在辭舊迎新之際，對(duì)于各大銀行來(lái)說(shuō)已經(jīng)拉開(kāi)“火拼”的序幕，如何在開(kāi)門(mén)紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了存款營(yíng)銷五策八法、營(yíng)銷氛圍打造、開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

1. 陳述旺季營(yíng)銷開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷存款營(yíng)銷策略8大策略 2. 操作開(kāi)門(mén)紅存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略 3. 陳述開(kāi)門(mén)紅旺季6種營(yíng)銷廳堂客戶識(shí)別及營(yíng)銷技巧 4. 操作開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造 5. 運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品推薦及異議處理技巧提升業(yè)績(jī) 6. 運(yùn)用旺季營(yíng)銷沙龍活動(dòng)邀約策略及方法工具 7. 操作開(kāi)門(mén)紅廳堂批量服務(wù)營(yíng)銷6種微沙龍營(yíng)銷技巧 8. 操作存量客戶電話邀約策略

課程大綱 課程導(dǎo)入： 智能化轉(zhuǎn)型下?tīng)I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀 案例：開(kāi)門(mén)紅任務(wù)下達(dá)后，某網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的困惑？ 情景微課一：旺季營(yíng)銷開(kāi)門(mén)紅吸存五大策略及八種方法 一、存量客戶吸存策略 1- 不同層級(jí)客戶吸存策略 開(kāi)源節(jié)流——高端客戶維護(hù)策略 案例1：某省建行不同層級(jí)吸存策略 案例2：漢口銀行不同層級(jí)客戶吸存策略 2- 潛力客戶吸存策略 潛力客戶分析 案例3：某省農(nóng)行不同層級(jí)吸存策略 3- 短信吸存策略 案例5：建行/農(nóng)行短信吸存 案例6：浦發(fā)銀行吸存策略 短信編輯——短信吸客3個(gè)關(guān)鍵 4、理財(cái)類客戶存款營(yíng)銷策略 理財(cái)布局策略 理財(cái)?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略 案例7：某國(guó)有行理財(cái)轉(zhuǎn)化策略 二、廳堂客戶吸存策略 1-柜面客戶吸存策略 柜面存款產(chǎn)品及營(yíng)銷話術(shù) 柜面存款挽留“四步法” 案例8：建行版柜面吸存策略 案例9：廣州民生銀行柜面吸存策略 2-等候區(qū)及流量客戶吸存策略 案例10：某建行廳堂存款營(yíng)銷策略及話術(shù) 三、CTS客戶吸存策略 研討：CTS客戶營(yíng)銷挑戰(zhàn)及策略？ 股神類客戶營(yíng)銷策略 散戶營(yíng)銷策略 以掙錢(qián)為目標(biāo)的客戶 案例11：某國(guó)有行CTS資金回流策略及話術(shù) 四、代發(fā)資金留存及吸存策略 獲客——代發(fā)客戶10類獲客來(lái)源分析 經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略 營(yíng)銷——三種代發(fā)客戶營(yíng)銷策略 案例12：浦發(fā)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷案例 案例13：建設(shè)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷策略 五、走進(jìn)市場(chǎng)抓結(jié)算 銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析 存量客戶結(jié)算客戶維護(hù)及跟進(jìn) 結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略 結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷策略 結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷工具設(shè)計(jì) 案例14：建行銀行二維碼支付（龍商戶）營(yíng)銷策略 旺季營(yíng)銷開(kāi)門(mén)紅情景微課二：廳堂靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造技巧 一、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造 1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門(mén)三舉措 案例：浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造 案例：云南省建行某網(wǎng)點(diǎn)地鐵卡營(yíng)銷案例 2.大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷 案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造 3.客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略 案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行等候區(qū)營(yíng)銷氛圍設(shè)計(jì) 1）等候區(qū)前方 2）等候區(qū) 4.高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造 案例：某行貴金屬小件營(yíng)銷 案例：廣州民生銀行小工具 案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏 5.