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專(zhuān)注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

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基金營(yíng)銷(xiāo)——專(zhuān)業(yè)維度解讀客戶(hù)需求

價(jià)格:聯(lián)系客服報價(jià)

上課方式:公開(kāi)課/內訓/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天

授課對象:金融從業(yè)人員

授課講師:陳博

課程背景

各家銀行代銷(xiāo)基金如火如荼,同一只基金在不同銀行銷(xiāo)售,理財經(jīng)理如何讓客戶(hù)在自家銀行去購買(mǎi)? 客戶(hù)在銀行咨詢(xún)基金后,然后轉頭就在天天基金網(wǎng)、支付寶、微信上買(mǎi)基金,怎么說(shuō)服客戶(hù)在銀行里選基金? 跟客戶(hù)推薦基金的時(shí)候這只基金好好的,為什么買(mǎi)完就跌? 跟客戶(hù)講解基金的時(shí)候專(zhuān)業(yè)十足,客戶(hù)就是不接受怎么辦? 客戶(hù)虧損的時(shí)候跟客戶(hù)百般解釋?zhuān)蛻?hù)就是不理解怎么辦? 當前,我國國民理財意識正在逐步的提升,基金的投資占比穩步上升,呈現逐漸與發(fā)達國家縮小差距的現象,然而基金作為一種間接投資工具,很多時(shí)候被大眾誤解,理財經(jīng)理對基金的理解也千差萬(wàn)別。本課程側重于讓理財經(jīng)理樹(shù)立正確的基金銷(xiāo)售和投資邏輯,從價(jià)值投資的角度讓基金成為客戶(hù)資產(chǎn)配置中不可缺少的一部分,通過(guò)幫助客戶(hù)確定理財目標、告訴客戶(hù)為什么要買(mǎi)基金、為什么要現在買(mǎi)基金、為什么要在銀行渠道買(mǎi)基金來(lái)打通客戶(hù)接受和持有基金產(chǎn)品的理念,同時(shí)通過(guò)基金組合的挑選、資產(chǎn)檢視等服務(wù),建立起循環(huán)銷(xiāo)售和信任提升的過(guò)程,助力金融機構實(shí)現產(chǎn)能、客群和資產(chǎn)的多維度提升。

課程目標

● 深層次了解、掌握判別基金業(yè)績(jì)的方法步驟;根據若干評估手段甄別出優(yōu)質(zhì)基金; ● 結合投資市場(chǎng)最新行情與未來(lái)方向,讓學(xué)員能把握基金種類(lèi)選擇達到有的放矢的效果; ● 能夠大幅提升學(xué)員對大眾富??蛻?hù)、中產(chǎn)階層客戶(hù)、社會(huì )基礎層客群的基金投資和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力,使學(xué)員通過(guò)從基金定投、綜合理財規劃、資產(chǎn)配置等角度專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)基金,并在實(shí)踐中靈活運用 ● 重點(diǎn)解決圍繞網(wǎng)點(diǎn)現有及陌生客群的基金客群開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)、促單,能夠根據自己的資源與能力稟賦擬定客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方案,實(shí)現專(zhuān)業(yè)基金理財營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的訓練與固化,提升網(wǎng)點(diǎn)基金銷(xiāo)售額。

