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專注講師經(jīng)紀(jì)，堅(jiān)決不做終端

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銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理等

授課講師：馬雅

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課程背景

“走出去、引進(jìn)來(lái)、留得住”已經(jīng)成為各大銀行搶占客戶資源、實(shí)施市場(chǎng)“客戶圈地”、實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，無(wú)論從經(jīng)營(yíng)策略、到執(zhí)行層面實(shí)際經(jīng)營(yíng)，積極主動(dòng)地走出去都顯得尤為重要！主動(dòng)上門了解客戶需求并且與陌生客戶互動(dòng)，建立良好關(guān)系；并且對(duì)老客戶實(shí)施有計(jì)劃的拜訪和維護(hù)，力求老客戶不被他行挖走。然而，實(shí)際外拓工作開展過(guò)程中，要么“張不開嘴、邁不開腿”；要么客戶外拓效果不佳，“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過(guò)專業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷能力。

課程目標(biāo)

1.挑戰(zhàn)員工不可能：教會(huì)并激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)管理者及員工，愿意并敢于走出去與客戶互動(dòng)，為績(jī)效鋪墊； 2.常態(tài)高效組織：將外拓中陌生客戶拜訪及戶外活動(dòng)組織方法及套路教給基層，使其變成一種常態(tài)化的工作模式； 3.實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過(guò)外拓實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶對(duì)銀行服務(wù)和品牌的認(rèn)知；建設(shè)客戶關(guān)系；提高客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客戶拓展。 4.精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動(dòng)主題。

課程大綱

課程大綱 第一天 白天內(nèi)容 開場(chǎng)互動(dòng)： 小組討論：當(dāng)前外拓營(yíng)銷工作中現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)點(diǎn)等 一、銀行營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變 1.銀行業(yè)現(xiàn)狀與未來(lái) 1）電子商務(wù)時(shí)代——智慧銀行 2）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)——客戶像魚 2.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型三大中心 1）營(yíng)銷突圍三把利刃 2）營(yíng)銷致勝定位 3.九宮格定位客戶經(jīng)理角色 二、營(yíng)銷外拓技能學(xué)習(xí) 1.他省兄弟行外拓案例分享 2.外拓關(guān)鍵定位 1）外拓目標(biāo)是什么？ 2）外拓形式？ 3）外拓操作流程 3.外拓高效溝通中如何探尋客戶需求 1）有效發(fā)問(wèn) 2）學(xué)會(huì)傾聽 3）敏銳觀察 4）FABE產(chǎn)品梳理與需求分析 4.客戶關(guān)系建立 1）支配型客戶識(shí)別與關(guān)系建設(shè) 2）表達(dá)型客戶識(shí)別與關(guān)系建設(shè) 3）和藹型客戶識(shí)別與關(guān)系建設(shè) 4）分析型客戶識(shí)別與關(guān)系建設(shè) 第二天 白天內(nèi)容 三、外拓營(yíng)銷實(shí)踐 1.社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)開展流程 1）社區(qū)活動(dòng)實(shí)施 2）社區(qū)外拓活動(dòng)方案設(shè)計(jì) 3）客戶需求調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì) 附表：外拓活動(dòng)方案、工具問(wèn)卷 4）社區(qū)活動(dòng)開展注意事項(xiàng) 5）社區(qū)活動(dòng)開展演練 2.客戶異議處理 1）異議處理流程 2）異議處理原則 3）異議處理實(shí)際練習(xí) 4）異議處理話術(shù)提煉 3.商圈外拓 1）商圈界定、商圈劃定、商圈分析 2）如何規(guī)劃商圈營(yíng)銷 4.商圈營(yíng)銷三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務(wù)延伸） 5.走進(jìn)商圈操作流程 6.商圈外拓“天龍八部” 7.選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問(wèn)表 外拓分組：根據(jù)學(xué)員人數(shù)合理分組，并選出各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)秘

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