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上課方式：公開(kāi)課/內訓/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對象：理財經(jīng)理、財富顧問(wèn)、銀行主管
授課講師：張銳
隨著(zhù)全球經(jīng)濟增速放緩，國家金融去杠桿的實(shí)施以及資管新規落地，去剛兌和理財凈值化的趨勢，傳統的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式需要向為客戶(hù)提供綜合金融解決方案轉變。面對環(huán)境變化，如果依然以“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”為中心，那么就缺乏宏觀(guān)大局理念，缺乏為高端客戶(hù)提供配置理念的底層邏輯，進(jìn)而未能在變化中掌握主動(dòng)權。 在現實(shí)中，中國高凈值人群對自身財富管理能力愈發(fā)自信，但實(shí)際財務(wù)規劃水平仍有待提升。數據顯示，經(jīng)濟持續增長(cháng)是高端客戶(hù)最主要的財富信心來(lái)源。但值得注意的是，他們對未來(lái)五年的經(jīng)濟增長(cháng)表示擔憂(yōu)。這意味著(zhù)人們的財富信心將很容易隨著(zhù)宏觀(guān)經(jīng)濟變化而波動(dòng)。 面對未來(lái)經(jīng)濟不確定性，高端客戶(hù)群體正逐步調整經(jīng)濟預期和生活方式。與往年相比，在投資中的風(fēng)險規避傾向愈發(fā)顯著(zhù)。而當他們在市場(chǎng)波動(dòng)加劇的局面下試圖通過(guò)減倉來(lái)為自己止損時(shí)，可能會(huì )錯失長(cháng)期投資帶來(lái)的增長(cháng)紅利，這會(huì )對高端客戶(hù)人群財務(wù)目標的實(shí)現造成深遠影響。所以，需要我們面對高端客戶(hù)的變化有新的思路和銷(xiāo)售邏輯。 個(gè)人財務(wù)狀況、風(fēng)險承受能力和財務(wù)目標三大因素會(huì )彼此相互影響，成為決定個(gè)人投資組合配置的重要基準。而構建投資組合的最終目的是確保金融資產(chǎn)能夠最大限度地支持個(gè)人和家庭財務(wù)目標的實(shí)現。 高端客戶(hù)的投資偏好趨于保守，期望回報卻更偏激進(jìn)，這意味著(zhù)他們在配置投資組合時(shí)并未全盤(pán)考慮自己的財務(wù)目標。因此，金融行業(yè)從業(yè)者有責任為高端客戶(hù)人群提供更好的投資建議和金融教育，幫助他們調整和樹(shù)立滿(mǎn)足個(gè)人投資偏好且契合市場(chǎng)實(shí)際的投資預期，并與投資者一同更加深入和理性地思考如何才能更好地實(shí)現預期收益。
1、建立體系：幫助學(xué)員建立起一套行之有效的高端客群營(yíng)銷(xiāo)體系， 2、掌握方法：能夠有效的掌握學(xué)會(huì )高端客戶(hù)推薦營(yíng)銷(xiāo)方案。 3、搭建思路：通過(guò)系統的理論知識學(xué)習，幫助學(xué)員梳理和搭建高端客戶(hù)財富規劃營(yíng)銷(xiāo)思路。 4、邏輯制勝：幫助學(xué)員構建起完整的銷(xiāo)售邏輯流程，最終能夠與高端客戶(hù)達成共識。 5、專(zhuān)業(yè)為王：讓學(xué)員學(xué)習到在當前金融形勢下為客戶(hù)提供綜合金融服務(wù)所應該具備的知識結構，進(jìn)而提升定制化資產(chǎn)配置解決方案的專(zhuān)業(yè)水平。 6、推進(jìn)銷(xiāo)售：在以上環(huán)節的基礎和學(xué)習流程中，進(jìn)一步做好銷(xiāo)售環(huán)節。
