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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天，6小時/天天
授課對象：各銀行的各崗位
授課講師：孫藝庭
在過去40年，網(wǎng)點是獲得銀行服務(wù)的唯一渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲篮腿婪?wù)，最終又轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化全渠道服務(wù)，讓客戶完全依靠數(shù)字手段接入銀行。銀行業(yè)務(wù)正在被重新設(shè)計以迎合一個技術(shù)無孔不入的世界，要想在這個世界中保持重要性，唯一的出路及時打造為這個世界量身定制的體驗，僅僅翻新網(wǎng)點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。融入金融科技擁抱未來?？萍颊诖菘堇嗟馗淖冎鴤鹘y(tǒng)的一切。 正如《場景革命》《超級IP》等暢銷書作者、“邏輯思維”創(chuàng)始人之一的吳聲老師所說：“在新的應(yīng)用場景下，消費者不再愿意僅僅為了物品本身的使用價值買單，反而更關(guān)注商品帶來的情感溢價”。在互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息爆炸之前，金融服務(wù)更多的是依附信息不對稱進(jìn)行客戶資產(chǎn)配置決策的提供。而當(dāng)下，信息渠道豐富、資源充沛，精準(zhǔn)的信息匹配是客戶對于專業(yè)的需求；以銀行支付通道為支點的生活服務(wù)圈建設(shè)，是便捷體驗及增值服務(wù)的需求；多端口的對接、多元化的感官體驗是對于客戶選擇權(quán)的釋放。打破傳統(tǒng)的局限性后，讓銀行在客戶生活中扮演著始終如一的重要角色。讓我們一起走進(jìn)金融代際躍升的時代。
● 介紹金融科技對商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的影響和同業(yè)應(yīng)對戰(zhàn)略 ● 新體驗經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵解析，體驗經(jīng)濟(jì)時代場景營銷轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵 ● 通過線上加線下相結(jié)合的方式重構(gòu)商業(yè)銀行營銷服務(wù)體系 ● 如何發(fā)揮線上金融大數(shù)據(jù)優(yōu)勢強化精準(zhǔn)營銷提高營銷效率 ● 掌握體驗經(jīng)濟(jì)時代下，網(wǎng)點應(yīng)當(dāng)具備的新場景搭建整合力 ● 能夠針對不同客群、社群提供定制差異化新場景活動策劃 ● 能夠針對不同業(yè)務(wù)，積極提供定制差異化新場景營銷攻略 ● 能夠搭建空中場景化，做“錢”途無量的銀行系金融微商 ● 掌握打造主題特色網(wǎng)點的核心規(guī)律，做新金融的新引領(lǐng)者 ● 微信+社群營銷+小程序+抖音，如何開啟新媒體營銷裂變
