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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前專家
授課講師：成遠(yuǎn)
課程背景： 作為一個(gè)從事ToB大客戶銷售的銷售人員，面對(duì)客戶方幾個(gè)幾十個(gè)的項(xiàng)目組成員，你是否會(huì)經(jīng)常處于以下的兩難境地？ 這么多人的關(guān)系怎么做呢？到底應(yīng)該做誰的關(guān)系？ 丟單了，客戶說對(duì)手講標(biāo)比我們好，真的就因?yàn)檫@個(gè)嗎！ 為什么客戶總是有意外要求和想法？他們到底想要做什么？ 都說要建立標(biāo)準(zhǔn)，但是我們的嘗試客戶都不認(rèn)??！ 項(xiàng)目越大，客戶方選型人就越多，高層夠不著，低層不管用，做關(guān)系一頭霧水，到底應(yīng)該怎樣排兵布陣？客戶組織層級(jí)多，各有各的關(guān)注，各有各的難點(diǎn)，提出的解決方案總是有褒有貶，方案到底應(yīng)該怎么取舍？銷售過程總是不從容，跟著客戶的指揮棒一會(huì)兒東一會(huì)兒西，太多的應(yīng)急和應(yīng)變，過程能不能掌控，從容有序，水到渠成？ 基于如上，本課程將著重研究這些ToB大項(xiàng)目銷售問題，展示大項(xiàng)目銷售必須遵循的底層邏輯。培訓(xùn)老師將自己20多年的大項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)融入世界領(lǐng)先的銷售理論，并結(jié)合主流頭部公司經(jīng)由實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取的大項(xiàng)目銷售方法論，通過知識(shí)講解、案例教學(xué)、學(xué)員分組討論等多種形式，與學(xué)員共鳴共修；幫您打通任督二脈，看透大項(xiàng)目銷售，理清要遵循的原則，達(dá)到提升業(yè)績、少走彎路、盡快出圈的目的。
課程收益： ● 學(xué)會(huì)大項(xiàng)目銷售必須遵循的三個(gè)底層邏輯，提高效率少走彎路。 ● 掌握界定客戶問題的方法，匹配客戶心儀的解決方案。 ● 把握以客戶為中心的本質(zhì)，直面問題提升客戶價(jià)值。 ● 梳理采購業(yè)務(wù)，把銷售流程融入客戶的采購流程，順暢推進(jìn)項(xiàng)目。 ● 運(yùn)用客戶關(guān)系的理論和技巧，讓項(xiàng)目勝出水到渠成。
課程大綱 第一講：認(rèn)識(shí)大項(xiàng)目銷售的成長 故事導(dǎo)入：小麥棋盤 互動(dòng)問題：當(dāng)初平臺(tái)經(jīng)濟(jì)為何敢于在持續(xù)虧損情況下持續(xù)投入 1. 商業(yè)的冪次增長理論 互動(dòng)問題：你身邊的大銷售與普通銷售到底有什么不同？ 互動(dòng)問題：銷售的明牌和暗牌 2. 銷售成長要遵循的3個(gè)底層邏輯 1）以客戶為中心的理念 2）以采購流程為原點(diǎn)的大項(xiàng)目銷售流程 3）以圈層和利益為核心的大項(xiàng)目客戶關(guān)系 第二講：以客戶為中心直面問題 導(dǎo)入：現(xiàn)代銷售理論的進(jìn)化史——以客戶為中心是無選之選 案例：20世紀(jì)全球最偉大的女銷售安妮·穆爾卡希 一、直面問題的擔(dān)當(dāng) 1. 解決業(yè)務(wù)難點(diǎn) 2. 帶來業(yè)務(wù)增長 3. 貢獻(xiàn)社會(huì)價(jià)值 互動(dòng)：如何展現(xiàn)客戶價(jià)值 二、界定問題 工具：摸底圖 練習(xí)：摸底圖界定問題 三、講清楚說明白 工具：金字塔原理 練習(xí)：理清楚講明白 第二講：融入大項(xiàng)目銷售的采購流程 一、理解采購 1. 采購是有約束的生產(chǎn)任務(wù) 1）時(shí)間約束 2）質(zhì)量約束 3）流程約束 4）考核約束 2. 銷售是采購的對(duì)應(yīng)方 1）采購是銷售的原點(diǎn) 2）買方市場 互動(dòng)：銷售的出路在哪里？ 二、銷售過程 階段一：了解客戶 1）客戶的問題：我到底是什么問題？怎么解決我的問題？ 2）銷售的任務(wù)：客戶畫像、理解客戶的問題（業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力）、建立信任PICC 3）驗(yàn)證：與客戶建立了溝通、完成客戶畫像 階段二：發(fā)現(xiàn)商機(jī) 1）客戶的問題：他們真的了解我們的需求嗎？ 