價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天天
授課對(duì)象：銀行柜面營(yíng)銷人員、大堂經(jīng)理
授課講師：肖廣
客戶越來(lái)越少，柜面營(yíng)銷成功率越來(lái)越低？ 柜員自身發(fā)展受限，流失率越來(lái)越高？ 一句話營(yíng)銷流于形式，產(chǎn)品推薦越來(lái)越難，如何突破？ 廳堂/柜面單兵作戰(zhàn)，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷變成口號(hào)？ 政策越來(lái)越嚴(yán)，客戶要求越來(lái)越高，如何有效預(yù)防投訴及處理投訴？
1、了解國(guó)際國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和柜員營(yíng)銷人員心態(tài)； 2、掌握并妥善處理柜員日常工作中與營(yíng)銷密切相關(guān)的三個(gè)沖突，即：營(yíng)銷與服務(wù)、業(yè)務(wù)速度專業(yè)能力的沖突； 3、掌握七種客戶識(shí)別方法及不同客戶交叉銷售策略，做到需求導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦 4、掌握基于柜面七步曲的不同產(chǎn)品推薦技巧及異議處理技巧（例：信用卡/基金定投/現(xiàn)金分期等） 5、掌握柜面與廳堂聯(lián)動(dòng)技巧及轉(zhuǎn)推薦技巧 6、掌握客戶服務(wù)及需求挖掘的三大技巧（聆聽、提問(wèn)、建立親和） 7、掌握柜面常見投訴預(yù)防及處理技巧
導(dǎo)入1：智能化銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中，柜面員工挑戰(zhàn)與機(jī)遇？ ? 國(guó)內(nèi)銀行業(yè)趨勢(shì)（柜員） 案例：廣州農(nóng)行無(wú)高柜智能網(wǎng)點(diǎn)打造 ? 柜面營(yíng)銷的必要性 案例：花都農(nóng)行柜面營(yíng)銷案例 ? 柜面營(yíng)銷挑戰(zhàn) ? 業(yè)務(wù)類型越來(lái)越單一 ? 老年客戶占絕大多數(shù) ? 缺少有效的營(yíng)銷工具 ? 貴賓客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn) ? 營(yíng)銷話術(shù)不能打動(dòng)客戶 ? 促成時(shí)機(jī)抓不住 ? 客戶異議不會(huì)處理 2、柜面營(yíng)銷的三個(gè)難題及應(yīng)對(duì)策略 ? 營(yíng)銷與服務(wù)的沖突 案例：福建國(guó)有行柜面營(yíng)銷案例 ? 反復(fù)營(yíng)銷導(dǎo)致的客戶負(fù)面情緒 ? 客戶初次拒絕時(shí)繼續(xù)營(yíng)銷導(dǎo)致的負(fù)面情緒 ? 規(guī)避營(yíng)銷與服務(wù)的沖突 案例：云南省建行某低柜柜員優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 營(yíng)銷需要基于良好服務(wù) ? 注意聆聽，學(xué)會(huì)察言觀色（聽/看/問(wèn)） 客戶拒絕的肢體動(dòng)作 客戶感興趣的肢體動(dòng)作 ? 營(yíng)銷與業(yè)務(wù)速度的沖突 案例：某行入職三個(gè)月大學(xué)生服務(wù)營(yíng)銷（農(nóng)行） ? 營(yíng)銷話術(shù)不精練大大減慢業(yè)務(wù)速度 ? 業(yè)務(wù)不熟練 案例：柜面營(yíng)銷人員常用應(yīng)對(duì)考核的話術(shù)！ ? 營(yíng)銷不聯(lián)動(dòng)大大減慢業(yè)務(wù)速度 案例：柜員營(yíng)銷業(yè)績(jī)非常好，就是業(yè)務(wù)辦理速度非常慢，經(jīng)常導(dǎo)致客戶投訴 ? 規(guī)避營(yíng)銷與業(yè)務(wù)速度的沖突 ? 精煉話術(shù) ? 與大堂類人員聯(lián)動(dòng) ? 加強(qiáng)業(yè)績(jī)技能培訓(xùn) ? 營(yíng)銷與專業(yè)性的沖突 ? 產(chǎn)品不熟悉導(dǎo)致客戶不信任 提問(wèn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)接力活動(dòng) ? 不會(huì)異議處理導(dǎo)致營(yíng)銷失敗 柜面營(yíng)銷人員面對(duì)異議應(yīng)對(duì)現(xiàn)狀 ? 掌握需求導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦技巧 案例：客戶辦理定期存款，柜員推薦（活利盈/步步高/聚財(cái)）案例 ? 規(guī)避營(yíng)銷與專業(yè)性的沖突 ? 產(chǎn)品深入學(xué)習(xí) ? 理財(cái)知識(shí)學(xué)習(xí) ? 現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)專業(yè)人員 3、廳堂柜面營(yíng)銷的客戶識(shí)別七種技巧及交叉銷售技巧 ? 