價(jià)格：聯(lián)系客服報價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內訓/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對象：保險銷(xiāo)售人員
授課講師：馬蘭
因環(huán)境污染，工作壓力，食品安全等因素，健康問(wèn)題已經(jīng)成為每一個(gè)家庭都可能面臨的嚴重問(wèn)題，一旦某個(gè)人發(fā)生嚴重的疾病，他不僅僅要面臨身體的疾病，更有可能遇到家庭收入中斷，花錢(qián)不斷的困境。如果在健康時(shí)就做好提前的準備，一旦發(fā)生疾病就可以從容面對，更能夠在康復期間獲得較好的幫助和護理條件，所以重疾險已經(jīng)成為所有家庭購買(mǎi)保險產(chǎn)品的首選。重疾險作為保險配置的核心產(chǎn)品，所有保險銷(xiāo)售人員必須建立正確的銷(xiāo)售理念，認知健康保險的銷(xiāo)售邏輯，掌握銷(xiāo)售的基本技能,根據客戶(hù)的需求為他們做好充分的規劃。 本課程從保險真相入手，透過(guò)學(xué)習和訓練，可以幫助業(yè)務(wù)人員更有信心面對各種不同的客群，更好的完成健康險的銷(xiāo)售，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成重疾險產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉化，提升重疾保額，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅定從業(yè)信念，實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的倍增。
1、意愿啟動(dòng)：“保險的真相”充分啟動(dòng)重疾險銷(xiāo)售意愿，積極為客戶(hù)介紹重疾險產(chǎn)品； 2、技能提升：學(xué)習8步銷(xiāo)售邏輯，更專(zhuān)業(yè)的完成重疾險的銷(xiāo)售，提升專(zhuān)業(yè)技能； 3、演練通關(guān)：現場(chǎng)實(shí)戰演練并通關(guān)，鞏固所學(xué)知識；
第一講：保險的真相 一、保險是什么 互動(dòng)：提問(wèn)“保險是什么？你擁有什么保險？” 1.生活中的保險 下雨打傘、出門(mén)穿鞋、外出鎖門(mén) 2.經(jīng)濟方面的保險 儲蓄、社保、商保 3.人人都有保險，只是投保主體不同 1）向自己投保（用自己的儲蓄向自己投保） 2）向國家投保（社保） 3）向公司投保（商保） 4.保險是錢(qián)、身價(jià)、尊嚴 5.人生中的七張保單 ——重疾險是每個(gè)人、每個(gè)家庭的第一張保單 二、重疾險可以解決四大問(wèn)題 1.解決錢(qián)的問(wèn)題 2.提前給付 3.彌補損失 4.留愛(ài)不留債 三、保險的三重境界 1.第一重境界：為“我”所用 1）每個(gè)人首先是獨立的個(gè)體，然后是家庭的一份子 2）只有學(xué)會(huì )愛(ài)自己，才有資格愛(ài)別人 3）自己擁有是最好的銷(xiāo)售理由 2.第二重境界：為“親”所用 1）保險是愛(ài) 2）保險是責任 3）保險是擔當 3.第三重境界：為“人”所用 1）保險是一份工作，為自己、家庭創(chuàng )收 2）保險又不只是一份工作，而是一種為千萬(wàn)家庭提供保障的大愛(ài)，是讓千萬(wàn)家庭遠離痛苦的保護傘。 4.七大金句總結保險真相 第二講：解析重疾保險銷(xiāo)售邏輯 一、重疾險的銷(xiāo)售要素 ——人人都會(huì )得重大疾?。簤勖介L(cháng)，得重疾的概率越趨近 100%，嚴格意義上的“壽終正寢”極其罕見(jiàn)。 1.重大疾病的特點(diǎn)：“三高一低” 1）發(fā)病年齡年輕化 2）發(fā)病率越來(lái)越高 3）治愈率越來(lái)越高 4）治療費越來(lái)越高 2.