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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銷售經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、辦事處主任
授課講師：朱文虎
銷售經(jīng)理作為一線帶兵打仗的將領(lǐng)，對于公司業(yè)績及利潤指標(biāo)達(dá)成的重要性怎么形容都不為過，畢竟“千軍易得,一將難求”，反之可能就“將熊熊一窩”?；A(chǔ)好的市場業(yè)績出色很正常，能帶團(tuán)隊將欠發(fā)達(dá)市場開發(fā)成長為高績效產(chǎn)區(qū)更是難能可貴。所以對銷售經(jīng)理進(jìn)行高績效團(tuán)隊技能打造的訓(xùn)練就顯得尤為重要。 企業(yè)對銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)要求很多，但不外乎 “帶人”“做事”兩大類?！皫恕?，就是管理下屬、發(fā)展下屬并激發(fā)每一個下屬的潛能，使團(tuán)隊擰成一股繩。挑戰(zhàn)在于怎樣管理不同個性、不同發(fā)展階段、不同想法需求的下屬，使其高意愿的為團(tuán)隊奉獻(xiàn)?！白鍪隆?，就是訓(xùn)練輔導(dǎo)下屬的做事能力，通過大家一起努力達(dá)成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。雖然銷售經(jīng)理都是在業(yè)績優(yōu)秀的人員中選拔出來的。單兵作戰(zhàn)沒問題但挑戰(zhàn)在于如何輔導(dǎo)下屬？當(dāng)僅憑過去“成功經(jīng)驗”已不能指導(dǎo)時，是否能夠提煉出銷售背后的原理、經(jīng)驗背后的規(guī)律以擴(kuò)展經(jīng)驗指導(dǎo)下屬的銷售實踐？有什么樣的方法與工具能幫到自己做到這一切？這就是本次培訓(xùn)的價值所在， 本課程注重提升學(xué)員對銷售管理崗位的角色認(rèn)知，做好從銷售到管理的轉(zhuǎn)變，并掌握相應(yīng)的人員管理及團(tuán)隊業(yè)績改善的五大核心技能，提升銷售行為及資源投入的針對性及有效性，改變以往憑感覺做銷售，憑感情投資源的不良工作習(xí)慣，真正打造高績效的銷售團(tuán)隊為公司業(yè)績整體提升打下堅實基礎(chǔ)。
1. 明確銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換及要求，提升角色認(rèn)知 2. 測試并掌握自己的管理風(fēng)格及長處，走出低效管理的誤區(qū) 3. 掌握價值營銷業(yè)績改善的工具與方法，使銷售業(yè)務(wù)管理有效落地 4. 掌握大客戶關(guān)系測量及決策傾向性管理的工具，提升客戶合作意愿激發(fā)客戶潛能 5. 掌握高效溝通技能，提升日常任務(wù)管理及銷售例會的效率及溝通基本功
修煉一：建立團(tuán)隊影響力---銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與影響力建立 一、 角色認(rèn)知及管理的職能 1. 銷售經(jīng)理面臨的工作挑戰(zhàn)及角色轉(zhuǎn)變 2. 從銷售到管理 3. 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力的定義 4. 管理的職能及管理者心態(tài)的轉(zhuǎn)變 二、團(tuán)隊影響力建立 1. 優(yōu)秀銷售管理者的三個條件 2. 下屬為什么會服你？ 3. 領(lǐng)導(dǎo)力中的追隨價值行為分析 4. 活動“我最重要！”： 如何提升管理者自身的影響力 修煉二：發(fā)揮風(fēng)格長處領(lǐng)導(dǎo)力---銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格拓展 一、個人管理風(fēng)格了解及分析 1. 高績效團(tuán)隊的價值觀統(tǒng)一 2. 行為表現(xiàn)與價值取向（視頻） 3. LIFO?團(tuán)隊管理風(fēng)格測試與解讀 4. “主風(fēng)格”“次風(fēng)格”“混合風(fēng)格” 5. 