價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)
授課講師：朱文虎
在日常銷售管理的實踐中，經(jīng)常會遇到如下看似平常但卻影響深遠的困惑，比如什么是銷售的根本問題？如何使銷售行為的過程管理可控化？如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關鍵客戶的具體行為？如何對未知的銷售問題有預警？如何使客戶關系管理量化并可測量？如何增強銷售活動的針對性及有效性？ 本課程通過剖析客戶“人”的行為，建立全新的營銷管理理念，準確定位營銷及市場管理問題，洞察問題背后的客戶認知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據(jù)、言之有理”。
● 拓展對銷售管理的深層次理解，建立價值營銷新理念 ● 幫助建立統(tǒng)一、簡約、邏輯嚴密的銷售管理語言，降低銷售溝通成本 ● 能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地 ● 進一步了解課程工具背后的邏輯規(guī)律，更好的輔導下屬銷售工作
第一單元：建構銷售管理的價值營銷新思維 1.傳統(tǒng)銷售模式的應對及挑戰(zhàn) 1）產(chǎn)品營銷 2）關系營銷 3）顧問式營銷 2.銷售管理模式的導向分析 3.決定銷售結果的根源因素 4.價值營銷的體系原理 第二單元：客戶購買行為管理的價值營銷“4大密鑰” 一、分析客戶購買流程中的動機與行為 1.客戶購買的底層邏輯 2.購買流程各階段特征分析 1）“問題意識”階段 –識別問題及潛在需求 2）“需求界定”階段 -明晰需求并界定需求 3）“評估決策”階段 –選擇評估購買對象 4）“成交體驗”階段 -購后體驗形成認知 案例：購買階段判斷及特征分析 二、對應客戶購買行為的銷售執(zhí)行方案 1.參與并打通客戶購買流程不同階段的“四大秘鑰” 1）“問題痛點化”---“問題意識”階段 2）“需求賦值化”---“需求界定”階段 3）“決策傾向化”---“評估決策”階段 4）“體驗認知化”---“成交體驗”階段 2.如何參與到客戶購買的需求形成及評價過程 3.產(chǎn)品切入的競爭銷售點 案例分析：“什么原因?qū)е掠唵蝸G失？” 第三單元：銷售管理行為落地的價值營銷“6脈神劍” 一、確認“關聯(lián)目標角色” 1.購買角色及關鍵人 2.關鍵意見領袖 3.影響力的判斷法則 二、分析“關注價值看法” 1.關鍵人的關注點 2.關注原因 3.選擇性看法 4.改變客戶看法的三要點 5.討論：差異化產(chǎn)品的實戰(zhàn)策略 三、引導“激發(fā)動機意愿” 1.客戶買的究竟是什么？ 2.關鍵人的個體行為與群體行為 3.個體屬性--“特利點” 4.社會屬性--“認同點” 5.工具：“客戶決策傾向性管理矩陣” 四、規(guī)避“降低決策風險” 1.購買風險意識 2.社會認同帶來的行為認同 3.兌現(xiàn)性與風險擔責 4.討論：如何降低與我們合作的客戶的購買風險？ 五、識別“掌控行為指標” 1.測量銷售進展狀態(tài)的行為指標 2.關系測量--工具：“信任指標” 3.產(chǎn)品認可測量--工具：“信心指標” 4.實戰(zhàn)應用：銷售績效跟進管理矩陣 六、認知“提升競爭地位” 1.什么是銷售競爭地位 2.如何判斷銷售競爭地位 1)用信心指標判斷 2)用信任指標判斷 3.如何提升銷售競爭地位 4. 案例分析：“逆襲的競爭者” 第四單元：價值營銷之客戶化落地工具應用 1.基于客戶看法動機及行為改變的工具使用 2.“六脈神劍”落地要件的實施與輔導 3.從銷售底層邏輯看價值營銷工具的系統(tǒng)性 4.銷售管理：“績效改進狀態(tài)監(jiān)測分析圖” 5.銷售資源投入的有效性 課程小結 授課老師：朱文虎