第一講：Pick體驗經(jīng)濟(jì)，順潮流發(fā)展之全民進(jìn)入體驗經(jīng)濟(jì)時代 一、讓我們一起走進(jìn)金融代際躍升的時代 1. 技術(shù)主導(dǎo)一切，并且無處不在 2. 認(rèn)識金融科技的力量 3. 銀行正在走出實體世界，走向數(shù)字世界 4. 未來銀行將是無感知銀行 5. 無論發(fā)生什么，銀行總在你的身邊 6. 擁抱科技適應(yīng)變化，重塑商業(yè)銀行競爭力 案例分享：平安銀行的精品公司銀行 二、BANKN.0暢想未來銀行模式 1. 數(shù)字生態(tài)銀行 2. 智慧化銀行 3. 網(wǎng)絡(luò)化銀行 4. 無界銀行 5. 開放銀行 6. 流程銀行 案例分享： 2018.7，浦發(fā)銀行API bank發(fā)布會，見證中國首個“無界開放銀行”推出 三、體驗經(jīng)濟(jì)時代，場景營銷轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵 1. 體驗經(jīng)濟(jì)中蘊含的機會 2. 市場環(huán)境決定營銷轉(zhuǎn)型 3. 以用戶價值最大化為宗旨 互動學(xué)習(xí)：按需求類型分類的細(xì)分場景有哪些 四、場景營銷是客戶關(guān)系管理的起點 1. 場景理論細(xì)分析 2. 場景的構(gòu)成要素 3. 場景營銷三段論 4. 場景創(chuàng)新的邏輯 5. 場景搭建的維度 場景案例：以場景的觀感和情緒導(dǎo)入大家對活動的認(rèn)識，更多衣食住行案例分享給大家 五、場景營銷流量思維的建立 1．完善客戶服務(wù)鏈路 1）完善服務(wù)鏈條，目標(biāo)極致體驗 2）形成生活依賴，目標(biāo)形成高頻 3）完整生態(tài)獲利，目標(biāo)形成閉環(huán) 互動學(xué)習(xí)：場景營銷如何一點到底 六、場景化零售有4大特點和優(yōu)勢 1. 從籠統(tǒng)的提供金融服務(wù)到應(yīng)用于真實場景 2. 從單一金融產(chǎn)品到完整的產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)閉環(huán) 3. 從刻板的客戶群體劃分到精準(zhǔn)化營銷和服務(wù) 4. 從現(xiàn)金貸款到對應(yīng)真實消費需求 互動學(xué)習(xí)：如何打造更好的支付場景和物流場景等 七、未來銀行的營銷場景是怎樣的？ 營銷場景一：智能迎賓屏顯、智能服務(wù)機器人和VR虛擬旅游體驗 營銷場景二：貴金屬VR“虛擬現(xiàn)實”體驗式營銷 場景營銷三：積分兌換、自動售貨與刷臉支付 營銷場景四：運用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷 場景案例：各家銀行成功場景案例分析 第二講：Pick場景營銷之線下網(wǎng)點五感場景深耕打造 視覺場景 一、品牌傳播資訊83%由視覺接收 1. 各崗位職業(yè)形象塑造 1）可親：具有親和力的形象 2）可喜：讓人賞心悅目的親切感 3）可信：真誠、熱情、值得信賴的客情關(guān)系 案例分析：第一印象的重要性 二、創(chuàng)造舒適客戶體驗的前臺流程 1. 網(wǎng)點的動線與客戶的體驗 2. 網(wǎng)點營銷動線、冷熱區(qū)、觸點布局 3. 有效的全員協(xié)同營銷 三、優(yōu)化廳堂物理布局 1. 銀行網(wǎng)點6S現(xiàn)場管理 1）銀行網(wǎng)點實施6S管理對文明標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的意義 2）6S實施要點 四、營業(yè)網(wǎng)點科學(xué)分區(qū)及提升區(qū)域效能 1. 新型網(wǎng)點的高效分區(qū) 2. 提升區(qū)域效能 五、網(wǎng)點營銷氛圍與視覺營銷系統(tǒng)打造 1. 網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)的基本工具 2. 宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計 3. 