智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造 案例：福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例 教學(xué)形式：案例分享、研討、講授 案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)營(yíng)銷觸點(diǎn) 二、基于產(chǎn)品的營(yíng)銷氛圍打造 1、基于存款的靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造 案例：郵儲(chǔ)存款營(yíng)銷氛圍打造案例 案例：漢口銀行存款營(yíng)銷氛圍打造 案例：深圳某國(guó)有行營(yíng)銷氛圍打造 2、基于信用卡的靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造 案例：深圳農(nóng)行廳堂1天營(yíng)銷119張信用卡 三、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì) 1.營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程 1）買點(diǎn)清晰 2）吸引客戶 3）案例數(shù)據(jù) 2.讓你的營(yíng)銷工具會(huì)說(shuō)話 案例：信用卡營(yíng)銷工具制作 案例：基金定投營(yíng)銷工具制作 案例：建行聚財(cái)產(chǎn)品工具制作 案例：大額存單營(yíng)銷工具設(shè)計(jì) 案例：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì) 沙盤(pán)演練：基于廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn) 旺季營(yíng)銷開(kāi)門(mén)紅情景微課三：廳堂微沙龍六種營(yíng)銷技巧 案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡； 一、廳堂微沙龍兩大形式 1.服務(wù)型微沙龍 2.營(yíng)銷型微沙龍 3.服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍 二、五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍（情景講授+演練） 1.人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入 1）理財(cái)產(chǎn)品切入 2）大額存單切入 3）基金定投切入 4）代銷保險(xiǎn)切入 2.咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍 1）短信服務(wù)切入 2）掌上/網(wǎng)銀切入 3.有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍 4.情感營(yíng)銷型微沙龍 5.直入主題型微沙龍 6.對(duì)比式切入型微沙龍 三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程 1.微沙龍開(kāi)場(chǎng) 1）微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵 a.引起興趣 b.引入主題 c.自我介紹 2）微沙龍開(kāi)場(chǎng)禁忌 a.自殺式開(kāi)場(chǎng) b.離客戶太遠(yuǎn) c.離客戶太近 2.微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦 1）微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略 a.產(chǎn)品選擇策略 b.產(chǎn)品快速推薦技巧 c.產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略 2）產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握 a.聽(tīng)——客戶微沙龍中表現(xiàn) b.說(shuō)——客戶微沙龍中說(shuō)什么 c.看——發(fā)的營(yíng)銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作 3.微沙龍產(chǎn)品促成技巧 1）產(chǎn)品推薦中五種促成技巧 a.直接促成 b.情感促成 c.假設(shè)成交法 d.二選一法 e.組合促成 4.微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理 1）產(chǎn)品推薦中異議處理技巧 a.處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù) 案例：客戶說(shuō)您別做了，去開(kāi)一個(gè)柜吧 案例：理財(cái)收益太低了 案例：信用卡額度太低了 案例：貸款額太少了？ b.處理方法二：先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^ 先把可能的異議講出來(lái) 提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題 案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理 c.處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題 --舉例法 --比較法 --論證法 --激將法 例如：我需要回家和我家人商量 5.微沙龍結(jié)束技巧 1）微沙龍收尾 2）倉(cāng)促式收尾 四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素 1.開(kāi)場(chǎng)有效 2.主題切入不合適 3.過(guò)程中互動(dòng)性 4.為了微沙龍而微沙 5.營(yíng)銷工具有效 6.伙伴的配合 7.產(chǎn)品選擇合適 8.促成技巧及策略 9.微沙龍時(shí)間點(diǎn)選擇 10.微沙龍時(shí)長(zhǎng)把握 廳堂微沙龍通關(guān)演練 以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān) 旺季營(yíng)銷開(kāi)門(mén)紅情景微課四：基于產(chǎn)品的導(dǎo)向陌生客戶電話邀約技巧 一、客戶接到陌生電話邀約的現(xiàn)狀 案例1：某建行500名分期通客戶邀約 1.直接掛電話 2.不信任客戶經(jīng)理 3.客戶不愿意來(lái) 4.客戶敷衍了事 二、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)電話邀約現(xiàn)狀 案例2：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理每天不打電話，專門(mén)在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)； 1.