價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：壽險(xiǎn)從業(yè)人員
授課講師：蘇子雯
保險(xiǎn)在我國(guó)已走過(guò)幾十年的高速發(fā)展期，在過(guò)去的幾十年里，無(wú)數(shù)從業(yè)者通過(guò)陌拜、掃樓等方式，使保險(xiǎn)開(kāi)始走入千家萬(wàn)戶?，F(xiàn)階段大部分客戶面對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員時(shí)第一種拒絕不再是“保險(xiǎn)使騙人的”，而變成了“保險(xiǎn)我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了”。針對(duì)現(xiàn)階段保險(xiǎn)已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破，結(jié)束了人口紅利期，下個(gè)階段的突破在哪里？ 現(xiàn)階段各家公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)都在老客戶身上，這是一個(gè)市場(chǎng)逐漸走向成熟的標(biāo)志。任何一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)，老客戶的不斷深挖是最有效提升業(yè)績(jī)的手段。在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，老客戶的復(fù)購(gòu)本身就有其他行業(yè)不可替代的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槊總€(gè)客戶在不同的人生階段中需求是在不斷變化的。同時(shí)，每個(gè)客戶在不同階段身邊的人脈關(guān)系也是在變化的。 本課程從保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員工作中最重要的老客戶維護(hù)為切入點(diǎn)，通過(guò)理念引導(dǎo)、畫(huà)圖講解、方案設(shè)計(jì)三個(gè)部分使客戶認(rèn)同保障的全面性，進(jìn)而進(jìn)行加保。同時(shí)，使客戶認(rèn)識(shí)到家庭中每個(gè)份子都擁有全面保障的必要性，在后期持續(xù)為家人進(jìn)行加保，最后衍生到整個(gè)家族的全面保障。 本課程以客戶為核心，圍繞客戶需求打造面談邏輯及話術(shù)，簡(jiǎn)單可復(fù)制，在實(shí)戰(zhàn)中高效務(wù)實(shí)。
□ 打通老客戶加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的誤區(qū)，建立可持續(xù)發(fā)展觀念，找到未來(lái)工作的突破口 □ 掌握保險(xiǎn)在現(xiàn)階段家庭財(cái)富效用中的定位與價(jià)值，提高站位，占據(jù)為客戶設(shè)計(jì)全家全保障方案的先機(jī)。 □ 熟練掌握和客戶面談的邏輯及話術(shù)，有效使用畫(huà)圖講解等方法和客戶快速調(diào)頻，取得客戶認(rèn)同 □ 不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景、案例進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，熟練在實(shí)戰(zhàn)中遇到類(lèi)似案例如何快速做出反應(yīng)，提升專(zhuān)業(yè)性，加大成交幾率
課程大綱 第一講：買(mǎi)保險(xiǎn)的正確打開(kāi)方式 一、人生分階段、保障有不同 1. 家庭成長(zhǎng)期 2. 家庭成熟期 3. 家庭退休期 3. 家庭傳承期 案例：現(xiàn)代社會(huì)中保險(xiǎn)功能如何被有效實(shí)現(xiàn) 練習(xí)：邊說(shuō)邊畫(huà)“大樹(shù)圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握 案例+研討：確認(rèn)家庭每個(gè)成員具備保障的重要性 練習(xí)：邊說(shuō)邊畫(huà)“守護(hù)圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握 二、突破認(rèn)知 保險(xiǎn)在金融產(chǎn)業(yè)中的定位：金融的本質(zhì)是中介，保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)的中介 1. 財(cái)富在個(gè)人和家庭中的效用 1）失能、失收、早逝風(fēng)險(xiǎn) 2）品質(zhì)生活結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn) 3）長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn) 2. 保險(xiǎn)的發(fā)展及下階段突破點(diǎn)：新客VS老客 ——?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)系統(tǒng)或加入一個(gè)系統(tǒng) 案例：大額保單VS多件數(shù)客戶 三、績(jī)優(yōu)的內(nèi)在邏輯 收入←銷(xiāo)售環(huán)節(jié)→訓(xùn)練內(nèi)容 第二講：保單年檢服務(wù)找缺口——以專(zhuān)業(yè)服務(wù)過(guò)程帶動(dòng)客戶加保 一、年檢是什么？ 保單年檢重要性：對(duì)銷(xiāo)售人員、對(duì)客戶的不同意義。