價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀行零售條線管理崗位（分支行零售負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）
授課講師：張璽
ETC戰(zhàn)火紛飛，硝煙正濃；開(kāi)門(mén)紅悄然而至，啟動(dòng)在即。回顧當(dāng)下，ETC業(yè)務(wù)推動(dòng)中暴露的種種問(wèn)題，讓各家銀行平添諸多煩惱與擔(dān)憂。階段性、單產(chǎn)品、高目標(biāo)的ETC營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，恰如一場(chǎng)綜合科目的“期中考試”，一考整體運(yùn)籌帷幄，二考隊(duì)伍上下同欲，三考客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)，四考前線產(chǎn)品攻堅(jiān)，五考后勤糧草供應(yīng)。成效幾許？過(guò)程如何？如人飲水，冷暖自知。 展望未來(lái)，開(kāi)門(mén)紅的重要性無(wú)需多言，其經(jīng)營(yíng)效果既事關(guān)全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成，也影響隊(duì)伍的精神面貌。2020，監(jiān)管要求更嚴(yán)格，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶(hù)需求更多元，市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜，時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。 面對(duì)開(kāi)門(mén)紅這場(chǎng)即將到來(lái)的“大考”，面對(duì)零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)向來(lái)的“小、散、慢”格局，我們?nèi)绾我徊筋I(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？
● 分支行層面的開(kāi)門(mén)紅整體經(jīng)營(yíng)安排更科學(xué)、更精準(zhǔn) ● 網(wǎng)點(diǎn)層面的開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)管理更高效、更實(shí)戰(zhàn) ● 開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)全面聯(lián)系存量、流量、增量客戶(hù)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來(lái)源更廣泛 ● 開(kāi)門(mén)紅團(tuán)隊(duì)充分聯(lián)動(dòng)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)更高效，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理 ● 開(kāi)么紅營(yíng)銷(xiāo)整合內(nèi)外資源，各類(lèi)活動(dòng)針對(duì)性更強(qiáng)
導(dǎo)引：年年開(kāi)門(mén)紅，如何做不同？ 1. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作的常見(jiàn)“雷區(qū)” 2. 把握七個(gè)關(guān)鍵詞，全力贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅 第一講：現(xiàn)狀與思考 一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析 1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題 1）小、散、慢 2）五“千萬(wàn)” 2. 新局面衍生的新困惑 1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí) 2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)帶來(lái)的思考 二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考 1. 新零售八大思維 2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場(chǎng)景分析，到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 案例：大數(shù)據(jù)思維和客戶(hù)體驗(yàn)思維下的網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 三、開(kāi)門(mén)紅路在何方 1. 開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)誤區(qū) 1）開(kāi)戰(zhàn)時(shí)間錯(cuò)誤——花謝才澆水 2）作戰(zhàn)方針錯(cuò)誤——形散神必散 3）目標(biāo)定位錯(cuò)誤——細(xì)水難長(zhǎng)流 2. 開(kāi)門(mén)紅要點(diǎn)分析 1）開(kāi)什么？既要開(kāi)源，更要開(kāi)口 2）門(mén)在哪？搞清門(mén)道，做好門(mén)面 3）怎么紅？量化管控紅，團(tuán)隊(duì)協(xié)作紅，迅速行動(dòng)紅 3. 開(kāi)門(mén)紅全新思維 1）大：全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)&大數(shù)據(jù)支撐 2）速：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效化&客戶(hù)開(kāi)拓批量化 3）聚：外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動(dòng) 第二講：“大”思維——全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與全量資產(chǎn)配置 一、全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 1. 全量客戶(hù)思維 2. 深挖存量客戶(hù) 1）現(xiàn)狀與問(wèn)題分析 2）兩項(xiàng)工作內(nèi)容：促升級(jí)，防降級(jí) 3）三個(gè)工作策略：做大、做強(qiáng)、做實(shí) 3. 拓展增量客戶(hù) 1）現(xiàn)狀的三大問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)資源、隊(duì)伍匹配、統(tǒng)籌規(guī)劃 2）解決的三大路徑：抓源頭、抓渠道、抓場(chǎng)景 二、全量資產(chǎn)配置 1. 沒(méi)有“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”，談何“資產(chǎn)配置” 1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？ 2）五大結(jié)構(gòu)定位：引流獲客、成交營(yíng)客、利潤(rùn)升客、品牌黏客、需求鎖客 2. 主打產(chǎn)品：為客戶(hù)找產(chǎn)品 1）中收入低配置 2）高收入低配置 3. 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：用產(chǎn)品找客戶(hù) 第三講：“速”思維——高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與批量客戶(hù)開(kāi)拓 一、高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)分析 1）客戶(hù)思維缺乏 案例：通過(guò)2個(gè)ETC營(yíng)銷(xiāo)案例看營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)思維 2）營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)欠缺 案例：一次“保單升級(jí)”暴露出的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 3）專(zhuān)業(yè)技能薄弱 案例1：屢敗屢戰(zhàn)、屢戰(zhàn)屢敗的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 案例2：同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品成交金額差10倍 案例3：理財(cái)經(jīng)理兩周成交期交保險(xiǎn)11單的秘訣 案例4：廳堂新員工兩周內(nèi)成長(zhǎng)的歷程 案例5：某股份制銀行如何打造最強(qiáng)廳堂 2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)解決方案 1）產(chǎn)品結(jié)合場(chǎng)景：產(chǎn)品做減法，場(chǎng)景做加法 案例：大額存單的假日營(yíng)銷(xiāo) 2）工具引導(dǎo)配置：流程為王、工具為綱 案例：白紙營(yíng)銷(xiāo)法的威力和復(fù)制推廣 二、批量客戶(hù)開(kāi)拓 1. 批量維護(hù) 案例：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)流水線 2. 批量營(yíng)銷(xiāo) 1）常態(tài)一對(duì)多怎么抓 案例：3個(gè)廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)案例 2）集中一對(duì)多怎么做 案例：一場(chǎng)與眾不同的客戶(hù)沙龍 3. 批量獲客 1）讓營(yíng)銷(xiāo)源源不斷：MGM的威力 2）從源頭抓起，事半功倍 案例：某國(guó)有行對(duì)ETC的批量營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)深度開(kāi)發(fā) 第四講：“聚”思維——全程資金閉環(huán)與全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 一、全程資金閉環(huán) 1. 客戶(hù)——金融需求的滿(mǎn)足 1）一站式金融產(chǎn)品平臺(tái) 2）客戶(hù)價(jià)值深度開(kāi)發(fā) 案例：高凈值客戶(hù)如何防流失 2. 用戶(hù)——非金融需求的滿(mǎn)足 1）網(wǎng)點(diǎn)商戶(hù)金融生態(tài)圈 案例：某城商行的客戶(hù)活動(dòng)為何越辦越熱鬧 2）居民生活服務(wù)鎖定 案例：2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)常態(tài)化 二、全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 1. 零售隊(duì)伍自身專(zhuān)業(yè)化 1）營(yíng)銷(xiāo)技能提升 2）廳堂營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作 案例：把握“非現(xiàn)場(chǎng)”管理的精髓 2. 內(nèi)部聯(lián)動(dòng)機(jī)制 1）公私聯(lián)動(dòng)疊加 2）存貸聯(lián)動(dòng)疊加
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、全量客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)拓、產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)……
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