第一講：現金流篇——阿喀琉斯之踵（當下經(jīng)濟形勢對中小企業(yè)的影響及應對思考） 一、企業(yè)主的現金流規劃問(wèn)題 1. 中小微企業(yè)的現狀 2. 企業(yè)資金鏈問(wèn)題 二、經(jīng)濟政策（宏觀(guān)和微觀(guān)）的影響 討論：紅利時(shí)代已過(guò)，如何確保企業(yè)和財富的正常運行 1. 不同經(jīng)濟周期下的影響程度 2. 保險在現金流規劃中的作用 3. 用確定的方式確保未來(lái) 第二講：稅收籌劃篇——降低企業(yè)稅務(wù)負擔 一、高凈值人士在財富管理中如何進(jìn)行稅收籌劃 1. 合法性，不能違反法律及稅收法規 2. 貫穿性，科學(xué)有效的稅收籌劃需貫徹企業(yè)生命周期的全過(guò)程 3. 目的性，每一個(gè)稅收籌劃都應當結合當前的經(jīng)濟及政策環(huán)境，才能達到最大程度降低稅收的目的 4. 財富規劃涉及稅種：個(gè)人所得稅、流轉稅、遺產(chǎn)稅、贈與稅、企業(yè)所得稅、印花稅 5. 中國大陸：保險賠款免交個(gè)人所得稅 ——法律依據：《個(gè)人所得稅法》《保險法》 二、宏觀(guān)經(jīng)濟分析框架及未來(lái)行業(yè)趨勢分析 經(jīng)濟長(cháng)期影響因素：人口老齡化 經(jīng)濟中期影響因素：產(chǎn)業(yè)升級、公共政策 經(jīng)濟短期影響因素：投資、出口、消費三駕馬車(chē)現狀 存量經(jīng)濟博弈下的重要政策：雙循環(huán)、供給側改革、需求側改革 1. 低利率趨勢原因分析及對財富管理的影響 1）從世界范圍來(lái)看，長(cháng)期而言，利率走低都是一個(gè)趨勢 2）宏觀(guān)政策牽引之下，市場(chǎng)利率進(jìn)一步下移，低利率時(shí)代漸行漸近 討論：不同的投資項目是否還會(huì )有高持續性？ 案例：全球征稅時(shí)代來(lái)臨 ——全球征稅時(shí)代的到來(lái)，是因為（FATCA）美國國內法案，被應用延伸到全球范圍的《共同申報準則》（CRS） 2. 被交換地資產(chǎn)信息 1）存款賬戶(hù) 2）托管賬戶(hù) 3）現金價(jià)值保險 4）年金保險 5）持有金融機構的股權/債權權益 三、個(gè)稅年度匯算申報，高凈值人士需要的問(wèn)題 1. 不同類(lèi)型的稅務(wù)居民納稅義務(wù) 2. 境外離岸公司取得的收入或利潤 3. 離案信托及其分配 涉及稅務(wù)的法律規定：《稅收征收管理辦法關(guān)于欠稅追征期限規定》、《稅收征收管理法實(shí)施細則》、《刑法》 第三講：財富傳承篇——到家族基業(yè)長(cháng)青 ——企業(yè)的傳承，財富的傳承、企業(yè)家精神和能力的傳承，企業(yè)家人脈資源的傳承、企業(yè)的理念、使命、文化、制度和價(jià)值觀(guān)的傳承。 一、家族治理體系的四大要素 要素一：家族價(jià)值觀(guān) 要素二：家族憲法 要素三：家族企業(yè)治理機制 要素四：家族治理機制 二、驅動(dòng)家族財富管理的“三駕馬車(chē)” 第一駕馬車(chē)：設定合適的財富管理目標 第二駕馬車(chē)：使用系統的財富管理工具 第三駕馬車(chē)：設計與家族價(jià)值觀(guān)匹配的財富管理機制 三、家族財富管理的四大關(guān)鍵理念 1. 家族文化的傳承是家族財富傳承的基礎 2. 傳承家族財富的控制權，而不一定是企業(yè)控制權 3. 家族產(chǎn)業(yè)規劃是財富傳承的核心，現代公司治理制度是保障 4. 