價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：泛家居建材（含家電）經(jīng)銷(xiāo)商老板、門(mén)店負(fù)責(zé)人及導(dǎo)購(gòu)等
授課講師：張方金
作為終端門(mén)店，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)和環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜的區(qū)域商圈，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)壓力從來(lái)沒(méi)有像今天這樣沉重。終端門(mén)店未來(lái)的出路在哪里？要想讓門(mén)店有更好的發(fā)展，擁有更加寬廣的平臺(tái)，我們究竟還能夠做什么呢？ 其實(shí)，終端門(mén)店的出路還是有很多，只要門(mén)店能夠相信自己的實(shí)力和能力，能夠順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，滿足顧客的購(gòu)物需求，門(mén)店的發(fā)展和壯大是指日可待的。雖然我們希望每一家門(mén)店都能夠成為最賺錢(qián)的門(mén)店，但是無(wú)論是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還是門(mén)店本身的局限性，都決定了有些門(mén)店必然會(huì)被殘酷的市場(chǎng)所淘汰。那么門(mén)店將要何去何從呢？
近幾年來(lái)，泛家居行業(yè)的門(mén)店銷(xiāo)售也發(fā)生了很多的變化，活動(dòng)更加頻繁、對(duì)團(tuán)隊(duì)要求更高、門(mén)店之外的蓄客方式也更加多樣化、對(duì)顧客的后續(xù)服務(wù)越來(lái)越重要，同時(shí)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)也更加急躁，對(duì)門(mén)店銷(xiāo)量就需要更精準(zhǔn)、更有效、更落地的“爆破”。 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您可以獲取影響門(mén)店銷(xiāo)量爆破的六招：產(chǎn)品力、導(dǎo)購(gòu)力、形象力、推廣力、服務(wù)力、組織力以及門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)量提升的七個(gè)步驟與方法。六招招招見(jiàn)血，既有立即見(jiàn)效的招術(shù)，又有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略，有快有慢、有近有遠(yuǎn)、“中西藥結(jié)合”，合盤(pán)道出了一線品牌的銷(xiāo)量秘笈，七式：調(diào)、迎、探、證、化、訂、追；通過(guò)時(shí)間和空間的漸進(jìn)式把握，根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，逐步促成，最終達(dá)成交易的過(guò)程。 第一，是產(chǎn)品力。產(chǎn)品不僅僅是制造的好，關(guān)鍵還是講的好，秀的好。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)該如何提煉，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)如何能夠通過(guò)門(mén)店呈現(xiàn)出來(lái)？ 第二，是導(dǎo)購(gòu)力。導(dǎo)購(gòu)的技能技巧如何提升，導(dǎo)購(gòu)形象如何提升，如何利用日常做好提升？話術(shù)如何顛覆日常老套？ 第三，是形象力。主要是店面的品牌形象展示，以及店面的生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)顧客走一圈，即使導(dǎo)購(gòu)不做介紹，也能讓顧客對(duì)品牌留下深刻印象。 第四，是推廣力。如何通過(guò)小區(qū)推廣、聯(lián)盟活動(dòng)、終端攔截、電話銷(xiāo)售、微信營(yíng)銷(xiāo)、家裝設(shè)計(jì)推廣等開(kāi)源蓄水？ 第五，是服務(wù)力。都知道老顧客很重要，可我們又對(duì)老顧客提供了哪些服務(wù)了呢？又如何把新顧客變成“老顧客”，把“客情”變“友情”呢？ 第六，是組織力。這是門(mén)店銷(xiāo)量提升的基礎(chǔ)保障，構(gòu)建規(guī)范、良性的管理體系，給組織以活力，給團(tuán)隊(duì)以熱情。如何通過(guò)考核激勵(lì)提升其積極性，如何管理團(tuán)隊(duì)、如何打造團(tuán)隊(duì)文化、如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)？
