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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅決不做終端

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銷售心理學(xué)

價格：聯(lián)系客服報價

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天

授課對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

授課講師：胡曉

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課程背景

心理學(xué)是一門研究心智與行為的科學(xué)，它采取實(shí)證科學(xué)的研究方法，透過實(shí)驗(yàn)和觀察來檢驗(yàn)假設(shè)，心理學(xué)是研究人的行為的，人的行為是受個人自我意識控制的，這個銷售顧問最后這段話是發(fā)自內(nèi)心的，是對自己產(chǎn)品的堅信，是對客戶的關(guān)心，包括銷售中的認(rèn)同心理學(xué)、銷售中的需求心理學(xué)銷售中的行為心理學(xué)、銷售中的性格心理學(xué)、銷售中的溝通心理學(xué)、銷售中的成交心理學(xué)、銷售中的拜訪心理學(xué)以及銷售中的心理學(xué)定律。 銷售中的認(rèn)同心理學(xué):取得顧客的認(rèn)可，避免與顧客的沖突，才能叩開銷售的大門。銷售中的需求心理學(xué):顧客想買的不僅僅是商品還有精神上的滿足，那是商品的心理附加值。銷售中的行為心理學(xué):從顧客的一舉一動中洞察其內(nèi)心真實(shí)的想法。銷售中的性格心理學(xué):俗話說“看人下菜碟”，每個人都有與眾不同的個性，在極短的時間里捕捉其個性特征，采取有針對性的銷售策略，你才能如愿以償。銷售中的溝通心理學(xué):在銷售中說的作用未必有聽的作用大，說要說得恰到好掌握這些，。銷售中的成交心理學(xué): 如何敲定一筆交易，讓顧客頭腦發(fā)熱，毫不猶豫地下單。銷售中的拜訪心理學(xué):了解拜訪顧客的技巧，發(fā)現(xiàn)顧客的生活細(xì)節(jié)，交易完成后對待顧客的方式。 銷售是一場心理博弈，懂得心理學(xué)，銷售才會事半功倍。 1.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍? 2.為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想? 3.為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律? 4.―為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”? 5.都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢? 6.為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思? 7.為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入? 8.為什么銷售人員報銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想? --------是因?yàn)樗械匿N售人都必須懂得銷售心理學(xué)，和市場營銷學(xué)。

課程目標(biāo)

1、正確認(rèn)知銷售心理學(xué) 2、獲得心理學(xué)相關(guān)工具，有效識別客戶的心理 3、現(xiàn)場練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問題，針對性提升短板 4、現(xiàn)場測評，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，有效運(yùn)用 5、突破銷售障礙 6、掌握銷售心理學(xué)的落地應(yīng)用

課程大綱

第一講:銷售的本質(zhì)攻心為上篇 一、新時代銷售人員要懂心理學(xué) 1、不同時代的銷售要懂不同的知識 2、新時代銷售傳遞的五大要素 3、銷售就是心理學(xué)的游戲 第二講：銷售控場能力篇——領(lǐng)導(dǎo)力模型運(yùn)用 (—)掌控全局的三個核心要素（模型） (二)掌控全局的常見控制難點(diǎn) (三）識別客戶的人際模式 1、四種人際模式特質(zhì)分析 2、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài) 3、不同人際模式的客戶應(yīng)對辦法 4、打開客戶的防衛(wèi)心理 5、客戶溝通與管理要點(diǎn) 第三講：客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應(yīng)對 1、如何身份定位:顧客是誰?我是誰?依靠誰？團(tuán)結(jié)誰？ 2、建立共同的信念與價值，要多用“我們”， 3、少用“但是”，多用“同時”。 情境練習(xí):銷售與客戶的關(guān)系卡點(diǎn)的覺察 (—)銷售溝通中的信息解碼 誤差來源:銷售溝通中的信息編碼、解碼過程 信息抓取:解碼與信息聽取三層級 (二)了解客戶心理——冰山模型 1、通過外在行為探尋冰山內(nèi)在 2、識別客戶真實(shí)的內(nèi)在需求 3、—招破冰客戶關(guān)系 課堂小組研討:解讀客戶成交前的顧慮 (三）搞定觀點(diǎn)不一致的客戶 1、理清差異來源 2、觀點(diǎn)與認(rèn)知不一致時的應(yīng)對策略 3、觀點(diǎn)不—致時的目標(biāo)達(dá)成策略練習(xí):和堅持不買精裝房的客戶對話 4、情緒與信息識別、利用情緒，促成交易 第四講 銷售心理突圍篇——超越內(nèi)在障礙 1、識別緊張、克服緊張 2、認(rèn)識自卑、提升自信 3、、投射:客戶誤判的來源 4、、預(yù)判:基于自我主觀的評斷 5、、停止自我投射 6、、看到真相、看清客戶的真實(shí)信息 7、突破想賺錢怕被客戶看出來的障礙 8、把自己看得太重要 第五講、銷售心理定律及應(yīng)用 1、基因、文化與性別各自的影響 2、從眾和服從 3、經(jīng)典的從眾和服從研究 4、預(yù)測從眾的因素 5、說服的路徑 極端說服:邪教的洗腦方法 6、去個體化:群體中的個體失去自我感 7、群體極化:群體對我們觀點(diǎn)的強(qiáng)化 8、群體思維:群體對決策的影響 9、少數(shù)派影響:個體對群體的影響 10、偏見的本質(zhì)和作用 11、幫助者的特點(diǎn)確定可以預(yù)測幫助行為的特質(zhì)和價值觀， 12、沖突與和解 課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地 1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評 2. 制訂學(xué)員個人版行動計劃 說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個性化方案。

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