銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，近年來(lái)開始面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。 要適應(yīng)新的市場(chǎng)需求，銀行營(yíng)銷人員必須做好兩個(gè)方面的重要轉(zhuǎn)變： 一是從粗放式的客戶管理，向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，打造不同客群健康生態(tài)圈模式。二是從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷，向不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客群生態(tài)建設(shè)為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客群營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。 展望未來(lái)，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來(lái)應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。

◆ 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象； ◆ 掌握針對(duì)不同客戶客群組織策劃一攬子活動(dòng)策劃方案； ◆ 明細(xì)銀行三大營(yíng)銷網(wǎng)格陣地經(jīng)營(yíng)管理思路，掌握核心底層經(jīng)營(yíng)管理策略； ◆ 幫助營(yíng)銷骨干掌握以產(chǎn)能提升為目地的有效的管理抓手和方法技巧； ◆ 專業(yè)致勝，樹立行員專業(yè)形象，設(shè)計(jì)一攬子金融、非金融客戶運(yùn)營(yíng)和管理策略； ◆ 幫助負(fù)責(zé)人掌握產(chǎn)品分組、客戶分層、營(yíng)銷場(chǎng)景分組的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略及落地方法；

第一講：新零售時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)背景分析 思考： 1. 您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比？ 2. 最近一年以來(lái)，我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？ 3. 網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您了解到什么程度？ 一、客戶拓展?fàn)I銷模式變革 1. 新拓展?fàn)I銷思維的五大變革 2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過(guò)程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)凸顯 3. 區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析 4. 突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營(yíng)銷 案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷業(yè)績(jī)！ 二、大變革背景下的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式 1. 零售銀行發(fā)展中遇到的瓶頸 1）市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局 2）產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局 3）價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下 4）網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合 5）客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷困局 2. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷方式案例解析 1）農(nóng)行-銀發(fā)俱樂部銀行 2）招行-騎行俱樂部銀行 3）建行-車管家銀行 …… 3. 傳統(tǒng)客戶開發(fā)模式中的典型問題 1）獲客成本高 2）獲客難度大 3）獲客邊界窄 4）獲客能力弱 4. 