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付小東－22年外資頭部企業(yè)和民營企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 香港大學(xué)企業(yè)教練與領(lǐng)導(dǎo)力培育研究生 國家二級心理咨詢師，《踏進(jìn)這扇門》《心理畫中話》第二作者 認(rèn)證課程：MTP、DiSC、貝爾賓高績效團(tuán)隊(duì)、極簡項(xiàng)目管理、左圓右方創(chuàng)新思維 曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨銷售經(jīng)理，銷售培訓(xùn)高級經(jīng)理 曾任：仙樂健康（上市）丨培訓(xùn)總監(jiān)（全渠道） 曾任：阿斯利康(中國)（世界500強(qiáng)）丨全國能力發(fā)展高級經(jīng)理 01-[多行業(yè)頭部企業(yè)工作履歷，涉及美妝、快消、醫(yī)藥、器械等多個(gè)領(lǐng)域] ——累計(jì)授課300場，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷人才 02-[扎實(shí)的一線銷售和培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)] ——從一線銷售，逐步升職至大區(qū)銷售經(jīng)理，后在企業(yè)內(nèi)部競聘至培訓(xùn)崗位。 03-[從0至1、從1-2的銷售培訓(xùn)體系搭建經(jīng)驗(yàn)] ——在不同的公司，經(jīng)歷不同階段的培訓(xùn)體系搭建過程，以及部分HR培訓(xùn)模塊經(jīng)驗(yàn)。 04-[營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目、營銷工具、經(jīng)驗(yàn)萃取] ——營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目：某外資藥企【處方藥院外銷售賦能項(xiàng)目】某中藥【動(dòng)銷上量100天項(xiàng)目】某器械公司【客戶營銷項(xiàng)目賦能】某連鎖藥店【服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程】 ——營銷工具：【客戶營銷指導(dǎo)手冊】、【客戶營銷里程碑】、【客戶關(guān)系管理系列工具】【門店動(dòng)銷管理七個(gè)工具】、【客戶信息掌握清單】【客情關(guān)系管理量化清單】、【八種右腦營銷與說服方法】 ——經(jīng)驗(yàn)萃取【縣域市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)18條】【八極拳銷售話術(shù)】
傳統(tǒng)銷售技能培訓(xùn)較多關(guān)注于ASK模型中的S，而如果在此底色上進(jìn)行心理賦能，則可由代數(shù)級成長達(dá)致幾何級成長。心智、心理能力是技能和知識成長的土壤和根基以及成長催化劑，在成熟的心智模式下，人才能實(shí)現(xiàn)自主成長，而不是推動(dòng)式工作。培訓(xùn)模型，從ASK進(jìn)階為MASK。 新時(shí)代，客戶和消費(fèi)者的心智都在不斷成熟，我們無法再使用“套路”來達(dá)成交易。銷售人員需要更高層次的心智賦能和心理能量，與客戶進(jìn)行溝通與交流，促成交易。 解決以下問題： 1）銷售新人難于短時(shí)塑形。 2）銷售人員因?yàn)轶w驗(yàn)不深、感悟匱乏造成有形無神、難以達(dá)致理想業(yè)績； 3）銷售人員消極被動(dòng)，難以撼動(dòng)原有行為模式，缺乏成長動(dòng)機(jī)； 4）銷售工作時(shí)間較久，難以有全新觸動(dòng)和更高成長，難以承擔(dān)更多責(zé)任。 5）銷售人員升職前的能力和能量增強(qiáng)問題。 6）銷售經(jīng)理如何在更高層面指導(dǎo)下屬的成長，進(jìn)行輔導(dǎo)。 綜上，本課程將從更深層次的心智探索與訓(xùn)練出發(fā)，從銷售各階段的心理能量提升做為主線，達(dá)到促進(jìn)銷售精英具備更深能量，形成更高效的銷售行為模式。
授課對象：一線銷售人員（2B/2C）,資深銷售人員和銷售經(jīng)理，KA客戶經(jīng)理