保險和家族信托是家族財富傳承的重要工具 四、家族傳承面臨的三大風(fēng)險 風(fēng)險一：人身意外風(fēng)險 風(fēng)險二：家庭變故風(fēng)險 風(fēng)險三：企業(yè)經(jīng)營(yíng) 五、家族財富傳承的難點(diǎn)及應對策略 家族財富傳承的難點(diǎn)之一：繼承權公證 應對策略：辦理繼承權公證需提交的10項材料 家族財富傳承的難點(diǎn)之二：沒(méi)有規劃或規劃不足 應對策略：做好提前規劃、提前分配、相應的法律分配原則 家族財富傳承的難點(diǎn)三：代持 應對策略： 1）慎重選擇代持人 2）在律師協(xié)助下簽訂全面、謹慎的代持協(xié)議 3）辦理股權質(zhì)押、實(shí)際參與公司的經(jīng)營(yíng)管理 4）通過(guò)公司治理、限制顯名股東的權利 5）增強證據意識，注意搜集、保存代持股權的證據 家族財富傳承的難點(diǎn)之四：國籍不同 應對策略： 1）厘清移民的真正目的，不盲目從眾 2）提前了解移民目標國的法律、稅務(wù)規定 3）移民前的稅務(wù)籌劃 4）聘請專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行合規地 5）稅務(wù)和資產(chǎn)申報遺產(chǎn)稅與贈與稅的籌劃 第四講：家族信托篇——落地執行的有效財富管理工具 一、家族信托 ——以家庭財富的保護、傳承和管理為主要信托目的 ——提供財產(chǎn)規劃、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù) 二、家族信托在財富傳承方面的優(yōu)勢 1. 收益人范圍廣 2. 收益分配靈活度高 3. 傳承私密度高 4. 可制定個(gè)性化的傳承條款 5. 傳承手續便捷 第五講：法商篇——高凈值人士規劃婚前財富和婚姻財富 一、國內高凈值人群常用的婚前財富規劃手段及風(fēng)險 1. 父母在兒女婚前給付巨額嫁妝彩禮 2. 父母在兒女婚前為其購買(mǎi)房產(chǎn) 3. 婚前是否了解對方婚姻狀況調查 4. 婚前是否做對方債務(wù)調查 二、人壽保險在婚前財富規劃中的作用 1. 降低現金類(lèi)、實(shí)物類(lèi)的比例 2. 父母給婚前兒女購買(mǎi)房產(chǎn)，在房產(chǎn)證上保留父母的名字，同時(shí)為兒女購買(mǎi)大額人壽保險并指定受益人 案例：婚前做對方婚姻狀況調查，同時(shí)婚前躉交購買(mǎi)大額人壽保險 案例：婚前做對方債務(wù)調查，同時(shí)婚前購買(mǎi)大額人壽保險 三、法律依據和保單頂層設計 法條：民法典第1063條 ——最高人民法院關(guān)于《涉及婚姻案件處理分析民事審判實(shí)務(wù)問(wèn)答》 保單架構設計1：投保人為父母，功效：享有保單控制權，部分領(lǐng)取可保障孩子人生各階段的資金需求，保單貸款解決流動(dòng)性需求。被保險人父母，受益人為子女。功效：給子女不宜混同的婚前/婚姻財產(chǎn) 保單架構設計2：投保人為子女（資金可來(lái)源于父母），且在婚前躉交保費。功效：部分領(lǐng)取，可保障人生各階段的資金需求。被保險人子女，受益人為父母。功效：指定受益人，受法律保護
擅長(cháng)領(lǐng)域：高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、年金險銷(xiāo)售、保險金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng )說(shuō)會(huì )
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