銀行獲客能力提升的兩個(gè)方向研討分析 1）兩增 2）兩減 第二講：CRM存量系統(tǒng)客戶深挖7步流程 一、存量客戶營(yíng)銷困局及瓶頸 1. 存量客戶維護(hù)不過(guò)來(lái)-存量基數(shù)大 2. 長(zhǎng)尾客群數(shù)量多-陌生客戶占比高 3. 存量指標(biāo)多-產(chǎn)品種類多 4. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯-營(yíng)銷抓手少 二、存量客戶管理遵循的原則 1. 產(chǎn)品細(xì)梳分類管理 2. 客戶資產(chǎn)分層管理 3. 常見營(yíng)銷場(chǎng)景分組管理 三、存量管戶北斗七星-星星指路 1. “1星”深化管戶體制-“看系統(tǒng)”-分戶管戶 1）資產(chǎn)變動(dòng)類客戶梳理 a大額異動(dòng)類（規(guī)律/不規(guī)律） b產(chǎn)品到期類（本行/他行） c臨界值提升類（貴賓/非貴賓） 2）長(zhǎng)期“不動(dòng)戶”客戶梳理 3）復(fù)雜類產(chǎn)品客戶梳理 1）基金類 2）保險(xiǎn)類 3）貸款類 4）公司/企業(yè)背景大客戶梳理 1）本行主結(jié)算類 2）他行主結(jié)算類 2. “2星”細(xì)分客戶類型-“畫客戶”-客戶分類及客戶畫像 1）金融類：資產(chǎn)類、負(fù)債類 2）非金融類：年齡、職業(yè)、住址、工作…… 3. “3星”批量破冰建聯(lián)-溝通渠道打造 1）短信預(yù)熱 2）空中添加名片 3）增值服務(wù)對(duì)接 4. “4星”微信營(yíng)銷，線上營(yíng)業(yè)廳，打造IP-線上獲客維客 1）鎖定位：打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè) 2）好文案：引流量—產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)文案編寫 練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫 3）巧分類：速畫像—打造微信營(yíng)銷的“制導(dǎo)”系統(tǒng) 工具：朋友圈客戶畫像三維分析表 4）精內(nèi)功:提效率—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、營(yíng)銷彈藥庫(kù)建立 練習(xí)：微信彈藥庫(kù)建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用 5）巧裂變:存量客戶維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理 5. “5星”客戶電話邀約-打通最后一公里 1）金融由頭邀約 2）非金融由頭邀約 3）第三方邀約 6. “6星”客戶到店面談溝通-臨門一腳 1）產(chǎn)品維度 a 2個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶-簡(jiǎn)單類產(chǎn)品捆綁 b 4個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶-復(fù)雜類產(chǎn)品補(bǔ)位捆綁 2）到店頻次 a頻次少-重信息溝通情感維護(hù) b頻次多-重專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品健診維護(hù) 7.“7星”存量維護(hù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)夾及科學(xué)管戶臺(tái)賬的建立 1）崗位細(xì)分專夾 2）產(chǎn)品細(xì)分專夾 第三講：話術(shù)設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)-必不可缺少的經(jīng)典顧問銷售原理 一、助你提升30%業(yè)績(jī)的經(jīng)典FABE法則 1. “F”“A”“B”“E”代表性問題匯總討論 1）這是什么（介紹） 2）最大的特點(diǎn)是什么（亮點(diǎn)展示） 3）給您帶來(lái)的好處是什么（利益呈現(xiàn)） 4）證據(jù)是什么（多維案例呈現(xiàn)） 案例討論：回歸產(chǎn)品研發(fā)本心屬性利用FABE貼著產(chǎn)品說(shuō)營(yíng)銷場(chǎng)景 工具提供：需求分析表 二、“按兵不動(dòng)，一招致勝”的經(jīng)典spin原則 導(dǎo)入：銷售人員分類：獵戶型銷售和農(nóng)場(chǎng)型銷售；銷售人員的區(qū)別：方法、銷售過(guò)程、優(yōu)勢(shì)、結(jié)果。 