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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅決不做終端

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銷售業(yè)績目標(biāo)制定與落地

價格：聯(lián)系客服報價

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：3天

授課對象：銷售總監(jiān) 銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

授課講師：胡曉

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課程背景

德魯克認(rèn)為：先有目標(biāo)才能確定工作，所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，目標(biāo)管理是推動企業(yè)及個人成長的最佳方法。 在近兩年大環(huán)境的波瀾阻礙下，許多企業(yè)發(fā)展舉步維艱。然而也有一部分企業(yè)能夠抵御風(fēng)險，發(fā)展步伐穩(wěn)健，增長快速。深入了解后我們發(fā)現(xiàn)，這部分企業(yè)有一個共同的特點:具備完善的業(yè)績目標(biāo)制定和管理體系。且能夠基于數(shù)字化的管理能力，靈活應(yīng)對變化莫測的外部環(huán)境，團(tuán)隊始終保持極高的戰(zhàn)斗力。擁有標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系，就像開車時有了導(dǎo)航，輸入目的地,“系統(tǒng)"自動幫你固化出抵達(dá)終點的最優(yōu)路徑。這樣的“確定性”在動蕩的格局中顯得尤為重要。 在高預(yù)期快增長的市場環(huán)境與業(yè)績壓力下，業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定至關(guān)重要!目標(biāo)的設(shè)定緊貼實際，有效實行，成為企業(yè)邁向成功的第一步!但企業(yè)銷售高管往往要為每年、每季度甚至每月的銷售目標(biāo)設(shè)定與完成在頭痛不已，還要想方設(shè)法提高銷售人員的士氣與狀態(tài)。怎樣可以高效準(zhǔn)確的設(shè)定銷售目標(biāo)，掌握有效激勵員工的各種方法?將會在本次內(nèi)訓(xùn)中一一展開!

課程目標(biāo)

1、掌握銷售數(shù)據(jù)分析與預(yù)測的技巧，學(xué)會拆解目標(biāo)找到關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)。 2、學(xué)會目標(biāo)制定能力：認(rèn)識目標(biāo)管理的重要性，學(xué)習(xí)制定目標(biāo)的方法和步驟 3、熟練運(yùn)用業(yè)績目標(biāo)計劃在銷售管理中的指導(dǎo)作用，實現(xiàn)精細(xì)化、精準(zhǔn)營銷。 4、明確業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)及其實現(xiàn)路徑與方法 5、掌握業(yè)績目標(biāo)制定中的數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性管理。 6、把握業(yè)績目標(biāo)計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標(biāo)。 7、根據(jù)過往數(shù)據(jù)與公司發(fā)展戰(zhàn)略，建立目標(biāo)制定公式

