價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、優(yōu)秀柜員等
授課講師：李艷萍
第一次接觸客戶(hù)如何快速建立信任與好感，讓客戶(hù)愿意跟我們交流？銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，以推銷(xiāo)員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)推銷(xiāo)一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶(hù)感知差不說(shuō)，而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還總是不理想。 我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶(hù)總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶(hù)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？ 近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)貸款營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理論為依據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解，客戶(hù)的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)存量客群二次高效營(yíng)銷(xiāo)和增量貸款客戶(hù)的落地開(kāi)發(fā)技巧。
◆ 創(chuàng)新拓展的產(chǎn)品權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略 ◆ 創(chuàng)新拓展的客戶(hù)權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略 ◆ 創(chuàng)新拓展的活動(dòng)權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略 ◆ 創(chuàng)新拓展的客群權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略 ◆ 創(chuàng)新拓展的多量聯(lián)動(dòng)權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)策略
第一講：困局-傳統(tǒng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)困境探索與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)解析篇 一、宏觀形勢(shì)前瞻與分析 1. 動(dòng)態(tài)清零常態(tài)化銀行開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)分析與探討 2. 機(jī)遇挑戰(zhàn)對(duì)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展影響 二、基于客群分層后的創(chuàng)新拓展?fàn)I銷(xiāo)框架搭建策略分析 1. 創(chuàng)新拓展的產(chǎn)品權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略 2. 創(chuàng)新拓展的客戶(hù)權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略 3. 創(chuàng)新拓展的的活動(dòng)權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略 4. 創(chuàng)新拓展的的客群權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略 5. 創(chuàng)新拓展的多量聯(lián)動(dòng)權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)策略 第二講：新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式下不同客群細(xì)分后生態(tài)導(dǎo)入落地策略分析 一、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)流程 1. 客戶(hù)拓展 2. 建立好感 3. 把握需求 4. 推薦產(chǎn)品 5. 促成簽約 二、不同客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略概述 1. 全年?duì)I銷(xiāo)節(jié)奏的把控 1）一季度 2）二季度 3）三季度 4）四季度 2. 不同客群六大服務(wù)增值體系 1）廳堂享尊貴 2）積分享好禮 3）購(gòu)物享優(yōu)惠 4）生活享受品質(zhì) 5）活動(dòng)享快樂(lè) 6）轉(zhuǎn)介享好禮 3. 不同客群獲客策略分析 1）產(chǎn)品獲客 2）活動(dòng)獲客 3）渠道獲客 4）轉(zhuǎn)介獲客 4. 