價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：資深業(yè)務員、銷售主管、銷售經(jīng)理
授課講師：朱文虎
很多業(yè)務人員做銷售，一憑經(jīng)驗二憑感覺，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺做銷售，憑感覺投資源，結果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售的有效性、針對性及預見性就顯得尤為關鍵及重要。同時銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。 本課程基于銷售的底層邏輯，針對客戶購買行為提供針對的銷售行為的策略方法與工具，同時基于人性規(guī)律，給出增強客戶決策傾向性的模型及工具。
1) 運用“重要指標”，找到并確認有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標客戶 2) 通過“信任指標”能夠衡量與客戶間關系的程度，并為客戶升級打好基礎 3) 通過“信心指標”，判斷客戶對產(chǎn)品的認可度，并為資源的投入打好基礎 4) 掌握“客戶關系管理矩陣”工具，盤點現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進行動態(tài)分析管理 5) 掌握“銷售績效跟進矩陣”工具，提升資源投入的針對性，將提升績效的跟進行動落在實處 6) 通過針對性客戶“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案
課程導入：對“經(jīng)驗”“關系”“產(chǎn)品”等問題的再思考 1. 銷售經(jīng)驗能復制嗎？為什么有時候能有時候不能？根源是什么？ 2. 為什么關系很好但客戶不辦事？關系能測量嗎？如何測？ 3. 什么是好產(chǎn)品？有價值的就是好產(chǎn)品？ 4. 如何從根本上思考并解決以上為題？ 第一單元 明確銷售及影響銷售結果的根源問題 1. 傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn) 2. 銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動過程 3. 決定銷售結果的是客戶的看法、動機及行為 4. 銷售行為精準化管理的執(zhí)行關鍵 5. 價值營銷基本原理 6. 討論活動：影響銷售結果的根源因素 第二單元 目標客戶“關系管理矩陣”及其應用 一、確認重要目標客戶 1、 關鍵目標客戶的價值 2、 客戶重要性的判斷—“重要指標” 二、與目標客戶關系的測量 1、 問題：現(xiàn)實銷售中如何測量與客戶的關系？ 2、 價值營銷測量客戶對銷售人員的認可度-“信任指標” 3、 練習：依據(jù)信任指標對自我客戶關系進行測量 三、目標客戶關系管理計劃制定 1. 目標客戶關系管理矩陣分析及應用 2. 自我目標客戶關系及重要性盤點 3. 客戶優(yōu)先發(fā)展對象判定及資源投入重點 4. 客戶關系的動態(tài)管理與發(fā)展 5. 【實戰(zhàn)工作坊】學員的“客戶關系管理矩陣”分析與點評 第三講 銷售過程“績效跟進矩陣”及應用 1、 判斷銷售結果的前瞻性指標- “軟數(shù)據(jù)” 2、 客戶行為指標管理意義 3、 價值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認可度-“信心指標” 4、 練習：自我客戶信心指標嘗試測量 5、 銷售績效跟進行動計劃的制定 1) 銷售跟進管理矩陣實戰(zhàn)分析及應用 2) 矩陣構成要素“雙信指標”之間的關系分析 3) 銷售機會盤點及優(yōu)先行動選擇分析 4) 資源投入針對性及有效性分析 6、 【實戰(zhàn)工作坊】學員“銷售現(xiàn)狀及績效跟進”實戰(zhàn)分析與點評 7、 提升銷售工作的可控性和預見性 第四單元 引導并增強客戶購買決策的傾向性 一、客戶的價值判斷依據(jù)分析 1、 客戶購買的究竟是什么 2、 如何判斷客戶的價值點 3、 解決方案銷售的關注點及其原因 4、 如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化 二、形成影響客戶決策傾向性的行動方案 1、 影響客戶決策行為的底層邏輯分析 2、 客戶決策的關鍵因素對應管理 3、 降低關鍵人合作風險的關鍵點 4、 客戶決策傾向性管理矩陣分析及應用 5、 案例討論：客戶決策的痛苦點 第五單元 價值營銷3+3工具的應用及落地 1. 銷售流程與客戶購買流程的對應 2. 銷售流程關鍵階段行動要點 3. 銷售競爭地位的提升 4. 分析資源投入誤區(qū)及提升針對性有效性
