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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅決不做終端

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基金營銷——專業(yè)維度解讀客戶需求

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上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:金融從業(yè)人員

授課講師:陳博

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課程背景

各家銀行代銷基金如火如荼,同一只基金在不同銀行銷售,理財經(jīng)理如何讓客戶在自家銀行去購買? 客戶在銀行咨詢基金后,然后轉(zhuǎn)頭就在天天基金網(wǎng)、支付寶、微信上買基金,怎么說服客戶在銀行里選基金? 跟客戶推薦基金的時候這只基金好好的,為什么買完就跌? 跟客戶講解基金的時候?qū)I(yè)十足,客戶就是不接受怎么辦? 客戶虧損的時候跟客戶百般解釋,客戶就是不理解怎么辦? 當(dāng)前,我國國民理財意識正在逐步的提升,基金的投資占比穩(wěn)步上升,呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國家縮小差距的現(xiàn)象,然而基金作為一種間接投資工具,很多時候被大眾誤解,理財經(jīng)理對基金的理解也千差萬別。本課程側(cè)重于讓理財經(jīng)理樹立正確的基金銷售和投資邏輯,從價值投資的角度讓基金成為客戶資產(chǎn)配置中不可缺少的一部分,通過幫助客戶確定理財目標(biāo)、告訴客戶為什么要買基金、為什么要現(xiàn)在買基金、為什么要在銀行渠道買基金來打通客戶接受和持有基金產(chǎn)品的理念,同時通過基金組合的挑選、資產(chǎn)檢視等服務(wù),建立起循環(huán)銷售和信任提升的過程,助力金融機(jī)構(gòu)實現(xiàn)產(chǎn)能、客群和資產(chǎn)的多維度提升。

課程目標(biāo)

● 深層次了解、掌握判別基金業(yè)績的方法步驟;根據(jù)若干評估手段甄別出優(yōu)質(zhì)基金; ● 結(jié)合投資市場最新行情與未來方向,讓學(xué)員能把握基金種類選擇達(dá)到有的放矢的效果; ● 能夠大幅提升學(xué)員對大眾富??蛻?、中產(chǎn)階層客戶、社會基礎(chǔ)層客群的基金投資和專業(yè)營銷能力,使學(xué)員通過從基金定投、綜合理財規(guī)劃、資產(chǎn)配置等角度專業(yè)營銷基金,并在實踐中靈活運用 ● 重點解決圍繞網(wǎng)點現(xiàn)有及陌生客群的基金客群開拓、經(jīng)營、促單,能夠根據(jù)自己的資源與能力稟賦擬定客戶經(jīng)營方案,實現(xiàn)專業(yè)基金理財營銷技術(shù)的訓(xùn)練與固化,提升網(wǎng)點基金銷售額。