獲客渠道分析 1）廳堂活動(dòng) 2）社區(qū)活動(dòng) 3）場(chǎng)景活動(dòng) 4）其他活動(dòng) 三、不同客群活動(dòng)策劃實(shí)施流程 1. 分客群 2. 找鏈接 3. 定策略 4. 巧執(zhí)行 第三講：不同客群管理營(yíng)銷(xiāo)策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析---“千人千面千對(duì)策” 導(dǎo)引：請(qǐng)結(jié)合支行/網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)特點(diǎn)分享1個(gè)關(guān)于客群營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例 一、“重拳打重點(diǎn)”-開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)核心客群細(xì)分梳理 1. 園區(qū)客群 2. 農(nóng)區(qū)客群 3. 社區(qū)客群 4. 商區(qū)客群 5. 專(zhuān)區(qū)客群 二、不同客群營(yíng)銷(xiāo)策劃七步曲 1. 定區(qū)域 2. 選客群 3. 找突破 1）家庭 2）工作 3）投融 4）生活 4. 制方案 工具：填表定方案 5. 巧執(zhí)行 1）備流程 2）備話(huà)術(shù) 3）備物料 4）備產(chǎn)品 6. 強(qiáng)復(fù)盤(pán) 工具：強(qiáng)力復(fù)盤(pán)明細(xì)表 7. 傳模式 精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等 三、拿來(lái)即用-不同客群十全十美爆點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)法及案例拆解 1. 平臺(tái)推薦法 策略分析：惠生活的爆品生活之道 2. 痛點(diǎn)救濟(jì)法 策略分析：免費(fèi)代理“帶”來(lái)的100個(gè)基本戶(hù) 策略分析：讓你的美來(lái)裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟 3. 渠道共享法 策略分析：看這家農(nóng)商行如何搞定35家連鎖水果店 4. 政績(jī)輔助法 策略分析：銀民一家親-趕集“敢”出來(lái)的300萬(wàn)預(yù)授信 策略分析：銀行助跑軍團(tuán)底層商圈的粘合劑 5. 互動(dòng)整合法 策略分析：四季會(huì)員共享日 策略分析：私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來(lái)的200萬(wàn)元 策略分析：書(shū)香讀書(shū)會(huì)”吸引來(lái)的100位會(huì)員 策略分析：環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來(lái)的80戶(hù)高端客戶(hù) 策略分析：小小畫(huà)家，畫(huà)出我心目中的家 6. 路演宣傳法 策略分析：引流無(wú)數(shù)的二維碼墻 7. 串聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)法 策略分析：一本專(zhuān)屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來(lái)的80位會(huì)員客戶(hù) 8. 福利引導(dǎo)法 策略分析：稅改制度改來(lái)的50位信貸商戶(hù)會(huì)員客戶(hù) 策略分析：VIP會(huì)客廳，存量引增量的泉眼 9. 借力打力法 策略分析：每月18號(hào)的建行家裝文化節(jié)如何做到信貸批量營(yíng)銷(xiāo) 10. 增值賦能法 策略分析：十八碗連鎖店800個(gè)手機(jī)銀行背后的故事 第四講：重拳打重點(diǎn)-務(wù)工客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)搭建及信貸拓展策略分析 一、新零售銀行不同區(qū)域、客群科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)流程 1. 資源結(jié)構(gòu)的梳理 2. 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的劃定 3. 客群痛點(diǎn)的分析 4. 價(jià)值鏈接的關(guān)聯(lián) 5. 多贏模式的策略 6. 落地執(zhí)行的細(xì)化 7. 生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的歸集 案例：山東某股份制銀行10大客群10大主題，一年新增存款2億元。 思考：務(wù)工客群主題銀行思考 二、務(wù)工客群價(jià)值鏈接分析 1. 事業(yè) 2. 家庭 3. 生活 4. 投融 三、務(wù)工客群鏈接人群分析 1. 務(wù)工老人 2. 務(wù)工孩童 3. 務(wù)工政務(wù)部門(mén) 4. 務(wù)工信息集散中心 5. 其他 四、“借力打力”-務(wù)工客群拓客拓金落地實(shí)戰(zhàn)分析 1. 