1. “S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論 1）狀況性問題（尋找痛點(diǎn)） 2）問題性問題（巧揭傷疤） 案例討論：喜來(lái)樂和德福的營(yíng)銷流程分解說(shuō)明 3）暗示性問題（傷口撒鹽） 4）解決性問題（妙手回春） 案例討論：本山賣拐和喜來(lái)樂的銷售方法 三、萬(wàn)能話術(shù)構(gòu)建第底層-KYC 1. 客戶營(yíng)銷流程路徑 2. KYC的基本內(nèi)容 3. KYC的目的：通過(guò)溝通獲取客戶有效信息，精準(zhǔn)定位 4. KYC的兩種問答方式 案例討論：重難產(chǎn)品營(yíng)銷介紹中的KYC的運(yùn)用 四、大道至簡(jiǎn)的KISS原理 1. “K”“I”“S”“S”代表性問題匯總討論 2. 如何刪減 3. 如何保留 案例討論：回歸產(chǎn)品研發(fā)符合KISS原理的產(chǎn)品宣傳折頁(yè)機(jī)話術(shù) 工具提供：需求分析表 第四講：拿來(lái)即用-重點(diǎn)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)策略及話術(shù)設(shè)計(jì)展示 一、吸引行外活期資金策略及話術(shù)案例展示 1. 吸引行外活期資金廳堂沙龍營(yíng)銷要點(diǎn)分析及話術(shù)展示 2. 吸引行外活期資金面談營(yíng)銷要點(diǎn)分析及話術(shù)展示 3. 吸引行外活期資金電話邀約營(yíng)銷要點(diǎn)分析及話術(shù)展示 二、吸引行外定期存款策略及話術(shù)案例展示 1. 行內(nèi)到期定期客戶存款營(yíng)銷策略及話術(shù)展示 2. 行內(nèi)未到期定期課存款營(yíng)銷策略及話術(shù)展示 3. 行內(nèi)活期客戶定期營(yíng)銷策略及話術(shù)展示 4. 行外活期客戶定期營(yíng)銷策略及話術(shù)展示 三、吸引行外理財(cái)策略及話術(shù)案例展示 1. 行內(nèi)到期理財(cái)客戶存款營(yíng)銷策略及話術(shù)展示 2. 行內(nèi)未到理財(cái)客戶營(yíng)銷策略及話術(shù)展示 3. 行內(nèi)活期客戶理財(cái)營(yíng)銷策略及話術(shù)展示 4. 行外活期客戶理財(cái)營(yíng)銷策略及話術(shù)展示 四、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略及話術(shù)案例展示 1. 定期產(chǎn)品到期的客戶營(yíng)銷策略及案例展示 2. 理財(cái)產(chǎn)品到期的客戶營(yíng)銷策略及案例展示 3. 買過(guò)躉交保險(xiǎn)的客戶營(yíng)銷策略及案例展示 4. 買過(guò)期交保險(xiǎn)的客戶營(yíng)銷策略及案例展示 5. 買過(guò)基金股票的客戶營(yíng)銷策略及案例展示 6. 高薪金領(lǐng)客戶營(yíng)銷策略及案例展示 7. 私營(yíng)業(yè)主客戶營(yíng)銷策略及案例展示 8. 愛心家長(zhǎng)客戶營(yíng)銷策略及案例展示 9. 危機(jī)家庭客戶營(yíng)銷策略及案例展示 10. 外籍人士客戶營(yíng)銷策略及案例展示 五、長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售異議處理 1. 對(duì)保險(xiǎn)不信任客群-“保險(xiǎn)都是騙人”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話術(shù)剖析 2. 投資渠道多的客群-“自己做生意更賺錢”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話術(shù)剖析 3. 短期投資者客群-“保險(xiǎn)存期太長(zhǎng)時(shí)”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話術(shù)剖析 4. 對(duì)利率較為敏感的客群-“長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)利率太低”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話術(shù)剖析 工具：期繳保險(xiǎn)利率測(cè)算工具及方法 六、三類保險(xiǎn)組合簡(jiǎn)介及對(duì)應(yīng)話術(shù)營(yíng)銷策略分析 1. 長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-意外險(xiǎn)營(yíng)銷策略及營(yíng)銷話術(shù)展示 2. 長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-重疾險(xiǎn)營(yíng)銷策略及營(yíng)銷話術(shù)展示 3. 