宣傳單張的陳列要點 課堂練習(xí)：研討智能化網(wǎng)點物理布局與視覺營銷優(yōu)化策略 六、叫號-建設(shè)客戶畫像的數(shù)據(jù)場景 1. 初階場景：普通營銷策略 2. 中階場景：暗碼營銷策略 3. 高階場景：定制營銷策略 聽覺場景 七、聲音搭配可帶來96%的回憶效果 1. 聲音設(shè)施：氣氛營造、傳播溝通、品牌印記塑造 2. 音樂——撥動用戶心弦的極致體驗 1）深入研究客戶喜好 2）合理營造視覺氛圍 3）做好后續(xù)宣傳造勢 4）用音樂打開溝通新頻道 嗅覺場景 八、香味讓顧客停留時間提升36% 味覺場景 1. 嗅覺其實很強大 2. 嗅覺對我們的心理有一定的影響 案例分享：香格里拉酒店、龍湖香氛品牌傳播 案例分享：招商銀行重慶大學(xué)城支行帶您“品味一座城市的味覺記憶” 觸覺場景 九、網(wǎng)點的自媒體場景建設(shè)與價值傳遞 1. 網(wǎng)點要有自己的自媒體 2. 慎重選擇自媒體平臺 3. 傳遞價值 4. 軟文與事件營銷 十、打造閃耀網(wǎng)點的八大策略 1. 選準(zhǔn)營銷主色 2. 破解渠道依賴 3. 巧設(shè)功能布局 4. 創(chuàng)造錯峰體驗 5. 營造回饋氛圍 6. 植入線上服務(wù) 7. 重視細(xì)節(jié)設(shè)計 8. 引燃情感觸點 互動學(xué)習(xí)：結(jié)合我行產(chǎn)品及生活場景實現(xiàn)金融+場景=智慧+的模式輸出 第三講：Pick場景營銷之空中場景稱霸 一、空中渠道場景的優(yōu)勢 1. 功能更簡單 2. 體驗更貼心 3. 形式更多樣 二、體驗場景渠道 1. 平臺渠道 2. 服務(wù)渠道 3. 展示渠道 4. 人工渠道 三、離不開的微世界 1. 現(xiàn)實中的微案例 2. 客戶關(guān)系微思維 3. 塑造個人品牌 案例分享：某銀行做法：微形象規(guī)范化—多渠道添好友—標(biāo)簽化細(xì)分類—朋友圈勤更新—點對點巧聯(lián)系—朋友數(shù)來考核 四、自我品牌塑造 1. 自品牌——價值與好處、定位與標(biāo)簽、如何設(shè)計打造 2. 好形象——自己會說話 3. 好專業(yè)——理財師的賦能 4. 口碑傳播——重要是傳 5. 微信控——學(xué)會用工具 6. 互聯(lián)網(wǎng)——運營九法則 7. 真誠心——用戶力思維 8. 問自己——你的“你的品牌超級符號”是什么 現(xiàn)場學(xué)習(xí)：寫一個關(guān)于自己的品牌人格故事 五、如何利用微社群進(jìn)行網(wǎng)點獲客 1. 微社群運營問題 2. 微社群的三大矩陣 3. 獲客步驟及策略 案例分享：親子育兒群、吃貨群和健康跑步群 六、做“錢”途無量的自媒體 1. 用戶思維：傳達(dá)優(yōu)雅自在的溫暖調(diào)性 2. 營銷思維：探索輕松和諧的文化張力 3. 場景思維：營造開放互動的創(chuàng)新生態(tài) 七、搭建自有社群裂變小程序場景 1. 全流程拆分 2. 制作三部曲 3. 多場景自定義小程序 案例分享：“肯德基”如何用小程序助力點餐免排隊神器體驗再升級 現(xiàn)場學(xué)習(xí)：運用小程序進(jìn)行微信營銷海報設(shè)計、如何制作優(yōu)秀的活動推廣圖片；如何讓更多人轉(zhuǎn)發(fā)你的活動；好友關(guān)系鏈二次傳播方法；借助小程序做好微信用戶裂變 頭腦風(fēng)暴：抖音銀行系玩法研討全攻略 第四講：Pick場景營銷之活動策劃場景 一、線上的平臺做什么 1. 互聯(lián)網(wǎng)思維：市場，用戶和產(chǎn)品—重新審視生態(tài)鏈 2. 