課程大綱

第一講:讓客戶(hù)理解——股市與基金投資 一、投資與人性的非理性決策 1. 投資市場(chǎng)目前的現狀 1)最大的敵人:自己(人性) 2)投資的方法:克服人性的弱點(diǎn) 研討:對抗人性的方法有哪些? 2. 對抗人性工具 ——基金定投 分析:判斷股市走勢的“五大觀(guān)測點(diǎn)” 介紹:基金能做你不能做的事 二、基金與炒股的五大層面區別 層面1:專(zhuān)業(yè) 層面2:時(shí)間 層面3:投顧 層面4:信息 層面5:人員 案例:零和游戲的概念 三、基金的本質(zhì) 思考:基金能做什么?基金能實(shí)現什么? 分析:基金能做你不能做的事 反思:理財經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷(xiāo)方式 第二講:幫理財經(jīng)理明晰——基金選擇與投資技巧 一、基金選擇的三大要素 要素1:基金經(jīng)理 要素2:基金公司 要素3:歷史業(yè)績(jì)及投資投向 二、基金選擇的六大誤區識別 誤區1:明星基金經(jīng)理選擇 誤區2:明星基金公司選擇 誤區3:歷史業(yè)績(jì)好的基金選擇 誤區4:大規?;?amp;小規?;疬x擇 誤區5:新基金&老基金選擇 誤區6:凈值高基金&凈值低基金選擇 工具:基金評分工具應用 三、十類(lèi)基金選擇 ——指數型基金、股票型基金、債券基金、混合基金、QDII基金、定向增發(fā)基金、可轉債基金、FOF基金、ETF基金、量化投資基金 演練:利用互聯(lián)網(wǎng)平臺篩選基金 四、基金申購的技巧 時(shí)機選擇:熱點(diǎn)/低點(diǎn),低買(mǎi)/高賣(mài) 關(guān)鍵:基金申購費率(申購費率/管理費率) 五、基金贖回的技巧 時(shí)機選擇:連續虧損、市場(chǎng)反轉、達到目標 分析:主動(dòng)贖回&被動(dòng)贖回 六、基金解套的處理方法 導入:基金轉換的重要性——工銀紅利混合 1. 主動(dòng)減虧策略 1)反向策略 2)慢、穩、忍 2. 主動(dòng)轉換策略 1)市場(chǎng)行情轉換 2)投資風(fēng)格轉換 案例:基金轉換對解套的重要性——滬深300、中證500 第三講:對應客戶(hù)需求——基金營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分析 一、六大基金客群的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn) 客群1:全職媽媽 ——分析家庭資產(chǎn)附表,做好家庭財務(wù)規劃梳理 案例:王姐的閨蜜團集體買(mǎi)基金 客群2:銀發(fā)一族 ——引導客戶(hù)對養老資產(chǎn)的保值、未來(lái)的財富傳承 案例:廣場(chǎng)舞大媽營(yíng)銷(xiāo)案例 客群3:工作忙碌的白領(lǐng) ——代發(fā)工資的批量營(yíng)銷(xiāo),引發(fā)他們對資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求 案例:財務(wù)總監轉成基金客戶(hù) 客群4:高端投資人 ——資產(chǎn)增值需求旺盛、但隨著(zhù)年齡增長(cháng),需求更多元化 案例:炒股大戶(hù)轉換成基金客戶(hù) 客群5:企業(yè)主人 ——資金存在公私不分,建議公司、家庭資產(chǎn)長(cháng)期穩定,有效分離。 案例:張總太太購買(mǎi)基金 客群6:企業(yè)高管人 ——資金可長(cháng)期閑置,對長(cháng)期財務(wù)規劃需求比較大 案例:企業(yè)高管定投基金案例 二、根據不同類(lèi)型基金匹配目標客戶(hù) 類(lèi)型1:股票型 ——習慣于低位建倉,可接受長(cháng)期的投資期限類(lèi)客群 類(lèi)型2:指數型 ——喜歡地位加倉,追求較高收益,接受較強波動(dòng)性、穩定現金流類(lèi)客群 類(lèi)型3:債券型 ——有閑置資金,但是周期不長(cháng)、風(fēng)險承受能力不高,但有投資意愿類(lèi)客群 類(lèi)型4:貨幣型 ——有大額存款和現金,希望滿(mǎn)足流動(dòng)性下適當提高投資收益類(lèi)客群 類(lèi)型5:QDII基金型 ——海外資產(chǎn)配置、未來(lái)有移民傾向、家庭資產(chǎn)配置多元化類(lèi)客群 第四講:專(zhuān)業(yè)視角分析——基金精準營(yíng)銷(xiāo) 一、基金定投視角下的基金營(yíng)銷(xiāo) 導入:基金定投概述與投資原理 1. 證券選擇效應市場(chǎng)分析——基金選股 分析:時(shí)機選擇效應市場(chǎng) 2. 基金定投標選擇——定投新解 分享:定投的高階玩法 3. 基金定投的優(yōu)勢——為何要做“小業(yè)務(wù)” 訓練:基金定投基金篩選訓練 案例:理財小白的基金定投營(yíng)銷(xiāo) 二、資產(chǎn)配置視角下的基金營(yíng)銷(xiāo) 導入:給客戶(hù)做資產(chǎn)配置的依據 1. 基礎資產(chǎn)的歷史表現 小組討論:找尋基礎資產(chǎn)變化的規律 思考:如何確定不同客戶(hù)的資產(chǎn)配置比例 2. 資產(chǎn)配置在基金銷(xiāo)售中的作用 3. 爆款基金投資組合的構建 小組練習:基金產(chǎn)品簡(jiǎn)單說(shuō) 思考:資產(chǎn)配置如何再平衡 工具:美林時(shí)鐘——擇時(shí) 小組練習:美林時(shí)鐘轉動(dòng)練習 三、理財規劃視角下的基金營(yíng)銷(xiāo) 1. 現金規劃與基金營(yíng)銷(xiāo) 2. 消費支出規劃與基金營(yíng)銷(xiāo) 3. 教育規劃與基金營(yíng)銷(xiāo) 4. 養老規劃與基金營(yíng)銷(xiāo) 5. 資產(chǎn)增值與基金營(yíng)銷(xiāo) 分享:養老及教育金快速配置策略工具 案例演練:教育規劃營(yíng)銷(xiāo)案例演練 案例演練:退休規劃營(yíng)銷(xiāo)案例演練

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