價(jià)格：聯(lián)系客服報價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內訓/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對象：班子負責人、分管行長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責人、支行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課講師：劉東
截止2016年底中國銀行業(yè)平均離柜率達到84．31%，全國離柜率最高的民生銀行達到了99．27%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數客戶(hù)已經(jīng)從線(xiàn)下來(lái)到線(xiàn)上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營(yíng)銷(xiāo)，還是基于傳統社區營(yíng)銷(xiāo)模式。 很多行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護只靠節日走訪(fǎng)，客戶(hù)維系成本不斷增大，客戶(hù)忠誠度卻越來(lái)越差。 如何精準營(yíng)銷(xiāo)，批量獲客？ 如何突破傳統營(yíng)銷(xiāo)思維？ 如何精準策劃活動(dòng)？ 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？ 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)陷入價(jià)格競爭，賠錢(qián)賺吆喝，最終客戶(hù)是否有效轉化？ 如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費行里的經(jīng)費？ 如何破解顧客轉介率低的困局？ 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶(hù)關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶(hù)維護方式要如何調整？ 傳統客戶(hù)分層維護以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？ 如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色？ 本課程結合線(xiàn)上、線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)方式的轉變，系統梳理銀行營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng )立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新模式。
1．理解從社區營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)的重大轉變 2．梳理困擾銀行創(chuàng )新的原有認知，結構新思路，重塑新?tīng)I銷(xiāo) 3．掌握精準營(yíng)銷(xiāo)技巧 4．掌握批量獲客的營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 5．分析傳統營(yíng)銷(xiāo)思路存在的挑戰及應對策略 6．學(xué)會(huì )策劃針對特定社群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃 7．資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢(qián) 8．理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策 9．這是一堂包含58個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷(xiāo)課，每個(gè)案例都可以直接轉化為本行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 10．活動(dòng)策劃的3大誤區，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 11．課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 12．老師每個(gè)工作日一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文章分享
第一講：傳統銀行營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰 挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài) 1．為何各家銀行在積分換禮？ 2．積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析 3．傳統禮品在跟競爭對手比成本 4．成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低 應對策略1： 1）從比價(jià)格到比價(jià)值 2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷 3）從金融屬性到非金融屬性 挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)柜面？ 1．老年顧客占比高，對銀行的影響 應對策略2： 1）如何低成本分流老年顧客，案例分析 案例分析：如何形成精準的客戶(hù)分布圖 挑戰三、離柜率不斷提升，顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn) 1．銀行業(yè)平均離柜率達到77．76% 2．非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài) 3．客戶(hù)變成了用戶(hù)。 4．網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢將會(huì )失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。 5．電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶(hù)成為可能。 應對策略3： 1．增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略 2．超越社區營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)創(chuàng )社群營(yíng)銷(xiāo)新模式 第二講：超越社區，開(kāi)創(chuàng )社群——銀行營(yíng)銷(xiāo)模式變革之路 一、沒(méi)有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷(xiāo)？ 案例分析：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā) 1．活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區域、精準、社群、價(jià)值） 2．如何把活動(dòng)做出連續性 3．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客戶(hù)轉化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手 4．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何與眾不同 二、社群的概念 1．攝影社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析 2．社群營(yíng)銷(xiāo)之精準營(yíng)銷(xiāo) 3．社群營(yíng)銷(xiāo)之批量獲客 4．社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立 5．如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策 6．社群的分類(lèi) 7．找出身邊的社群 三、社群營(yíng)銷(xiāo)與社區營(yíng)銷(xiāo)的區別 1．范圍不同 社區：傳統營(yíng)銷(xiāo)，基于地理位置，獲客方式較粗獷 社群：新型營(yíng)銷(xiāo)，基于客戶(hù)需求，獲客方式更精準 2．維護方式不同： 社區：片區維護，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護，客戶(hù)需求不精準造成成本較高、體驗較差， 社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動(dòng)，成本較低，客戶(hù)體驗好 四、如何策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：1-3-3-3原則 1．營(yíng)銷(xiāo)策劃1個(gè)核心指導思想 2．營(yíng)銷(xiāo)策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 3．活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區 4．節日活動(dòng)策劃的3種依據 5．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例分析 第三講：如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上 一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析 1．網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費來(lái)自新增與存量維護，跟業(yè)績(jì)直接相關(guān) 2．擔心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jì) 3．維護方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn) 二、一個(gè)中秋節客戶(hù)維護活動(dòng)的分析 1．羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單 2．如何愿意贊助活動(dòng)的單位 3．無(wú)成本維護活動(dòng)系列案例分享 第三講：如何實(shí)現社群客戶(hù)的批量轉化 1．找到目標社群 2．批量轉化的AB模型 案例分析
擅長(cháng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)/銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新/銀行投訴處理/社區（群）營(yíng)銷(xiāo)
濟南市
城市
8
課程
33
案例
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