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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理，支行對(duì)公負(fù)責(zé)人/支行長，分行/總行產(chǎn)品經(jīng)理
授課講師：祁思齊
中小微普惠業(yè)務(wù)競(jìng)爭進(jìn)入3.0階段。1.0階段中小微普惠業(yè)務(wù)大行能不做就不做，中小行挑選來做；2.0階段中央兩增兩控、首貸戶考核加碼，嚴(yán)管嚴(yán)辦，大行讓利、降門檻、擴(kuò)隊(duì)伍，線上線下業(yè)務(wù)打通來做，中小行靠關(guān)系，拼靈活，降成本，甚至“鋸門檻”來做；目前已開始進(jìn)入3.0階段，整合資源從企業(yè)發(fā)展層面協(xié)助企業(yè)撮合供應(yīng)鏈，提供融資新模式、實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、提供生態(tài)化發(fā)展解決方案等，尤其是針對(duì)資質(zhì)好，有實(shí)力的科創(chuàng)企業(yè)（專精特新，小巨人等企業(yè)）。 3.0階段銀行中中小微企業(yè)普惠業(yè)務(wù)競(jìng)爭核心在于三個(gè)方面：一是行業(yè)企業(yè)研究，二是資源配套，三是“兩專人才”培養(yǎng)（兩專是指各類銀行業(yè)務(wù)專業(yè)和對(duì)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展有研究）。發(fā)展核心競(jìng)爭力的同時(shí)必須開展“鏈?zhǔn)綘I銷”，一來客戶在行業(yè)、產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈上；二來這樣的營銷最好是鏈?zhǔn)窖由甑倪^程。唯有這樣才能解決企業(yè)因?yàn)橄夘^小利的短視行為而選擇提供更長期價(jià)值的銀行及其提供的方案。 那，什么是鏈?zhǔn)綘I銷，又如何做到鏈?zhǔn)剑绾萎a(chǎn)出成果就是本課程講述的重點(diǎn)，同時(shí)思齊老師通過多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和10多年銀行授課，輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)積累的案例，用事實(shí)說話，幽默演繹，把復(fù)雜的事情簡單化，技巧化和流程化。整個(gè)教學(xué)過程會(huì)融入銀行目前已有的大量產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)，通過場(chǎng)景模擬的方式融入課程和輔導(dǎo)中，學(xué)到即可用到。
營銷管理人員收獲 1、理解鏈?zhǔn)剿季S，從業(yè)務(wù)操作轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)鏈接和業(yè)務(wù)延申 2、學(xué)會(huì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，企業(yè)分析，能抓重點(diǎn)行業(yè)企業(yè) 3、掌握一套營銷管理推動(dòng)模式：重點(diǎn)客戶項(xiàng)目管理式督導(dǎo)落地模式 一線營銷人員收獲 1、掌握企業(yè)篩選，準(zhǔn)入，營銷對(duì)接，洽談切入等技巧+一套工具 2、掌握全流程中中小微企業(yè)營銷鏈?zhǔn)?，全面啟?dòng)客戶二次營銷和生態(tài)化營銷 3、掌握企業(yè)上下游開拓，圈子企業(yè)開拓，關(guān)聯(lián)企業(yè)拓展技巧+一套工具