長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-養(yǎng)老險(xiǎn)營(yíng)銷策略及營(yíng)銷話術(shù)展示 第五講：欲善其事必先利其器之高效電話邀約 一、優(yōu)化個(gè)人微信名片 1. 微信頭像優(yōu)化 2. 微信簽名的優(yōu)化 3. 微信朋友圈封面的優(yōu)化 工具1：微信個(gè)人名片中的品牌塑造工具 工具2：微信獲客的驗(yàn)證申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)與通過(guò)后的接入語(yǔ) 二、巧分類，速畫像 1. 客戶分類：對(duì)客戶群體進(jìn)行合理分類，標(biāo)簽分類，以及分類/標(biāo)簽的應(yīng)用技巧 2. 客戶畫像：如何利用客戶朋友圈信息迅速進(jìn)行客戶畫像并添加標(biāo)簽 工具3：朋友圈客戶畫像三維分析表 三、精內(nèi)功，提效率 1. 4個(gè)場(chǎng)景：各場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具 2. 6個(gè)禁忌：銀行人與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤 3. 8個(gè)要點(diǎn)：與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧 場(chǎng)景一：微信彈藥庫(kù)建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用 四、朋友圈好文案，引流量 1. 銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈 1）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容：個(gè)人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān) 2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點(diǎn)與案例 練習(xí)1：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫 第六講：工欲善其事必先利其器之高效電話邀約 一、空生靜-疫情常態(tài)化產(chǎn)能倍增策略公式 1. 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能倍增目標(biāo)的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1）梳客戶-營(yíng)銷標(biāo)的客戶 2）鏈客戶-邀約成功率 3）談客戶-面談成交率 4）多單/大單-成交數(shù)額和成交頻次 導(dǎo)入：標(biāo)的客戶數(shù) × 邀約成功率 × 面談成交率 × 成交數(shù)額/成交頻次 二、靜生定-策略現(xiàn)行電邀價(jià)值分析 微調(diào)研：領(lǐng)導(dǎo)要求我們每天撥打多少通電話？ 反思：一個(gè)“電話營(yíng)銷員一年54000通電話獲得200000元收入”案例帶給我們的深入思考 1. 外呼專員的致勝因素分析 1）多少人聽他講電話營(yíng)銷內(nèi)容？ 2）一天打了多少通電話？ 3）今天有多少人接電話？ 4）今天有多少人和他見面？ 討論：是什么讓這位外呼專員一年賺到了20萬(wàn)元薪水？ 三、定生慧-高效邀約底層架構(gòu)構(gòu)建 1. 無(wú)“調(diào)研”，無(wú)言權(quán) 導(dǎo)入：決定外呼成功因素分析，外呼數(shù)量、成功通話數(shù)量、訪談數(shù)量、面談數(shù)量 ——無(wú)“調(diào)研”，無(wú)言權(quán) 數(shù)據(jù)導(dǎo)入： 1）待外呼客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析 2）待外呼客戶熟悉度分析 3）待鏈接產(chǎn)品種類分析 思考：造成電邀失敗的28大原因分析 導(dǎo)入：專業(yè)外呼專員1年跟蹤測(cè)試大數(shù)據(jù)分析 2. 自發(fā)造血-“一呼百應(yīng)”高效電話邀約底層架構(gòu)構(gòu)建 1）量變引發(fā)質(zhì)變 2）提高成功率才是王道 3. 落地實(shí)用-“一呼百應(yīng)”高效電話邀約 1）高效電話邀約營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè) 2）高效電話邀約營(yíng)銷策略/產(chǎn)品話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè) 四、慧至從容-高效電話邀約5步流程 1. 如何進(jìn)行電話預(yù)熱 1）短信預(yù)熱 2）微信預(yù)熱 2. 