課程大綱

第一講 如何制定業(yè)績目標(biāo)與績效管理 1、銷售績效管理體系 2、關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的設(shè)計 3、關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的分解 4、業(yè)績目標(biāo)管理體系 5、銷售策略思考路徑 第二講 高效銷售目標(biāo)管理 1、目標(biāo)管理現(xiàn)狀與痛點 2、團(tuán)隊目標(biāo)管理的技巧 3、業(yè)績目標(biāo)的制定基礎(chǔ) 第三講 銷售目標(biāo)管理的方法 1、業(yè)績目標(biāo)的制定 2、業(yè)績目標(biāo)管理中不可忽視的“人性” 3、業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定要求 4、SWOT分析模型 5、如何正確制定年度銷售目標(biāo) 6、業(yè)績目標(biāo)分解的方法 7、團(tuán)隊目標(biāo)分解法 8、個人目標(biāo)梯度分解法 9、個人目標(biāo)分解剝洋蔥法 第四講 業(yè)績目標(biāo)制定與落地推進(jìn)的技巧 一、建立確定目標(biāo)的計算公式 1、經(jīng)營目標(biāo):包含了，業(yè)績目標(biāo)、成本目標(biāo)、市場目標(biāo) 2、管理目標(biāo):包含了，產(chǎn)品目標(biāo)、人才目標(biāo)、機(jī)制健全目標(biāo) 3、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定的3個層級 ①保底目標(biāo)（底線目標(biāo))︰不出現(xiàn)重大挫折，基本就能實現(xiàn)的目標(biāo); 計算方法:需要根據(jù)企業(yè)自身的過往財務(wù)數(shù)據(jù)適當(dāng)調(diào)整 成熟企業(yè):可根據(jù)(去年銷售額+前年銷售額)÷2× (85%--90%）得出新年的保底目標(biāo) ②平衡目標(biāo)（正常目標(biāo))︰根據(jù)市場增長、行業(yè)增長、歷史數(shù)據(jù)、新增市場、產(chǎn)品、人員等綜合平衡設(shè)計出來或希望達(dá)成的業(yè)績目標(biāo); ③沖刺目標(biāo)（期望目標(biāo))∶為了讓優(yōu)秀人才脫穎而出的更高期望目標(biāo)，一般設(shè)計原理為平衡目標(biāo)的1.2-1.5倍。 二、用目標(biāo)構(gòu)建成功的階梯——建立有效的目標(biāo)體系 1.目標(biāo)管理金字塔（工作、成長) 2.目標(biāo)管理五部曲 3.目標(biāo)管理四個階段 案例:彼得·德魯克的經(jīng)典管理觀念 4.業(yè)績目標(biāo)的論證、制定與分解 1）銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù) 2）同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析 3）公司產(chǎn)品的數(shù)量 4）以往銷售目標(biāo)的達(dá)成狀況 5）目標(biāo)市場的容量 6）市場占有率 7）新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市的判斷 8）預(yù)期的合理增長量：增長空間計算公式 三、增長飛輪 1、小飛輪三段論 2、飛輪構(gòu)建四步法 四、銷售復(fù)制模型 1、科學(xué)銷售五步法清單 2、常見用戶分層清單 3、清單:常見賣點提煉維度 4、清單模型:銷售過程拆解三步法 5、畫布:業(yè)績管理拆解畫布 6、清單:銷售激勵武器庫 7、模型:不同階段激勵重點 8、清單:銷售工具武器庫 8、找情報|調(diào)研黑客 模型:OSCAR情報調(diào)研方法論 畫布:OSCAR調(diào)研畫布 畫布:業(yè)務(wù)拆解分層框架圖 模型:拆解里程碑 模型:競爭象限模型:二維分析 小抄:發(fā)掘競爭對手渠道清單 案例分享 拍賣式的銷售目標(biāo)制定 關(guān)鍵工具 工具1:銷售目標(biāo)制定公式 工具2:銷售目標(biāo)分解體系圖示 3.設(shè)立可實施目標(biāo)的十個步驟 1)我是誰——定位與職責(zé) 2）要我做什么——領(lǐng)悟與確認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)期望 3）我要做什么——目標(biāo)分解 4）做到什么程度——可衡量的結(jié)果 5)怎么做到——實施步驟與流程 6)誰來負(fù)責(zé)——責(zé)任到人 7)什么時間完成——時間管理 8）遇到挑戰(zhàn)是什么——問題與難點解析 9)采用什么方法解決——制定實施策略 10）需要什么支持與幫助——合作對象與外部資源 練習(xí):根據(jù)工作情況制定一個切實可行的周工作目標(biāo) 第五講 業(yè)績目標(biāo)有效實施的條件——目標(biāo)管理運(yùn)行的支持體系 一、目標(biāo)管理的五大支持要素 1.有靠山——高層領(lǐng)導(dǎo)支持 2.有力量——團(tuán)隊成員支持 3.有土壤——文化氛圍支持 4.有組織——組織結(jié)構(gòu)支持 5.有效率——信息系統(tǒng)支持 第六講、過程決定目標(biāo)成果——過程管理 一、業(yè)績目標(biāo)考核的五個保障 1、契約保障——簽定軍令狀 2、信息保障——數(shù)據(jù)可靠 3、溝通保障——上下一致 4、組織保障——公平有序 5、過程保障——執(zhí)行到位 二、團(tuán)隊共向聚焦 1、銷售流程和漏斗管理 2、客戶關(guān)系管理和維護(hù) 1）善用銷售漏斗，提升團(tuán)隊業(yè)績 3）每一個應(yīng)用場景做一個詳細(xì)介紹 三、資源要素有序匹配 四、將選擇好的方案付諸行動 五、銷售計劃執(zhí)行的狼性思維 六、建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法，計劃修正 現(xiàn)場實操 ：計劃體系與IOGSMT演練 工具:IOGSMT工具 七、銷售目標(biāo)評估與考核 八、銷售業(yè)績評估與調(diào)整 九、量化追蹤與落地執(zhí)行 課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地 1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評 2. 制訂學(xué)員個人版行動計劃 說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

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