第一課題：中中小微企業(yè)貸款營銷之鏈?zhǔn)狡栈?第一部分 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展 一、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整給銀行帶來的三點(diǎn)思考 1、四期（國內(nèi)緩慢復(fù)蘇、逆周期貨幣政策、國際貿(mào)易孤島化、全球安全局勢(shì)惡化）疊加下對(duì)中國銀行發(fā)展深遠(yuǎn)的影響 2、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)3P模式、產(chǎn)業(yè)自救和產(chǎn)業(yè)金融下的中小企業(yè)生態(tài) 3、從單一服務(wù)存貸到服務(wù)鏈?zhǔn)?二、銀行服務(wù)鏈?zhǔn)降娜齻€(gè)場(chǎng)景 1、成為政府政策的延申。 案例：四川某行與社保局合作扶持100家企業(yè)，批量開戶70家，代發(fā)50家。 2、成為客戶發(fā)展的橋梁。 案例：某農(nóng)商行促成工業(yè)園區(qū)生產(chǎn)型企業(yè)與總行簽約的勞務(wù)公司合作，促成開戶、代發(fā)和授信20戶。 3、成為企業(yè)的平臺(tái)。 案例：承德銀行授信36524連鎖超市，并以此為企業(yè)產(chǎn)品銷售資源拓展面包生產(chǎn)專精特新企業(yè)馬家麥坊成功置換他行貸款500萬，年底結(jié)算4000萬。 三、用服務(wù)鏈?zhǔn)剿季S解決銀行實(shí)際問題 1、客戶維護(hù)鏈?zhǔn)剿季S 2、客戶營銷鏈?zhǔn)剿季S 3、口碑傳播與口碑貨幣 案例：浙江某農(nóng)商行普惠外拓拜訪園區(qū)客戶過程連帶開發(fā)整樓企業(yè)，形成鏈?zhǔn)骄S護(hù)，口碑貨幣。 補(bǔ)充案例：深圳某國有行拜訪科技園區(qū)實(shí)現(xiàn)“一見三鏈”拓展園區(qū)好企業(yè)，建聯(lián)物業(yè)，關(guān)聯(lián)存量授信戶關(guān)系鏈維護(hù)。 第二部分 中小企業(yè)信貸客戶維護(hù)問題 一、有禮尚沒有往來的客戶關(guān)系脆弱，難駕馭，客戶離開你很簡單 1、中國式關(guān)系和關(guān)系心理學(xué) 案例：欠錢VS欠人情的心理 2、向客戶要點(diǎn)客戶力所能及的比不斷拿禮品卻還是喂不飽客戶強(qiáng) 案例：招行客戶經(jīng)理如何通過一張明信片挽回企業(yè)老板提前還款還攬存200萬 3、把客戶發(fā)展成代言人 案例：興業(yè)銀行某行支行長通過一位廣場(chǎng)舞領(lǐng)袖發(fā)展客戶近400人，開發(fā)街道中小微企業(yè)27戶，授信16戶。 二、只有價(jià)格競(jìng)爭沒有價(jià)值競(jìng)爭離開你遲早的事——尋找第二價(jià)值點(diǎn) 1、從中小微企業(yè)發(fā)展階段與困難，個(gè)人發(fā)展與生命周期中尋找第二價(jià)值 2、企業(yè)老板三大使命：賺錢，風(fēng)險(xiǎn)，社會(huì)價(jià)值實(shí)現(xiàn) 案例：某銀行如何通過一系列舉措幫當(dāng)?shù)赝獾仄髽I(yè)家在本地打響品牌，并成功批量營銷結(jié)算和授信。 3、第二價(jià)值點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)的兩個(gè)策略：幫客戶算賬、幫客戶跟蹤、 案例：某銀行廣州分行客戶經(jīng)理幫中小企業(yè)主經(jīng)營貸/普惠業(yè)務(wù)算一筆賬，不打算貸款的優(yōu)質(zhì)戶發(fā)現(xiàn)貸款三大好處，現(xiàn)金流補(bǔ)充，借錢賺錢市場(chǎng)份額大，貸款還款增加銀行可信度，未來銀行能幫其做大生意。 三、只會(huì)“三板斧”做不了“兩專營銷”，好客戶根本約不上 1、普惠業(yè)務(wù)營銷中存在哪些“三板斧” 情景：銀行客戶經(jīng)理如何電邀科創(chuàng)型企業(yè)主 2、面對(duì)白名單客戶三步走：追溯源頭搭橋、企業(yè)三流掛圖、組織營銷策略 案例：通過三流掛圖分析箱包生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)模式和發(fā)展生態(tài)切入業(yè)務(wù)孵化國際結(jié)算及信用證 3、源頭營銷鏈?zhǔn)窖由曩Y源的三個(gè)策略：降為打擊（抓政績）、借位觸達(dá)（借東風(fēng)）、對(duì)比價(jià)值（挖痛點(diǎn)） 案例：輔導(dǎo)深圳某行鏈接科技局了解其政策、活動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)信息，借位邀約、組合政策做授信。 4、價(jià)值邀約好客戶：個(gè)人價(jià)值和企業(yè)價(jià)值 案例：天津某行多次營銷企業(yè)主失敗后通過價(jià)值分析迂回營銷企業(yè)主愛人，通過“化零為整”法置換當(dāng)?shù)啬承锌蛻糍J款700萬，個(gè)人存款200萬。 