第一講 產(chǎn)品力 一、產(chǎn)品要講好 1.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不要有太多的技術(shù)術(shù)語(yǔ) 2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不可過(guò)多 3.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要踩準(zhǔn)顧客的痛點(diǎn) 4.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉要縱橫結(jié)合 案例：某產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉 5.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)最好是產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn) 二、產(chǎn)品要秀好 1.產(chǎn)品旁要有一個(gè)圖形或簡(jiǎn)要文字描述 2.要有產(chǎn)品性能演示的道具 3.上樣產(chǎn)品，不要有瑕疵 4.產(chǎn)品特殊展示 第二講 導(dǎo)購(gòu)力 一、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售七步法 1.調(diào)—端正心態(tài)：煩惱瑣事拋一邊 調(diào)節(jié)心態(tài)士氣展 1)調(diào)心態(tài) 2)信產(chǎn)品 3)信自己 4)學(xué)知識(shí) 2.迎—拉近距離：微笑相迎真心顯 尋話贊美距離短 1)主動(dòng)相迎 案例：主動(dòng)相迎話術(shù) 2)場(chǎng)景應(yīng)對(duì) a 顧客很少說(shuō)話，愛(ài)理不理 b 顧客說(shuō)“我就隨便看看” c 顧客看了一會(huì)兒就往外走 案例：“我隨便看看”應(yīng)對(duì)話術(shù) 3)恰當(dāng)贊美 a 從顧客房屋信息找贊美點(diǎn) b 從顧客特征找贊美點(diǎn) c 從顧客購(gòu)房需求找贊美點(diǎn) 3.探—找出需求：包飾車(chē)表記心間 望聞問(wèn)切需求探 案例：SPIN引導(dǎo)法場(chǎng)景式案例 4.證—體驗(yàn)產(chǎn)品：特優(yōu)利證配每款 工具道具現(xiàn)場(chǎng)演 1)FABE法 2)產(chǎn)品演示法 5.化—化解異議：化解異議價(jià)格砍 撫慰心理降價(jià)緩 1)價(jià)格異議 A、產(chǎn)品價(jià)格異議11招23式 2)品牌異議 a 企業(yè)榮譽(yù) b 明星代言 c 市場(chǎng)銷(xiāo)量 d 細(xì)分市場(chǎng) e 技術(shù)創(chuàng)新 3)質(zhì)量異議 a 現(xiàn)場(chǎng)比（測(cè)試） b 看案例 c 講故事 d 給保證 4)售后異議 5)顧客偏好 6.訂—建議下單：捕捉信號(hào)促訂單 最佳時(shí)機(jī)就當(dāng)前 1)第一次接觸 2)識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 3)“逼單”技巧 7.追—顧客追蹤：后續(xù)追蹤莫懶散 完美收官口碑傳 1)離店問(wèn)候 2)產(chǎn)品物流動(dòng)態(tài)跟蹤 3)及時(shí)送貨上門(mén) 4)把客情變友情 二、導(dǎo)購(gòu)形象提升 1.儀容 2.儀表 3.儀態(tài) 4.銷(xiāo)售禮儀 三、銷(xiāo)售訓(xùn)練 1.死記硬背 2.模擬演練 3.銷(xiāo)售復(fù)盤(pán) 5.培訓(xùn)分享 6.顧客裝扮 第三講 形象力 一、門(mén)店高端形象賦能 1.高端形象打造 2.打造門(mén)店IP 3.創(chuàng)造顧客吸引 二、品牌體驗(yàn)賦能 1.接待區(qū) 2.品牌展示區(qū) 3.產(chǎn)品介紹區(qū) 4.產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū) 5.員工形象展示區(qū) 6.設(shè)計(jì)師工作區(qū) 7.服務(wù)展示區(qū) 8.兒童活動(dòng)區(qū) 9.磁石點(diǎn)設(shè)計(jì) 三、門(mén)店生動(dòng)化賦能 1.產(chǎn)品標(biāo)簽 2.產(chǎn)品對(duì)比道具 3.特殊陳列道具 4.店內(nèi)pop 5.促銷(xiāo)禮品展示 6.顯示屏 7.