如何運(yùn)用低風(fēng)險(xiǎn)的開場(chǎng)白 導(dǎo)入：陌生電話帶給人常見的兩大問題思考：給你是誰(shuí)？！你找我干什么？！ 1）有關(guān)低風(fēng)險(xiǎn)開場(chǎng)發(fā)語(yǔ)詞的選擇 案例分析：一個(gè)小小改變?yōu)楹巫?0個(gè)6個(gè)掛斷到10個(gè)8個(gè)成功接聽 2）有關(guān)價(jià)值理念導(dǎo)入-“付出價(jià)值”與“得到價(jià)值”衡量 3. 如何對(duì)約見理由進(jìn)行包裝與呈現(xiàn) 1）從任性出發(fā)進(jìn)行價(jià)值思考 a理性思維：金融屬性 b感性思維：非金融屬性 2）從價(jià)值鏈接出發(fā)進(jìn)行思考 a理性思維：金融價(jià)值鏈接 案例：“不得不來(lái)”的邀約由頭成功邀約的80位到期客戶 b感性思維：非金融價(jià)值鏈接 案例：線下拼多多活動(dòng)邀約來(lái)的300位忠實(shí)行外金卡客戶 4. 如何有效敲定見面時(shí)間 1）大時(shí)間的確定 2）小時(shí)間的確定 3）整體節(jié)湊的把控 5. 如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn) 1）邀約成功客戶的跟進(jìn) 2）邀約失敗客戶的跟進(jìn) 五、重拳打重點(diǎn)之邀約理由呈現(xiàn)與設(shè)計(jì) 1. 金融邀約由頭呈現(xiàn)與設(shè)計(jì) 1）“活”活期/“定”活期邀約由頭呈現(xiàn)與設(shè)計(jì) 2）“短”定期/“長(zhǎng)”定期邀約由頭呈現(xiàn)與設(shè)計(jì) 3）躉交保險(xiǎn)/期繳保險(xiǎn)邀約由頭呈現(xiàn)與設(shè)計(jì) 2. 非金融邀約由頭呈現(xiàn)與設(shè)計(jì) 1）社區(qū)居民客群邀約由頭設(shè)計(jì)與營(yíng)銷組織 2）商戶客群邀約由頭設(shè)計(jì)與營(yíng)銷組織 3）代發(fā)客群邀約由頭設(shè)計(jì)與營(yíng)銷組織 4）種養(yǎng)殖客群邀約由頭設(shè)計(jì)與營(yíng)銷組織 5）務(wù)工客群邀約由頭設(shè)計(jì)與營(yíng)銷組織 六、見面時(shí)間敲定 反思：我之前是怎么敲定見面時(shí)間的？ 1. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定：將選擇自由交給客戶，增加良性感知 2. 主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法：拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶角度的二擇其一 3. 有張有弛——退求其次：不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間 話術(shù)通關(guān)：如何敲定見面時(shí)間 七、電話邀約異議處理 1. 你是什么地方知道我的電話的？ 2. 我沒興趣/沒時(shí)間？ 3. 我現(xiàn)在很忙？ 4. “騙子”？ 5. 接通后無(wú)人應(yīng)答？ 6. 等其他 第七講：策略先行——到期資金對(duì)接與高收益產(chǎn)品轉(zhuǎn)化 一、瞄準(zhǔn)兩個(gè)對(duì)象：行內(nèi)和行外 1. 內(nèi)保存量，承接行內(nèi)的理財(cái)?shù)狡谫Y金 2. 外拓增量，轉(zhuǎn)化行外的理財(cái)?shù)狡谫Y金 二、把握兩項(xiàng)需求：收益和安全 1. 更在乎收益的客戶的承接策略 1）升級(jí)凈值理財(cái)操作流程及墊板展示 2）投資股票組合操作流程及墊板展示 2. 更追求安全的客戶承接策略 1）回流定期存款操作流程及墊板展示 2）增配長(zhǎng)期壽險(xiǎn)操作流程及墊板展示 3. 大理財(cái)資金到期承接策略 4. 小資金到期承接策略 三、記住兩個(gè)話術(shù)：提問和組合 第八講：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷：到期產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的基本原理 一、到期主流產(chǎn)品的鎖定 1. 定期 2. 理財(cái) 3. 基金 4. 保險(xiǎn) 二、到期主流產(chǎn)品營(yíng)銷切入點(diǎn)尋找 1. “存定期（長(zhǎng)定期/短定期）的客戶關(guān)心什么時(shí)候到期” 2. “結(jié)構(gòu)性存款客戶關(guān)心到期的實(shí)際收益” 3. “現(xiàn)金管理客戶關(guān)心利率的隨時(shí)變化” 4. “凈值型理財(cái)客戶同時(shí)關(guān)心收益和開放日” 5. “基金投資客戶關(guān)心盈虧和接下來(lái)該咋辦” 6. “躉交保險(xiǎn)客戶關(guān)心返還是否達(dá)到預(yù)期” 7. “期交保險(xiǎn)客戶關(guān)心交款進(jìn)度和政策變化” 8. 