課程大綱

第一講:讓客戶理解——股市與基金投資 一、投資與人性的非理性決策 1. 投資市場目前的現(xiàn)狀 1)最大的敵人:自己(人性) 2)投資的方法:克服人性的弱點 研討:對抗人性的方法有哪些? 2. 對抗人性工具 ——基金定投 分析:判斷股市走勢的“五大觀測點” 介紹:基金能做你不能做的事 二、基金與炒股的五大層面區(qū)別 層面1:專業(yè) 層面2:時間 層面3:投顧 層面4:信息 層面5:人員 案例:零和游戲的概念 三、基金的本質(zhì) 思考:基金能做什么?基金能實現(xiàn)什么? 分析:基金能做你不能做的事 反思:理財經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式 第二講:幫理財經(jīng)理明晰——基金選擇與投資技巧 一、基金選擇的三大要素 要素1:基金經(jīng)理 要素2:基金公司 要素3:歷史業(yè)績及投資投向 二、基金選擇的六大誤區(qū)識別 誤區(qū)1:明星基金經(jīng)理選擇 誤區(qū)2:明星基金公司選擇 誤區(qū)3:歷史業(yè)績好的基金選擇 誤區(qū)4:大規(guī)?;?amp;小規(guī)?;疬x擇 誤區(qū)5:新基金&老基金選擇 誤區(qū)6:凈值高基金&凈值低基金選擇 工具:基金評分工具應(yīng)用 三、十類基金選擇 ——指數(shù)型基金、股票型基金、債券基金、混合基金、QDII基金、定向增發(fā)基金、可轉(zhuǎn)債基金、FOF基金、ETF基金、量化投資基金 演練:利用互聯(lián)網(wǎng)平臺篩選基金 四、基金申購的技巧 時機(jī)選擇:熱點/低點,低買/高賣 關(guān)鍵:基金申購費率(申購費率/管理費率) 五、基金贖回的技巧 時機(jī)選擇:連續(xù)虧損、市場反轉(zhuǎn)、達(dá)到目標(biāo) 分析:主動贖回&被動贖回 六、基金解套的處理方法 導(dǎo)入:基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合 1. 主動減虧策略 1)反向策略 2)慢、穩(wěn)、忍 2. 主動轉(zhuǎn)換策略 1)市場行情轉(zhuǎn)換 2)投資風(fēng)格轉(zhuǎn)換 案例:基金轉(zhuǎn)換對解套的重要性——滬深300、中證500 第三講:對應(yīng)客戶需求——基金營銷客戶分析 一、六大基金客群的營銷重點 客群1:全職媽媽 ——分析家庭資產(chǎn)附表,做好家庭財務(wù)規(guī)劃梳理 案例:王姐的閨蜜團(tuán)集體買基金 客群2:銀發(fā)一族 ——引導(dǎo)客戶對養(yǎng)老資產(chǎn)的保值、未來的財富傳承 案例:廣場舞大媽營銷案例 客群3:工作忙碌的白領(lǐng) ——代發(fā)工資的批量營銷,引發(fā)他們對資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求 案例:財務(wù)總監(jiān)轉(zhuǎn)成基金客戶 客群4:高端投資人 ——資產(chǎn)增值需求旺盛、但隨著年齡增長,需求更多元化 案例:炒股大戶轉(zhuǎn)換成基金客戶 客群5:企業(yè)主人 ——資金存在公私不分,建議公司、家庭資產(chǎn)長期穩(wěn)定,有效分離。 案例:張總太太購買基金 客群6:企業(yè)高管人 ——資金可長期閑置,對長期財務(wù)規(guī)劃需求比較大 案例:企業(yè)高管定投基金案例 二、根據(jù)不同類型基金匹配目標(biāo)客戶 類型1:股票型 ——習(xí)慣于低位建倉,可接受長期的投資期限類客群 類型2:指數(shù)型 ——喜歡地位加倉,追求較高收益,接受較強(qiáng)波動性、穩(wěn)定現(xiàn)金流類客群 類型3:債券型 ——有閑置資金,但是周期不長、風(fēng)險承受能力不高,但有投資意愿類客群 類型4:貨幣型 ——有大額存款和現(xiàn)金,希望滿足流動性下適當(dāng)提高投資收益類客群 類型5:QDII基金型 ——海外資產(chǎn)配置、未來有移民傾向、家庭資產(chǎn)配置多元化類客群 第四講:專業(yè)視角分析——基金精準(zhǔn)營銷 一、基金定投視角下的基金營銷 導(dǎo)入:基金定投概述與投資原理 1. 證券選擇效應(yīng)市場分析——基金選股 分析:時機(jī)選擇效應(yīng)市場 2. 基金定投標(biāo)選擇——定投新解 分享:定投的高階玩法 3. 基金定投的優(yōu)勢——為何要做“小業(yè)務(wù)” 訓(xùn)練:基金定投基金篩選訓(xùn)練 案例:理財小白的基金定投營銷 二、資產(chǎn)配置視角下的基金營銷 導(dǎo)入:給客戶做資產(chǎn)配置的依據(jù) 1. 基礎(chǔ)資產(chǎn)的歷史表現(xiàn) 小組討論:找尋基礎(chǔ)資產(chǎn)變化的規(guī)律 思考:如何確定不同客戶的資產(chǎn)配置比例 2. 資產(chǎn)配置在基金銷售中的作用 3. 爆款基金投資組合的構(gòu)建 小組練習(xí):基金產(chǎn)品簡單說 思考:資產(chǎn)配置如何再平衡 工具:美林時鐘——擇時 小組練習(xí):美林時鐘轉(zhuǎn)動練習(xí) 三、理財規(guī)劃視角下的基金營銷 1. 現(xiàn)金規(guī)劃與基金營銷 2. 消費支出規(guī)劃與基金營銷 3. 教育規(guī)劃與基金營銷 4. 養(yǎng)老規(guī)劃與基金營銷 5. 資產(chǎn)增值與基金營銷 分享:養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具 案例演練:教育規(guī)劃營銷案例演練 案例演練:退休規(guī)劃營銷案例演練

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