2）銷售的任務(wù)：確認(rèn)需求、評(píng)估是否存在商機(jī)、發(fā)掘強(qiáng)制事件 3）驗(yàn)證：發(fā)掘了強(qiáng)制事件 階段三：確立商機(jī) 1）客戶的問題：他們能滿足我們的需求嗎？ 2）銷售的任務(wù)：客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)建獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 3）驗(yàn)證：客戶的規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求已確認(rèn) 階段四：確認(rèn)解決方案 1）客戶的問題：他們的解決方案真的可行嗎？風(fēng)險(xiǎn)比較低嗎？ 2）銷售的任務(wù)：闡述解決方案的商業(yè)價(jià)值、與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系 3）驗(yàn)證：客戶認(rèn)同解決方案的可行性 階段五：制定解決方案 1）客戶的問題：他們的解決方案能夠達(dá)到我們預(yù)期的價(jià)值嗎？ 2）銷售的任務(wù)：與客戶共同制定解決方案、完善解決方案 3）驗(yàn)證：就方案和價(jià)格，雙方達(dá)成有條件的一致 階段六：完成銷售 1）客戶的問題：他們能不能有效的實(shí)施解決方案?。?2）銷售的任務(wù)：對(duì)解決方案要進(jìn)行必要的完善、異議處理 3）驗(yàn)證：簽署合同 階段七：實(shí)施解決方案 1）客戶的問題：他們能夠兌現(xiàn)承諾嗎？ 2）銷售的任務(wù)：安排項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目進(jìn)度表及里程碑 3）驗(yàn)證：客戶滿意度 第三講：建立大項(xiàng)目的客戶關(guān)系管理 一、客戶關(guān)系的重要性 1. 客戶關(guān)系是拿到準(zhǔn)確需求的前提 2. 客戶關(guān)系是制定高價(jià)值方案的前提 3. 客戶關(guān)系是獲得訂單的前提 二、客戶關(guān)系的層次 1. 關(guān)鍵人關(guān)系 1）關(guān)鍵人關(guān)系目標(biāo) 2）建立關(guān)鍵人關(guān)系的場景 工具：12+1場景表 3）關(guān)鍵人關(guān)系建立 a黑曼理論 b關(guān)鍵人的結(jié)果 c關(guān)鍵人的贏 4）關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估 工具：關(guān)鍵人關(guān)系量化評(píng)估圖 5）教練的作用：結(jié)盟、指導(dǎo)、保護(hù) 互動(dòng)：你怎么知道你與教練已經(jīng)結(jié)盟？ 2. 項(xiàng)目關(guān)系 1）經(jīng)濟(jì)性原則 2）安全性原則 三、客戶關(guān)系地圖 1. 客戶項(xiàng)目人員分析 1）組織屬性：組織架構(gòu)歸屬、權(quán)力 2）態(tài)度屬性 a角色標(biāo)簽：審批者、決策者、評(píng)估者、用戶 b動(dòng)機(jī)標(biāo)簽：技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、業(yè)務(wù)、關(guān)系 c支持度標(biāo)簽：良師益友、支持者、中立、反對(duì)者、敵對(duì) d親密度標(biāo)簽：沒有聯(lián)系、很少聯(lián)系、多次聯(lián)系、深入聯(lián)系 e行為風(fēng)格標(biāo)簽：支配型、影響型、服從型、穩(wěn)定型 f反饋標(biāo)簽：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式 2. 項(xiàng)目圈層 1）核心圈 2）政治圈 3. 影響力分析 1）影響力 2）影響線 四、規(guī)劃項(xiàng)目關(guān)系（3件事） 1. 規(guī)劃發(fā)展哪些關(guān)鍵人關(guān)系 2. 規(guī)劃關(guān)鍵人關(guān)系使用的場景 3. 擬定關(guān)鍵人關(guān)系要達(dá)到的量化標(biāo)準(zhǔn) 工具：客戶關(guān)系地圖 工具：項(xiàng)目關(guān)系推進(jìn)表 案例練習(xí)：課前作業(yè)客戶關(guān)系地圖繪制
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