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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：基層管理者、店長、廳店銷售員；
授課講師：吳鵬德
高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，然對于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終究需通過一線銷售人員持續(xù)與客戶對接，應(yīng)用相應(yīng)的方法與技巧實現(xiàn)銷售，然面對渠道多樣、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營效益日愈下滑的實體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客戶感知不佳而頻頻跑單；引導(dǎo)能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務(wù)技巧缺失導(dǎo)致客戶投訴等情況時有發(fā)生，進(jìn)而影響團(tuán)隊自信心與運營效率。 課程立足于銷售現(xiàn)狀與客戶心理分析，剖析病因并針對銷售過程客戶關(guān)系建立、銷售引導(dǎo)、產(chǎn)品介紹、價格價值商談等瓶頸問題給予相應(yīng)的方法和技巧，實現(xiàn)銷售人員能力提升，進(jìn)而實現(xiàn)成交量與產(chǎn)品利潤的雙重提升。
? 深度認(rèn)知銷售顧問崗位內(nèi)涵，了解銷售顧問需具備素質(zhì)與技能 ? 了解銷售破冰環(huán)節(jié)常見障礙及客戶心理，熟練應(yīng)用破冰兩大方法； ? 了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析“三個有效”，熟練應(yīng)用需求引導(dǎo)之購買設(shè)定流程； ? 了解產(chǎn)品介紹“131原則”，熟練應(yīng)用產(chǎn)品介紹FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法，并熟練應(yīng)用其實用場景； ? 建立價值價格商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用引出心理價四把密匙，熟練應(yīng)用縮小價格差“三必做”與“三步驟”，熟練應(yīng)用四種典型場景處理方法； ? 深度認(rèn)知客戶滿意度模型，熟練應(yīng)用客戶異議處理五大流程。 ? 掌握需求引導(dǎo)技巧，制造成交差異化，實現(xiàn)成交量與利潤雙重提升；
第一講：角色定位與思維突破（2H） 一、 移動互聯(lián)網(wǎng)背景導(dǎo)入 1. 時代在變化——《移動互聯(lián)網(wǎng)的未來》 2. 移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊——《指尖上的中國》 3. 管理2.0時代（量子力學(xué)、去中心化） 二、 管理者自我認(rèn)知 4. 基層管理者的自我認(rèn)知：從管“事”，到管“人”，再到管“心” 1) 管理的三個層面和五項修煉 2) 從大兵到小將——你的管理潛能有多少？ 3) 管理困境：用腦太多，用心太少？ 4) 所謂“管人”：到底管“人”的什么？ 三、 角色定位：從大兵到小將 1. 管理角色認(rèn)知 ——案例分享：約哈里窗口 2. 管理者常見錯誤 1) 土皇帝 2) 民意代表 3) 自然人 4) 傳聲筒 四、 自我管理：從優(yōu)秀到卓越 1. 管理思維—心智模式檢測 2. 打破思維的墻——心智模式 3. 是什么限制了我從優(yōu)秀到卓越 4. 從專業(yè)邁向管理的思維與能力瓶頸 5. 卓越管理者的自我管理三角形：操之在我、要事第一、以終為始 6. 卓越管理者的自我管理工具 7. 自我超越，成長三級跳 8. 從合格到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越 第二講：團(tuán)隊正能量提升（2H） 一、 行為模式與內(nèi)因解鎖 1. 討論：如何用一字形容目前工作狀態(tài)？ 2. 不同心智模式下的行為差異 1) 案例分享1：富士康管理模式對心態(tài)的影響 2) 案例分享2：羅森塔爾效應(yīng)實驗 3) 案例分享3：皮革公司兩個銷售員 4) 案例分享4：三個砌磚匠 3. 消極心態(tài)是殺手 1) 案例分享：納粹的“終極武器” 2) 從員工心態(tài)看雙因素激勵理論 3) 員工離職三大風(fēng)險與三階內(nèi)因 4. 漢堡模式—四種不同人生態(tài)度行為模式 二、 提升正向心態(tài)秘密—招魂術(shù)：回來了 1. 壓力疏導(dǎo)-不要做焦慮的猴子 2. 找到幸福體驗感 1) 關(guān)于幸福的定義 2) 幸福的方法 3) 情緒管理ABC法則 3. 