不愿意打電話 2.沒(méi)有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品 3.找不到匹配的客群 4.打電話效果不佳 5.沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn) 6.沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及異議處理 三、失敗的電話邀約 案例3：某建行500名分期通客戶邀約 研討分析：案例中營(yíng)銷人員那些做的好，那些需要改進(jìn) 案例4：某次少兒英語(yǔ)邀約體驗(yàn) 研討分析：案例中營(yíng)銷人員那些做的好，那些需要改進(jìn) 四、成功的電話邀約 案例5：某行貴賓有效營(yíng)銷中客戶邀約案例 研討分析：電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析 五、找對(duì)人——電話邀約成功關(guān)鍵一 案例6：武漢某銀行有效戶營(yíng)銷策略 案例7：基于存款的客戶篩選及營(yíng)銷策略 案例8：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營(yíng)銷策略 案例9：存量客戶邀約見(jiàn)面殺手锏產(chǎn)品 六、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合） 1.啟-如何讓客戶愿意聽(tīng)下去 1）找一個(gè)客戶掛不了電話的理由 2）150種電話邀約理由分享 3）自我介紹——增強(qiáng)客戶信任 4）客戶確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任 5）合適理由——讓客戶愿意聽(tīng)下去 6）過(guò)度設(shè)計(jì)——讓客戶覺(jué)得優(yōu)越感/自然 案例10：電話邀約信用卡營(yíng)銷案例 案例11：電話邀約房貸客戶做分期通 2.展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶 1）FAB-產(chǎn)品推薦技巧 案例12：建行聚財(cái)產(chǎn)品推薦案例 案例13：農(nóng)行信用卡推薦案例 案例14：基金定投推薦案例 3.釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品） 1）順+轉(zhuǎn)+推 案例15：農(nóng)行活利盈推薦案例 案例16：信用卡賬單分期推薦案例 4.合-達(dá)成共識(shí) 1）時(shí)間預(yù)約技巧 2）注意事項(xiàng) 3）短信編輯 4）二次預(yù)約電話 七、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn) 練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約 工具：電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表 實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思 八、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù) 1.賬單分期 2.現(xiàn)金分期 3.聚財(cái) 4.貸款類產(chǎn)品 九、電話邀約十大注意事項(xiàng) 1.電話邀約時(shí)間段選擇 2.電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度 3.電話邀約聆聽(tīng)技巧 4.電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備 旺季營(yíng)銷開(kāi)門(mén)紅情景微課五：邀約沙龍營(yíng)銷技巧 一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn) 1.要么邀約不到人 2.要不老師那幾個(gè)熟悉的面孔 3.沙龍做了沒(méi)有效果 4.電話跟進(jìn)缺乏話術(shù) 二、邀約沙龍種類 1.服務(wù)型沙龍 2.營(yíng)銷型沙龍 案例：漢口銀行理財(cái)沙龍，保險(xiǎn)10單300萬(wàn)，基金定投8戶、信用卡5張，惠鑫存8戶 三、成功舉辦沙龍前關(guān)鍵事項(xiàng) 1.沙龍前錦囊 1）客戶意向調(diào)查 2）活動(dòng)通知安排表 3）沙龍主題確認(rèn) 4）會(huì)前準(zhǔn)備確認(rèn)表 5）活動(dòng)預(yù)算表 6）客戶邀約跟進(jìn)表 7）人員分工表 8）物料準(zhǔn)備表 9）沙龍PPT設(shè)計(jì)原則 四、沙龍中關(guān)鍵講解及促成技巧 情境講解：浦發(fā)銀行實(shí)戰(zhàn)沙龍模擬 1.沙龍中錦囊 模擬演練：沙龍現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及講解 1）沙龍開(kāi)場(chǎng)——如何快速吸引客戶 2）沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲切入產(chǎn)品 3）微信群建立——如何更高效吸引客戶參與 4）簡(jiǎn)單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷售 5）現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表的使用 6）現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放原則 2.沙龍后錦囊 1）沙龍總結(jié)表 2）沙龍跟進(jìn)表 3）客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù) 4）微信群的維護(hù) 演練：模擬沙龍（基金/黃金/保險(xiǎn)沙龍）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷 旺季營(yíng)銷開(kāi)門(mén)紅情景微課六——產(chǎn)品推薦及異議處理技巧 信用卡營(yíng)銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張 A、信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 1. 