其他 三、到期主流產(chǎn)品承接之關(guān)聯(lián)營(yíng)銷法 1. 定活期-短定期-長(zhǎng)定期-躉交保險(xiǎn)的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷方法展示 2. 定活期-短定期-長(zhǎng)定期-期繳保險(xiǎn)的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷方法展示 3. 定活期-現(xiàn)金理財(cái)-中長(zhǎng)理財(cái)-偏股基金的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷方法展示 第九講：拿來(lái)即用-拓客拓資理財(cái)資金他行策反全場(chǎng)資產(chǎn)配置 一、他行策反-理財(cái)資金的轉(zhuǎn)入及科學(xué)營(yíng)銷流程拆解 1. 理性分析專業(yè)致勝 1）吸“金”和吸“睛”的關(guān)系論變 討論：曾經(jīng)真實(shí)出現(xiàn)過(guò)的理財(cái)?shù)谋澈蟆肮适隆保?2）理財(cái)產(chǎn)品全維度優(yōu)劣勢(shì)分析 討論：水流原理 工具：理財(cái)產(chǎn)品20大優(yōu)勢(shì)卡片展示 討論：理財(cái)產(chǎn)品20大優(yōu)勢(shì)卡片3大運(yùn)用場(chǎng)景分析 2. 產(chǎn)品組合拳 1）跳出理財(cái)增理財(cái) 2）不同時(shí)間段項(xiàng)下理財(cái)產(chǎn)品配置 二、結(jié)構(gòu)優(yōu)化-本行理財(cái)資金的重配 1. 診斷 工具：理財(cái)產(chǎn)品20大劣勢(shì)卡片展示 討論：理財(cái)產(chǎn)品20大劣勢(shì)卡片3大運(yùn)用場(chǎng)景分析 2. 調(diào)倉(cāng) 3. 重配 三、基于新政項(xiàng)下家庭科學(xué)資產(chǎn)配置面談 1. 短期資金配置 1）短期資金的功能及配置方法 2）如何利用我行升級(jí)類產(chǎn)品吸引他行資金 2. 中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置 1）中期資金的作用及配置方法 2）不同客戶群體的中期資金配置建議 3）如何利用大額存單吸引他行資金 4）理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長(zhǎng)期定存 場(chǎng)景一：大額存單差額掘金 場(chǎng)景二：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期定存掘金 3. 中期避險(xiǎn)資金配置 1）中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn) 2）權(quán)益類市場(chǎng)投資的風(fēng)險(xiǎn)分析 3）為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結(jié) 4. 長(zhǎng)期資金配置 1）長(zhǎng)期資金的作用及配置要點(diǎn) 2）期交保險(xiǎn)的金融功能 3）期交保險(xiǎn)的非金融屬性分析 4）期交保險(xiǎn)銷售過(guò)程中的典型異議處理 分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：期交保險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù)+畫圖） 5. 一把“鎖” 1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析 2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析 分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：重疾險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù)+畫圖） 四、拿來(lái)即用營(yíng)銷工具夾的制作及理念導(dǎo)入 觀念導(dǎo)入：理論到落地操作這個(gè)鴻溝到底怎么跨越？ 1. 營(yíng)銷體系搭建顯性化-依據(jù)什么比擬什么遵循什么 2. 知識(shí)體系整理精準(zhǔn)化-用什么學(xué)什么搜集什么 3. 落地營(yíng)銷路徑證據(jù)化-賣什么展示什么論證什么 五、小試牛刀-典型場(chǎng)景通關(guān)演練 1. 