團(tuán)隊能量傳遞體驗——零極限 1) 視頻教學(xué)：遺產(chǎn) 2) 視頻教學(xué)：傳遞 3) 視頻教學(xué)：《面對巨人》片段 4. 提升能量值測試 1) 提升能量值方法一：四象限經(jīng)歷寫照 2) 提升能量值方法二：行為記錄與分值賦予 第三講：從“心”入手—新生代員工管理與團(tuán)隊激勵（4H） 一、管理環(huán)境初探—90后員工心理研究與管理 1. 新生代員工心理特征 1) 從馬斯洛五需求，看新生代員工心理 2. 新生代員工職業(yè)價值觀及其成因分析 3. 新生代員工管理理念 1) 嚴(yán)于律己寬以待人 2) 勇于承擔(dān)責(zé)任 3) 充分尊重與人文關(guān)懷 4) 更多發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力而不是權(quán)力（用言行影響和感召下屬） 5) 賞識員工（好員工是夸出來的） 6) 對員工有期望 二、員工態(tài)度可以改變嗎？ 1. 積極參與法 2. 群體規(guī)定法 3. 角色扮演法 4. 改變外顯行為法 5. 員工行為塑造——熱爐法則 三、有效授權(quán)與授責(zé) 1. 案例研討：誰的責(zé)任？ 2. 如何授權(quán)？授權(quán)與授責(zé)是什么區(qū)別？ 3. 下屬是上司的職務(wù)代理人 4. 授權(quán)與授責(zé)的區(qū)別 5. 如何理解服從與忠誠 四、團(tuán)隊文化塑造：員工激勵 1. 如何有效激勵和表揚優(yōu)秀員工 2. 案例分享：槍打出頭鳥 3. 內(nèi)激勵與外激勵 4. 表揚的作用 5. 激勵本人 6. 刺激他人 7. 馬斯洛層次需求理論 8. 員工的工作動機(jī) 9. Web3.0時代：劇烈的變革，權(quán)利的轉(zhuǎn)移 10. 有效的激勵方式 11. 實操演練：使能管理與加水系統(tǒng) 12. 案例分享：老人與小孩的故事 六、 團(tuán)隊協(xié)作提升：多維溝通與跨部門協(xié)作 1. 向上管理溝通 1) 資源是有限的嗎？ 2) 資源符合的“壓強原理” 3) 為什么有人可以要到資源，而有人不行 4) 向上管理溝通的基本原則和幾點行動建議 2. 管理者如何處理與其他團(tuán)隊之間的關(guān)系 1) 體驗活動：盡可能多贏 2) 如何看待團(tuán)隊與其他團(tuán)隊的關(guān)系，如何看待管理者與其他管理者之間的關(guān)系 第四講：績效評估與團(tuán)隊溝通(4H) 一、團(tuán)隊成員的價值評價 1. 思考：對于一個員工的價值評價要包含哪幾個維度 2. 案例分析：績效管理與職責(zé)、責(zé)任的關(guān)系 3. 績效管理的三個層次 1) 結(jié)果績效 2) 行為績效 3) 潛在績效 4. 思考：目前公司績效管理關(guān)注了什么，缺少了什么 二、日常績效溝通要點 1. 四次關(guān)鍵的績效溝通 1) 績效計劃制定溝通方法技巧 2) 過程管理溝通方法技巧 3) 績效考核溝通方法技巧 4) 評估反饋溝通方法技巧 2. 問卷測試：《溝通風(fēng)格測試》 1) 啟示1：明確自己的溝通風(fēng)格 2) 啟示2：了解四大溝通風(fēng)格及應(yīng)對技巧 3) 故事研討：水滸人物績效溝通 3. 視頻教學(xué)：《關(guān)于傾聽》 1) 啟示1：同理心的三種方法 2) 啟示2：表達(dá)同理心的三個誤區(qū) 3) 啟示3：傾聽的五個層次 4. 游戲體驗：《關(guān)于理性與感性溝通表達(dá)》 1) 啟示1：理性觀點與感性素材的結(jié)合 2) 啟示2：了解上司、下屬的表達(dá)特征，應(yīng)對自如 5. 如何給下屬進(jìn)行績效反饋與輔導(dǎo)（情景模擬） 1) 績效輔導(dǎo)六階段 2) 績效反饋工具：BEST法 3) 績效輔導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 第五講：鍛造高效執(zhí)行力(6H) 情景案例-會議通知執(zhí)行分析 案例分析-你的結(jié)果值多少錢 一、 鑄造執(zhí)行力三個要素 1. 結(jié)果導(dǎo)向 1) 工作重在到位 2) 執(zhí)行是我做了嗎？ 3) 案例：一個退伍軍人的故事 4) 靠結(jié)果生存，只為結(jié)果買單 5) 案例討論：執(zhí)行工具YCYA應(yīng)用 2. 責(zé)任邏輯 1) 責(zé)任勝于能力 2) 案例討論：三只老鼠的故事 3) 案例討論：責(zé)任和職責(zé)的區(qū)別 4) 案例：讓猴子回到主人身邊 5) 執(zhí)行工具：消滅借口的4R法 3. 執(zhí)行法則 1) 服從法則：以服從為天職 2) 熱爐法則：一燙就怕 3) 目標(biāo)法則：瞄準(zhǔn)一只野兔 4) 冠軍法則：做自己最擅長的，直至成功 5) 速度法則：先開槍再瞄準(zhǔn) 6) 裸奔法則：沒有退路就是出路 二、 執(zhí)行四大流程及應(yīng)用 1. 復(fù)雜的事情簡單化 2. 