價(jià)格:聯(lián)系客服報價(jià)
上課方式:公開(kāi)課/內訓/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天,6小時(shí)/天天
授課對象:班子負責人、分管行長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責人、支行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課講師:劉東
截止2016年底中國銀行業(yè)平均離柜率達到84.31%,全國離柜率最高的民生銀行達到了99.27%。電子銀行的高速發(fā)展,使大多數客戶(hù)已經(jīng)從線(xiàn)下來(lái)到線(xiàn)上,非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營(yíng)銷(xiāo),還是基于傳統社區營(yíng)銷(xiāo)模式。 很多行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段,高端顧客維護只靠節日走訪(fǎng),客戶(hù)維系成本不斷增大,客戶(hù)忠誠度卻越來(lái)越差。 如何精準營(yíng)銷(xiāo),批量獲客? 如何突破傳統營(yíng)銷(xiāo)思維? 如何精準策劃活動(dòng)? 如何破解活動(dòng)組織后,效果卻不理想的困局? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)陷入價(jià)格競爭,賠錢(qián)賺吆喝,最終客戶(hù)是否有效轉化? 如何活動(dòng)不斷,卻無(wú)需花費行里的經(jīng)費? 如何破解顧客轉介率低的困局? 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,客戶(hù)關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變?客戶(hù)維護方式要如何調整? 傳統客戶(hù)分層維護以資產(chǎn)來(lái)劃分,是否資產(chǎn)相同,維系方式就相同? 如何真正成為一點(diǎn)一策,打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色? 本課程結合線(xiàn)上、線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)方式的轉變,系統梳理銀行營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入社群時(shí)代,創(chuàng )立社群服務(wù),打造特色支行,一點(diǎn)一策,塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新模式。
1.理解從社區營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)的重大轉變 2.梳理困擾銀行創(chuàng )新的原有認知,結構新思路,重塑新?tīng)I銷(xiāo) 3.掌握精準營(yíng)銷(xiāo)技巧 4.掌握批量獲客的營(yíng)銷(xiāo)方式,實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 5.分析傳統營(yíng)銷(xiāo)思路存在的挑戰及應對策略 6.學(xué)會(huì )策劃針對特定社群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃 7.資源整合,羊毛出在豬身上,讓銀行做活動(dòng)不花錢(qián) 8.理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想,真正做到一點(diǎn)一策 9.這是一堂包含58個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷(xiāo)課,每個(gè)案例都可以直接轉化為本行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 10.活動(dòng)策劃的3大誤區,1個(gè)思路,3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 11.課后建立微信群,實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 12.老師每個(gè)工作日一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文章分享
第一講:傳統銀行營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰 挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài) 1.為何各家銀行在積分換禮? 2.積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析 3.傳統禮品在跟競爭對手比成本 4.成本越來(lái)越高,滿(mǎn)意度越來(lái)越低 應對策略1: 1)從比價(jià)格到比價(jià)值 2)從比功能屬性到比客戶(hù)情懷 3)從金融屬性到非金融屬性 挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)柜面? 1.老年顧客占比高,對銀行的影響 應對策略2: 1)如何低成本分流老年顧客,案例分析 案例分析:如何形成精準的客戶(hù)分布圖 挑戰三、離柜率不斷提升,顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn) 1.銀行業(yè)平均離柜率達到77.76% 2.非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài) 3.客戶(hù)變成了用戶(hù)。 4.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢將會(huì )失去,網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。 5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶(hù)成為可能。 應對策略3: 1.增加同貴賓顧客接觸的頻率,鼓勵貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略 2.超越社區營(yíng)銷(xiāo)模式,開(kāi)創(chuàng )社群營(yíng)銷(xiāo)新模式 第二講:超越社區,開(kāi)創(chuàng )社群——銀行營(yíng)銷(xiāo)模式變革之路 一、沒(méi)有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷(xiāo)? 案例分析:一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā) 1.活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)(關(guān)系、區域、精準、社群、價(jià)值) 2.如何把活動(dòng)做出連續性 3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客戶(hù)轉化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手 4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何與眾不同 二、社群的概念 1.攝影社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析 2.社群營(yíng)銷(xiāo)之精準營(yíng)銷(xiāo) 3.社群營(yíng)銷(xiāo)之批量獲客 4.社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立 5.如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策 6.社群的分類(lèi) 7.找出身邊的社群 三、社群營(yíng)銷(xiāo)與社區營(yíng)銷(xiāo)的區別 1.范圍不同 社區:傳統營(yíng)銷(xiāo),基于地理位置,獲客方式較粗獷 社群:新型營(yíng)銷(xiāo),基于客戶(hù)需求,獲客方式更精準 2.維護方式不同: 社區:片區維護,按照資產(chǎn)進(jìn)行維護,客戶(hù)需求不精準造成成本較高、體驗較差, 社群:群體維護,精準共同需求,需求明確,按照需求設計活動(dòng),成本較低,客戶(hù)體驗好 四、如何策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng):1-3-3-3原則 1.營(yíng)銷(xiāo)策劃1個(gè)核心指導思想 2.營(yíng)銷(xiāo)策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 3.活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區 4.節日活動(dòng)策劃的3種依據 5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例分析 第三講:如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上 一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析 1.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費來(lái)自新增與存量維護,跟業(yè)績(jì)直接相關(guān) 2.擔心活動(dòng)做了,不出業(yè)績(jì) 3.維護方式單一,找不到活動(dòng)切入點(diǎn) 二、一個(gè)中秋節客戶(hù)維護活動(dòng)的分析 1.羊毛出在豬身上,讓狗買(mǎi)單 2.如何愿意贊助活動(dòng)的單位 3.無(wú)成本維護活動(dòng)系列案例分享 第三講:如何實(shí)現社群客戶(hù)的批量轉化 1.找到目標社群 2.批量轉化的AB模型 案例分析
擅長(cháng)領(lǐng)域:開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)/銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新/銀行投訴處理/社區(群)營(yíng)銷(xiāo)
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