客戶識(shí)別七種技巧 ? 客戶進(jìn)門前/走近柜臺(tái)時(shí) ? 客戶取號(hào)類型/取號(hào)時(shí) ? 客戶年齡/性別 研討：基于不同年齡層次需求點(diǎn)、產(chǎn)品推薦與交叉銷售 ? 等候區(qū)客戶識(shí)別 ? 系統(tǒng)推薦 ? 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略 案例：廣州中行公務(wù)員/教師/醫(yī)生等綜合服務(wù)手冊(cè) ? 客戶辦理業(yè)務(wù)類型 案例：建行客戶不同業(yè)務(wù)類型產(chǎn)品推薦及交叉銷售策略 信用卡取卡 研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)類型，制定交叉銷售策略 工具1：交叉銷售工具表 工具2：客戶識(shí)別表 4、廳堂與柜面營(yíng)銷客戶信任建立 案例：云南省建行某低柜柜員優(yōu)質(zhì)服務(wù) 案例：廣州農(nóng)行大學(xué)生服務(wù)案例（對(duì)公客戶愿意等也不愿意找她辦業(yè)務(wù)） ? 行動(dòng)建立 ? 服務(wù)建立 ? 專業(yè)建立 ? 溝通建立 ? 服務(wù)營(yíng)銷開場(chǎng)的八大切入點(diǎn) ? 客戶關(guān)系建立三大技巧 ? 聆聽 小組演練：聆聽練習(xí) ? 提問(wèn)（KYC技巧） ? 建立親和 5、廳堂與柜面產(chǎn)品推薦技巧 ? 導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？ ? 貴賓客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn) ? 客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短 ? 營(yíng)銷話術(shù)不能打動(dòng)客戶 ? 促成時(shí)機(jī)抓不住 ? 客戶異議不會(huì)處理 話術(shù)點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷過(guò)程中一句話營(yíng)銷實(shí)例 信用卡營(yíng)銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張 ? 信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) ? 買點(diǎn)分析 ? 適合客群分析 ? 不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析 ? 一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) ? 營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則 關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì) ? 基于三大異議客戶心理分析 ? 基于信用卡推薦三大異議處理技巧 ? 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推 關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì) ? 案例：信用卡營(yíng)銷工具 ? 案例：基金定投營(yíng)銷工具 關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān) 關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān) 農(nóng)行活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn) 活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) ? 目標(biāo)客戶分析 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶 貴賓 ? 活利盈買點(diǎn)分析 ? 一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) ? 活利盈推薦異議處理 不用了 收益太低了 有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn) 我買理財(cái) 沒(méi)有錢 ? 一個(gè)營(yíng)銷工具 ? 情景演練通關(guān)：基于步步高/活利盈/聚財(cái)/營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān) 產(chǎn)品推薦：促成時(shí)間把握 ? 聽 ? 說(shuō) ? 問(wèn) 產(chǎn)品推薦：常用的五大促成技巧 直接促成法 二選一法 假設(shè)成交法 最后期限法 從眾營(yíng)銷法 產(chǎn)品推薦原則FAB原則：基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉 ? 興趣詞屬性+作用+好處 ? 