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價格：聯(lián)系客服報(bào)價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銷售領(lǐng)域銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前經(jīng)理等初中階銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
授課講師：成遠(yuǎn)
課程背景： 作為一個銷售部門的負(fù)責(zé)人，你是否會經(jīng)常面對以下問題？ 關(guān)鍵時刻看不出來團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)總是處于口號中？ 銷售個人業(yè)績預(yù)測大多數(shù)不兌現(xiàn)，導(dǎo)致部門預(yù)測偏差很大？ 部門業(yè)績不持續(xù)，總是波峰波谷豐枯不均？ 新銷售成長緩慢，不能抗擔(dān)子，流動性大 銷售部門的管理者通常都是個人業(yè)績的優(yōu)秀者，因?yàn)槌掷m(xù)優(yōu)秀從而走上了管理崗位。但是崗位的變化意味著要求也變了，從要求個人績效到要求組織績效，從向上要資源到協(xié)調(diào)滿足下屬資源，大多數(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人因?yàn)槿狈芾碛?xùn)練而彷徨不前，組織業(yè)績也參差不齊，那么有沒有好的管理方法能幫助我們呢？ 《銷售管理必修課》課程是老師結(jié)合自己十多年的管理實(shí)踐、大量的管理學(xué)習(xí)和部分頭部公司的銷售管理萃取經(jīng)驗(yàn)而開發(fā)的一門銷售管理課，旨在幫助初中階銷售管理者能更好的融入崗位、解決日常管理實(shí)際問題，帶出有競爭力團(tuán)隊(duì)，保證可持續(xù)高績效。
課程收益： ● 理解角色的轉(zhuǎn)變，能夠真正以管理者的眼光來規(guī)劃和發(fā)展業(yè)務(wù) ● 理解銷售管理者的使命，真正對齊領(lǐng)導(dǎo)的要求，做出合格的自己 ● 學(xué)會抓業(yè)務(wù)的四大工作，做強(qiáng)對業(yè)務(wù)的管控能力，做出持續(xù)業(yè)績 ● 了解會管理的三項(xiàng)內(nèi)容，建好機(jī)制和文化，有效支撐業(yè)績產(chǎn)出 ● 掌握帶團(tuán)隊(duì)的三大任務(wù)，建好團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)才會有發(fā)展
課程大綱 第一講：一個合格的銷售管理者 互動：領(lǐng)導(dǎo)對你的要求有哪些？ 一、銷售管理者的使命 1. 高績效 2. 可持續(xù) 二、銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變 1. 專家到通才 2. 戰(zhàn)士到外交家 3. 問題解決者到問題發(fā)現(xiàn)者 4. 個人績效到組織績效 三、銷售管理者的責(zé)任 1. 抓業(yè)務(wù) 1）貼近客戶 2）制定正確的工作策略與計(jì)劃并完成 3）按承諾完成績效目標(biāo) 4）持續(xù)修正策略計(jì)劃 2. 會管理 1）高效處理例外事件 2）關(guān)注全局，不搞本位主義 3）敢于承擔(dān)管理責(zé)任 4）持續(xù)優(yōu)化管理 討論：例外事件是誰的責(zé)任？ 3. 帶隊(duì)伍 1）用人所長 2）構(gòu)建人才梯隊(duì) 3）幫助員工成長 4）營造績效導(dǎo)向的文化 第二講：抓好業(yè)務(wù) 一、市場和客戶管理 1. 找準(zhǔn)你的市場和目標(biāo)客戶 2. 目標(biāo)客戶覆蓋計(jì)劃和路徑 3. 提升商機(jī)開發(fā)技巧 4. 