買點(diǎn)分析 2. 適合客群分析 3. 不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析 4. 一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 5. 營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則 B、信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì) 1. 基于三大異議客戶心理分析 2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧 3. 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推 C、有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì) 案例：信用卡營(yíng)銷工具 案例：基金定投營(yíng)銷工具 D、有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān) E、信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān) 二：成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵 基金定投營(yíng)銷案例：5天80個(gè)基金定投 A、三個(gè)工具 1. 工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》 2. 工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》 3. 工具三：《真實(shí)客戶定投盈利圖片》 B、四段話術(shù) 1. 大眾客群營(yíng)銷話術(shù) 2. 年輕客戶營(yíng)銷話術(shù) 3. 中年客群營(yíng)銷話術(shù) 4. 老年客群營(yíng)銷話術(shù) C、基金定投常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)策略 1. 不需要/沒(méi)錢(qián) 2. 虧錢(qián)怎么辦 3. 買了的還在虧 ………………. . 一次培訓(xùn)演練及通關(guān) 情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān) 三：活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn) A、目標(biāo)客戶分析 1. 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶 2. 貴賓 B、活利盈買點(diǎn)分析 C、一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) D、活利盈推薦異議處理 1. 不用了 2. 收益太低了 3. 有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn) 4. 我買理財(cái) 5. 沒(méi)有錢(qián) 6. 一個(gè)營(yíng)銷工具 情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān) 四：產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)設(shè)計(jì) 基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉 1. 興趣詞屬性+作用+好處 2. 信用幣 3. 現(xiàn)金分期 4. 賬單分期 5. ETC 6.大額存款 7.保險(xiǎn)產(chǎn)品 8.理財(cái)產(chǎn)品 演練：每組設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品推薦話術(shù)！ 五：業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理 研討：銷售過(guò)程中常見(jiàn)的異議 案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表 一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因 1. 產(chǎn)生異議的本質(zhì) 1）有異議的銷售 2）無(wú)異議的銷售 2. 客戶對(duì)銷售人員不信任 1）銷售技巧缺乏 案例：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦話術(shù) 2）客戶有被傷害的經(jīng)歷 案例：某行客戶的基金銷售 3. 客戶自己不信任 1）客戶不能判斷自己的需求 2）處于陌生環(huán)境，客戶很敏感 4. 客戶期望沒(méi)有達(dá)到 1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比，客戶感覺(jué)價(jià)格較高2）對(duì)禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)失望3）接受服務(wù)等待時(shí)間較長(zhǎng)4）銷售人員服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)案例：湛江農(nóng)行客戶退保案例 二、處理異議的三大原則 1. 保持積極態(tài)度 2. 了解反對(duì)或懷疑的原因 3. 有針對(duì)性地處理異議 三、處理異議的方法 1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù) 案例：基金定投會(huì)虧嗎？ 案例：信用卡額度太低了 案例：貸款額太少了？ 2. 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^ 1）先把可能的異議講出來(lái) 2）提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題 案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理 3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題 1）舉例法 2）比較法 3）論證法 4）激將法 例如：我需要回家和我家人商量