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上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：有發(fā)展意愿的從業(yè)人員、團(tuán)隊(duì)主管
授課講師：蘇子雯
壽險行業(yè)的發(fā)展日趨專業(yè)化，客戶對保險的認(rèn)知也不斷全面化，在過往保險發(fā)展的幾十年里，因?yàn)槿丝诩t利和收入紅利，從業(yè)人員尤其是團(tuán)隊(duì)的主管在收入上相比普通崗位有很大的優(yōu)勢。但隨著市場越來越成熟，保險行業(yè)也需要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型中的陣痛已經(jīng)成為從業(yè)人員增員的瓶頸。 現(xiàn)階段行業(yè)人力大幅度下滑，對于傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)中的主管來說，從業(yè)信心和收入都受到影響。一些新興行業(yè)如外賣、跑腿、家政等也對保險業(yè)之前團(tuán)隊(duì)造成沖擊。團(tuán)隊(duì)增員意愿持續(xù)下滑，有銷售能力的主管和績優(yōu)不愿意再花精力進(jìn)行增員，使團(tuán)隊(duì)發(fā)展受限，不利于壽險行業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。因此要重建從業(yè)人員的增員意愿，必須從行業(yè)轉(zhuǎn)型的角度，厘清瓶頸存在的原因，才能重塑信心，并且找到先階段市場環(huán)境下更有效的人員招募方式。 本課程從行業(yè)轉(zhuǎn)型和從業(yè)人員實(shí)際面臨的困難出發(fā)，講清楚行業(yè)未來發(fā)展的變化點(diǎn)，樹立新時代下增員的新邏輯，以案例說明增員重點(diǎn)，使學(xué)員掌握行之有效的“選人”、“談人”的技巧和話術(shù)。
□ 分析現(xiàn)狀：了解行業(yè)變化背后更深層次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心 □ 轉(zhuǎn)變思想：掌握新環(huán)境下的準(zhǔn)新人的求職心態(tài)，建立更職業(yè)化的增員邏輯 □ 挖掘人才：如何尋找到自己人脈圈內(nèi)真正適合做保險的人 □ 掌握技巧：掌握面談中關(guān)鍵事項(xiàng)，快速挖掘意愿，為后期留存打好基礎(chǔ)
第一講：如何看待行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來的陣痛 一、行業(yè)轉(zhuǎn)型 1. 轉(zhuǎn)型是否勢在必行 1）壽險增速放緩、但長期發(fā)展仍持樂觀態(tài)度 2）人口紅利遞減、人海戰(zhàn)術(shù)難以持續(xù) 3）人才紅利帶來真正的產(chǎn)能提升 2. 轉(zhuǎn)型的方向是什么 1） 借鑒日、美、英壽險行業(yè)發(fā)展情況 ——日本：“專業(yè)化”-“多元化” ——美國：“代理人”-“獨(dú)立代理人”-“均衡發(fā)展” ——英國：“專屬代理人”-“獨(dú)立代理人”-“多元化” 2） 分析推斷中國保險發(fā)展進(jìn)程 ——團(tuán)隊(duì)專業(yè)化是現(xiàn)階段發(fā)展的第一要務(wù) 3. 轉(zhuǎn)型是要精英化嗎 1）專業(yè)化和精英化的區(qū)別 2）非一線城市和一線城市對保險的認(rèn)知 3）未來中產(chǎn)人群增長的主要城市類型 4）從需求角度出發(fā)，不同地區(qū)的財富和文化的差異帶來對壽險從業(yè)人員專業(yè)化能力要求的差異 總結(jié)：現(xiàn)階段優(yōu)增并不是要去增員非常高端的人才，而是根據(jù)不同的地域去尋找能夠契合保險發(fā)展的準(zhǔn)新人 二、轉(zhuǎn)型中的增員困惑 1. 行業(yè)困惑 1）團(tuán)隊(duì)“老人”的高流失率 2）行業(yè)失去收入紅利的原因 兩個原因概括就是：人員流失+收入低 2. 增員困惑 1）現(xiàn)象：原來愿意做保險的人現(xiàn)在都不愿意來了；優(yōu)秀的人更不愿意來做保險 2）原因：行業(yè)初心；把不合適的人放在不合適的位子上 3. 留存困惑 1）現(xiàn)象：新人留不住 2）原因：從業(yè)基本意愿；工作習(xí)慣的建立；有效的輔導(dǎo) 3）總結(jié)：新的市場背景下，要招新人、走新路 第二講：借我一雙慧眼，找到合適的新人 一、增員的“質(zhì)”和“量” 案例：一個不合格的增員帶給團(tuán)隊(duì)的負(fù)面影響 二、確定增員輪廓 1. “望、聞、問、切”找到合適的人 2. 