信用幣 ? 現(xiàn)金分期 ? 賬單分期 ? ETC 產(chǎn)品推薦原則FAB原則：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì) 案例：信用卡營(yíng)銷工具 案例：基金定投營(yíng)銷工具 案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷工具 沙盤演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn) ? 信用幣 ? 現(xiàn)金分期 ? 賬單分期 ? ETC 產(chǎn)品折頁(yè)設(shè)計(jì)三大原則： ? 吸引客戶興趣，不是做產(chǎn)品介紹 ? 3-5個(gè)最吸引客戶買點(diǎn) ? 有對(duì)比/有案例 處理異議的方法 ? 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù) ? 案例：基金定投會(huì)虧嗎？ ? 案例：信用卡額度太低了 ? 案例：貸款額太少了？ ? 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^ ? 先把可能的異議講出來(lái) ? 提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題 ? 案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理 ? 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題 ? 舉例法 ? 比較法 ? 論證法 ? 激將法 ? 例如：我需要回家和我家人商量 6、柜面與廳堂聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介技巧 ? 廳堂營(yíng)銷崗位聯(lián)動(dòng)常見五大誤區(qū) ? 重營(yíng)銷輕服務(wù) ? 崗位分工不到位 ? 崗位聯(lián)動(dòng)不到位 ? 客戶轉(zhuǎn)介不到位 ? 客戶輸送不到位 ? 廳堂服務(wù)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介、聯(lián)動(dòng)流程 案例：深圳農(nóng)行信用卡案例，4天919張信用卡，廳堂最多1天119張； ? 廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程 ? 廳堂轉(zhuǎn)介流程 湛江農(nóng)行轉(zhuǎn)介案例：5天30個(gè)基金定投新客戶； ? 廳堂聯(lián)動(dòng)流程 關(guān)鍵工具：聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介卡 ? 大堂經(jīng)理崗位聯(lián)動(dòng)流程 ? 高柜柜員崗位聯(lián)動(dòng)流程 7、廳堂與柜面廳堂情景投訴處理技巧 ? 投訴處理常見的困惑 ? 客戶投訴了，不敢與客戶溝通？ ? 等候區(qū)人太多了，都在叫多開柜，怎么辦？ ? 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生投訴了，客戶跑過(guò)來(lái)責(zé)罵我、網(wǎng)點(diǎn)主任責(zé)怪我，很委屈？ ? 如果預(yù)防網(wǎng)點(diǎn)客戶投訴？ ? 常見的投訴類型有哪些？該如何預(yù)防？ 案例：福建某行客戶存錢案例，客戶說(shuō)被吞了8000元，網(wǎng)點(diǎn)人員說(shuō)沒(méi)有，最后投訴到電臺(tái)、打記者電話，影響惡劣？ ? 客戶投訴真的來(lái)了，我該怎么辦？ ? 柜內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，提高服務(wù)效率 典型案例研討 ? 客戶未帶身份證，要求辦理業(yè)務(wù) ? 客戶帶著家人的身份證和卡要求改密 ? 客戶遭遇咋騙感覺(jué)被銀行冷落 ? 客戶為取一筆錢往返銀行三趟 ? 規(guī)范叫號(hào)管理，穩(wěn)定大堂秩序 ? 客戶被插隊(duì)以后情緒波動(dòng) ? 客戶未聽到叫號(hào)，過(guò)號(hào)引起糾紛 ? 大額取款未預(yù)約，客戶要求取款 ? 填單不準(zhǔn)確，要求重復(fù)填寫 ? 網(wǎng)點(diǎn)硬件故障造成延誤，及時(shí)安撫客戶情緒 ? 機(jī)器設(shè)備故障影響正常服務(wù) ? 運(yùn)鈔車未按時(shí)到達(dá)，打亂正常營(yíng)業(yè)秩序 ? 投訴處理流程及七步法 ? 營(yíng)業(yè)區(qū)投訴處理四大技巧 ? 咨詢區(qū) ? 客戶等候區(qū) ? 業(yè)務(wù)辦理區(qū) ? 自助服務(wù)區(qū) ? 六種難以應(yīng)對(duì)客戶處理技巧 ? 感情用事者 ? 濫用正義感者 ? 固執(zhí)己見者 ? 有備而來(lái)者 ? 有社會(huì)背景者 ? 無(wú)理取鬧者 演練：實(shí)際投訴案例，跨小組處理！
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