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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：初級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)電話營銷人員
授課講師：肖廣
電話邀約與銷售一度是營銷人員的重要手段，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶已經(jīng)不用去網(wǎng)點(diǎn)，這種傳統(tǒng)的營銷模式挑戰(zhàn)越來越大！ 市場(chǎng)上魚龍混雜的電話營銷、層出不窮的詐騙手段，讓客戶對(duì)陌生電話談之色變，甚至我們營銷人員自己都不接陌生電話； 營銷人員電話成功率越來越低、信心不斷被蠶食，每天的電話也應(yīng)付了事！
課程設(shè)計(jì)緊密圍繞客戶經(jīng)理及網(wǎng)點(diǎn)電話營銷人員的典型工作情景，如產(chǎn)品營銷類電話（消費(fèi)類產(chǎn)品）、客戶邀約類（賬戶升級(jí)、沙龍邀約、積分換禮），同時(shí)破解電話邀約實(shí)際挑戰(zhàn)，例如：如何精準(zhǔn)找到名單、如何找到合適的理由讓客戶不掛電話、如何把客戶請(qǐng)到網(wǎng)點(diǎn)，教學(xué)設(shè)計(jì)采用學(xué)、練、用、評(píng)的閉環(huán)設(shè)計(jì)，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握電話邀約技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)等技巧。 1、掌握存量客戶精準(zhǔn)篩選及營銷技巧 2、掌握電話邀約四步流程 3、掌握基于產(chǎn)品銷售類的電話邀約技巧 4、掌握基于服務(wù)導(dǎo)向類的電話邀約技巧 5、掌握電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)技巧 6、掌握電話邀約的九大注意事項(xiàng)
課程導(dǎo)入： 案例1：一個(gè)失敗的沙龍邀約案例 案例2：一個(gè)成功的沙龍邀約案例 電話邀約及營銷的322策略 1.三個(gè)關(guān)鍵 2.二個(gè)目的 3.二種類型 一、電話邀約現(xiàn)狀 電話邀約現(xiàn)狀——客戶接到陌生電話表現(xiàn) 案例分析3：某建行500名分期通客戶邀約 1.不接電話或直接掛電話 2.不信任客戶經(jīng)理 3.客戶不愿意來網(wǎng)點(diǎn) 4.客戶敷衍了事 案例分析4：房地產(chǎn)/三方貸款公司銷售電話——為什么不得人心 語音/語調(diào)/語氣 電話邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點(diǎn) 案例5：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長； 1.不愿意打電話 2.沒有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品 3.找不到匹配的客群 4.打電話效果不佳 5.沒有后續(xù)跟進(jìn) 6.沒有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及異議處理 二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵 失敗的電話邀約 案例分析6：某建行分期通客戶邀約 案例分析7：某次少兒英語邀約體驗(yàn) 找對(duì)人——基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略 存量客戶盤活的三大舉措 A-客戶分層管理 B-客戶分類營銷 C-制定邀約策略 案例9：武漢某銀行有效戶營銷策略 案例10：基于存款的客戶篩選及營銷策略 案例11：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營銷策略 案例12：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品 案例13：保險(xiǎn)類客戶篩選及營銷策略 精準(zhǔn)備——短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備 短信編輯技巧 案例：大額存單短息設(shè)計(jì) 案例：薪享通/代發(fā)客戶專享產(chǎn)品 短信群發(fā)的三大原則 心態(tài)及物料準(zhǔn)備 三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合） 成功的電話邀約 案例8：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例 研討分析：電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析+影響因素 啟-如何讓客戶愿意聽下去 1）找一個(gè)客戶掛不了電話的理由 2）150種電話邀約理由分享 3）自我介紹——增強(qiáng)客戶信任 4）客戶確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任 5）合適理由——讓客戶愿意聽下去 6）過渡設(shè)計(jì)——讓客戶覺得優(yōu)越感/自然 案例14：電話邀約信用卡營銷案例 案例15：電話邀約常態(tài)化的保險(xiǎn)沙龍 展-產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話術(shù)如何更好吸引客戶 一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話營銷設(shè)計(jì) 案例16：建行聚財(cái)/中行步步高產(chǎn)品推薦案例 案例17：大額存單推薦案例 案例18：余額寶客戶資金回流話術(shù)案例 案例19：積分換禮活動(dòng)邀約 釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品） 1）順+轉(zhuǎn)+推 案例20：農(nóng)行活利盈推薦案例 案例21：信用卡賬單分期推薦案例 合-達(dá)成共識(shí) 1）時(shí)間預(yù)約技巧 2）注意事項(xiàng) 3）短信編輯 4）二次預(yù)約電話 電話邀約后——見面及跟進(jìn)促成 四、電話邀約九大注意事項(xiàng) 1.電話邀約時(shí)間段選擇 2.電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度 3.電話邀約聆聽技巧 4.電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備 5.接電話的不是本人怎么辦 6.邀約的客戶沒有來網(wǎng)點(diǎn) 7.客戶直接掛斷電話 8.客戶不接電話 9.客戶總是不成功的反思技巧 實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思 五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù) 案例：電話邀約話術(shù) 1.賬單分期 2.現(xiàn)金分期 3.聚財(cái) 4.貸款類產(chǎn)品 六、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn) 練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約 工具：電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表 七、電話邀約工具集 1.電話邀約150種理由 2.電話邀約話術(shù)集 3.電話邀約客戶跟進(jìn)表
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