價(jià)格：聯(lián)系客服報價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內訓/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對象：銀行支行長(cháng)、對公客戶(hù)經(jīng)理及綜合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員等
授課講師：祁思齊
課程重在全面且系統地讓對公營(yíng)銷(xiāo)人員掌握從客戶(hù)“商機孵化”到“業(yè)務(wù)落地”的全過(guò)程，并就其中極為關(guān)鍵環(huán)節處實(shí)施沙盤(pán)模擬訓練，改善營(yíng)銷(xiāo)思路和行為的同時(shí)，更能將方案呈現技巧，交叉銷(xiāo)售能力，臨場(chǎng)應變能力和談判引導技能通過(guò)訓練悉數掌握，尤其對于營(yíng)銷(xiāo)能力尚未精深的支行長(cháng)、對公客戶(hù)經(jīng)理/綜合營(yíng)銷(xiāo)人員，能讓其“身臨其景”，沉浸于真實(shí)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)全流程，掌握系統全面的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，為其快速成長(cháng)打開(kāi)智慧之門(mén)。
培訓師將采用專(zhuān)業(yè)講授+體驗式互動(dòng)學(xué)習+模擬訓練+通關(guān)考核方式，將實(shí)戰與理論知識融合一體，注重針對性和實(shí)操性，引發(fā)培訓對象思考，提升團隊營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰水平
一、怎樣才算是有效認識客戶(hù) 1、游戲破冰，體驗學(xué)習 （1）體驗式學(xué)習：3分鐘找出誰(shuí)才是真正的營(yíng)銷(xiāo)溝通高手 （2）體驗式學(xué)習：怎樣體察客戶(hù)才能打破僵局，避免尷尬 案例1：導師帶領(lǐng)建行支行長(cháng)，客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)高科技企業(yè)時(shí)，搭訕園區身份特別 的陌生客戶(hù)，巧妙確認老板身份后開(kāi)展圈層營(yíng)銷(xiāo)，一次性認識并拿下三 家企業(yè)信貸合作意向。 案例2：導師帶領(lǐng)四川某行營(yíng)銷(xiāo)對接五糧液財務(wù)部過(guò)程中如何巧妙挖掘情報+商機 2、對公營(yíng)銷(xiāo)系統思維CRST營(yíng)銷(xiāo)體系 （1）商機轉化 （2）關(guān)系滲透 （3）方案定制 （4）落地跟蹤 案例：鄭州某商業(yè)銀行如何靈活運用CRST系統營(yíng)銷(xiāo)思維攻克三甲醫院代發(fā) 案例：中信銀行客戶(hù)經(jīng)理如何通過(guò)前期業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)布局，用專(zhuān)業(yè)財務(wù)知識贏(yíng)得新任 財務(wù)總監信任，最終成為主辦銀行。 二、對公客戶(hù)六步分析法 1、第一步：企業(yè)基本信息獲取及分析 實(shí)操：精確獲取專(zhuān)精特新企業(yè)信息的6個(gè)途徑 2、第二步：行業(yè)基本情況分析 實(shí)操：特變電工西安分公司行業(yè)信息分析 3、第三步：前期接觸或合作情景回顧 實(shí)操：尋找相關(guān)存量企業(yè)合作信息或行業(yè)頭部企業(yè)公開(kāi)商機信息 4、第四步：企業(yè)決策鏈、關(guān)系鏈決定著(zhù)你的營(yíng)銷(xiāo)成敗 情景沙盤(pán)：優(yōu)質(zhì)企業(yè)，發(fā)展勢頭良好，多家銀行爭相合作，最近我行有政策優(yōu)勢， 機會(huì )難得，需要盡快切入，但我們被企業(yè)財務(wù)總刁難，很難約見(jiàn)公司董事長(cháng)（高 層）商機恐難推進(jìn)，項目恐難落地，該如何破局？ 