價(jià)格:聯(lián)系客服報價(jià)
上課方式:公開(kāi)課/內訓/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:1天
授課對象:保險銷(xiāo)售人員
授課講師:馬蘭
因環(huán)境污染,工作壓力,食品安全等因素,健康問(wèn)題已經(jīng)成為每一個(gè)家庭都可能面臨的嚴重問(wèn)題,一旦某個(gè)人發(fā)生嚴重的疾病,他不僅僅要面臨身體的疾病,更有可能遇到家庭收入中斷,花錢(qián)不斷的困境。如果在健康時(shí)就做好提前的準備,一旦發(fā)生疾病就可以從容面對,更能夠在康復期間獲得較好的幫助和護理條件,所以重疾險已經(jīng)成為所有家庭購買(mǎi)保險產(chǎn)品的首選。重疾險作為保險配置的核心產(chǎn)品,所有保險銷(xiāo)售人員必須建立正確的銷(xiāo)售理念,認知健康保險的銷(xiāo)售邏輯,掌握銷(xiāo)售的基本技能,根據客戶(hù)的需求為他們做好充分的規劃。 本課程從保險真相入手,透過(guò)學(xué)習和訓練,可以幫助業(yè)務(wù)人員更有信心面對各種不同的客群,更好的完成健康險的銷(xiāo)售,讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成重疾險產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉化,提升重疾保額,帶動(dòng)活動(dòng)量,堅定從業(yè)信念,實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的倍增。
1、意愿啟動(dòng):“保險的真相”充分啟動(dòng)重疾險銷(xiāo)售意愿,積極為客戶(hù)介紹重疾險產(chǎn)品; 2、技能提升:學(xué)習8步銷(xiāo)售邏輯,更專(zhuān)業(yè)的完成重疾險的銷(xiāo)售,提升專(zhuān)業(yè)技能; 3、演練通關(guān):現場(chǎng)實(shí)戰演練并通關(guān),鞏固所學(xué)知識;
第一講:保險的真相 一、保險是什么 互動(dòng):提問(wèn)“保險是什么?你擁有什么保險?” 1.生活中的保險 下雨打傘、出門(mén)穿鞋、外出鎖門(mén) 2.經(jīng)濟方面的保險 儲蓄、社保、商保 3.人人都有保險,只是投保主體不同 1)向自己投保(用自己的儲蓄向自己投保) 2)向國家投保(社保) 3)向公司投保(商保) 4.保險是錢(qián)、身價(jià)、尊嚴 5.人生中的七張保單 ——重疾險是每個(gè)人、每個(gè)家庭的第一張保單 二、重疾險可以解決四大問(wèn)題 1.解決錢(qián)的問(wèn)題 2.提前給付 3.彌補損失 4.留愛(ài)不留債 三、保險的三重境界 1.第一重境界:為“我”所用 1)每個(gè)人首先是獨立的個(gè)體,然后是家庭的一份子 2)只有學(xué)會(huì )愛(ài)自己,才有資格愛(ài)別人 3)自己擁有是最好的銷(xiāo)售理由 2.第二重境界:為“親”所用 1)保險是愛(ài) 2)保險是責任 3)保險是擔當 3.第三重境界:為“人”所用 1)保險是一份工作,為自己、家庭創(chuàng )收 2)保險又不只是一份工作,而是一種為千萬(wàn)家庭提供保障的大愛(ài),是讓千萬(wàn)家庭遠離痛苦的保護傘。 4.七大金句總結保險真相 第二講:解析重疾保險銷(xiāo)售邏輯 一、重疾險的銷(xiāo)售要素 ——人人都會(huì )得重大疾?。簤勖介L(cháng),得重疾的概率越趨近 100%,嚴格意義上的“壽終正寢”極其罕見(jiàn)。 1.重大疾病的特點(diǎn):“三高一低” 1)發(fā)病年齡年輕化 2)發(fā)病率越來(lái)越高 3)治愈率越來(lái)越高 4)治療費越來(lái)越高 2.