“開不開店看老板，賺不賺錢看店長”，店長是一個門店的靈魂，店長強則店鋪強！有的門店更換店長后，三個月內業(yè)績提升3—5倍，店面沒變，產品沒變，價格沒變，店員沒變，業(yè)績?yōu)槭裁聪嗖钌踹h？ 電商橫掃千軍搶奪顧客，店鋪租金逐年上漲，商品同質化日趨明顯，產品利潤越來越低，門店員工流動性越來越大，零售連鎖行業(yè)已經進入洗牌的時代，店長在連鎖企業(yè)扮演著越來越重要的角色，對店長綜合能力的提升和培訓迫在眉睫。然而，現(xiàn)實情況是： 店長忠誠度低，員工流動性大； 店長成了“高薪版”的終端銷售人員，缺乏經營管理能力； 店長自身技能不過關，無法帶領店鋪員工完成銷售任務； 店長很優(yōu)秀但是不懂得如何傳承復制，店面員工銷售能力上不去； 店長每天都在“忙”“盲”“茫”，投入了熱情，業(yè)績卻得不到改善…… 《五星店長進階訓練營》設計店長階梯式成長課程，緊貼市場需求，從店長在門店管理和銷售工作中遇到的實際問題出發(fā)，通過階段性的學習、訓練、運用、復盤、提升五步曲幫助學員掌握專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的店鋪管理技能，從店面的職業(yè)素養(yǎng)、目標管理，團隊打造，銷售技巧，培訓帶教、數(shù)據分析、促銷管理等方面，全方位提升店長的經營管理能力，幫助店長從優(yōu)秀走向卓越。 本項目可以項目輔導形式進行，也可以將課程模塊拆分成獨立的五門店長課程
項目特色： 實戰(zhàn)：本課程是講師10年品牌專賣店經營管理實踐和8年終端培訓經驗的總結，注重培訓的現(xiàn)場演練、話術提煉總結和課后的跟進輔導，即學即用。 實效：提供可落地執(zhí)行的工具表格，將培訓效果真正導入門店工作，達到培訓價值最大化。 實際：以專業(yè)能力協(xié)助客戶分析、評估、設計培訓服務，節(jié)省培訓費用，增強培訓效果。 實用：通過大量案例分享深入剖析門店店長在管理中遇到的實際困難和關鍵問題，提供具體操作方法和管理工具，舉一反三，通俗易懂，易于復制。
第一階段：自我認知，快樂工作——店長職業(yè)素養(yǎng)提升（2天） 導入：店長為什么這么累？ 第一講：五星店長的角色定位 1．公司/下屬/顧客喜歡的店長 頭腦風暴：五星店長自畫像 2．店長的8大角色 3．角色所對應的義務和責任 情景演練：角色=人格=能力 4．店長職業(yè)生涯規(guī)劃 5．從超級導購到五星店長的角色轉換 6．店長存在價值一：打造團隊戰(zhàn)斗力和凝聚力 7．店長存在價值二：發(fā)現(xiàn)問題并解決問題 落地工具：店鋪問題診斷與對策分析表 落地工具：《思維導圖》 落地工具：《每日店鋪檢查表》 第二講：店長快樂工作之心態(tài)修煉 一、老板的心態(tài)管理門店 1．店長要有堅定的目標和信念 2．碰到困難有問題分析更有解決方案 3．職業(yè)VS事業(yè) 4．店長職業(yè)生涯規(guī)劃 案例研討：賣鞋的故事 二、積極樂觀的心態(tài) 1．保持喜悅心，把微笑掛在臉上 2．發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的 3．問題是讓英才來解決，讓庸才來抱怨的 4．心態(tài)調整方法——信念換框 視頻欣賞：可愛的跳跳羊 三、主動學習的心態(tài) 1．改變很痛苦，但不改變只能“等死” 2．你可以不學習，但是你的競爭對手在學習 3．學習最快的方法：向成功者學習，向你的對手學習！ 4．互聯(lián)網時代，唯一不變的就是變 5．擁抱新鮮事物，學會跨界和整合 四、感恩和包容的心態(tài) 1．起心動念利他，一切方法自來 2．感恩和珍惜生命的際遇 3．站在對方的立場換位思考 4．找到幸福的源泉 心理測驗：你看到了什么？ 五、分享和共贏的心態(tài) 1．沒有完美的個人，只有完美的團隊 2．懂得分享的團隊是成長最快的團隊 3．相互協(xié)作，營造良好的團隊氛圍 4．