對飽和期，下一個發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。 保險作為金融工具中非常重要的一環(huán)，保險產(chǎn)品的變化將和經(jīng)濟發(fā)展周期緊密相連?，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財富規(guī)劃思路，養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)保全等因素成為了客戶在做財富規(guī)劃時重要考慮的因素。 本課程以終身壽險得銷售邏輯與工具運用為主，深挖產(chǎn)品功能，緊密結(jié)合現(xiàn)階段國情及趨勢，激發(fā)客戶潛在需求，解決客戶對未來的擔(dān)憂、人與人之間關(guān)系的擔(dān)憂、財富保全傳承的擔(dān)憂，跳出收益困局，關(guān)注解決方案。
授課對象：壽險績優(yōu)、銀保渠道從業(yè)人員
保險營銷實戰(zhàn)專家
擅長領(lǐng)域：保險營銷團隊建設(shè)、壽險銷售、年金險銷售、增員、創(chuàng)說會
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