認(rèn)知人性規(guī)律，掌握不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的優(yōu)勢與局限 6. 【小組顧問活動】 個人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格中的“魅力點”與“過當(dāng)點” 二、 管理風(fēng)格在提升團(tuán)隊士氣與凝聚力的應(yīng)用 1. 管理風(fēng)格的優(yōu)勢發(fā)展策略 1) 缺點是長處的過當(dāng)發(fā)揮 2) 最能發(fā)揮個人績效的環(huán)境 3) “結(jié)合”“橋接”與“避免過當(dāng)” 2. 知己知彼建立團(tuán)隊良好溝通管道 3. 發(fā)揮自己的管理長處避免個性風(fēng)格的管理誤區(qū) 4. 【情景分析】如何有效管理不同風(fēng)格的下屬 5. 如何對上影響建立有效的互動模式 6. 【案例討論】“伯樂與千里馬” 修煉三：提升績效改善力，銷售輔導(dǎo)與團(tuán)隊績效面談規(guī)劃與實施 一、 提升銷售輔導(dǎo)及人員發(fā)展的針對性有效性 1. 專業(yè)的協(xié)同拜訪與輔導(dǎo) 2. 從“有意義的經(jīng)驗”中提煉有效行為 3. 隨訪準(zhǔn)備及輔導(dǎo)要點 4. 銷售各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技能 5. 業(yè)務(wù)員的不同輔導(dǎo)類型 6. 不同階段業(yè)務(wù)員的管理與輔導(dǎo) 7. 案例分析：團(tuán)隊存在問題及建議 二、 績效面談是績效改善的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1. 績效面談的目的和特點 2. 績效問題的診斷與分析 3. 如何做到“對事不對人”，建立績效伙伴關(guān)系 4. 績效管理面談的步驟和技巧 5. 如何有效地給予建設(shè)性反饋 6. 案例演練：結(jié)合案例進(jìn)行面談規(guī)劃并實施 修煉四：提升大客戶掌控力—銷售經(jīng)理把控大客戶合作意愿的能力 一、大客戶關(guān)系建立及管理 1. 與大客戶關(guān)系建立的途徑 1) 關(guān)聯(lián)資源與合適溝通者 2) 推廣活動的內(nèi)在報酬及外在利益 3) “密切人”“圈內(nèi)人”及“同級人” 2. 確認(rèn)關(guān)鍵人際關(guān)鍵意見領(lǐng)袖 3. 衡量客戶重要性及價值：“重要指標(biāo)” 4. 客戶關(guān)系管理工具：“關(guān)系管理矩陣” 二、提升大客戶決策傾向性 1. 分析大客戶的價值關(guān)注點 1) 個人價值 2) 組織價值 2. 掌握并引導(dǎo)客戶決策傾向性的工具 1) “特利點” 2) “認(rèn)同點” 3. “決策傾向性管理矩陣” 4. 【工具練習(xí)工作坊】客戶分級管理及客戶升級優(yōu)先判定 修煉五：強(qiáng)化日常管理規(guī)范力—任務(wù)管理及銷售例會的高效性 一、 任務(wù)管理溝通與執(zhí)行 1. 任務(wù)分析與整理 2. 任務(wù)布置與執(zhí)行的“5+1”技巧 1) 重要性與衡量標(biāo)準(zhǔn) 2) 可用資源與優(yōu)先順序 3) 回顧重點與跟進(jìn)執(zhí)行 3. 【角色演練】：活動執(zhí)行的細(xì)節(jié)訓(xùn)練 二、 高效銷售例會的執(zhí)行 1. 銷售例會準(zhǔn)備 1) 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：“硬數(shù)據(jù)”“軟數(shù)據(jù)” 2) 主題準(zhǔn)備：運用工具分析市場問題及機(jī)會 2. 高效銷售例會工具：聚焦式會話法的運用 3. 高效銷售例會的跟進(jìn) 4. 銷售資源投入有效性指導(dǎo) 課程小結(jié) 培訓(xùn)老師：朱文虎
擅長領(lǐng)域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、關(guān)系營銷、團(tuán)隊建設(shè)、銷售談判、關(guān)鍵客戶、工業(yè)品銷售
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