激發(fā)導購銷售潛力，形成良性競爭 團隊游戲：團隊的力量 第三講：店長要樹立強烈的服務意識 1．關于客戶服務與客戶滿意服務是追求客戶滿意的過程 2．客戶對服務需求層次的變化 3．優(yōu)質的服務不是你為客戶付出了多少 4．服務必須要關注客戶的感受 5．了解客戶的對門店服務基本期望 6．滿足客并超出顧客的期望值 7．客戶的評價是他的體驗而不是你的付出 8．提升客戶感受的出發(fā)點，制造正面的關鍵時刻－提升感知 9．“五一服務”：一聲招呼，一臉微笑，一個贊美，一杯飲料，一份關心 10．“六聲服務”：來有迎聲，問有答聲，離有歉聲，走有送聲，溫馨提示聲，意見詢問聲 案例分享：美容院服務提升帶來的業(yè)績 案例分享：煙臺虹口酒店服務案例——打動顧客的細節(jié)服務案例分享：寵壞你的客戶，習慣是提高忠誠度最好的武器 第四講：五星店長的領導藝術 一、以德服人：以身作則的個人魅力 1．以身作則的個人魅力 視頻欣賞：榜樣的力量 2．時刻傳遞正能量 3．樂于付出，勇于承擔 二、以法治人：有法可依，有法必依 1．店長要學會制定自己店鋪的“法” 2．“法”須三公：公平、公正、公開 3．店鋪樂捐制度的實施方法與獎懲機制的設立 4．業(yè)績提升類店鋪游戲規(guī)則的制定 5．行為規(guī)范類店鋪游戲規(guī)則的制定 6．店鋪游戲規(guī)則制定與實施的“燙火爐原則” 視頻欣賞：其身不正，何以服眾？ 三、以術融人：高效溝通，制造快樂 1．店長對上溝通的技巧與方法 2．店長對下溝通的技巧與方法 3．店長水平溝通的技巧與方法 4．推倒影響溝通的四堵“人性墻” 案例分享：強勢店長的轉變 落地工具：店長“四個一”士氣鼓舞計劃 第二階段：《店長復制，零售教練——店長培訓能力提升》（2天） 課程導入：店長自我評價：零售教練的角色扮演得如何？ 第一講：店長如何成為零售教練 1．連鎖終端員工培訓現(xiàn)狀 2．店長做好員工培訓的四大好處 3．店長=零售教練=零售+教練 4．零售教練必須具備的知識和技能 5．店長成為優(yōu)秀零售教練的四要素：喜歡、自信、悟性、德行 6．塑造良好的教練形象 案例分析：零售教練的功能與作用 第二講：零售教練的溝通藝術 1．溝通的幾種模式 2．溝通的三要素 3．語言溝通的溝通漏斗 互動游戲：老板給你加工資 4．溝通中的傾聽技巧 6．溝通的最高境界：說要說到別人很愿意聽，聽要聽到別人很愿意說 7．了解下屬的內在需求 8．領袖都是演說高手 9．店長需要提高演講和培訓技術 視頻分享：我只是要喝奶 第三講：店長教練與培訓技術 1．店長培訓中常見的六個誤區(qū) 2．學員對信息的接收方式及效果 3．終端門店培訓常用的教學方法 1）講授法的優(yōu)點與運用要領 2）案例法的優(yōu)點與運用要領 3）研討法的優(yōu)點與運用要領 4）演練法的優(yōu)點與運用要領 視頻分享：培訓流程 4．門店培訓三部曲 1）內容設計及準備（5W1H） 2）培訓執(zhí)行中的內容組織和現(xiàn)場控制 3）培訓效果評估和跟進 案例實操：新員工入職培訓流程與方法 第四講：銷售服務流程培訓技巧 一、迎接顧客 1．售前準備 視頻欣賞：《亮劍》片段 2．導購的形象決定顧客腳步 3．迎接顧客第一件事：真誠的微笑 4．迎接顧客的語言模板 店長培訓要點：迎接顧客標準動作和語言、語音、語調 二、接近開場 1．老顧客接待技巧 2．接近顧客的時機 3．特殊狀況接待技巧 4．巧妙站位，截流顧客 培訓演練：如何留住轉一圈就走的顧客？ 店長培訓要點：導購跟單動作與站位技巧，截流話術 三、探尋需求 1．了解顧客需求，提升購買力 2．分析顧客的表層需求與心理需求 3．如何打開顧客心門——贊美 培訓演練：通過游戲了解贊美的技巧和方法 4．望問聞切探尋和引導顧客需求 視頻分享：神醫(yī)喜來樂如何引導顧客需求 店長培訓要點：贊美技巧和話術，探尋需的觀察和詢問引導技巧 四、產品介紹 1．顧客購買動機分析 2．產品介紹的時機和內容 3．FABE銷售法則和話術 4．