隨著市場(chǎng)環(huán)境不斷的變化, 銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已是白熱化,唯有依靠不斷的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng), 才能保證銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。互聯(lián)網(wǎng)沖擊背景下，各大行推進(jìn)轉(zhuǎn)型，零售銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢轉(zhuǎn)型過程中，面臨人員變化及效果回潮現(xiàn)象。 因應(yīng)這樣的變化, 銀行內(nèi)部對(duì)于培訓(xùn)的需求也在不斷的增長(zhǎng),為了滿足這樣的需求, 本項(xiàng)目根據(jù)銀行內(nèi)部師資培養(yǎng)、發(fā)展、提升與選拔優(yōu)秀師資的需要，量身定做專業(yè)訓(xùn)練，課程內(nèi)容由淺入深，呈現(xiàn)階梯式吸收與演進(jìn)，滿足銀行內(nèi)部講師成長(zhǎng)的需要。 何提升長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制——培養(yǎng)自己網(wǎng)點(diǎn)情景輔導(dǎo)培訓(xùn)師是最有效的措施。

課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以提升績(jī)效為導(dǎo)向，緊密圍繞網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的典型情景，系統(tǒng)提升員工營(yíng)銷技巧。 例如：廳堂微沙龍五種形式、基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、網(wǎng)點(diǎn)高效晨會(huì)、基于客戶動(dòng)線營(yíng)銷觸點(diǎn)打造、基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及營(yíng)銷、產(chǎn)品推薦與異議處理快速營(yíng)銷技巧、邀約沙龍導(dǎo)入流程及固化策略等，過程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng)閉環(huán)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)結(jié)束以后，內(nèi)訓(xùn)師即可到網(wǎng)點(diǎn)講授及輔導(dǎo)以下情景課程，并快速提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能： 1、掌握高效學(xué)習(xí)型晨會(huì)模式及四大關(guān)鍵 2、掌握廳堂微沙龍五種營(yíng)銷技巧 3、掌握基于客戶動(dòng)線的有效營(yíng)銷觸點(diǎn)打造 4、掌握基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及營(yíng)銷 5、掌握基于零售產(chǎn)品快速營(yíng)銷話術(shù)及異議處理 6、掌握基于產(chǎn)品導(dǎo)向陌生客戶電話邀約技巧 7、掌握成功舉辦邀約沙龍技巧及流程 8、掌握社區(qū)獲客路演及異業(yè)聯(lián)盟策略及技巧 9、掌握網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入的流程、輔導(dǎo)方法及固化策略

課程大綱 第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中零售銀行網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇 一、客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討 1.廳堂發(fā)生的變化 2.客戶生活發(fā)生的變化 3.支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起 4.國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì) 二、網(wǎng)點(diǎn)人員角色轉(zhuǎn)換 研討：從柜面營(yíng)銷到大堂營(yíng)銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 1.從后臺(tái)到前臺(tái) 2.從等客上門——主動(dòng)出擊 3.從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷一體 4.從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷 案例分享：面對(duì)改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果； 三、傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)師VS網(wǎng)點(diǎn)情景內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)內(nèi)容 1.傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)主要內(nèi)容 1）講臺(tái)呈現(xiàn) 2）課程開發(fā)及優(yōu)化 3）PPT制作 4）網(wǎng)點(diǎn)情景內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)主要培訓(xùn) 5）網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作情景 案例：接到輔導(dǎo)任務(wù)以后的輔訓(xùn)師小王的苦惱 四、網(wǎng)點(diǎn)情境內(nèi)訓(xùn)師常見四大誤區(qū) 1.不做調(diào)研 2.為了培訓(xùn)而培訓(xùn) 3.培訓(xùn)內(nèi)容不貼近業(yè)務(wù)需求 4.著重短期效益，忽略長(zhǎng)期固化 第二講：廳堂微沙龍五種營(yíng)銷技巧 案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡； 一、廳堂微沙龍兩大形式 1.服務(wù)型微沙龍 2.營(yíng)銷型微沙龍 3.服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍 二、五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍（情景講授+演練） 1.人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入 1）理財(cái)產(chǎn)品切入 2）大額存單切入 3）基金定投切入 4）代銷保險(xiǎn)切入 2.咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍 1）短信服務(wù)切入 2）掌上/網(wǎng)銀切入 3.有獎(jiǎng)問答型微沙龍 4.情感營(yíng)銷型微沙龍 5.直入主題型微沙龍 6.對(duì)比式切入型微沙龍 三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程 1.微沙龍開場(chǎng) 1）微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵 a.引起興趣 b.引入主題 c.自我介紹 2）微沙龍開場(chǎng)禁忌 a.自殺式開場(chǎng) b.離客戶太遠(yuǎn) c.離客戶太近 2.微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦 1）微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略 a.產(chǎn)品選擇策略 b.產(chǎn)品快速推薦技巧 c.產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略 2）產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握 a.聽——客戶微沙龍中表現(xiàn) b.說——客戶微沙龍中說什么 c.看——發(fā)的營(yíng)銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作 3.微沙龍產(chǎn)品促成技巧 1）產(chǎn)品推薦中五種促成技巧 a.直接促成 b.情感促成 c.假設(shè)成交法 d.二選一法 e.組合促成 4.微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理 1）產(chǎn)品推薦中異議處理技巧 a.處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù) 案例：客戶說您別做了，去開一個(gè)柜吧 案例：理財(cái)收益太低了 案例：信用卡額度太低了 案例：貸款額太少了？ b.處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕 先把可能的異議講出來 提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問題 案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理 c.處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題 --舉例法 --比較法 --論證法 --激將法 例如：我需要回家和我家人商量 5.微沙龍結(jié)束技巧 1）微沙龍收尾 2）倉促式收尾 四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素 1.開場(chǎng)有效 2.主題切入不合適 3.過程中互動(dòng)性 4.為了微沙龍而微沙 5.營(yíng)銷工具有效 6.伙伴的配合 7.產(chǎn)品選擇合適 8.促成技巧及策略 9.微沙龍時(shí)間點(diǎn)選擇 10.微沙龍時(shí)長(zhǎng)把握 廳堂微沙龍通關(guān)演練 以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān) 第三講：基于產(chǎn)品的導(dǎo)向陌生客戶電話邀約技巧 一、客戶接到陌生電話邀約的現(xiàn)狀 案例1：某建行500名分期通客戶邀約 1.直接掛電話 2.不信任客戶經(jīng)理 3.客戶不愿意來 4.客戶敷衍了事 二、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)電話邀約現(xiàn)狀 案例2：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)； 1.不愿意打電話 2.沒有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品 3.找不到匹配的客群 4.打電話效果不佳 5.沒有后續(xù)跟進(jìn) 6.沒有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及異議處理 三、失敗的電話邀約 案例3：某建行500名分期通客戶邀約 研討分析：案例中營(yíng)銷人員那些做的好，那些需要改進(jìn) 案例4：某次少兒英語邀約體驗(yàn) 研討分析：案例中營(yíng)銷人員那些做的好，那些需要改進(jìn) 四、成功的電話邀約 案例5：某行貴賓有效營(yíng)銷中客戶邀約案例 研討分析：電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析 五、找對(duì)人——電話邀約成功關(guān)鍵一 案例6：武漢某銀行有效戶營(yíng)銷策略 案例7：基于存款的客戶篩選及營(yíng)銷策略 案例8：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營(yíng)銷策略 案例9：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品 六、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合） 1.啟-如何讓客戶愿意聽下去 1）找一個(gè)客戶掛不了電話的理由 2）150種電話邀約理由分享 3）自我介紹——增強(qiáng)客戶信任 4）客戶確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任 5）合適理由——讓客戶愿意聽下去 6）過度設(shè)計(jì)——讓客戶覺得優(yōu)越感/自然 案例10：電話邀約信用卡營(yíng)銷案例 案例11：電話邀約房貸客戶做分期通 2.展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶 1）FAB-產(chǎn)品推薦技巧 案例12：建行聚財(cái)產(chǎn)品推薦案例 案例13：農(nóng)行信用卡推薦案例 案例14：基金定投推薦案例 3.釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品） 1）順+轉(zhuǎn)+推 案例15：農(nóng)行活利盈推薦案例 案例16：信用卡賬單分期推薦案例 4.合-達(dá)成共識(shí) 1）時(shí)間預(yù)約技巧 2）注意事項(xiàng) 3）短信編輯 4）二次預(yù)約電話 七、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn) 練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約 工具：電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表 實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思 八、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù) 1.