5、第五步：合作機會(huì )和產(chǎn)品組合 情景沙盤(pán)：小微企業(yè)很難提額，但成功準入大集團首批次配套服務(wù)商，銀行信貸、 結算、風(fēng)控該如何組合設計才能實(shí)現批量落地小微企業(yè)信貸、結算，如何以小博 大切入與大集團的業(yè)務(wù)合作。 6、第六步：初步綜合營(yíng)銷(xiāo)方案制定 案例：農行某分行陌生高科技企業(yè)拜訪(fǎng)中事先準備的服務(wù)方 案起到關(guān)鍵作用。 7、小總結：客戶(hù)需要尊重，理解，幫助 三、 沙盤(pán)訓練-每個(gè)小組選擇一個(gè)企業(yè)開(kāi)展“三流掛圖”分析 1、客戶(hù)選擇：存量客戶(hù)，尚未深度合作有機會(huì )挖掘 2、客戶(hù)實(shí)力：高科技企業(yè)或小巨人或國央企子公司 3、三流掛圖：業(yè)務(wù)流、資金流、商機流梳理并掛圖 情景沙盤(pán)：集設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的實(shí)體企業(yè)，通過(guò)“三流掛圖”分析其業(yè)務(wù)流、資金流，梳理我行合作商機流。 四、客戶(hù)邀約 1、客戶(hù)邀約準備必勝六招 2、邀約切入點(diǎn)三個(gè)維度：企業(yè)價(jià)值、生態(tài)環(huán)境、個(gè)人興趣 3、找準切入點(diǎn)的三種手段：情報爆破、借力發(fā)力、資源組合 情景沙盤(pán)：總/分行下發(fā)高科技企業(yè)/專(zhuān)精特新企業(yè)名單，要求支行快速鏈接目標客戶(hù)，實(shí)現落地信貸、轉化綜合業(yè)務(wù)。其中新晉專(zhuān)精特新企業(yè)A，主做電力測試設備生產(chǎn)和項目承接，下游客戶(hù)主要是國網(wǎng)、南網(wǎng)，這類(lèi)企業(yè)你打算如何切入，怎么才能做到約得到，談的好？ 五、現場(chǎng)洽談及客戶(hù)關(guān)系加深 1、良好的氛圍營(yíng)造 案例：蘇州中行客戶(hù)經(jīng)理如何應對“黃偏藍”性格的木雕企業(yè)董事長(cháng) 2、合理的角色分工 實(shí)操：引介，主講，送禮，總結 3、高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細，找準入口） 情景沙盤(pán)：客戶(hù)表示沒(méi)有明顯需求，不多時(shí)就要結束交流，你該如何應對？ 情景沙盤(pán)：客戶(hù)拿他行產(chǎn)品/方案給你看，話(huà)里話(huà)外對我行業(yè)務(wù)不滿(mǎn)，你該如何談？ 情景沙盤(pán)：客戶(hù)因你的領(lǐng)導答應的利率沒(méi)達到怎么談 情景沙盤(pán)：客戶(hù)造競爭對手忽悠，提前還款怎么談 情景沙盤(pán)：前任經(jīng)理離職，你接手客戶(hù)怎么談 情景沙盤(pán)：客戶(hù)因你同事的服務(wù)投訴了你怎么談 情景沙盤(pán)：在客戶(hù)現場(chǎng)碰到競爭對手你怎么談 六、業(yè)務(wù)方案和談判 1、再次洽談如何把握節奏 情景研討：三顧茅廬的啟示 2、服務(wù)方案呈現的前中后 案例：從企業(yè)結算流水中發(fā)現商機，在客戶(hù)準備即將提前還款，到他行法按之際， 通過(guò)流水梳理為客戶(hù)提供合理的稅務(wù)、企業(yè)法，合同法咨詢(xún)幫助客戶(hù)挽回重大損 失，贏(yíng)得客戶(hù)極高信任，并成功營(yíng)銷(xiāo)基本戶(hù)、代發(fā)、新增貸款，國際業(yè)務(wù)。 七、經(jīng)典客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系判定案例小組通關(guān)考核 1、分組并選定搭檔 2、分發(fā)案例研討 3、呈現解決方案 4、公布小組通關(guān)成績(jì)，總結通關(guān)成果，結束課程
擅長(cháng)領(lǐng)域：對公營(yíng)銷(xiāo)/支行長(cháng)訓練/營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)
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