幫顧客構圖激發(fā)顧客的購買欲 現(xiàn)場演練：FABE銷售話術和構圖話術 店長培訓要點：商品介紹的標準與注意事項，F(xiàn)ABE的具體運用和話術 五、引導體驗 1．為什么顧客不愿意體驗我們的產品 2．營造舒適的體驗環(huán)境 3．顧客試穿的服務6步曲 4．引導體驗：眼神+微笑+語言+動作+細節(jié) 5．引導顧客體驗“三動法” 案例分享：“受傷”的顧客 店長培訓要點：引導顧客試穿的服務流程、動作、話術 六、異議處理 1．顧客異議背后的含義 2．面對顧客異議導購應具備的心態(tài) 案例分析：小麗的兩次相親 3．巧妙處理顧客異議的3個步驟 4．常見的異議處理 現(xiàn)場演練：AAFAB異議處理話術 店長培訓要點：異議處理的正確心態(tài)、技巧、話術 七、臨門一腳 1．為什么顧客遲遲不肯買單？ 2．顧客成交的4大秘訣 3．即將成交的6大信號 4．快速成交的6種方法 案例分析：試衣間的故事 店長培訓要點：成交機會的把握，不同成交方法的使用技巧和話術 八、連帶銷售 1．影響連帶銷售的三大致命傷 2．提升客單價的兩大關鍵 3．帶銷售的6種方法 4．一搭多連帶銷售方法與技巧 5．二次攔截，增加銷售機會 6．大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸 現(xiàn)場演練：連帶銷售現(xiàn)場PK 店長培訓要點：連帶銷售的關鍵動作與話術技巧 九、收銀送賓 1．確認商品，快速收銀 2．售后細節(jié)，溫馨提示 3．建立檔案，完善資料 4．禮貌送客，客情維護 店長培訓要點：標準化收銀流程和話術，規(guī)范顧客檔案管理 第三階段：《管理得當，事半功倍——店長管理能力提升》（2天） 第一講：目標管理是門店盈利的導航儀 1．目標管理的意義和原理 2．目標管理流程：制定、分解、落實、跟進、達成 3．目標管理PDCA循環(huán) 4．目標制定的SMART原則 5．店長目標分解的5W1H原則 6．頭重腳輕月度目標分解法 7．月度目標分解基數(shù)計算法 8．確認員工對目標的了解程度，要求承諾 9．PK機制激發(fā)員工意愿 10．目標落實與行動計劃：從數(shù)字到銷售動作 11．目標管理金三角 12．追蹤目標達成的會議導航系統(tǒng) 13．目標跟進兩會三表四指標 落地工具：《目標管理沖關榜》 落地工具：《員工每日業(yè)績獎勵英雄榜》 落地工具：《目標動態(tài)跟蹤表》 第二講：例會系統(tǒng)是門店盈利的助推器 1．為什么門店例會開成了流程和形式？ 2．門店例會的現(xiàn)狀與問題分析 3．門店例會的五大功能 4．例會的分類和時間控制 5．高效例會的四性一感 6．高效例會流程與演練 7．如何通過例會監(jiān)控和管理銷售目標 落地工具：《高效例會流程操作手冊》 落地工具：《店鋪例會記錄》 第三講：VIP管理是門店盈利的秘密武器 1．銷售最高境界：銷售未來 2．客戶忠誠度培養(yǎng)——魚塘理論 3．顧客流失的原因分析 4．優(yōu)質的售后服務是下次銷售的開始 5．建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會 6．分級管理顧客檔案 7．VIP檔案動態(tài)管理 8．顧客管理“137法則”和“3315”法則 9．如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應 10．精準營銷：客群分析與顧客畫像 實用工具：微營銷圖片制作軟件 實用工具：批量獲客引流軟 第四講：貨品管理是門店盈利的有效保證 1．貨品管理的“三心二意” 2．快進快銷的貨品管理流程 3．上貨跟進，寧讓貨等人，別讓人等貨 4．掌握暢銷品補貨時間點及補貨量：不要等到缺貨才補貨 5．暢、滯銷貨品分析 落地工具：暢滯銷貨品分析表 6．提前發(fā)現(xiàn)滯銷品及有效促銷策略：庫存是個過程而非結果 7．