重疾險銷(xiāo)售現狀 伙伴們的認知: 1)客戶(hù)已經(jīng)有10萬(wàn)保額了 2)客戶(hù)年齡大了,不劃算了 3)客戶(hù)有百萬(wàn)醫療險,足夠了 4)客戶(hù)現在沒(méi)錢(qián)呀 5)客戶(hù)已經(jīng)買(mǎi)完了 3.重疾險計劃儲備的三項費用 1)治:在醫院里治病花的錢(qián) 2)療:指出院后康復花的錢(qián) 3)費:指收入補償費 4.重疾險8步銷(xiāo)售邏輯 第一步:調動(dòng)情緒 第二步:尋找共鳴,建立信賴(lài)感 第三步:找到客戶(hù)的問(wèn)題所在 第四步:提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 第五步:解除疑慮幫助客戶(hù)下決心 第六步:成交踢好臨門(mén)一腳 第七步:作好售后服務(wù) 第八步:要求客戶(hù)轉介紹 二、重疾險主力客群畫(huà)像 1.行業(yè)數據:重疾險目標客群分布 1)地域分布:統計數據顯示,一線(xiàn)城市、三線(xiàn)城市及以下城市最?lèi)?ài)購買(mǎi)重疾險,下沉市場(chǎng)增長(cháng)速度明顯; 2)年齡分布:80后是購買(mǎi)重疾險的主力客群,但90后客群增長(cháng)迅速,有望在3-5年內超越80后;超過(guò)25%的客戶(hù)在30歲時(shí)選擇配置重疾險; 3)性別分布:8成重疾險客戶(hù)已婚,且近7成重疾險保單由女性主導購買(mǎi); 4)疫情影響:用戶(hù)從猶豫到購買(mǎi)重疾險的時(shí)間平均縮短72天。 2.投保人數據:重疾險投保人年齡、性別分布 ——重疾險投保人年齡集中在30-39歲,且女性投保人超過(guò)男性 3.被保險人數據:重疾險投保人年齡、性別分布 ——重疾險被保險人年齡集中在0-10歲、20-39歲,且男女性別較均衡 4.鎖定重點(diǎn)客群 1)重疾險重點(diǎn)客群為30-40歲的客戶(hù) ——30歲以上,重疾發(fā)生率越來(lái)越高 ——責任最重,上有老下有小 ——收入快速增長(cháng),支付能力強 ——有家庭負債(房貸、車(chē)貸等),風(fēng)險意識強 2)30-40歲的已婚女性客戶(hù),成交機會(huì )更多、成功率更高 3)重疾保額設計 公式:重疾險保額=醫療費用+康復費用+收入損失 三、重疾險異議處理話(huà)術(shù) 1.重疾險異議處理話(huà)術(shù) 1)我身體一向很好,怎么可能得大??? 2)等我買(mǎi)保險一定找你! 3)我這么有錢(qián),怎么可能缺錢(qián)看病? 4)車(chē)到山前必有路,到時(shí)候得了病找別人籌一籌就行了! 5)我有百萬(wàn)醫療,不需要重疾險! 2.重疾險促成話(huà)術(shù) 1)重疾險要提前規劃 2)買(mǎi)重疾險一定要趁早 3)重疾險現在買(mǎi)最劃算 4)重疾險越早買(mǎi)越合適 5)買(mǎi)重疾險等不得 保險公司核保三扇門(mén): 敞開(kāi)著(zhù):正常承保,輕松擁有 虛掩著(zhù):增加保費、責任免除 關(guān)閉著(zhù):拒保 演練通關(guān)的內容 1)重疾險8步銷(xiāo)售邏輯 2)重疾險異議處理話(huà)術(shù) 3)重疾險促成話(huà)術(shù) 演練通關(guān)的方式: 1)第一輪:小組內人員兩兩結合,進(jìn)行對練 2)第二輪:角色互換,繼續對練 3)第三輪:隨機抽取,上臺展示 總結:課程總結,強調立刻行動(dòng),達成每季時(shí)間重疾險銷(xiāo)售目標,提高培訓轉化。
擅長(cháng)領(lǐng)域:增員、營(yíng)銷(xiāo)技巧、高客面談、客戶(hù)異議處理、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、開(kāi)門(mén)紅
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