電視屏/電子屏 8.新科技應(yīng)用展示 四、店面“風(fēng)水” 1.店面外注意事項(xiàng) 2.店面內(nèi)注意事項(xiàng) 五、店面整潔要求 1.門(mén)口區(qū)域 2.前臺(tái) 3.洽談區(qū) 4.飲水機(jī) 5.雜物區(qū) 6.垃圾桶 六、店面形象的保持 1.臟 2.亂 3.差 4.壞 第四講 推廣力 一、小區(qū)推廣 1.主要形式 1)臨時(shí)開(kāi)店 2)擺展 3)聯(lián)合進(jìn)駐 4)掃樓 5)廣告宣傳 6)活動(dòng)贊助 2.主要進(jìn)駐策略 1)陣地戰(zhàn) 2)游擊戰(zhàn) 3)聯(lián)合戰(zhàn) 3.團(tuán)隊(duì)組織與激勵(lì) 1)人員的招聘 2)主要崗位職責(zé) 3)人員的培訓(xùn) 4)隊(duì)伍管理 5)績(jī)效考核 二、家裝設(shè)計(jì)合作 1.家裝渠道類(lèi)別 2.家裝顧客找尋 3.家裝顧客開(kāi)發(fā) 4.家裝渠道運(yùn)維 三、品牌聯(lián)盟 1.聯(lián)盟的類(lèi)型 2.品牌聯(lián)盟的好處 3.品牌聯(lián)盟活動(dòng)事項(xiàng) 4.聯(lián)盟活動(dòng)成功關(guān)鍵點(diǎn) 5.經(jīng)銷(xiāo)商入盟策略 四、聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo) 1.聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì) 2.聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)流程 3.職能分工 4.顧客蓄水途徑 五、門(mén)店團(tuán)購(gòu) 1.背景 2.開(kāi)展時(shí)間 3.促銷(xiāo)內(nèi)容 4.顧客邀約 5.現(xiàn)場(chǎng)氛圍 六、電話營(yíng)銷(xiāo) 1.電話營(yíng)銷(xiāo)步驟 2.電話邀約策略 3.場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù) 七、終端攔截 1.門(mén)店攔截 2.商場(chǎng)攔截 3.場(chǎng)外攔截 八、微信推廣 1.微信名 2.頭像 3.顧客備注及分類(lèi) 4.朋友圈內(nèi)容 5.節(jié)日、活動(dòng)推送 6.顧客朋友圈 7.微信群 第五講 服務(wù)力 一、產(chǎn)品售前服務(wù) 1.顧客建檔 2.店內(nèi)服務(wù) 3.樣板間參觀 4.測(cè)量服務(wù) 二、產(chǎn)品售后服務(wù) 1.提升售后重視度 2.產(chǎn)品施工 3.交付拜訪 4.顧客投訴處理 場(chǎng)景模擬：服務(wù)提升 三、客情維護(hù) 1.顧客回訪 2.服務(wù)事項(xiàng) 3.分類(lèi)維護(hù) 四、督查體系構(gòu)建 1.督查內(nèi)容 2.總部督察 第六講 組織力 一、組織設(shè)計(jì) 1.人員編制 2.選聘途徑 3.人員評(píng)估 4.入職訓(xùn)練 二、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理 1.開(kāi)門(mén)檢查 2.晨會(huì)管理 3.夕會(huì)管理 4.下班管理 三、工作制度 1.例會(huì)制度 2.考勤制度 3.辦公管理 4.保密制度 5.行為管理規(guī)范 6.市場(chǎng)管理制度 7.財(cái)務(wù)管理制度 四、激勵(lì)考核 1.員工需求層級(jí) 2.物質(zhì)激勵(lì) 3.精神激勵(lì) 4.薪資設(shè)計(jì) 五、團(tuán)隊(duì)管控 1.管控要點(diǎn) 2.管控事項(xiàng) 3.提升執(zhí)行力 六、運(yùn)營(yíng)分析 1.店面銷(xiāo)售總體分析 2.店面銷(xiāo)售月度分析 3.樣板產(chǎn)品銷(xiāo)售分析 4.顧客常見(jiàn)問(wèn)題分析 5.競(jìng)品分析 案例：門(mén)店數(shù)據(jù)分析 七、組織文化建設(shè) 1.經(jīng)銷(xiāo)商自我提升 2.隊(duì)伍建設(shè) 3.構(gòu)建陽(yáng)光團(tuán)隊(duì)文化
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：渠道開(kāi)發(fā)/經(jīng)銷(xiāo)商管理/市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)/促銷(xiāo)策劃/終端引爆
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