分場(chǎng)景 2. 分小組 第十講：新零售時(shí)代營(yíng)銷模式客戶活動(dòng)組織與策劃策略篇 一、科學(xué)的營(yíng)銷流程 1. 客戶拓展 2. 建立好感 3. 把握需求 4. 推薦產(chǎn)品 5. 促成簽約 二、不同客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略概述 1. 全年?duì)I銷節(jié)湊的把控 1）一季度 2）二季度 3）三季度 4）四季度 2. 客戶活動(dòng)組織與策劃六大服務(wù)增值體系 1）廳堂享尊貴 2）積分享好禮 3）購(gòu)物享優(yōu)惠 4）生活享受品質(zhì) 5）活動(dòng)享快樂 6）轉(zhuǎn)介享好禮 第十一講：基于客戶分層分群經(jīng)營(yíng)與精準(zhǔn)活動(dòng)策劃營(yíng)銷流程解析 一、客戶活動(dòng)組織與策劃營(yíng)銷七步曲 1. 定區(qū)域 2. 選客群 3. 找突破 4. 制方案 工具：填表定方案 5. 巧執(zhí)行 6. 強(qiáng)復(fù)盤 工具：強(qiáng)力復(fù)盤明細(xì)表 7. 傳模式 精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等 二、精準(zhǔn)活動(dòng)策劃進(jìn)階10法 1. 路演營(yíng)銷法 2. 節(jié)日營(yíng)銷法 3. 事件營(yíng)銷法 4. 微信營(yíng)銷法 5. 興趣營(yíng)銷法 6. 沙龍營(yíng)銷法 7. 整合營(yíng)銷法 8. 痛點(diǎn)營(yíng)銷法 9. 政績(jī)營(yíng)銷法 10. 異業(yè)營(yíng)銷法 三、銀行獲客模式創(chuàng)新活動(dòng)策劃案例詳解 1. 平臺(tái)推薦發(fā)-案例《惠生活的爆品生活之道》 2. 痛點(diǎn)救濟(jì)法-案例《免費(fèi)代理“帶”來(lái)的100個(gè)基本戶》 3. 渠道共享法-案例《如何把35家連鎖水果店“收獲囊腫”》 4. 政績(jī)輔助法-案例《銀民一家親-趕集“敢”出來(lái)的3000萬(wàn)存款》 5. 互動(dòng)整合法-案例《四季會(huì)員共享日》 6. 路演宣傳法-案例《引流無(wú)數(shù)的二維碼墻》 7. 串聯(lián)營(yíng)銷法-案例《一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來(lái)的80位會(huì)員客戶》 8. 福利引導(dǎo)法-案例《稅改制度改來(lái)的50位商戶會(huì)員客戶》 9. 增值福利法-案例《VIP會(huì)客廳，存量引增量的泉眼》 10. 異業(yè)聯(lián)盟法-案例《小小畫家畫出我心目中的家引流來(lái)的8700萬(wàn)存款》 第十二講：基于客戶分層分群經(jīng)營(yíng)與圈層營(yíng)銷 一、“會(huì)分巧干”-不同客戶客群分類粗略分類及價(jià)值探尋 1. 按照職業(yè)分類 1）家庭主婦群體 2）私營(yíng)業(yè)主客群 3）農(nóng)村專業(yè)種養(yǎng)殖人群 4）其他 2. 按照屬性分類 1）個(gè)人類客戶客群 2）對(duì)公類客戶客群 3. 按照區(qū)域分類 1）園區(qū)類客戶客群 2）專區(qū)類客戶客群 3）商區(qū)類客戶客群 4）專區(qū)類客戶客群 5）農(nóng)區(qū)類客戶客群 6）創(chuàng)區(qū)類客戶客群 4. 按照年齡分類 1）中青年客戶客群 2）中年客戶客群 3）中老年類客戶客群 二、“重拳打重點(diǎn)”-重點(diǎn)客群痛點(diǎn)分析及營(yíng)銷策略 1. 中老年客戶客群 1）中老年客群價(jià)值導(dǎo)向 2）中老年客群金融營(yíng)銷策略 3）中老年客群金融非營(yíng)銷策略 4）中老年客群營(yíng)銷生態(tài)圈 案例：拼多多“拼”帶來(lái)的500位新會(huì)員客戶 案例：聯(lián)盟中老年大學(xué)，讓舊城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)煥發(fā)了新活力 2. 中小商戶客戶客群 1）中小商戶客戶客群價(jià)值導(dǎo)向 2）中小商戶客戶客群金融營(yíng)銷策略 3）中小商戶客戶客群金融非營(yíng)銷策略 4）中小商戶客戶客群營(yíng)銷生態(tài)圈 案例：一招致勝，銀行王經(jīng)理成為了張老板店中的座上客 3. 親子客戶客群 1）親子客戶客群價(jià)值導(dǎo)向 2）親子客戶客群金融營(yíng)銷策略 3）親子客戶客群金融非營(yíng)銷策略 4）親子客戶客群營(yíng)銷生態(tài)圈 案例：一場(chǎng)繪畫比賽“賽”出來(lái)的8700萬(wàn)元定期存款 第十三講：重拳打重點(diǎn)-代發(fā)客群營(yíng)銷生態(tài)搭建及活動(dòng)策劃 一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵渠道建立 1. 