找到意義，才能提升做保單年檢的意愿 二、保單年檢的四步驟 第一步：開(kāi)門(mén)、專(zhuān)業(yè)讓客戶更信任 第二步：引導(dǎo)客戶拿出保單，專(zhuān)業(yè)的話術(shù)讓客戶打消顧慮 1）關(guān)鍵四問(wèn)，層層遞進(jìn) 2）保單整理 ——將提問(wèn)邏輯總結(jié)為八個(gè)字，當(dāng)堂消化記憶 第三步：填寫(xiě)保單檢視表 工具：家庭保障需求檢視表、信息明細(xì)、七大類(lèi)需求、全險(xiǎn)配置匯總表 步驟：拿→分→查→填→總→講 1）根據(jù)步驟完成保單檢視表的填寫(xiě) 2）根據(jù)大樹(shù)圖進(jìn)行保障匯總 3）根據(jù)全險(xiǎn)匯總表進(jìn)行檢視 4）喚醒需求 保單檢視案例： 1）通過(guò)有效提問(wèn)在檢視表所有選項(xiàng)中確認(rèn)優(yōu)先級(jí) 2）以人生四個(gè)時(shí)期對(duì)應(yīng)保障需求卡、對(duì)應(yīng)客戶情況進(jìn)行逐一講解。 ——單身期、成長(zhǎng)期、成熟期、退休期 演練：三個(gè)客戶家庭的具體情況進(jìn)行分析，并按流程完成保單檢視及需求喚醒 ——教學(xué)方式-分小組和專(zhuān)題進(jìn)行組內(nèi)研討，形成研討成果； ——按專(zhuān)題進(jìn)行全班分享，其他小組點(diǎn)評(píng)，講師點(diǎn)評(píng) 第四步：呈上計(jì)劃書(shū)促成 1）確認(rèn)保障需求 2）確認(rèn)保額需求 3）溝通解決方案 4）保單促成 第三講：做好計(jì)劃書(shū)——降低銷(xiāo)售難度 一、如何借助工具設(shè)計(jì)計(jì)劃書(shū) 工具：大樹(shù)圖——找缺口 工具：保障補(bǔ)充計(jì)劃表 ——根據(jù)上節(jié)課案例完成保障補(bǔ)充計(jì)劃表 3. 解讀保障計(jì)劃表（話術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)演練） 案例演練：人生四個(gè)時(shí)期的保單對(duì)應(yīng)需求卡，針對(duì)客戶情況進(jìn)行擇一講解 話術(shù)內(nèi)容：家庭成長(zhǎng)期-王先生，根據(jù)我們一起完成的這張您家庭保障需求表來(lái)看，您家庭現(xiàn)在處于家庭成長(zhǎng)期。此階段為家庭的主要消費(fèi)期，合理安排支出是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃最重要的內(nèi)容，投資要服從于家庭開(kāi)支的需求。此外這個(gè)階段咱們家庭資產(chǎn)還在積累過(guò)程中，未來(lái)預(yù)期的開(kāi)支和風(fēng)險(xiǎn)較多，如：意外、疾病、再教育或變換工作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)保障應(yīng)首先考慮風(fēng)險(xiǎn)防范。 案例演練：解讀保障計(jì)劃表。根據(jù)設(shè)計(jì)的建議書(shū)進(jìn)行層層遞進(jìn)的保障計(jì)劃解讀 話術(shù)內(nèi)容：講計(jì)劃書(shū)內(nèi)容進(jìn)行分享羅列→按賬戶類(lèi)型進(jìn)行利益講解→將每個(gè)賬戶對(duì)應(yīng)到大樹(shù)圖中不同階段→明確其解決的相關(guān)問(wèn)題→將年保費(fèi)折算至每天，降低銷(xiāo)售難度 二、異議處理,解決客戶異議的三種方式 第一種方式：改變險(xiǎn)種 第二種方式：降低保額 第三種方式：確保全險(xiǎn) 三、計(jì)劃書(shū)講解邏輯 1. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)順序 2. 用短意險(xiǎn)激發(fā)興趣談長(zhǎng)期意外的重要性 3. 高保額重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的區(qū)別，以及高保額重疾的必要性 4. 產(chǎn)品推薦層層疊加 5. 全方位保障可以調(diào)整的方式，守住全險(xiǎn)很重要 6. 溝通理念，用高品質(zhì)決定高保障 四、常見(jiàn)問(wèn)題處理 1. 我現(xiàn)在繳費(fèi)壓力有點(diǎn)大 建議處理方式：認(rèn)同-收入提升的必然-風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生幾率在持續(xù)走高-家庭責(zé)任在持續(xù)增長(zhǎng)-轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的重要性 2. 好像越到后面買(mǎi)越劃算 建議處理方式：認(rèn)同-風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)估性-保險(xiǎn)的性價(jià)比 3. 我有這些就夠了，以后再加保 建議處理方式：認(rèn)同-再次明確風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)估性-足額保障才能有效轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn) 4. 給家人買(mǎi)就行，我不需要 建議處理方式：認(rèn)同-強(qiáng)調(diào)“守護(hù)圖”-客戶本人對(duì)家庭的重要性 課程回顧：梳理整個(gè)流程與邏輯，串講話術(shù)與畫(huà)圖，帶練涉及到的各種工具
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、增員、創(chuàng)說(shuō)會(huì)
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