實(shí)現(xiàn)業(yè)績變現(xiàn) 二、漏斗管理和預(yù)測 討論：你們的預(yù)測做的準(zhǔn)嗎？ 1. 預(yù)測不準(zhǔn)的負(fù)面影響 1）影響收入達(dá)成，傳遞資本市場 2）影響生產(chǎn)供應(yīng)，導(dǎo)致經(jīng)營低效 3）影響資金計(jì)劃，擾亂正常運(yùn)營 2. 從管理上管好漏斗預(yù)測 1）人員態(tài)度 2）科學(xué)的銷售和預(yù)測方法 3）做大漏斗數(shù)量 4）促進(jìn)流速和轉(zhuǎn)化率 三、銷售業(yè)務(wù)輔導(dǎo) 1. 銷售輔導(dǎo) 1）新時期的輔導(dǎo)挑戰(zhàn) 2）教練式輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn) a雙方自愿 b雙方的平等感 c施助者的正確角色定位 d你的所言所行都是影響未來人際關(guān)系的因素 e純粹性詢問 3）教練式輔導(dǎo)的GROW模型 4）輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)的風(fēng)格匹配 2. 識別關(guān)鍵商機(jī) 3. 關(guān)鍵商機(jī)輔導(dǎo)方法 1）客戶畫像 2）項(xiàng)目畫像 3）關(guān)鍵活動輔導(dǎo) 4）輸出共識成果 四、銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn) 1. 成長計(jì)劃列明學(xué)習(xí)計(jì)劃 2. 周例會培訓(xùn) 1）市場新情況分享 2）本周難題研討 3）學(xué)習(xí)計(jì)劃中的內(nèi)容分享 第三講：做優(yōu)管理 一、銷售文化（形成銷售文化的精簡步驟） 討論：什么是銷售團(tuán)隊(duì)的文化 1. 從公司文化加工出部門文化 2. 管理者要踐行文化 3. 樹立榜樣 4. 激勵踐行者 討論：普遍問題：如何避免公司資源個人化 二、銷售會議 ——銷售會議是最有效的管理抓手 1. 有效會議的要素 要素一：議題 要素二：流程 要素三：主持人 要素四：時長控制 要素五：輸出結(jié)論 2. 銷售管理者的會議心態(tài) 1）評判者 2）學(xué)習(xí)者 3. 2種銷售會議開展 1）策略分析會 2）周例會 討論：開好銷售會議都有哪些難處？ 3）年初發(fā)布會議計(jì)劃 工具：策略分析會議程 工具：周例會議程 案例：某集團(tuán)公司的年度會議安排 三、銷售激勵 1. 員工激勵的8大遵循 1）與目標(biāo)結(jié)合 2）物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合 3）引導(dǎo)性 4）獎勵的合理性 5）明確性 6）時效性 7）正激勵與負(fù)激勵結(jié)合 8）按需激勵 研討：上下半年的1元錢等值嗎？ 2. 做好精神激勵 1）驅(qū)動力3.0 2）GRAPE模型 a成長需求 b名譽(yù)需求 c欣賞需求 d權(quán)力需求 e情感需求 案例研討：董宇輝與東方甄選 第四講：帶好團(tuán)隊(duì) 一、人員招聘 討論：半年度了銷售招聘尚未到位，是誰的責(zé)任？ 案例：雷軍的啟示 1. 選對人 1）態(tài)度：時間投入、找與招 2）方法 a專業(yè)評估 b可驗(yàn)證的歷史 c行為風(fēng)格匹配度 2. 如何選 1）崗位職責(zé) 2）崗位要求 3. 面試 方法一：FAIR面試法 方法二：SBO面試法 二、新銷售成長 1. 新銷售的惶恐 2. 90天成長計(jì)劃 工具：90天成長計(jì)劃表 練習(xí)：為部門新人制定90天成長計(jì)劃 三、員工發(fā)展 ——制定發(fā)展計(jì)劃 第一步：明確當(dāng)期能力水平 第二步：制定長期發(fā)展目標(biāo) 第三步：明確成長路徑 工具：員工發(fā)展計(jì)劃表 練習(xí)：為下屬制定一個發(fā)展計(jì)劃
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