借力打力-務(wù)工者父母群體落地營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)分析 1）務(wù)工者父母客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略 3）務(wù)工者父母非金融營(yíng)銷(xiāo)策略 4）建立務(wù)工者父母客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈 案例：拼多多“拼”帶來(lái)的500位新存款會(huì)員客戶(hù) 案例：1人存定期全年理發(fā)9.9元引來(lái)的500萬(wàn)存款 2. 借力打力-務(wù)工親子客群落地營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)分析 1）務(wù)工親子客群價(jià)值導(dǎo)向 2）務(wù)工親子客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略 3）務(wù)工親子客群金融非營(yíng)銷(xiāo)策略 4）務(wù)工親子客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈 案例：新華路支行從找客戶(hù)登記信息到被客戶(hù)找要登記信息的逆轉(zhuǎn)策略 3. 借力打力-商戶(hù)客群落地營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)分析 1）商戶(hù)客群價(jià)值導(dǎo)向 2）商戶(hù)客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略 3）商戶(hù)客群金融非營(yíng)銷(xiāo)策略 4）專(zhuān)屬務(wù)工服務(wù)商戶(hù)客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈 案例：便民大趕集“趕”進(jìn)銀行大廳158位新開(kāi)戶(hù)務(wù)工客戶(hù) 案例：專(zhuān)屬務(wù)工商戶(hù)群體聯(lián)盟會(huì) 五、“重拳打重點(diǎn)”-拿來(lái)即用的務(wù)工客群拓客拓金落地實(shí)戰(zhàn)分析 1. “回來(lái)前”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解 1）萬(wàn)張火車(chē)票“免費(fèi)送” a找對(duì)人 b做對(duì)事 c批量拓 2）返鄉(xiāng)車(chē)票送“補(bǔ)貼” a找對(duì)人 b做對(duì)事 c批量拓 2. “回來(lái)了”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解 1）春風(fēng)行動(dòng)送“崗位” a找對(duì)人 b做對(duì)事 c批量拓 2）春運(yùn)返鄉(xiāng)送“溫情” a五愛(ài)服務(wù) b五心鏈接 3. “出發(fā)前”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解 1）春運(yùn)返工?！敖】怠?a找對(duì)人 b做對(duì)事 c批量拓 2）出工送崗送行送“雙保” a找對(duì)人 b做對(duì)事 c批量拓 4. “出發(fā)了”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解 1）看院護(hù)家?！鞍残摹?a找對(duì)人 b做對(duì)事 c批量拓 第五講：重拳打重點(diǎn)-村鎮(zhèn)客群/社區(qū)居民客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)搭建及信貸拓展策略分析 一、更了解“你”才能更“愛(ài)你”-社區(qū)工作知多少 1. 工作目標(biāo)把控 2. 工作具體內(nèi)容把控 1）為老服務(wù) 2）為殘疾人服務(wù) 3）社保服務(wù) …… 3. 工作節(jié)湊把控 4. 其他 二、政績(jī)營(yíng)銷(xiāo)法 1. 何為“政績(jī)營(yíng)銷(xiāo)法”？ 2. 實(shí)施路徑 3. 三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1）找對(duì)人 2）做對(duì)事 3）批量拓展 三、社區(qū)客群拓展?fàn)I銷(xiāo)落地實(shí)施科學(xué)流程 1. 社區(qū)獲客策略分析 1）產(chǎn)品獲客 2）活動(dòng)獲客 3）渠道獲客 4）轉(zhuǎn)介獲客 2. 社區(qū)銀行六大服務(wù)增值體系 1）廳堂享尊貴 2）積分享好禮 3）購(gòu)物享優(yōu)惠 4）生活享受品質(zhì) 4）活動(dòng)享快樂(lè) 6）轉(zhuǎn)介享好禮 第六講、重拳打重點(diǎn)-商戶(hù)客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)搭建及信貸拓展策略分析 一、商區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn) 1. 中小商戶(hù)客群價(jià)值導(dǎo)向 2. 中小商戶(hù)客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略 3. 中小商戶(hù)客群金融非營(yíng)銷(xiāo)策略 4. 中小商戶(hù)客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈 案例：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來(lái)本行貸款 二、實(shí)線網(wǎng)格分類(lèi)劃定聯(lián)盟商戶(hù) 1. 