賬單分期 2.現(xiàn)金分期 3.聚財(cái) 4.貸款類產(chǎn)品 九、電話邀約十大注意事項(xiàng) 1.電話邀約時(shí)間段選擇 2.電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度 3.電話邀約聆聽技巧 4.電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備 第四講：廳堂客戶動(dòng)線規(guī)劃及靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造 案例：滄州某建行網(wǎng)點(diǎn)客戶流量每天200人，廳堂有大堂經(jīng)理1名，產(chǎn)品銷售經(jīng)理2名，可是每天廳堂很混亂，無暇顧及營(yíng)銷； 一、客戶動(dòng)線規(guī)劃常見的兩大誤區(qū) 1.動(dòng)線太短——不適合做營(yíng)銷 2.動(dòng)線太亂——不適合做服務(wù)營(yíng)銷，客戶不方便 3.動(dòng)線重疊——導(dǎo)致客戶扎堆 二、客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)五大原則 1.讓你的客戶省時(shí)省心 2.讓你的客戶賓至如歸 3.讓你的客戶感動(dòng)便利 4.讓你的客戶不要恐懼 5.讓你的客戶有事可做 三、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造 1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措 案例：浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造 案例：云南省建行某網(wǎng)點(diǎn)地鐵卡營(yíng)銷案例 2.大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷 案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造 3.客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略 案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行等候區(qū)營(yíng)銷氛圍設(shè)計(jì) 1）等候區(qū)前方 2）等候區(qū) 4.高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造 案例：某行貴金屬小件營(yíng)銷 案例：廣州民生銀行小工具 案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏 5.智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造 案例：福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例 教學(xué)形式：案例分享、研討、講授 案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)營(yíng)銷觸點(diǎn) 四、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì) 1.營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程 1）買點(diǎn)清晰 2）吸引客戶 3）案例數(shù)據(jù) 2.讓你的營(yíng)銷工具會(huì)說話 案例：信用卡營(yíng)銷工具制作 案例：基金定投營(yíng)銷工具制作 案例：建行聚財(cái)產(chǎn)品工具制作 沙盤演練：基于廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn) 第五講：基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及產(chǎn)品推薦 （本章重點(diǎn)放智慧柜員機(jī)營(yíng)銷策略/產(chǎn)品話術(shù)及異議處理） 案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中廳堂一天最多119張； 一、客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧 1.客戶進(jìn)門時(shí)識(shí)別技巧 2.客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷話術(shù) 3.等候區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧 4.智慧柜員區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷 5.填單臺(tái)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧 6.自助區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧 7.高低柜客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧 8.不同業(yè)務(wù)類型客戶營(yíng)銷技巧 9.營(yíng)銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶營(yíng)銷技巧 二、客戶識(shí)別六大層面 1.外表識(shí)別 2.賬戶識(shí)別 3.業(yè)務(wù)識(shí)別 4.區(qū)域識(shí)別 5.溝通識(shí)別 6.系統(tǒng)識(shí)別 三、營(yíng)銷案例：47歲大姐如何走出營(yíng)銷困惑，做到分行快貸第一名？ 1.智慧柜員機(jī)營(yíng)銷困惑？ 1）客戶滯留時(shí)間短，怎么辦？ 2）客戶異議怎么處理？ 3）如何才能最大化交叉銷售？ 4）智慧柜員機(jī)處的協(xié)同？ 四、基于業(yè)務(wù)類型的智慧柜員機(jī)營(yíng)銷策略/話術(shù)及異議處理 研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶辦理不同業(yè)務(wù)類型，制定交叉銷售的產(chǎn)品； 1.開卡客戶營(yíng)銷策略 2.轉(zhuǎn)賬客戶營(yíng)銷策略 3.理財(cái)客戶營(yíng)銷策略 五、產(chǎn)品推薦話術(shù)及異議處理——信用卡成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 1.