簡單的事情量化 3. 量化的因素流程化 4. 流程化的因素框式化 管理執(zhí)行體驗：一念之間 第六講：目標(biāo)計劃與管理(6H) ——案例分享-目標(biāo)的威力，驚人的結(jié)果 一、 有效目標(biāo)制定 1. 管理者常見目標(biāo)制定錯誤 2. 目標(biāo)制定原則（SMART原則） 1) S:明確性 2) M:可衡量性 3) A:可實現(xiàn)性 4) R:實際性 5) T:實際性 案例分析：請根據(jù)案例內(nèi)容，結(jié)合目標(biāo)制定原則，指出其中不足并給出建議。 3. 目標(biāo)制定參考因素 1) 客觀因素（過往業(yè)績、本月總體指標(biāo)等） 2) 主觀因素（結(jié)合其他因素在客觀基礎(chǔ)上對個體指標(biāo)進(jìn)行微調(diào)） 工具解析：目標(biāo)制定工具解析與應(yīng)用。 4. 有效目標(biāo)分解 1) 團(tuán)隊目標(biāo)分解常見錯誤 2) 目標(biāo)分解維度解析 方法介紹及演練—剝洋蔥法應(yīng)用與實戰(zhàn) 5. 特殊節(jié)點目標(biāo)分解 1) 月度非周末天數(shù)統(tǒng)計 2) 月度周末天數(shù)統(tǒng)計及目標(biāo)系數(shù)分析 3) 月度節(jié)假日統(tǒng)計及目標(biāo)系數(shù)分析 4) 周目標(biāo)、日目標(biāo)確認(rèn) 工具解析：目標(biāo)分解工具解析與應(yīng)用。 實戰(zhàn)演練：請結(jié)合團(tuán)隊現(xiàn)狀，應(yīng)用目標(biāo)分解方法、結(jié)合解析工具，對個人進(jìn)行周目標(biāo)、日目標(biāo)分解。 二、 目標(biāo)下達(dá)與過程計劃 1. 目標(biāo)溝通與下達(dá)方法 1) 直接下達(dá)法適用性分析 2) 利益下達(dá)法適用性分析 3) 對比下達(dá)法適用性分析 2. 目標(biāo)溝通與下達(dá)技巧 1) 未雨綢繆-提前準(zhǔn)備是基礎(chǔ) 2) 事先溝通-充分尊重很重要 3) 條件談判-適當(dāng)支撐是必須 4) 齊心協(xié)力-最后承諾不可少 3. 目標(biāo)達(dá)成計劃制定 ——案例分享—你所謂的目標(biāo)，是否只是空話？ 1. 目標(biāo)達(dá)成SWOT模型解析 1) S:目標(biāo)達(dá)成優(yōu)勢分析 2) W:目標(biāo)達(dá)成劣勢分析 3) O:目標(biāo)達(dá)成機(jī)會分析 4) T:目標(biāo)達(dá)成威脅分析 ——實戰(zhàn)演練：請結(jié)合本月目標(biāo)，做目標(biāo)達(dá)成SWOT分析。 4. 量化的銷售管理模型分析及應(yīng)用 1) 銷售管理基礎(chǔ)模型解析 2) 目標(biāo)達(dá)成實施保障性分析 討論&總結(jié)：結(jié)合每月接觸客流與成交率參考值，預(yù)估本月自然銷售銷量，并估算達(dá)成占比。 討論&總結(jié)：結(jié)合本月自然銷售現(xiàn)狀，制定非日常目標(biāo)達(dá)成方案，并給出量化的銷售分析。目標(biāo)達(dá)成計劃制定 工具解析：月度計劃MOT解析 工具應(yīng)用演練：結(jié)合本月目標(biāo)，詳盡制定本月達(dá)成計劃（日常銷售占比，特殊業(yè)績與規(guī)劃） 三、 精細(xì)化過程管理 1. 目標(biāo)服務(wù)—必要的能力提升 1) 落地性能力輔導(dǎo)實施原則 2) 能力輔導(dǎo)實施流程 2. 目標(biāo)監(jiān)督與跟蹤 ——視頻分享：死亡爬行 1) 考核制定—要求指向哪里，考核就指向哪里，有要求必有考核。 2) 過程監(jiān)督—員工只做檢查的，不做要求的 3) 銷售管理KPI工具解析與應(yīng)用 案例探討1：目標(biāo)下達(dá)完后，下級對目標(biāo)極其麻木，沒有強烈的完成意愿，導(dǎo)致進(jìn)度落后，最終無法完成，如何解決？（每日KPI下發(fā)、每日激勵、每日考核與及時兌現(xiàn)，每日分析改善的方法應(yīng)用） 案例探討2：如果對下級的管理太嚴(yán)格，容易產(chǎn)生抵觸情緒或做法，該如何解決？（軟硬兼施、管理控制力模型分析及應(yīng)用） 案例探討3：作為管理者，員工工作中時常碰到困難求助與我，而涉及到公司配合事項我未必都能協(xié)調(diào)到位，支撐不力打擊員工積極性，并以此作為未能完成任務(wù)的理由，該如何解決？（下級反饋問題分類及其處理方式應(yīng)用） 3. 目標(biāo)管理下的會議管理 1) 會議常見四大現(xiàn)狀 ——案例分享-萬達(dá)開會，沒人敢睡 2) 會議管理目的：解決問題 3) 會議類型及管理方式 4) 提高會議效率六大方法
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