如何設定每日主推產品，推動銷售業(yè)績 案例分享：“蘋果”款帶來的效益 第四階段：《員工管理，團隊打造——團隊復制能力提升》（2天） 第一講：員工管理痛點：選、用、育、留 1．80、90后導購流失的原因分析 2．什么是新生代員工心目中的好公司？ 3．如何招到優(yōu)秀員工？ 4．店長招聘話術設計 5．制度化與情感化員工管理平衡術 6．員工不愿坦誠溝通的四堵人性墻 7．攻破員工自我性：夸獎與批評藝術 8．包容員工差異性，懂得換位思考 9．店長/員工/顧客的四種性格類型分析 1）社交型、指導型、關系型、思考型員工的性格特點及行為風格 2）社交型、指導型、關系型、思考型員工的相處和用人之道 3）社交型、指導型、關系型、思考型管理者的自我調節(jié) 4）社交型、指導型、關系型、思考型顧客的成交技巧 落地工具：《性格測評工具》現(xiàn)場測評 10．收服80、90后“刺頭”員工三板斧 11．用人之道：把合適的人放在合適的位置 12．培育下屬：制定員工培養(yǎng)計劃 13．門店教練四步法 14．員工流失的“1312”怪圈與教練對策 15．店長“3S”留人法 16．員工離職管理五部曲 落地工具：《新員工入職培訓跟進表》 落地工具：《帶教培訓流程》 落地工具：《門店招聘話術設計》 第二講：員工激勵與團隊打造 1．為什么門店員工工作缺乏激情 2．員工工作的動力是什么 3．馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求 4．激勵：讓員工從要我做到我要做 5．激勵：喚醒員工心中的巨人 6．激發(fā)員工工作熱情的兩大源泉 7．門店員工激勵的常見誤區(qū) 8．錢VS情的“二八平衡法則” 9．門店員工激勵的常用方法 10．門店低成本或零成本激勵技巧 11．員工激勵：喚醒員工心中的巨人 12．巧用授權調動員工積極性，推到四堵“人性墻” 13．店長授權原則：授權不授責，甩手不甩心 14．制造門店氛圍的六臺“發(fā)動機” 落地工具：店長“四個一”士氣鼓舞計劃 落地工具：門店零成本/低成本激勵方案 第三講：門店員工的十條軍規(guī) 1．您進入的是一家講求實效的專賣店，請用您的業(yè)績說話！ 2．我們無視您的文憑、經驗和背景，心態(tài)決定您的業(yè)績！ 3．時刻把店當成自己的，如果要離開，請帶上您的榮譽和獎金！ 4．發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下別人是如何做到的！ 5．上級永遠喜歡這樣的下屬，面對困境，有原因分析更有解決方案！ 6．昨天的經驗會成為今天的障礙，您需要不停地學習和進步！ 7．我們存在的價值只有一條，為顧客創(chuàng)造利益！ 8．被拒絕是我們的家常便飯，唯有您是優(yōu)質彈簧，修復能力才會最強！ 9．超級賣手的共同點有四條：喜歡，自信，悟性，德行。 10．我們的宗旨是：全力以赴服務好每一位顧客！ 第四講：高效團隊打造——體驗式學習 一、主動積極，勇于競爭 活動體驗搶錢大作戰(zhàn) ——目的：培養(yǎng)學員的快速反應能力；養(yǎng)成積極主動的心態(tài)，坐門等客不如主動出擊；加強團隊成員之間的溝通與合作意識。 二、面對問題，尋找方法 活動體驗解手鏈 ——目的：培養(yǎng)學員在面對問題和困境時的良好心態(tài)，了解溝通和傾聽在解決團隊問題與沖突時的重要性。 三、專注目標，絕不放棄 活動體驗變形蟲尋寶 ——目的：增強店長的目標敢，培養(yǎng)店長吃苦耐勞和不達目標不罷休的精神，增強團隊成員之間的包容、理解和信任，提高團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。 四、換位思考，樂于包容 活動體驗我們約會吧 ——目的：通過角色互換，培養(yǎng)學員幽默感，同時讓學員深刻感受換位思考和包容的重要性。 五、協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王 活動體驗孤島求生 ——目的：明白團隊工作中溝通與合作至關重要；學習在困難和挑戰(zhàn)面前保持清醒和冷靜的頭腦；加強領導者對團隊合作的理解，提升領導力。 