互聯(lián)網(wǎng)平臺：微信，網(wǎng)站和APP—構(gòu)建引流平臺 案例分享：郵儲銀行周邊商戶線上線下渠道建設(shè)案例分享 二、特色線上渠道打造 1. 微信互動游戲 2. 趣味小程序 案例分享：“微信挖寶”活動和綁定卡活動 三、融合場景的營銷工具 1. 活生態(tài)打造 案例分享：智慧社區(qū)：讓金融服務(wù)融入生活場景-“小區(qū)通” 2. 輕應(yīng)用服務(wù) 案例分享：微信小程序，集合場景鏈接金融服務(wù) 3. 直播：活動宣傳和買家秀 四、網(wǎng)點沙龍的創(chuàng)意新玩法 1. 主題創(chuàng)意策劃 2. 客戶邀約技巧 3. 現(xiàn)場策劃與布局 五、網(wǎng)點沙龍場景搭建 1. 老年人 2. 親子主題 3. 社區(qū)客戶 4. 女性客戶 5. 基金客戶 6. 保險客戶 7. 貴金屬客戶 活動策劃研討：釋放壓力，調(diào)節(jié)身心-白領(lǐng)健身瑜伽課堂；愛在身邊-關(guān)注留守兒童身心健康知識講座；暑期體驗活動之小小銀行家 第五講：Pick場景營銷之運營場景工具學(xué)習(xí) 一、工具：海報設(shè)計-先構(gòu)思、擬框架、選模板、定文案 1. 圖片工具 1）創(chuàng)客貼 2）美圖秀秀 3）MORI手賬 2. H5動畫場景類工具 1）易企秀 2）兔展 3）MAKA 3. 數(shù)據(jù)收集-金數(shù)據(jù) 4. 直播平臺 1）荔枝微課 2）千聊直播 3）朝夕日歷 5. 視頻類工具 1）字說 2）TAB相機 行動學(xué)習(xí)之構(gòu)建新零售新媒體創(chuàng)新場景化方案：微信+社群營銷+小程序+抖音如何高效配合 第六講：Pick場景營銷之特色客群and社群經(jīng)營新場景 一、培養(yǎng)客群經(jīng)營方法，推動業(yè)績有效增長 1. 培養(yǎng)客群經(jīng)營的意識 2. 將主要特色客群經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分拆解 3. 通過針對性獲客營銷方案實現(xiàn) 二、六大流程，實現(xiàn)特色客群經(jīng)營 1. 明確定位 2. 目標(biāo)客戶 3. 分工明確 4. 落地營銷 5. 管理督導(dǎo) 6. 總結(jié)考核 案例分享：以城區(qū)支行為例子確定特色客群：以代發(fā)客戶、社區(qū)客戶、商戶為支行的 獲客、客戶經(jīng)營基礎(chǔ)，針對女性、兒童、老年、小微業(yè)主其中一項特色客群為城區(qū)支行 的主要的特色經(jīng)營客群。 明確目標(biāo)：根據(jù)特色客群特點，明確規(guī)模增長目標(biāo)、客戶增長 目標(biāo)、產(chǎn)品增長目標(biāo)。 綜合關(guān)注縣域行整體客戶：通過綜合化服務(wù)，確定女性、兒童、 老年、高凈值、小微業(yè)主、農(nóng)村客戶這六大類客群為縣域支行的服務(wù)客群，根據(jù)客群特點，明確規(guī)模增長目標(biāo)、客戶增長目標(biāo)、產(chǎn)品增長目標(biāo)。 三、搭建更優(yōu)營銷渠道場景 1. 綜合支行 2. 小微及社區(qū)支行 3. 行業(yè)聯(lián)盟 4. 線上渠道營銷 5. 惠農(nóng)服務(wù)站 6. 普惠網(wǎng)點 四、提供金融增值服務(wù)場景 1. 專屬產(chǎn)品（產(chǎn)品定位） 2. 專屬便利 3. 專屬優(yōu)惠 4. 專業(yè)服務(wù) 5. 專屬賬戶險 五、滿足非金融權(quán)益 1. 制定六大專享 2. 打造俱樂部 六、開展特色營銷活動 1. 制定營銷日歷 2. 