一線銷售人員肩負(fù)著直接影響一線客戶的責(zé)任，他們的思維、想法、說服影響力、執(zhí)行力直接影響到最終績效達(dá)成。當(dāng)管理者在培育下屬工作表現(xiàn)的時(shí)候，頻頻出現(xiàn)力不從心的情況，除了管理制度、激勵(lì)、懲罰之外，要更多想想如何要引發(fā)下屬的內(nèi)生成長動(dòng)力。 在新時(shí)代下，醫(yī)藥行業(yè)的帶人管理者面臨更大挑戰(zhàn)，就是如何承擔(dān)更大業(yè)績壓力的同時(shí)，又要避免“暴雷”，出現(xiàn)輿情危機(jī)。競爭激烈的環(huán)境之下，醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)頻頻出現(xiàn)整體重建的時(shí)候，則更需要加速對下屬成長的培育，盡快完成業(yè)績達(dá)成。 協(xié)訪輔導(dǎo)是可以有效讓下屬形成標(biāo)準(zhǔn)拜訪行為的管理方法。而發(fā)展教練技術(shù)則更是有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長動(dòng)力的技巧。 “內(nèi)在動(dòng)力越強(qiáng)，就越不需要制度”。 輔導(dǎo)和教練技術(shù)不但對管理下屬有用，對人際溝通和家庭關(guān)系、親子教育亦有較多裨益。教練技術(shù)是對帶人管理者觸動(dòng)最大的一門課程。 主要解決問題： 1）規(guī)章制度都全了，下屬還是難以管理？ 2）規(guī)章制度不全，管理下屬就愈加困難嗎？ 3）銷售代表總是成長不起來停滯不前？總是出現(xiàn)同樣的問題沒有改進(jìn)？ 4）總是沒有想法？開始懈怠沒有激情？ 5）新生代銷售代表更加難以激發(fā)忠誠度和工作熱情？ 綜上，本課程對帶人經(jīng)理的的基礎(chǔ)協(xié)訪輔導(dǎo)技能進(jìn)行全面提升，進(jìn)而充分挖掘下屬潛力，改善近期工作動(dòng)力。同時(shí)，也對發(fā)展型教練技術(shù)進(jìn)行賦能，進(jìn)而解決下屬的長期發(fā)展與工作動(dòng)力問題
授課對象：帶人主管/經(jīng)理
對醫(yī)藥零售銷售經(jīng)理來說，在產(chǎn)品鋪貨進(jìn)場或年度協(xié)議簽訂后，就要推進(jìn)科學(xué)、合理的區(qū)域資源投入，以及營銷方案的實(shí)施與創(chuàng)新，使得產(chǎn)出效率最大化，同時(shí)有利于后續(xù)生意良性發(fā)展。 不同下屬的市場潛力不同，個(gè)人成長空間也不同，不同的客戶合作水平也不相同，競品也在不斷進(jìn)化成長，一切都在動(dòng)態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數(shù)據(jù)之中找到規(guī)律，用方法做生意，是有效幫助銷售經(jīng)理更好管理區(qū)域生意的關(guān)鍵。 從生意起點(diǎn)，到達(dá)階段性目標(biāo)終點(diǎn)，如果走得慢，就會(huì)有人比我們先行到達(dá)。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標(biāo)、分指標(biāo)，也不能簡單根據(jù)指標(biāo)來分派資源。 中國現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀也告訴我們：第一，必須是技術(shù)手段先進(jìn)，才是現(xiàn)代化的保障，不是一廂情愿的現(xiàn)代化。第二，所有環(huán)節(jié)都不能被別人卡脖子。哪怕一個(gè)環(huán)節(jié)落后，我們就會(huì)在整體上落后于競爭對手。 醫(yī)藥銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到以下區(qū)域生意規(guī)劃難題： 1. 不確定性的時(shí)代，制定什么樣的目標(biāo)合適？區(qū)域生意目標(biāo)是一個(gè)數(shù)字就完了嗎？ 2. 資源總是不夠，如何有效投入資源？是全面開花還是打造旗艦？ 3. 如何設(shè)計(jì)營銷與動(dòng)銷？復(fù)制經(jīng)驗(yàn)是簡單照抄嗎？ 4. 向上匯報(bào)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，總找不到重點(diǎn)和亮點(diǎn)？ 本課程將系統(tǒng)梳理區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的思維邏輯過程，以及其間可以用到的精典以及創(chuàng)新工具，幫助銷售經(jīng)理更科學(xué)合理對區(qū)域生意進(jìn)行管理，達(dá)到最大效益產(chǎn)出。
授課對象：銷售經(jīng)理/主管；一線銷售精英
醫(yī)藥營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家
擅長領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊(duì)系列、團(tuán)隊(duì)管理、職場效能、極簡項(xiàng)目管理、問題分析與解決
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