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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理等
授課講師：李艷萍
很多銀行提出“一個(gè)好的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員頂上半個(gè)支行”，廳堂工作人員的工作舉足輕重；“贏在大堂”、“營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)致勝”、“陣地營(yíng)銷”成為各銀行的致勝法寶。對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶分流、潛在客戶挖掘、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)等，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)營(yíng)銷服務(wù)人員有著至關(guān)重要的作用。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)營(yíng)銷服務(wù)人員能否扮演好這個(gè)角色，發(fā)揮這個(gè)位置的關(guān)鍵作用，核心在于大堂經(jīng)理是否具備相應(yīng)的綜合能力。 同時(shí)，接觸客戶容易，但走進(jìn)客戶心里就很難，很多銷售都有同感。其實(shí)進(jìn)入客戶心理并不難，只要掌握銷售禮儀，就很容易進(jìn)入到客戶心里。銷售屬于服務(wù)行業(yè)，可以說禮儀也是銷售員必備的基本素質(zhì)之一。 本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，以大量的銀行實(shí)際案例，加之大堂工作人員的自我分析，用引導(dǎo)的方法，幫助營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員梳理工作職責(zé)，強(qiáng)化崗位專業(yè)技能，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握相應(yīng)的知識(shí)與技能，結(jié)合大量的現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，確保對(duì)應(yīng)人員可以把學(xué)到的知識(shí)技靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中。
◆ 強(qiáng)化理念：幫助營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員梳理崗位職責(zé)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)落地、實(shí)用的培訓(xùn)技術(shù)，讓學(xué)員能夠結(jié)合自身的工作經(jīng)歷來學(xué)習(xí)，并最終能夠?qū)W以致用； ◆ 提升技能：結(jié)合崗位需求，共同分析營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員必備綜合能力；重點(diǎn)突出實(shí)戰(zhàn)演練，在實(shí)際的操作中掌握培訓(xùn)技能，融合案例教學(xué)法、情景教學(xué)法、角色扮演法等當(dāng)今培訓(xùn)界最有效的訓(xùn)練方法。了解網(wǎng)點(diǎn)的功能分區(qū)與營(yíng)銷氛圍營(yíng)造的四大觸點(diǎn)；掌握客戶在廳堂的動(dòng)線設(shè)計(jì)及營(yíng)銷觸點(diǎn)設(shè)置的技巧；掌握成功舉行廳堂沙龍實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)。
第一講：背景及思維破壁篇 一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析 1. 金融脫媒現(xiàn)象 2. 跨界營(yíng)銷現(xiàn)象 3. 零距離營(yíng)銷 二、銀行廳堂拓客拓資營(yíng)銷新變化 1. 客戶需求變化 2. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化 第二講：善其事利其器之廳堂科學(xué)動(dòng)線打造及客戶識(shí)別 一、“磨刀不誤砍柴功”-沙龍前科學(xué)動(dòng)線布局 1. 動(dòng)線順，事事順 1）什么是動(dòng)線管理 2）動(dòng)線管理的營(yíng)銷意義 案例分析：動(dòng)線打造后業(yè)績(jī)提升30%的密碼 2. 