重點(diǎn)三類人群的分析及需要關(guān)注的問題 1）中小企業(yè)主：有企圖心，但需要接受“被管理”，調(diào)整心態(tài)才能穩(wěn)定從業(yè) 2）家庭婦女：有親和力，但需關(guān)注全職前的工作履歷 3）年輕人：學(xué)習(xí)力強(qiáng)，但自我管理較弱，更要關(guān)注之前換工作的頻次和原因 ——這三類人群都是常規(guī)增員的主體，但現(xiàn)有形式下，對他們提出了不一樣的要求，比如更看重過往成就、職業(yè)忠誠度等信息。 三、歸納準(zhǔn)增員具備的條件，學(xué)會優(yōu)先排序，有的放矢 第三講：有效的增員初次面談 一、面談的目的 二、面談成功的六要素 要素一：選擇合適的時間、地點(diǎn) 要素二：打造個人的形象 要素三：如實(shí)說明工作性質(zhì)、前景 要素四：充分了解被增員人 要素五：解釋人員選擇的目的與程序 要素六：合適人員的激勵，不合適人員的婉拒 三、像醫(yī)生一樣進(jìn)行增員 ——望、聞、問、切：面談過程中篩選出適合你團(tuán)隊(duì)的新人 1. 望-看眼神、吃相 2. 聞-開放性問題讓對方侃侃而談 3. 問-有針對性的提問更能體現(xiàn)對方內(nèi)心 4. 切-衡量對方成為一個合格從業(yè)者的可能性 四、初次面談的談話范圍 討論：每個方面都可以設(shè)計(jì)哪些問題 1. 知識內(nèi)容 2. 態(tài)度方面 3. 技能方面 4. 工作生活習(xí)慣 5. 人脈市場方面 6. 理財習(xí)慣及認(rèn)知 7. 對未來的愿景 五、引起對方興趣的四個問題 練習(xí)：現(xiàn)場場景化進(jìn)行演練 1. 從收入的企圖進(jìn)行提問 2. 從對創(chuàng)業(yè)的意愿進(jìn)行提問 3. 從個人及家庭規(guī)劃進(jìn)行提問 4. 溫和的激將法進(jìn)行反問，并給予解決路徑 第四講：促成面談及拒絕處理 ——在初步面談過后，基本可以確認(rèn)對方是否可以做為準(zhǔn)新人進(jìn)行深入溝通。此時，需要我們拿出誠意和對工作的客觀闡述，才激發(fā)那些真正適合行業(yè)的人從業(yè)意愿。 一、促成面談?wù)`區(qū) 1. 保險不是找不到工作的人干的 2. 保險不是每天上班時間只有兩三個小時的 3. 保險不是拿熟人下手 4. 保險不是掙“快錢”的好路子 二、促成面談重點(diǎn) 1. 講行業(yè)——行業(yè)的變化 1）陌拜——精準(zhǔn)營銷 2）推銷——方案設(shè)計(jì) 3）被排斥——市場日益旺盛的需求 2. 講工作——養(yǎng)成良好工作習(xí)慣 ——出勤、拜訪、記錄、復(fù)盤、客戶經(jīng)營規(guī)劃、長期服務(wù) 3. 將收入—付出與回報成正比 1）可持續(xù)收入 2）多渠道收入 三、促成面談（技巧/方法是什么呢？） 場景一：高收入、高社會地位的人群面談重點(diǎn) 心態(tài)準(zhǔn)備：小貴要尊敬；大貴要平等 面談重點(diǎn)內(nèi)容： 1）尋找和對方相同或更勝一籌的成功人士做保險的案例 2）了解對方的優(yōu)勢并和保險結(jié)合，說明其優(yōu)勢的價值 3）厘清保險未來能帶來的利益 a高收入 b有利于人脈拓展 c與其他行業(yè)的鏈接 場景二：優(yōu)秀年輕人面談重點(diǎn) 心態(tài)準(zhǔn)備：了解年輕人的工作觀 面談重點(diǎn)內(nèi)容： 1）新時代下長期從事保險工作的社會價值 2）輕創(chuàng)業(yè)的模式更有利于年輕人成功 3）年輕人更長的職業(yè)生涯與永續(xù)經(jīng)營的保險性質(zhì)高度統(tǒng)一 4）更強(qiáng)的學(xué)習(xí)力對應(yīng)現(xiàn)階段對保險從業(yè)人員更高專業(yè)性的市場需求 5）收入和晉升機(jī)制的公平，遠(yuǎn)離職場“內(nèi)卷” 四、拒絕處理——記錄成長是最好的異議處理 ——好工作并非只有收入高，成就個人最大價值更能體現(xiàn)工作的優(yōu)勢 1. 將個人增員渠道進(jìn)行分類 2. 在現(xiàn)有身邊或其他團(tuán)隊(duì)中尋找同質(zhì)化人員 3. 在不同的階段進(jìn)行跟蹤記錄 4. 歸納整理，形成可展示的文件 5. 讓準(zhǔn)新人看到和他類似的人如何成長的，比一萬句拒絕處理的話術(shù)都更能打動人 課程回顧
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