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上課方式：公開(kāi)課/內訓/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天,6小時(shí)/天，可加實(shí)戰輔導1天。天
授課對象：銀行中層管理者、支行主管行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。
授課講師：蕭湘
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、金融機構的擴張，客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)化正成為一種趨勢，銀行面臨的競爭日益激烈，形形色色的客戶(hù)活動(dòng)到處搶占“碼頭”，然而很多活動(dòng)辦過(guò)后就銷(xiāo)聲匿跡，留不下深刻印象。如何通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行品牌傳播和服務(wù)推廣是當前的重要課題。 １.如何確定活動(dòng)主題和目標？ ２.如何做好客戶(hù)群類(lèi)細分？ ３.如何開(kāi)展廳堂、外拓及社群活動(dòng)？ ４.如何進(jìn)行現場(chǎng)管控、持續跟進(jìn)？ ５.如何達成多方共贏(yíng)、進(jìn)行活動(dòng)評估？ 本課程用創(chuàng )新的手段策劃活動(dòng)，用專(zhuān)業(yè)的執行持續跟進(jìn)，實(shí)現客戶(hù)的全金融服務(wù)和關(guān)系維護，建立客戶(hù)忠誠度，擴大品牌影響力，形成對比優(yōu)勢，提升產(chǎn)能和績(jì)效。
１.能夠根據營(yíng)銷(xiāo)目標優(yōu)化創(chuàng )意，選擇活動(dòng)主題，策劃新穎有特色的活動(dòng)。 ２.能夠精準進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)分群，把握活動(dòng)關(guān)鍵，組織良好體驗的活動(dòng);。 ３.能夠提升高效溝通和營(yíng)銷(xiāo)水平，提升客戶(hù)到場(chǎng)率，不斷提升產(chǎn)能和績(jì)效。 ４.能夠專(zhuān)業(yè)執行評估，持續跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，不斷提升客戶(hù)貢獻度和忠誠度。
第一講：傳統營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的困惑 引言：分析銀行業(yè)的競爭形勢與發(fā)展機遇。 一、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現狀 1. 構想者：想把一時(shí)想法變成現實(shí)，理想主義 2. 策劃者: 一門(mén)心思降低預算成本，缺斤少兩 3. 執行者：活動(dòng)策劃是上級的事情，敷衍了事 4. 參與者：只不過(guò)為小利面驅動(dòng)，動(dòng)力不足。 5. 感嘆者：好產(chǎn)品沒(méi)有好市場(chǎng)引導，消費有限。 案例：“新春客戶(hù)答謝會(huì )” 二、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的區分 1. 策劃出發(fā)點(diǎn)不同 2. 實(shí)施結果不同 3. 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)增長(cháng)定律 案例：“送金融知識進(jìn)社區” 第二講：互聯(lián)時(shí)代活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新理念 一、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的新要求 1. 創(chuàng )意策劃 2. 激發(fā)興趣 3. 品牌傳播 4. 提升銷(xiāo)售 二、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型 活動(dòng)策劃組織與活動(dòng)類(lèi)型密切關(guān)聯(lián)，界定類(lèi)型是前提。 1. 按組織規模分類(lèi) 2. 按活動(dòng)內容分類(lèi) 3. 按客戶(hù)區域分類(lèi) 第三講：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃關(guān)鍵點(diǎn) 一、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三大關(guān)鍵點(diǎn) 獨特的顧客感知與體驗是活動(dòng)優(yōu)劣的分水嶺。 1. 人群特征分析 2. 增加客群接觸 3. 貼近營(yíng)銷(xiāo)目標 案例演示： 小小銀行家 二、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)“五定位” 1. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的主題 1) 社會(huì )影響 2) 關(guān)聯(lián)接近 3) 名人效應 4) 新穎有趣 ——Ex 優(yōu)秀廣告方案、陳歐 2. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的形式 1)展銷(xiāo) ２)講座 ３)出游 ４)看電影 ５)品荼 ６)沙龍 ７)其他 3. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目標 1) 契合主題 2) 交叉銷(xiāo)售 3) 形式鏈接 4. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的標準形象宣傳及名稱(chēng) 1) 流程模塊化設計 2) 活動(dòng)分工及指導 3) 專(zhuān)業(yè)化維護團隊 4) 客戶(hù)識別及跟進(jìn) 5. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的跟進(jìn) 1) 挖掘線(xiàn)索 2) 深度開(kāi)發(fā) 案例演示：“緣來(lái)還有你”鉆石卡客戶(hù)生日會(huì ) 第四講：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)精準執行 一、環(huán)環(huán)相扣五部曲 1. 選擇客戶(hù) 2. 流程設計 3. 條件準備 4. 現場(chǎng)管理 5. 持續跟進(jìn) 案例演示：中興銀行廣場(chǎng)舞大賽 二、存量客戶(hù)提升活動(dòng) 1. 主題營(yíng)銷(xiāo) ——Ex 節日營(yíng)銷(xiāo) 2. 電話(huà)邀約 3. 廳堂活動(dòng) 三、增量客戶(hù)外拓活動(dòng) 1. “四進(jìn)六優(yōu)”活動(dòng) 1) 進(jìn)企業(yè) 2) 進(jìn)商戶(hù) 3) 進(jìn)社區 思考：社群營(yíng)銷(xiāo)有何特點(diǎn)？ 4) 進(jìn)學(xué)校 2. 支行“五項執行” 1) 一張作戰地圖 2) 一支外拓隊伍 3) 一個(gè)標準流程 4) 一套外拓檔案 5) 一個(gè)創(chuàng )新主題 分組演練：根據所在行的金融生態(tài)圖策劃一次外拓活動(dòng)。 提煉與總結：頭腦風(fēng)暴 結語(yǔ)：構建本次課程學(xué)習地圖
擅長(cháng)領(lǐng)域：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)/客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧/資產(chǎn)配置/客戶(hù)經(jīng)理/外拓/服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)/網(wǎng)點(diǎn)精準營(yíng)銷(xiāo)
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