2015年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產品的缺乏、低收益產品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。 不可否認的是，零售金融未來的發(fā)展方向將是“財富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)零售客戶經理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務的能力，將成為左右金融機構未來成敗的根本問題。
1、思維轉型：幫助學員正確認知理財顧問的角色，了解理財顧問實質，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準營銷角色轉化 2、知識強化：有針對性的進行知識講授和提煉，完成對金融產品銷售、客戶財務分析和理財顧問式銷售結合 3、技能夯實：通過系統(tǒng)的顧問式營銷學習，強化并夯實學員對理財產品的營銷技巧，建立規(guī)范的營銷流程 4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財務報表分析法，能夠有效運用在日常理財產品的營銷過程中 5、發(fā)掘規(guī)律：學習并掌握理財顧問式銷售方法，能夠熟練運用在日常營銷工作中 6、持續(xù)服務：學員能夠認知到客戶長期服務的重要性，并學會批量服務客戶的營銷方法
一、我們需要怎樣的金融顧問 1．當前金融銷售人員的兩難困境 2．解決金融銷售人員困境的辦法 小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？ 3．建立理財顧問式銷售的模型 4．進行理財顧問式銷售的意義 二、從缺乏信任到建立信任 1．專業(yè)形象 小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比 2．專業(yè)能力 1）對客戶的了解：家庭生命周期 2）對客戶的了解：風險主觀態(tài)度和客觀承受能力 3．共同點 小組研討：開拓高凈值客戶的途徑 4．會面意圖 小組探討：客戶見面三種意圖的演練 三、從缺乏引導到挖掘需求 1．高凈值客戶一般需求 2．挖掘需求的流程 1）有效提問 -九宮格法：如何提出有效問題 案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準備 --SPIN漸進提問法。 案例分析：SPIN讓銷售更精準 --FABE把產品的特點轉化為客戶利益 小組通關：SPIN的四類人群呈現(xiàn)通關 2）善于聆聽 小組研討：客戶四種典型的理財性格 案例分析：方小姐的理財性格之挖掘需求 3）贊美客戶 小組研討：客戶四種典型的理財價值觀及其贊美 4．相互認同 小組探討：三種話術的運用 四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價值 1．價值創(chuàng)造的要件 1）篩選客戶 小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定 2）提高能力 3）團隊合作 2．價值創(chuàng)造：家庭財務診斷 1）家庭財務管理要素 2）家庭財務兩大報表 案例分析：陸先生家庭的資產負債表與收入支出表制作 3）家庭財務指標分析 小組研討：理財顧問與醫(yī)生的關系 案例分析：陸先生家庭的財務診斷 3．價值創(chuàng)造：專項規(guī)劃的方法 案例分析：陳先生價值創(chuàng)造的案例分析 4．價值創(chuàng)造：資產配置的工具 1．財富金字塔 小組研討：客戶呈現(xiàn)的方法 2．解讀奔馳圖 案例分析：陸先生家庭的奔馳圖分析 3．財富生命周期 案例分析：陸先生家庭生命周期及其資產配置呈現(xiàn) 互動總結： 師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
