價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2-3天
授課對(duì)象：企業(yè)入職3個(gè)月以上銷(xiāo)售人員
授課講師：張振遠(yuǎn)
隨著國(guó)家政策的不斷變化，保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)模、地位以及銷(xiāo)售方式都發(fā)生了巨大的變化。而壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)能力、行業(yè)認(rèn)知與企業(yè)信心，將直接決定企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售思路，提升營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)是每家壽險(xiǎn)公司當(dāng)下所面對(duì)的重要命題。 本課程以營(yíng)銷(xiāo)人員的道、法、術(shù)為講授主線，運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)，翻轉(zhuǎn)課堂，角色扮演，項(xiàng)目實(shí)操等促動(dòng)式教學(xué)技術(shù)，幫助企業(yè)員工夯實(shí)理論基礎(chǔ)，掌握銷(xiāo)售技巧，拓寬營(yíng)銷(xiāo)視野，提升隊(duì)伍信心，力圖為保險(xiǎn)公司建立一支有信心、懂技術(shù)、能吃苦、敢行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
● 道——掌握營(yíng)銷(xiāo)的意義，了解營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)歷程，明確營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)需要過(guò)程，不可能一蹴而就 ● 法——掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的流程與方法，幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，變推銷(xiāo)為營(yíng)銷(xiāo) ● 術(shù)——夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)與客戶管理基本功，明確營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn) ● 戰(zhàn)——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，隨堂完成當(dāng)前產(chǎn)品的合理營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與正確的客戶管理方法，并制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)行動(dòng)表
團(tuán)隊(duì)建設(shè) 課堂項(xiàng)目：應(yīng)聘 課程導(dǎo)入 課堂項(xiàng)目：氣球逃生 第一講：蝶變——營(yíng)銷(xiāo)員的成長(zhǎng)歷程 一、營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 1. 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì) 2. 營(yíng)銷(xiāo)的四大核心理念 案例分享：六世祖惠能 3. 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)變化趨勢(shì) 二、營(yíng)銷(xiāo)人員能力建設(shè)的四大階段 1. 無(wú)意識(shí)無(wú)能力->有意識(shí)無(wú)能力 案例分析：客戶的煩惱 2. 有意識(shí)無(wú)能力->有意識(shí)有能力 3. 有意識(shí)有能力->無(wú)意識(shí)有能力 三、營(yíng)銷(xiāo)人員蛻變的五大法則 1. 聚焦圈與關(guān)注圈法則 案例分享：其他銀行與其他保險(xiǎn)公司 小組研討：銷(xiāo)售人員的聚焦圈 2. 銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的的AKSH法則 1）態(tài)度(Attitude）——正確的保險(xiǎn)銷(xiāo)售態(tài)度 2）知識(shí)(Knowledge）——基本的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 3）技能(Skill）——充分的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧 4）習(xí)慣(Habit）——良好的保險(xiǎn)銷(xiāo)售習(xí)慣 案例分享：從賭徒到主席 第二講：專(zhuān)業(yè)——顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及要點(diǎn)詳解 一、獲得信任——顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)六大同步技術(shù) 1. 藏好你的獠牙——承諾同步 角色扮演：選購(gòu)相機(jī) 2. 鄉(xiāng)音總是親切——語(yǔ)言同步 案例分析：澳大利亞人民站起來(lái) 3. 亦步亦趨——行為同步 角色扮演：究竟哪里疼？ 4. 你和客戶是一伙的——情緒同步 角色扮演：火鍋店的大爆發(fā) 5. 共同的愛(ài)好——經(jīng)歷同步 案例分析：四分衛(wèi)與跑鋒 6. 最專(zhuān)業(yè)的人——介紹同步 小組研討：客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 7. 剖析需求——SPIN提問(wèn)法則 案例分析：難言之隱 小組研討：分類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品SPIN問(wèn)題設(shè)計(jì) 8. 言之有物——產(chǎn)品講解ADET法則 1）明確優(yōu)勢(shì) 2）展示數(shù)據(jù) 3）分享案例 4）溫馨提示 小組研討：分類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品講解話術(shù) 9. 戒驕戒躁——異議處理黃金理論 案例分析：你們都是騙子！ 10. 快速成交——簽單促成的三大訣竅 1）雙贏方案——退一步海闊天空 案例分析：去哪兒的困惑 2）肯定結(jié)果——拆掉客戶的樓梯 3）工具先行——時(shí)間分秒必爭(zhēng) 小組研討：如何體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性 二、成熟——客戶維護(hù)與客戶管理技術(shù) 1. 客戶關(guān)系的第一步——KYC詳解 1）KYC對(duì)于客戶關(guān)系的重要性 案例分析：保險(xiǎn)深度與保險(xiǎn)密度 2）KYC的信息收集 2. 客戶分類(lèi)的五大模式 1）按照產(chǎn)品需求分類(lèi) 2）按照興趣愛(ài)好分類(lèi) 3）按照客戶風(fēng)格分類(lèi) 4）按照地理區(qū)域分類(lèi) 5）按照職業(yè)領(lǐng)域分類(lèi) 3. 客戶維護(hù)與客戶管理 1）管理的核心是人——客戶群的建立與管理 案例分析：紅包雨 2）從興趣出發(fā)——客戶活動(dòng)的組織與召開(kāi) 案例分析：一起踏青，一起出單 3）以我為中心——影響力中心建設(shè) 案例分析：證券公司的客戶群 4）別讓好事變壞事——客戶贈(zèng)禮的話術(shù) 角色扮演：送杯子 4.成為客戶的長(zhǎng)期理財(cái)助手 1）誰(shuí)說(shuō)不能只薅一只羊？ 案例分析：人的一生應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的七張保單 2）家庭綜合保障方案設(shè)計(jì)案例分析 小組研討：家庭綜合保障方案話術(shù)設(shè)計(jì) 行動(dòng)學(xué)習(xí) 蛻變從行動(dòng)開(kāi)始 課程總結(jié) 致謝
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：TTT/課程開(kāi)發(fā)/授課技巧/微課開(kāi)發(fā)/經(jīng)驗(yàn)萃取/課程呈現(xiàn)/PPT
成都市
城市
11
課程
437
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