六、自我覺察，感恩喜悅 心靈體驗生命的列車 ——目的：通過回憶自己的生命之旅，讓學員自我察覺，喚醒心靈，激發(fā)學員的感恩之心，珍惜當下，珍惜擁有。 第五階段：《問題診斷，數(shù)據分析——單店盈利能力提升》（2天） 課程導入：為什么店長總在忙、盲、茫？ 第一講：終端數(shù)學：門店數(shù)據分析 1．為什么店長總在忙、盲、茫？ 2．數(shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關鍵 3．銷售數(shù)據分析四部曲 4．影響盈利的九項關鍵指標分析 5．實現(xiàn)盈利的三個基本點：量、率、額 6．店鋪盈利公式：三率一價 落地工具：《業(yè)績分析思維導圖》 落地工具：《每日銷售報表》 第二講：門店問題診斷與應對之策 1．業(yè)績不好真的是店鋪沒人嗎？ 2．門店業(yè)績分析導圖 3．找出根源，對癥下藥 4．抓住影響業(yè)績的關鍵MOT 5．擰緊門店開支流出的十個水龍頭 6．銷售不等于利潤，干毛巾扭三扭 落地工具：《門店支出水龍頭控制圖》 第三講：銷售提升是門店盈利的技術支撐 一、引導顧客腳步，提高進店率 1．如何讓門店成為顧客心中的心動女生？ 2．視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造 3．專業(yè)的導購形象決定了顧客的腳步 4．淡場變旺場氛圍營造 5．旺場時的熱銷氛圍營造 6．專業(yè)的導購形象決定了顧客的腳步 7．吸引顧客的MOT關鍵點 落地工具：淡場管理思維導圖 二、抓住每個顧客，提高成交率 1．顧客為什么購買你的產品 2．攻破顧客成交的三道心理防線 3．如何抓住轉一圈就走的顧客？ 4．迅速抓住顧客的關系遞進法 5．引導顧客體驗“三動法” 6．FABE銷售法則和話術 7．1+1+1產品介紹打動顧客的心 8．顧客異議背后的含義 9．順、轉、推——異議處理三步曲 10．抓住顧客成交十大信號，及時踢單 11．結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由 現(xiàn)場演練：如何不說話和留住轉一圈就走的顧客？ 現(xiàn)場演練：FAB產品介紹法則、異議處理話術 落地工具：異議處理萬能話術模型 三、熟悉產品搭配，提高客單價 1．望聞問切了解和挖掘顧客需求 2．銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好 3．收集顧客信息，挖掘消費潛力 4．影響連帶銷售的三大致命傷 5．提升客單價的兩大關鍵 6．高價產品銷售技巧 7．連帶銷售的6種方法 8．一搭多連帶銷售方法與技巧 9．服裝場景構建連帶銷售方法與技巧 10．二次攔截，增加銷售機會 11．大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸 第四講：科學促銷，引爆業(yè)績 一、促銷前的準備工作 1．明確促銷目的，鎖定目標客戶群 2．分析競爭對手，提升品牌競爭力 3．預算促銷費用，分析盈虧平衡點 4．熟悉活動方案，分解目標和任務 5．盤點門店貨品，提前補貨或調貨 6．營造活動氣氛，短信邀約老顧客 7．做好員工培訓，召開促銷說明會 二、促銷中的注意事項 1．人員分工明確，團隊默契配合 2．制造熱銷氛圍，吸引更多顧客 3．提升服務意識，塑造品牌形象 4．掌握銷售技巧，快速成交顧客 5．把控庫存動態(tài)，及時補充貨品 6．跟進銷售目標，調整員工狀態(tài) 7．從視覺到聽覺的360度促銷現(xiàn)場實施 案例分析：促銷不在于折扣有多少而在于氛圍有多好 三、促銷后的總結分析 1．活動效果分析評估 2．分析活動中存在的問題，提出改進措施 3．活動中員工表現(xiàn)，績效考核 4．對活動中積累的顧客資源進行分類管理 視頻案例：反敗為勝的促銷活動