關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 1）買點(diǎn)分析 2）適合客群分析 3）不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析 4）一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 5）營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則 2.關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì) 1）基于三大異議客戶心理分析 2）基于信用卡推薦三大異議處理技巧 3）異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推 3.關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì) 案例：信用卡營(yíng)銷工具 案例：基金定投營(yíng)銷工具 4.關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān) 5.關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān) 六、產(chǎn)品推薦——基金定投的四個(gè)關(guān)鍵 案例：廣州某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)5天80戶基金定投 1.三個(gè)工具 1）工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》 2）工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》 3）工具三：《真實(shí)客戶定投盈利圖片》 2.四段話術(shù) 1）大眾客群營(yíng)銷話術(shù) 2）年輕客戶營(yíng)銷話術(shù) 3）中年客群營(yíng)銷話術(shù) 4）老年客群營(yíng)銷話術(shù) 3.基金定投常見異議及應(yīng)對(duì)策略 1）不需要/沒錢 2）虧錢怎么辦 3）買了的還在虧 ……………….. 一次培訓(xùn)演練及通關(guān) 情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān) 七、活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬 1.目標(biāo)客戶分析 1）存款為導(dǎo)向的活利盈客戶 2）貴賓 2.活利盈買點(diǎn)分析 3.一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 4.活利盈推薦異議處理 1）不用了 2）收益太低了 3）有沒有風(fēng)險(xiǎn) 4）我買理財(cái) 5）沒有錢 一個(gè)營(yíng)銷工具 情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān) 八、產(chǎn)品推薦原則FAB原則：基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉 1.興趣詞屬性+作用+好處 2.信用幣 3.現(xiàn)金分期 4.賬單分期 5.ETC 6.掃碼POS 沙盤演練：基于產(chǎn)品推薦話術(shù)設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn) 第六講：廳堂分流與聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介 一、廳堂分流 1.叫號(hào)機(jī)第一次分流 2.等候區(qū)分流技巧 3.客戶不接受分流怎么辦？ 二、普通客戶分流技巧 1.客戶拒絕分流的四種原因 2.拒絕分流應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù) 3.如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù) 4.銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型 5.客戶拒絕去電子渠道的理由 6.吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù) 7.快速鎖定客戶的三種方法 研討：柜員及客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流； 三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介 1.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功案例分享：網(wǎng)點(diǎn)一天成功營(yíng)銷119張信用卡！ 2.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值與意義？ 3.大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)？ 4.大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？ 5.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介話術(shù) 6.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷六點(diǎn)注意事項(xiàng) 7.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具使用 第七講：邀約沙龍營(yíng)銷技巧 一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn) 1.要么邀約不到人 2.要不老師那幾個(gè)熟悉的面孔 3.沙龍做了沒有效果 4.電話跟進(jìn)缺乏話術(shù) 二、邀約沙龍種類 1.服務(wù)型沙龍 2.營(yíng)銷型沙龍 案例：漢口銀行理財(cái)沙龍，保險(xiǎn)10單300萬，基金定投8戶、信用卡5張，惠鑫存8戶 三、成功舉辦沙龍前關(guān)鍵事項(xiàng) 1.沙龍前錦囊 1）客戶意向調(diào)查 2）活動(dòng)通知安排表 3）沙龍主題確認(rèn) 4）會(huì)前準(zhǔn)備確認(rèn)表 5）活動(dòng)預(yù)算表 6）客戶邀約跟進(jìn)表 7）人員分工表 8）物料準(zhǔn)備表 9）沙龍PPT設(shè)計(jì)原則 四、沙龍中關(guān)鍵講解及促成技巧 情境講解：浦發(fā)銀行實(shí)戰(zhàn)沙龍模擬 1.