亚洲av无码兔费综合|欧美午夜精品性感一区|亚洲成av人片在线观看|a无码久久久久不卡网站|av无码高清首页在线观看|日韩欧美电影免费在线观看|国产欧美日韩资源在线观看|久久综合精品无码一区二区三区

專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

服務(wù)熱線:0755-23088556 證書查詢

八步成交——重疾險的營銷之道

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:1天

授課對象:保險銷售人員

授課講師:馬蘭

在線咨詢
分享到:

課程背景

因環(huán)境污染,工作壓力,食品安全等因素,健康問題已經(jīng)成為每一個家庭都可能面臨的嚴重問題,一旦某個人發(fā)生嚴重的疾病,他不僅僅要面臨身體的疾病,更有可能遇到家庭收入中斷,花錢不斷的困境。如果在健康時就做好提前的準備,一旦發(fā)生疾病就可以從容面對,更能夠在康復(fù)期間獲得較好的幫助和護理條件,所以重疾險已經(jīng)成為所有家庭購買保險產(chǎn)品的首選。重疾險作為保險配置的核心產(chǎn)品,所有保險銷售人員必須建立正確的銷售理念,認知健康保險的銷售邏輯,掌握銷售的基本技能,根據(jù)客戶的需求為他們做好充分的規(guī)劃。 本課程從保險真相入手,透過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,可以幫助業(yè)務(wù)人員更有信心面對各種不同的客群,更好的完成健康險的銷售,讓學(xué)員從理念到行動完成重疾險產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化,提升重疾保額,帶動活動量,堅定從業(yè)信念,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

課程目標

1、意愿啟動:“保險的真相”充分啟動重疾險銷售意愿,積極為客戶介紹重疾險產(chǎn)品; 2、技能提升:學(xué)習(xí)8步銷售邏輯,更專業(yè)的完成重疾險的銷售,提升專業(yè)技能; 3、演練通關(guān):現(xiàn)場實戰(zhàn)演練并通關(guān),鞏固所學(xué)知識;

課程大綱

第一講:保險的真相 一、保險是什么 互動:提問“保險是什么?你擁有什么保險?” 1.生活中的保險 下雨打傘、出門穿鞋、外出鎖門 2.經(jīng)濟方面的保險 儲蓄、社保、商保 3.人人都有保險,只是投保主體不同 1)向自己投保(用自己的儲蓄向自己投保) 2)向國家投保(社保) 3)向公司投保(商保) 4.保險是錢、身價、尊嚴 5.人生中的七張保單 ——重疾險是每個人、每個家庭的第一張保單 二、重疾險可以解決四大問題 1.解決錢的問題 2.提前給付 3.彌補損失 4.留愛不留債 三、保險的三重境界 1.第一重境界:為“我”所用 1)每個人首先是獨立的個體,然后是家庭的一份子 2)只有學(xué)會愛自己,才有資格愛別人 3)自己擁有是最好的銷售理由 2.第二重境界:為“親”所用 1)保險是愛 2)保險是責任 3)保險是擔當 3.第三重境界:為“人”所用 1)保險是一份工作,為自己、家庭創(chuàng)收 2)保險又不只是一份工作,而是一種為千萬家庭提供保障的大愛,是讓千萬家庭遠離痛苦的保護傘。 4.七大金句總結(jié)保險真相 第二講:解析重疾保險銷售邏輯 一、重疾險的銷售要素 ——人人都會得重大疾?。簤勖介L,得重疾的概率越趨近 100%,嚴格意義上的“壽終正寢”極其罕見。 1.重大疾病的特點:“三高一低” 1)發(fā)病年齡年輕化 2)發(fā)病率越來越高 3)治愈率越來越高 4)治療費越來越高 2.重疾險銷售現(xiàn)狀 伙伴們的認知: 1)客戶已經(jīng)有10萬保額了 2)客戶年齡大了,不劃算了 3)客戶有百萬醫(yī)療險,足夠了 4)客戶現(xiàn)在沒錢呀 5)客戶已經(jīng)買完了 3.重疾險計劃儲備的三項費用 1)治:在醫(yī)院里治病花的錢 2)療:指出院后康復(fù)花的錢 3)費:指收入補償費 4.重疾險8步銷售邏輯 第一步:調(diào)動情緒 第二步:尋找共鳴,建立信賴感 第三步:找到客戶的問題所在 第四步:提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值 第五步:解除疑慮幫助客戶下決心 第六步:成交踢好臨門一腳 第七步:作好售后服務(wù) 第八步:要求客戶轉(zhuǎn)介紹 二、重疾險主力客群畫像 1.行業(yè)數(shù)據(jù):重疾險目標客群分布 1)地域分布:統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,一線城市、三線城市及以下城市最愛購買重疾險,下沉市場增長速度明顯; 2)年齡分布:80后是購買重疾險的主力客群,但90后客群增長迅速,有望在3-5年內(nèi)超越80后;超過25%的客戶在30歲時選擇配置重疾險; 3)性別分布:8成重疾險客戶已婚,且近7成重疾險保單由女性主導(dǎo)購買; 4)疫情影響:用戶從猶豫到購買重疾險的時間平均縮短72天。 2.投保人數(shù)據(jù):重疾險投保人年齡、性別分布 ——重疾險投保人年齡集中在30-39歲,且女性投保人超過男性 3.被保險人數(shù)據(jù):重疾險投保人年齡、性別分布 ——重疾險被保險人年齡集中在0-10歲、20-39歲,且男女性別較均衡 4.鎖定重點客群 1)重疾險重點客群為30-40歲的客戶 ——30歲以上,重疾發(fā)生率越來越高 ——責任最重,上有老下有小 ——收入快速增長,支付能力強 ——有家庭負債(房貸、車貸等),風(fēng)險意識強 2)30-40歲的已婚女性客戶,成交機會更多、成功率更高 3)重疾保額設(shè)計 公式:重疾險保額=醫(yī)療費用+康復(fù)費用+收入損失 三、重疾險異議處理話術(shù) 1.重疾險異議處理話術(shù) 1)我身體一向很好,怎么可能得大病? 2)等我買保險一定找你! 3)我這么有錢,怎么可能缺錢看病? 4)車到山前必有路,到時候得了病找別人籌一籌就行了! 5)我有百萬醫(yī)療,不需要重疾險! 2.重疾險促成話術(shù) 1)重疾險要提前規(guī)劃 2)買重疾險一定要趁早 3)重疾險現(xiàn)在買最劃算 4)重疾險越早買越合適 5)買重疾險等不得 保險公司核保三扇門: 敞開著:正常承保,輕松擁有 虛掩著:增加保費、責任免除 關(guān)閉著:拒保 演練通關(guān)的內(nèi)容 1)重疾險8步銷售邏輯 2)重疾險異議處理話術(shù) 3)重疾險促成話術(shù) 演練通關(guān)的方式: 1)第一輪:小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合,進行對練 2)第二輪:角色互換,繼續(xù)對練 3)第三輪:隨機抽取,上臺展示 總結(jié):課程總結(jié),強調(diào)立刻行動,達成每季時間重疾險銷售目標,提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。

在線客服

服務(wù)熱線

0755-23088556

關(guān)注我們

回到頂部