重疾險銷(xiāo)售現狀 伙伴們的認知： 1）客戶(hù)已經(jīng)有10萬(wàn)保額了 2）客戶(hù)年齡大了，不劃算了 3）客戶(hù)有百萬(wàn)醫療險，足夠了 4）客戶(hù)現在沒(méi)錢(qián)呀 5）客戶(hù)已經(jīng)買(mǎi)完了 3.重疾險計劃儲備的三項費用 1）治：在醫院里治病花的錢(qián) 2）療：指出院后康復花的錢(qián) 3）費：指收入補償費 4.重疾險8步銷(xiāo)售邏輯 第一步：調動(dòng)情緒 第二步：尋找共鳴，建立信賴(lài)感 第三步：找到客戶(hù)的問(wèn)題所在 第四步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 第五步：解除疑慮幫助客戶(hù)下決心 第六步：成交踢好臨門(mén)一腳 第七步：作好售后服務(wù) 第八步：要求客戶(hù)轉介紹 二、重疾險主力客群畫(huà)像 1.行業(yè)數據：重疾險目標客群分布 1）地域分布：統計數據顯示，一線(xiàn)城市、三線(xiàn)城市及以下城市最?lèi)?ài)購買(mǎi)重疾險，下沉市場(chǎng)增長(cháng)速度明顯； 2）年齡分布：80后是購買(mǎi)重疾險的主力客群，但90后客群增長(cháng)迅速，有望在3-5年內超越80后；超過(guò)25%的客戶(hù)在30歲時(shí)選擇配置重疾險； 3）性別分布：8成重疾險客戶(hù)已婚，且近7成重疾險保單由女性主導購買(mǎi)； 4）疫情影響：用戶(hù)從猶豫到購買(mǎi)重疾險的時(shí)間平均縮短72天。 2.投保人數據：重疾險投保人年齡、性別分布 ——重疾險投保人年齡集中在30-39歲，且女性投保人超過(guò)男性 3.被保險人數據：重疾險投保人年齡、性別分布 ——重疾險被保險人年齡集中在0-10歲、20-39歲，且男女性別較均衡 4.鎖定重點(diǎn)客群 1）重疾險重點(diǎn)客群為30-40歲的客戶(hù) ——30歲以上，重疾發(fā)生率越來(lái)越高 ——責任最重，上有老下有小 ——收入快速增長(cháng)，支付能力強 ——有家庭負債（房貸、車(chē)貸等），風(fēng)險意識強 2）30-40歲的已婚女性客戶(hù)，成交機會(huì )更多、成功率更高 3）重疾保額設計 公式：重疾險保額=醫療費用+康復費用+收入損失 三、重疾險異議處理話(huà)術(shù) 1.重疾險異議處理話(huà)術(shù) 1）我身體一向很好，怎么可能得大??？ 2）等我買(mǎi)保險一定找你！ 3）我這么有錢(qián)，怎么可能缺錢(qián)看病? 4）車(chē)到山前必有路，到時(shí)候得了病找別人籌一籌就行了! 5）我有百萬(wàn)醫療，不需要重疾險! 2.重疾險促成話(huà)術(shù) 1）重疾險要提前規劃 2）買(mǎi)重疾險一定要趁早 3）重疾險現在買(mǎi)最劃算 4）重疾險越早買(mǎi)越合適 5）買(mǎi)重疾險等不得 保險公司核保三扇門(mén)： 敞開(kāi)著(zhù)：正常承保，輕松擁有 虛掩著(zhù)：增加保費、責任免除 關(guān)閉著(zhù)：拒保 演練通關(guān)的內容 1）重疾險8步銷(xiāo)售邏輯 2）重疾險異議處理話(huà)術(shù) 3）重疾險促成話(huà)術(shù) 演練通關(guān)的方式： 1）第一輪：小組內人員兩兩結合，進(jìn)行對練 2）第二輪：角色互換，繼續對練 3）第三輪：隨機抽取，上臺展示 總結：課程總結，強調立刻行動(dòng)，達成每季時(shí)間重疾險銷(xiāo)售目標，提高培訓轉化。
擅長(cháng)領(lǐng)域：增員、營(yíng)銷(xiāo)技巧、高客面談、客戶(hù)異議處理、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、開(kāi)門(mén)紅
廣州市
城市
3
課程
5
案例
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