價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1-2天
授課對(duì)象：壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)、銀保渠道
授課講師：蘇子雯
課程背景： 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售走過(guò)三四十年的高速發(fā)展期，市場(chǎng)從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開(kāi)荒拓土，到精準(zhǔn)客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售已從“拓荒期”進(jìn)入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過(guò)去的三四十年間，保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類(lèi)產(chǎn)品占比進(jìn)入了相對(duì)飽和期，下一個(gè)發(fā)展周期中主力銷(xiāo)售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。 保險(xiǎn)作為金融工具中非常重要的一環(huán)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的變化將和經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期緊密相連?，F(xiàn)階段我國(guó)經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財(cái)富規(guī)劃思路，養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)保全等因素成為了客戶在做財(cái)富規(guī)劃時(shí)重要考慮的因素。 本課程緊密結(jié)合現(xiàn)階段國(guó)情及趨勢(shì)，激發(fā)客戶潛在需求，解決客戶對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂、人與人之間關(guān)系的擔(dān)憂、財(cái)富保全傳承的擔(dān)憂。跳出收益困局，關(guān)注解決方案。
課程收益： ■了解中國(guó)養(yǎng)老未來(lái)的“危與機(jī)”，清楚分析出養(yǎng)老的不同實(shí)現(xiàn)路徑，給客戶最有效的信息溝通 ■明確不同臉孔客戶可能的潛在擔(dān)憂，有針對(duì)性進(jìn)行前期理念溝通，和客戶快速調(diào)頻 ■畫(huà)圖給客戶講清楚養(yǎng)老現(xiàn)狀及趨勢(shì)，找到痛點(diǎn)。通過(guò)有效提問(wèn)進(jìn)行方案鎖定，使產(chǎn)品方案成為客戶最好的選擇 ■掌握財(cái)務(wù)規(guī)劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路 ■掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程，通過(guò)不同場(chǎng)景下的六個(gè)有效提問(wèn)，實(shí)現(xiàn)快速成交
課程大綱 第一講：老齡化帶來(lái)財(cái)富管理的變革 ——通過(guò)老齡化現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)分析，結(jié)合深度老齡化社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)變化，了解養(yǎng)老問(wèn)題溝通要點(diǎn)，與客戶調(diào)頻，挖掘養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃需求。 一、“未來(lái)已來(lái)”老齡化進(jìn)程帶給市場(chǎng)的沖擊與改變 1.中國(guó)人口老齡化進(jìn)程 ——嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望 2.長(zhǎng)壽時(shí)代的來(lái)臨 ——人均壽命、老年生活質(zhì)量及生活形態(tài)變化 3.老年人口撫養(yǎng)比 1）社保的發(fā)展趨勢(shì)不容樂(lè)觀 2）撫養(yǎng)比的變化帶來(lái)完全顛覆認(rèn)知的養(yǎng)老預(yù)估 4.未富先老危機(jī)解析 1）國(guó)家經(jīng)濟(jì)總量及人均GDP的懸殊差距 2）中等收入陷阱 3）養(yǎng)老必然面臨的額外支出 二、居民養(yǎng)老財(cái)富管理現(xiàn)狀 財(cái)富管理的要素財(cái)富的定義：人生重要財(cái)富的儲(chǔ)備、支出時(shí)間財(cái)富規(guī)劃要素 現(xiàn)狀一：養(yǎng)老財(cái)富儲(chǔ)備預(yù)期規(guī)模高 案例：中年危機(jī)痛點(diǎn)解析 現(xiàn)狀二：養(yǎng)老投資期限與實(shí)際需求匹配度 現(xiàn)狀三：養(yǎng)老投資方式多元化（透視不同投資的不同功用） 三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財(cái)富管理 1.市場(chǎng)變化帶來(lái)的家庭資產(chǎn)配置變化 案例：銀行儲(chǔ)蓄、不動(dòng)產(chǎn)投資、證券類(lèi)金融資產(chǎn)、古玩字畫(huà)類(lèi)資產(chǎn) 理財(cái)?shù)谋举|(zhì)：不是解決從1塊錢(qián)到一萬(wàn)塊錢(qián)，而是解決生活中結(jié)構(gòu)性事務(wù)的能力 2.養(yǎng)老模式及相適應(yīng)的財(cái)富管理方案 第二講：養(yǎng)老金需求測(cè)算與方案模型 主題一：養(yǎng)老路徑不單一，準(zhǔn)確選擇是關(guān)鍵 1.養(yǎng)老“金”的重要性 工具：畫(huà)圖講解 9073（演練邊畫(huà)圖邊講解）再次明確養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要性（訓(xùn)練） 2.國(guó)家、個(gè)人在養(yǎng)老金儲(chǔ)備中的分工 個(gè)人養(yǎng)老金的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比。吃透政策，給客戶專業(yè)、客觀的建議 3.明確個(gè)人規(guī)劃的具體方向 工具：畫(huà)圖講解三支柱體系（演練演練邊畫(huà)圖邊講解），找準(zhǔn)養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃得切入點(diǎn)（訓(xùn)練） 4.明確費(fèi)用，解決缺口——放大擔(dān)憂，明確養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)額度，給方案提供進(jìn)行基礎(chǔ)測(cè)算（訓(xùn)練） 步驟一：計(jì)算未來(lái)養(yǎng)老金領(lǐng)取大概額度。使用線上工具現(xiàn)場(chǎng)幫客戶預(yù)估社保領(lǐng)取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。 步驟二：養(yǎng)老金缺口計(jì)算，以測(cè)算結(jié)果作為方案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 工具：老年生活支出表（居家養(yǎng)老花費(fèi)\機(jī)構(gòu)養(yǎng)老花費(fèi)） 主題二、歸納需求，找到共同點(diǎn)——養(yǎng)老金提前規(guī)劃 步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)提問(wèn)。將和客戶面談的內(nèi)容總結(jié)，最終落腳到一個(gè)緊急且必要的痛點(diǎn)上，明確資金需要解決的一個(gè)問(wèn)題 步驟2：六個(gè)提問(wèn)確認(rèn)資金規(guī)劃的對(duì)象、時(shí)間、金額 步驟3：從產(chǎn)品價(jià)值維度去論證產(chǎn)品是否勝任 工具：養(yǎng)老金產(chǎn)品價(jià)值維度圖 課程回顧
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、增員、創(chuàng)說(shuō)會(huì)
西安市
城市
11
課程
28
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