各類網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局策略分析 案例分析：L型網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線打造 案例分析：正方形網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線打造 案例分析：長(zhǎng)方形網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線科學(xué)動(dòng)線打造 3. 萬能動(dòng)線布局的4個(gè)注意點(diǎn) 第三講：網(wǎng)點(diǎn)周邊異業(yè)聯(lián)盟體生態(tài)摸排與廳堂客戶價(jià)值營(yíng)銷導(dǎo)分析 一、實(shí)線網(wǎng)格分類劃定 1. 同心圓靶心模式劃定 2. 單條線聚合模式劃定 二、按照區(qū)域位置劃分 1. 商區(qū)沙龍 2. 社區(qū)沙龍 3. 專區(qū)沙龍 4. 其他 三、虛線網(wǎng)格劃定 1. 關(guān)乎“吃”系列沙龍 2. 關(guān)乎“喝”系列沙龍 3. 關(guān)乎“玩”系列沙龍 4. 關(guān)乎“樂”系列沙龍 5. 關(guān)乎“衣”系列沙龍 6. 關(guān)乎“醫(yī)”系列沙龍 7. 關(guān)乎“學(xué)”系列沙龍 8. 關(guān)乎“行”系列沙龍 第四講：基于廳堂科學(xué)動(dòng)線打造下的客戶識(shí)別及沙龍策劃營(yíng)銷 一、“步步為營(yíng)”-觸點(diǎn)管理下微沙龍呈現(xiàn) 1. 銀行門頭觸點(diǎn)沙龍組織與呈現(xiàn) 2. 叫號(hào)機(jī)處觸點(diǎn)沙龍組織與呈現(xiàn) 3. 高低柜觸點(diǎn)沙龍組織與呈現(xiàn) 4. 理財(cái)室觸點(diǎn)沙龍組織與呈現(xiàn) 5. 自助設(shè)備觸點(diǎn)沙龍組織與呈現(xiàn) 二、“立竿見影”-流量路徑營(yíng)銷多元廳堂異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)策劃底層展示 1. 以時(shí)間為主軸的廳堂沙龍活動(dòng)策劃 1）中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)廳堂策略活動(dòng) 2）西方節(jié)日廳堂策略活動(dòng) 3）階段性指標(biāo)達(dá)成廳堂策略活動(dòng) 2. 以客群細(xì)分為主軸的廳堂沙龍活動(dòng)策劃 1）親子客群特色廳堂活動(dòng) 2）中老年客群特色廳堂活動(dòng) 3）代發(fā)客群特色廳堂活動(dòng) 4）商戶客群特色廳堂活動(dòng) 3. 以多種“禮遇”為主軸的廳堂“十禮”沙龍活動(dòng)策劃 1）進(jìn)門禮 2）曬單禮 3）幸運(yùn)禮 4）積攢禮 5）積分禮 6）其他類 三、“會(huì)說善演”-流量路徑營(yíng)銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合 1. “革風(fēng)易俗”-重新認(rèn)識(shí)廳堂微沙龍的重要作用 1）廳堂微沙龍的對(duì)客戶的意義重要性 2）廳堂微沙龍的對(duì)員工的意義重要性 2. “小身軀，大力量”-簡(jiǎn)單好用廳堂沙龍小工具 1）揚(yáng)聲器 2）彩頁展板/泡沫展示板 3）二維碼 4）客戶信息跟蹤登記表 5）白板 6）其他類 3. “與時(shí)俱進(jìn)”-創(chuàng)新廳堂微沙龍的布設(shè)流程 1）高效廳堂微沙龍開場(chǎng)前準(zhǔn)備 2）高效廳堂微沙龍開場(chǎng)的3種方式 3）高效廳堂微沙龍4步流程 四、它山之石可以攻玉-不同客群異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)組織案例剖析 1. 平臺(tái)推薦法 案例分析：惠生活的爆品生活之道讓廳堂熱鬧非凡 2. 痛點(diǎn)救濟(jì)法 案例分析：免費(fèi)代理“帶”來的100個(gè)基本戶 3. 渠道共享法 案例分析：看這家銀行如何搞定35家連鎖水果店 4. 政績(jī)輔助法 案例分析：廳堂銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預(yù)授信 5. 互動(dòng)整合法 案例分析：四季會(huì)員共享日 案例分析：廳堂私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來的200萬元 6. 路演宣傳法 案例分析：引流無數(shù)的二維碼墻 7. 串聯(lián)營(yíng)銷法 案例分析：一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來的80位會(huì)員客戶 8. 