案例：江蘇建行某分行通過分析主營業(yè)務(wù)及供應(yīng)鏈關(guān)系，企業(yè)主參會(huì)發(fā)言等信息成功制定營銷切入方案，最終拿下客戶3年授信和結(jié)算戰(zhàn)略合作。 第三部分 中小企業(yè)貸款營銷鏈?zhǔn)椒桨?一、基于結(jié)算或綜合業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的貸款成本設(shè)計(jì) 案例：溫州某銀行開發(fā)設(shè)計(jì)專項(xiàng)貸款面向市場(chǎng)3大產(chǎn)業(yè)中中小微客戶的彈性價(jià)格的貸款 二、基于供應(yīng)關(guān)系、產(chǎn)業(yè)共生關(guān)系、行業(yè)協(xié)作等關(guān)系下的特色貸款定價(jià)和貸款管理 案例：深圳某行實(shí)現(xiàn)園區(qū)貸快速上量，做無證園區(qū)租金測(cè)算配額授信快、準(zhǔn)、穩(wěn)，兼顧園區(qū)5年以上企業(yè)批量授信。 三、平臺(tái)鏈?zhǔn)綐I(yè)務(wù)邏輯：交易平臺(tái)保證金，信用證，流動(dòng)倉儲(chǔ)融資模式 案例：溫州某紙箱交易平臺(tái)貿(mào)易融資專案 四、公私聯(lián)動(dòng)信貸設(shè)計(jì)：中中小微企業(yè)賬目繁多，很難資金歸集，可以賬戶聯(lián)動(dòng)，測(cè)算貸款報(bào)價(jià)，個(gè)貸企業(yè)貸聯(lián)動(dòng)配置方案。 五、相關(guān)推展思維案例如下： 案例：廈門某行私立幼兒園申請(qǐng)普惠幼兒園營銷及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析 案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、融資部、工程部關(guān)系 案例：山東煙臺(tái)科技局合作批量授信案例介紹 案例：泉州興業(yè)某支行依托工會(huì)為青年創(chuàng)業(yè)者批量營銷科創(chuàng)貸款（經(jīng)過包裝大貸款） 案例：深圳某行實(shí)現(xiàn)園區(qū)貸快速上量，做到中中小微企業(yè)授信快，準(zhǔn)，穩(wěn) 案例：河北保定某行在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)下行中突破創(chuàng)新找煙草局合作煙商貸等 ······ 第四部分 中中小微企業(yè)貸款營銷情景難題分析及應(yīng)對(duì) 一、情景一：產(chǎn)品無優(yōu)勢(shì)，如何營銷？ 客戶A 在本地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營節(jié)能電子產(chǎn)品，公司經(jīng)過10多年，由于 疫情過后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，公司想主攻東南亞市場(chǎng)，為此有500萬的流動(dòng) 資金需求。企業(yè)老板提供自己的商品房做抵押擔(dān)保（抵押物我行評(píng) 估價(jià)為500萬），客戶先后咨詢了我行、招行、農(nóng)行。 招行方案：貸款利率3.2％，期限20年，每5年還一次本金。每月付息，到期還本。 農(nóng)行方案：貸款利率3.4％，期限10年，中途沒用還本金，每月付息，到期還本。 我行方案：貸款加權(quán)利率3.87％（抵押＋保證3.75％，保證＋抵押4.15％），期限10年，每3年還一次本金，每月付息，到期還本。 1、根據(jù)以上信息設(shè)計(jì)策略，你做何分析，如何營銷？ 2、如果A是存量信貸戶,在營銷策略上有哪些不同？如何落地？ 3、補(bǔ)充知識(shí)：產(chǎn)業(yè)發(fā)展、經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型和企業(yè)盈利生態(tài)健身 二、情景二：企業(yè)當(dāng)前不缺錢，怎么營銷？ 三、情景三：不了解此類企業(yè)，怎么營銷，如何識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
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