隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)業(yè)務結構優(yōu)化，系統(tǒng)資源整合，以老客戶為契機，通過客戶的深入服務與客戶價值挖掘，創(chuàng)造再次成長的契機。 本課程從對客戶的正確認知開始，從營銷管理、精準營銷、營銷人員綜合職業(yè)素養(yǎng)提升多方面從上至少提升、改善全員的整體營銷能力、綜合素質(zhì)，為全行上下培養(yǎng)專業(yè)金融從業(yè)人員，打造一支有戰(zhàn)斗力的核心隊伍而奠定扎實的基礎。
1、正確認知當前銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的趨勢與要求 2、提升對客戶的正確認知與了解，掌握外拓的營銷服務技巧； 3、通過營銷定位、流程梳理、方案組合來確立正確的營銷策略與方向； 4、學習并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧； 4、通過客戶分層分類管理，掌握與客戶關系管理的方法技巧； 5、引導塑造員工良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升服務營銷意識與職業(yè)化心態(tài)；
新形式下外拓營銷與客戶關系管理 【課程簡介】 隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)業(yè)務結構優(yōu)化，系統(tǒng)資源整合，以老客戶為契機，通過客戶的深入服務與客戶價值挖掘，創(chuàng)造再次成長的契機。 本課程從對客戶的正確認知開始，從營銷管理、精準營銷、營銷人員綜合職業(yè)素養(yǎng)提升多方面從上至少提升、改善全員的整體營銷能力、綜合素質(zhì)，為全行上下培養(yǎng)專業(yè)金融從業(yè)人員，打造一支有戰(zhàn)斗力的核心隊伍而奠定扎實的基礎。 【課程收益】 1、正確認知當前銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的趨勢與要求 2、提升對客戶的正確認知與了解，掌握外拓的營銷服務技巧； 3、通過營銷定位、流程梳理、方案組合來確立正確的營銷策略與方向； 4、學習并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧； 4、通過客戶分層分類管理，掌握與客戶關系管理的方法技巧； 5、引導塑造員工良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升服務營銷意識與職業(yè)化心態(tài)； 【課程時間】1天，6小時/天 【授課對象】客戶經(jīng)理、行長 【授課方式】 案例研討+情景演練+視頻教學+小組討論 【課程大綱】 開篇：新常態(tài)下銀行轉(zhuǎn)型與發(fā)展 一、我國銀行發(fā)展的現(xiàn)狀 1、我國銀行發(fā)展的歷程 2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響 3、我國銀行轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響 二、從國外銀行發(fā)展路徑看我國銀行發(fā)展走勢 1、歐美商業(yè)銀行的發(fā)展概述 案例分析：雷曼兄弟的警醒 2、商業(yè)銀行營銷發(fā)展前景 案例分析：香港商業(yè)銀行的細節(jié)管控 小組研討：面對目前發(fā)展趨勢，以及我行在當?shù)氐氖袌龇蓊~，我們已經(jīng)做出哪些應對策略，或者應該做出哪些應對策略？ 第一章：外拓營銷技巧與營銷管理 （0.5天） 一、拓展營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術 1、外拓營銷中常見的問題與解決建議 2、營銷轉(zhuǎn)型的四要素 3、網(wǎng)點定位的SWOT分析 案例分析：X銀行的定位帶來持續(xù)大額業(yè)務 4、外拓營銷的五大關鍵 5、外拓營銷管理的五大聯(lián)動 6、拓展營銷的七大模型 ? 路演營銷 案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營銷效果驚人 ? 節(jié)日營銷 案例分析：超出期望值的節(jié)日營銷方案 ? 事件營銷 案例分析：尋找深圳100個家庭夢想 ? 跨界營銷 案例分析：某銀行開辦夜市銀行 ? 微信營銷 案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷 ? 興趣營銷 案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部 ? 沙龍營銷 案例分析：“最美家書”主題沙龍 小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進行點評 二、拓展營銷的流程與話術 1、拓展營銷的面談目的與流程 ? 拓展營銷的五大目標 ? 拓展營銷的流程 2、拓展營銷前的準備 1、形象的準備 2、物料的準備 3、話術的準備 4、心態(tài)的準備 5、營銷氛圍營造 6、人員訓練與實戰(zhàn)演練 3、顧問式面談詳解 ? 讓客戶信任你的三種方法 視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達形式 ? 適時收集客戶信息 ? 以需求為導向面談流程與話術 4、機會邀約 ? 邀約客戶的技巧 ? 抓住關鍵人物做拓展 ? 讓存量客戶動起來 第二章：精準化營銷與客戶關系管理 （0.5天） 一、精準化客戶營銷 小組研討：客戶在哪里？我們?nèi)粘６加檬裁礃拥那篱_拓客戶？ 1、精準客戶認知 ? 精準客戶特質(zhì) ? 精準客戶開拓渠道 ? 存量客戶與流量客戶的開拓形式 2、精準客戶識別技巧 ? 客戶價值分析 ? 內(nèi)在價值客戶的識別與服務技巧 ? 外在價值客戶的識別與服務技巧 ? 混合價值客戶的識別與服務技巧 案例分析：細心洞察，成功轉(zhuǎn)化 小組研討：如何在服務營銷轉(zhuǎn)型過程中，快速洞察與把握客戶的需求？ 3、客戶購買心理動機分析 ? 利益需求 ? 心理需求 ? 需求層次 4、顧問式溝通技巧 ? 與客戶快速建立信任 ? 適時收集客戶信息 ? 一句話產(chǎn)品解讀 ? 良好的異議處理 ? 把握時機做促成 ? 主動要求轉(zhuǎn)介紹 練習：結合我行產(chǎn)品做產(chǎn)品話術梳理 二、客戶關系管理 1、客戶關系管理的意義 2、“走心”的客戶關系維護原則 3、客戶有關系維護的技巧與方法 ? 信息服務 ? 電話維護 ? 約見面談 ? 資源整合 4、不同類型客戶的關系建立維護技巧