沙龍中錦囊 模擬演練：沙龍現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及講解 1）沙龍開場(chǎng)——如何快速吸引客戶 2）沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無聲切入產(chǎn)品 3）微信群建立——如何更高效吸引客戶參與 4）簡(jiǎn)單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷售 5）現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表的使用 6）現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放原則 2.沙龍后錦囊 1）沙龍總結(jié)表 2）沙龍跟進(jìn)表 3）客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù) 4）微信群的維護(hù) 演練：模擬沙龍（基金/黃金/保險(xiǎn)沙龍）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷 第八講：網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入流程、現(xiàn)狀與挑戰(zhàn) 一、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入 經(jīng)典案例分析：云南某省行旺季營(yíng)銷策略輔導(dǎo) 二、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入全流程分析？ 1.網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入三大關(guān)鍵 2.落實(shí)分紅層面導(dǎo)入要求（例如：八步六法、軟轉(zhuǎn)） 3.員工層面解決不愿、不會(huì)、不敢的問題策略 4.客戶層面解決存量、廳堂、新增的營(yíng)銷策略 5.調(diào)研的三大目的？ 三、調(diào)研三種方法及工具使用 1.電話調(diào)研（問題設(shè)計(jì)） 2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研（暗訪、面談） 3.問卷調(diào)研（問題設(shè)計(jì)） 4.不同調(diào)研方式優(yōu)劣勢(shì)分析？ 情景演練：圍繞八步六法進(jìn)行三種形式調(diào)研 四、調(diào)研方案撰寫及關(guān)鍵點(diǎn) 經(jīng)典案例分析：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入調(diào)研報(bào)告 1.如何撰寫一份高價(jià)值調(diào)研方案 2.調(diào)研方案三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 研討練習(xí)：圍繞八步六法制定一個(gè)調(diào)研方案大綱 五、導(dǎo)入前啟動(dòng)會(huì) 經(jīng)典案例：廣東某農(nóng)行導(dǎo)入前啟動(dòng)會(huì) 1.啟動(dòng)會(huì)召開目的及流程 六、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)三種形式及過程造勢(shì) 1.觀察式輔導(dǎo) 案例：農(nóng)行八步六法導(dǎo)入中廳堂營(yíng)銷 2.示范式輔導(dǎo) 案例：農(nóng)行廳堂微沙龍 3.支持式輔導(dǎo) 案例：農(nóng)行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷 案例分析：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入內(nèi)容，分析不同情境導(dǎo)入輔導(dǎo)形式 七、基于學(xué)習(xí)型網(wǎng)點(diǎn)打造的創(chuàng)新型高效晨會(huì)導(dǎo)入 八、網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)現(xiàn)狀 1.無精打采 2.走流程 3.情景演練流于形式 九、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)四大目標(biāo) 1.調(diào)動(dòng)員工積極型 2.鍛煉身體調(diào)整狀態(tài) 3.演練學(xué)習(xí)產(chǎn)品及營(yíng)銷技巧 4.明確營(yíng)銷目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造 十、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)五步流程 十一、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)注意事項(xiàng) 1.時(shí)間控制 2.預(yù)熱學(xué)習(xí) 3.不要找本宣科 4.不要批評(píng)員工 十二、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)員工激勵(lì)4層次 1.及時(shí)激勵(lì) 2.公開激勵(lì) 3.物質(zhì)+精神激勵(lì) 4.借力激勵(lì) 演練：基于創(chuàng)新型高效晨會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)演練 十三、過程造勢(shì)及員工積極性調(diào)動(dòng) 1.網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入過程中員工激勵(lì)四個(gè)層次 2.過程輔導(dǎo)激勵(lì) 3.微信激勵(lì) 4.晨會(huì)激勵(lì) 十四、如何根據(jù)不同類型員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通策略及技巧 1.新入職員工 2.3-5年工作經(jīng)驗(yàn)員工 3.資深老員工 十五、總結(jié)報(bào)告撰寫 案例：某行總結(jié)報(bào)告分析 1.總結(jié)報(bào)告流程 2.總結(jié)報(bào)告內(nèi)容點(diǎn) 3.總結(jié)報(bào)告呈現(xiàn)形式 案例：網(wǎng)點(diǎn)情景輔導(dǎo)后自運(yùn)行方案撰寫 十六、網(wǎng)點(diǎn)固化過程中常見的挑戰(zhàn) 1.輔導(dǎo)老師撤離以后回潮嚴(yán)重 2.員工調(diào)換頻繁 3.缺乏后期跟進(jìn)策略 4.領(lǐng)導(dǎo)過程缺乏督導(dǎo) 十七、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入固化6個(gè)長(zhǎng)效關(guān)鍵 1.分行層面 2.網(wǎng)點(diǎn)層面 3.機(jī)制層面 4.督導(dǎo)師層面 5.方案設(shè)計(jì)層面 6.輔導(dǎo)老師層面 網(wǎng)點(diǎn)情景內(nèi)訓(xùn)師通關(guān)大考核：每人復(fù)制一個(gè)情景課程，進(jìn)行講授15分鐘講授