福利引導(dǎo)法 案例分析：稅改制度改來的50位商戶會(huì)員客戶 案例分析：VIP會(huì)客廳，存量引增量的泉眼 精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等 小組討論和推演：各組甄選一類特色客群沙龍，推演落地營(yíng)銷策略 第五講：引流到堂-社區(qū)居民客群引流生態(tài)搭建及聯(lián)盟活動(dòng)策劃 一、更了解“你”才能更“愛你”-社區(qū)工作知多少 1. 工作目標(biāo)把控 2. 工作具體內(nèi)容把控 1）為老服務(wù) 2）為殘疾人服務(wù) 3）社保服務(wù) 4）其他 3. 工作節(jié)湊把控 4. 其他 二、政績(jī)營(yíng)銷法 1. 何為“政績(jī)營(yíng)銷法”？ 2. 實(shí)施路徑 3. 三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1）找對(duì)人 2）做對(duì)事 3）批量拓展 三、社區(qū)客群拓展?fàn)I銷落地實(shí)施科學(xué)流程 1. 社區(qū)獲客策略分析 1）產(chǎn)品獲客 2）活動(dòng)獲客 3）渠道獲客 4）轉(zhuǎn)介獲客 2. 社區(qū)銀行六大服務(wù)增值體系 1）廳堂享尊貴 2）積分享好禮 3）購(gòu)物享優(yōu)惠 4）生活享受品質(zhì) 5）活動(dòng)享快樂 6）轉(zhuǎn)介享好禮 第六講：引流到堂-銀發(fā)客群引流生態(tài)搭建及聯(lián)盟活動(dòng)策劃 一、中老年客群的需求及痛點(diǎn)分析 1. 實(shí)用性消費(fèi)特點(diǎn) 2. 方便便利性消費(fèi)特點(diǎn) 3. 崇尚價(jià)廉物美的消費(fèi)特點(diǎn) 4. 補(bǔ)償性消費(fèi)特點(diǎn) 5. 服務(wù)性消費(fèi)特點(diǎn) 6. 情趣性消費(fèi)特點(diǎn) 7. 習(xí)慣性消費(fèi)特點(diǎn) 二、基于中老年市場(chǎng)分析的落地拓展策略展示 1. 金融需求 2. 非金融需求 1）禮品需求 案例：帶著一雙運(yùn)動(dòng)鞋加一個(gè)水壺，跑遍8家銀行的張大爺 2）情感需求 3）娛樂需求 4）健康需求 三、中老年客群精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷七步曲 1. 圈定區(qū)域 2. 分層客群 1）按照年齡劃分 2）按照性別劃分 3）按照興趣愛好劃分 4）按照居住區(qū)域劃分 四、中老年客群精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷模式10法 1. 路演營(yíng)銷法 案例：便民一家親，社區(qū)大趕集，“趕”來的80位會(huì)員客戶 2. 節(jié)日營(yíng)銷法 案例：鵲橋會(huì)，銀民一線牽引 3. 興趣營(yíng)銷法 4. 沙龍營(yíng)銷法 案例：一場(chǎng)旗袍秀，引來了50位中高端客戶 5. 整合營(yíng)銷法 6. 痛點(diǎn)營(yíng)銷法 案例：嘗嘗爆滿的音樂相冊(cè)速成班 7. 政績(jī)營(yíng)銷法 案例：為什么銀行組織的次次活動(dòng)，社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)都熱情來站臺(tái) 8. 異業(yè)營(yíng)銷法 五、中老年客群五大專享增值服務(wù)體系打造 1. 積分享好禮 案例：積分兌換來的周邊一日游 2. 廳堂享快樂 案例：業(yè)務(wù)1+1加出30%的產(chǎn)能倍增 3. 生活享品質(zhì) 案例：“有錢又有閑”的100位阿姨 案例：場(chǎng)場(chǎng)爆滿的抖音小課堂 4. 活動(dòng)享健康 案例：聯(lián)合連鎖藥店獲得的80位客戶 5. 購(gòu)物享優(yōu)惠 案例分析：線下拼多多會(huì)員活動(dòng)，拼來的200位中老年貴賓客戶 六、自發(fā)造血-中老年客群六大營(yíng)銷模式裂變 1. 老有所養(yǎng) 2. 老有所游 3. 老有所學(xué) 4. 老有所醫(yī) 5. 老有所享 6. 老有所樂 第七講：頭腦風(fēng)暴-設(shè)計(jì)適合本支行/網(wǎng)點(diǎn)的廳堂沙龍營(yíng)銷方案 一、方案包括內(nèi)容 1. 時(shí)間、節(jié)日 2. 營(yíng)銷主題 3. 切入產(chǎn)品 二、異業(yè)聯(lián)盟裂變分析-活動(dòng)策略分析 1. 廳堂異業(yè)聯(lián)盟 2. 存量異業(yè)聯(lián)盟 3. 增量異業(yè)聯(lián)盟 4. 活動(dòng)注意事項(xiàng)及延展
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：存款營(yíng)銷/存量客戶/活動(dòng)策劃/廳堂營(yíng)銷/旺季營(yíng)銷等
武漢市
城市
8
課程
411
案例
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