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 2. 工會(huì)負(fù)責(zé)人 3. 微信線上溝通渠道的建立 1）管理群-開“薪”樂園微信“彈藥群”建立 2）員工群-開“薪”樂園微信“實(shí)施”建立 4. 黨建共建 5. 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 6. 食堂負(fù)責(zé)人 7. 退休“行長(zhǎng)” 二、客戶經(jīng)理人及維護(hù)關(guān)鍵動(dòng)作 1. 線上維護(hù)之開“薪”樂園維護(hù) 1）不同產(chǎn)品線上沙龍展示 2）不同節(jié)日線上沙龍展示 3）不同客群紅包雨群展示 4）不同客群特色活動(dòng)展示 5）不同增值服務(wù)活動(dòng)展示 6）不同禮遇活動(dòng)展示 三、代發(fā)客群五大服務(wù)增值體系 1. 黨建共建享榮譽(yù) 1）青年先鋒評(píng)選 2）五一優(yōu)秀勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)略u(píng)選 3）學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)優(yōu)秀員工評(píng)選 2. “薪”享好禮 1）會(huì)員優(yōu)惠卡活動(dòng) 2）個(gè)人辦公用品（個(gè)性化） 3）個(gè)人生活用品（個(gè)性化） 4）各類個(gè)性化家庭飾品 3. “薪”購(gòu)優(yōu)惠 1）線上平臺(tái)優(yōu)惠購(gòu) 2）代發(fā)客群銀聯(lián)商盟體系打造 3）代發(fā)客群優(yōu)惠日 4. “薪”享快樂 1）網(wǎng)點(diǎn)沙龍 2）投資攻略 3）個(gè)人形象設(shè)計(jì) 4）個(gè)性化應(yīng)聘設(shè)計(jì) 5. 生活享品質(zhì) 1）代發(fā)客群集體慶生會(huì) 2）達(dá)標(biāo)客戶生活品質(zhì)體檢 3）達(dá)標(biāo)代發(fā)客戶生活品質(zhì)收納管理 第十四講：重拳打重點(diǎn)-商戶客群營(yíng)銷生態(tài)搭建及邀約策略分析 一、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn) 1. 中小商戶客群價(jià)值導(dǎo)向 2. 中小商戶客群金融營(yíng)銷策略 3. 中小商戶客群金融非營(yíng)銷策略 4. 中小商戶客群營(yíng)銷生態(tài)圈 案例：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來(lái)本行貸款 二、實(shí)線網(wǎng)格分類劃定聯(lián)盟商戶 1. 同心圓靶心模式劃定 2. 單條線聚合模式劃定 三、按照區(qū)域位置劃分聯(lián)盟商戶 1. 商業(yè)綜合商區(qū)客戶 2. 步行街商戶客戶 3. 商業(yè)特色街商戶 4. 底層商圈商戶 5. 批發(fā)類市場(chǎng)商戶 四、虛線網(wǎng)格劃定聯(lián)盟商戶 1. 吃 2. 喝 3. 玩 4. 樂 5. 衣 6. 食 7. 住 8. 行 案例：積分兌換來(lái)的周邊一日游 案例：業(yè)務(wù)1+1加出30%的產(chǎn)能倍增 案例：“有錢又有閑”的100位阿姨 案例：場(chǎng)場(chǎng)爆滿的抖音小課堂 案例：聯(lián)合連鎖藥店獲得的80位客戶 六、建渠引水-聚合支付創(chuàng)新營(yíng)銷案例解析 1. 聚合支付不同“禮遇”案例詳解 1）借力打力活動(dòng)一：聚合支付有“禮”推薦 案例：智慧菜場(chǎng)的800位攤主 2）借力打力活動(dòng)二：聚合支付首貸有“禮” 案例：張行長(zhǎng)讓低沉本獲金與高效提效成為了水到渠成的事情 3）借力打力活動(dòng)三：聚合支付智能商戶智能獎(jiǎng)勵(lì) 案例：聚拿到智能獎(jiǎng)勵(lì)的張大姐這樣說(shuō)...... 4）借力打力活動(dòng)四：聚合支付理財(cái)“專享”有“禮”推薦 2. 聚合支付不同“專享”創(chuàng)新營(yíng)銷案例詳解 1）借力打力活動(dòng)一：聚合支付“貸款專享” 2）借力打力活動(dòng)二：聚合支付“理財(cái)專享” 3）借力打力活動(dòng)三：聚合支付“市場(chǎng)專享” 案例：8場(chǎng)答謝會(huì)批量營(yíng)銷來(lái)的300個(gè)聚合支付碼 4）借力打力活動(dòng)四：聚合支付“行業(yè)專享” 5）借力打力活動(dòng)五：聚合支付“品牌聯(lián)盟專享”