活動頻次 3. 活動后評價與費用支持 案例分享：投資理財、親子活動、健康養(yǎng)生、高端沙龍、文娛活動和戶外運動 七、開展后續(xù)跟進(jìn)活動場景 1. 新獲客策略 2. 存量提升防流策略 3. 客戶建檔管理 4. 客戶積分管理 5. 客戶轉(zhuǎn)介管理 八、打造特色客群專區(qū) 1. 特惠商戶 2. 競賽展示 3. 代言展示 4. 活動展示 行動學(xué)習(xí)：針對社群該如何進(jìn)行特色場景打造 第七講：Pick場景營銷之不同業(yè)務(wù)場景，開展差異化營銷攻略 一、行外吸金和攬儲場景打造 1. 活期賬戶升級 2. 定期賬戶升級 二、基金定投營銷的三個關(guān)鍵場景 1. 三個工具 2. 四段話術(shù) 3. 基金定投常見異議及應(yīng)對策略 三、基于業(yè)務(wù)類型的智慧柜員機營銷策略/話術(shù)及異議處理 1. 開卡客戶營銷策略 2. 轉(zhuǎn)賬客戶營銷策略 3. 理財客戶營銷策略 行動學(xué)習(xí)：信用卡、貴金屬和保險等產(chǎn)品的場景化營銷攻略 第八講：Pick場景營銷之逼出特色主題網(wǎng)點 一、特色就是競爭力 1. 網(wǎng)點運營千篇一律、對品牌傳播缺乏創(chuàng)意 2. 服務(wù)方式單一僵化、對客戶體驗缺乏愛意 3. 產(chǎn)品同質(zhì)惡性競爭、對產(chǎn)能倍增缺乏新意 4. 客戶維護(hù)三板定向、對特定客群缺乏誠意 5. 資源開發(fā)人重言輕、對生態(tài)整合缺乏禪意 二、主題不是搞把戲 1. 重 1）重形式：特設(shè)不是特色、莫讓特色的形式大于內(nèi)容 2）重模仿：特色不是主題、莫讓特色的選題脫離市場 3）重設(shè)計：主題不是花錢、莫讓主題銀行改造看上去很美 4）重裝修：花錢不是重點、莫讓主題銀行的投資大于盈利 2. 雜 1）思路雜：上下戰(zhàn)略布局不統(tǒng)一、經(jīng)營思路雜亂 2）方法雜：依靠傳統(tǒng)方法難盈利、策略設(shè)計混亂 3）結(jié)果差：僅憑個人經(jīng)驗做績效、產(chǎn)能提升困難 3. 疏 1）員工疏：任務(wù)指標(biāo)壓力大、員工缺乏幸福感 2）客戶怨：人情經(jīng)營面子難、客戶缺乏歸屬感 3）社會遠(yuǎn)：孤立獨行做產(chǎn)品、品牌缺乏美譽感 三、盈利才是硬道理 1. 懂行業(yè)：主題銀行必須符合區(qū)域經(jīng)濟(jì)、打造產(chǎn)業(yè)鏈整合生態(tài)金融 2. 優(yōu)服務(wù)：主題銀行必須符合人性體驗、打造特定客群的歸屬港灣 3. 提數(shù)據(jù)：主題銀行必須符合分群管理、打造一行一客的賦能策略 4. 配產(chǎn)品：主題銀行必須符合聚合效應(yīng)、打造定制產(chǎn)品的爆品戰(zhàn)略 5. 巧營銷：主題銀行必須符合共性剛需、打造批量獲客的盈利模式 6. 傳口碑：主題銀行必須符合時代審美、打造趨勢引導(dǎo)的精品銀行 案例：《銀發(fā)銀行引爆產(chǎn)業(yè)大整合》、《美食銀行陷于品牌危機》
擅長領(lǐng)域：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/場景化創(chuàng)新營銷/開門紅/崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化/服務(wù)創(chuàng)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)解讀/開放銀行建設(shè)
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