同心圓靶心模式劃定 2. 單條線聚合模式劃定 三、按照區(qū)域位置劃分聯(lián)盟商戶(hù) 1. 商業(yè)綜合商區(qū)客戶(hù) 2. 步行街商戶(hù)客戶(hù) 3. 商業(yè)特色街商戶(hù) 4. 底層商圈商戶(hù) 5. 批發(fā)類(lèi)市場(chǎng)商戶(hù) 四、虛線網(wǎng)格劃定聯(lián)盟商戶(hù) 1. 吃 2. 喝 3. 玩 4. 樂(lè) 5. 衣 6. 食 7. 住 8. 行 案例：積分兌換來(lái)的周邊一日游 案例：業(yè)務(wù)1+1加出30%的產(chǎn)能倍增 案例：“有錢(qián)又有閑”的100位阿姨 案例：場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)的抖音小課堂 案例：聯(lián)合連鎖藥店獲得的80位客戶(hù) 六、建渠引水-聚合支付創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例解析 1. 聚合支付不同“禮遇”案例詳解 1）借力打力活動(dòng)一：聚合支付有“禮”推薦 案例：智慧菜場(chǎng)的800位攤主 2）借力打力活動(dòng)二：聚合支付首貸有“禮” 案例：張行長(zhǎng)讓低沉本獲金與高效提效成為了水到渠成的事情 3）借力打力活動(dòng)三：聚合支付智能商戶(hù)智能獎(jiǎng)勵(lì) 案例：聚拿到智能獎(jiǎng)勵(lì)的張大姐這樣說(shuō)...... 4）借力打力活動(dòng)四：聚合支付理財(cái)“專(zhuān)享”有“禮”推薦 2. 聚合支付不同“專(zhuān)享”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例詳解 1）借力打力活動(dòng)一：聚合支付“貸款專(zhuān)享” 2）借力打力活動(dòng)二：聚合支付“理財(cái)專(zhuān)享” 3）借力打力活動(dòng)三：聚合支付“市場(chǎng)專(zhuān)享” 案例：8場(chǎng)答謝會(huì)批量營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的300個(gè)聚合支付碼 4）借力打力活動(dòng)四：聚合支付“行業(yè)專(zhuān)享” 5）借力打力活動(dòng)五：聚合支付“品牌聯(lián)盟專(zhuān)享” 第七講、重拳打重點(diǎn)-代發(fā)客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)搭建及信貸拓展策略分析 一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵渠道建立 1. 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 2. 工會(huì)負(fù)責(zé)人 3. 微信線上溝通渠道的建立 1）管理群-開(kāi)“薪”樂(lè)園微信“彈藥群”建立 2）員工群-開(kāi)“薪”樂(lè)園微信“實(shí)施”建立 4. 黨建共建 5. 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 6. 食堂負(fù)責(zé)人 7. 退休“行長(zhǎng)” 二、客戶(hù)經(jīng)理人及維護(hù)關(guān)鍵動(dòng)作 1. 線上維護(hù)之開(kāi)“薪”樂(lè)園維護(hù) 1）不同產(chǎn)品線上沙龍展示 2）不同節(jié)日線上沙龍展示 3）不同客群紅包雨群展示 4）不同客群特色活動(dòng)展示 5）不同增值服務(wù)活動(dòng)展示 6）不同禮遇活動(dòng)展示 三、代發(fā)客群五大服務(wù)增值體系 1. 黨建共建享榮譽(yù) 1）青年先鋒評(píng)選 2）五一優(yōu)秀勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)略u(píng)選 3）學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)優(yōu)秀員工評(píng)選 2. “薪”享好禮 1）會(huì)員優(yōu)惠卡活動(dòng) 2）個(gè)人辦公用品（個(gè)性化） 3）個(gè)人生活用品（個(gè)性化） 4）各類(lèi)個(gè)性化家庭飾品 3. “薪”購(gòu)優(yōu)惠 1）線上平臺(tái)優(yōu)惠購(gòu) 2）代發(fā)客群銀聯(lián)商盟體系打造 3）代發(fā)客群優(yōu)惠日 4. “薪”享快樂(lè) 1）網(wǎng)點(diǎn)沙龍 2）投資攻略 3）個(gè)人形象設(shè)計(jì) 4）個(gè)性化應(yīng)聘設(shè)計(jì) 5. 生活享品質(zhì) 1）代發(fā)客群集體慶生會(huì) 2）達(dá)標(biāo)客戶(hù)生活品質(zhì)體檢 3）達(dá)標(biāo)代發(fā)客戶(hù)生活品質(zhì)收納管理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：存款營(yíng)銷(xiāo)/存量客戶(hù)/活動(dòng)策劃/廳堂營(yíng)銷(xiāo)/旺季營(yíng)銷(xiāo)等
武漢市
城市
8
課程
411
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
