價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：渠道經(jīng)理、推廣員、銷(xiāo)售經(jīng)理等
授課講師：王曉茹
在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，銷(xiāo)售渠道與合作伙伴對(duì)于企業(yè)的戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)發(fā)展扮演著至關(guān)重要的角色。企業(yè)期待將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，同時(shí)幫助自己和銷(xiāo)售渠道提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。服務(wù)好銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售就必須以賣(mài)家思維以成交為目的。 課程以企業(yè)銷(xiāo)售崗為對(duì)象，解析當(dāng)下客情關(guān)系，重塑崗位價(jià)值；接著以利他思維為方向，重塑客情關(guān)系，并針對(duì)客戶(hù)訴求推薦匹配方案，運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型－UPPERTM塑造銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡、客戶(hù)無(wú)壓力溝通的銷(xiāo)售流程，助力團(tuán)隊(duì)能力提升，增加企業(yè)效益。 銷(xiāo)售困惑點(diǎn)： 1. 銷(xiāo)售自認(rèn)為溝通有效，合作商只是客套性回應(yīng)； 2. 銷(xiāo)售自認(rèn)為做需求挖掘，合作商卻并不買(mǎi)賬； 3. 銷(xiāo)售自認(rèn)為在展示賣(mài)點(diǎn)，合作商僅為獲取信息； 4. 銷(xiāo)售主動(dòng)邀請(qǐng)成交，合作商卻敷衍不愿意真誠(chéng)回復(fù)……
◆ 重塑銷(xiāo)售新認(rèn)知：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通模式 ◆ 重塑客情信任感：掌握客情關(guān)系鏈接策略，拓展與遞進(jìn)客情關(guān)系； ◆ 重塑需求與痛點(diǎn)：掌握商機(jī)需求四循環(huán)，掌握合作商真實(shí)訴求； ◆ 重塑價(jià)值傳遞鏈：一張紙價(jià)值呈現(xiàn)，立現(xiàn)解決方案； ◆ 確保銷(xiāo)售的策略：理解客戶(hù)不同反應(yīng)，掌握驗(yàn)證轉(zhuǎn)化處理策略。
第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售—重塑認(rèn)知 一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售概述 案例分享：如何你是區(qū)域連鎖老板，你會(huì)愿意跟誰(shuí)往下談？為什么？ 1. 何謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售 2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的素質(zhì)模型 1）達(dá)成銷(xiāo)售原理 a流向（分銷(xiāo)） + 積分（零售） + 新客 b分銷(xiāo)額 = 目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)*覆蓋率*主推率*分銷(xiāo)金額 2）在現(xiàn)今的市場(chǎng)環(huán)境下如何達(dá)成銷(xiāo)售 ——雙贏的合作，而不只是買(mǎi)賣(mài) 3. 客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì) ——顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型：UPPERTM 第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售- UPPERTM模型 一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)-挖掘需求 扎心1問(wèn)：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？為什么？ 1. 服務(wù)思維轉(zhuǎn)型：從成交思維到用戶(hù)思維 2. 需求層次：表面＞本質(zhì)＞核心 3. 需求分類(lèi)： 1）拜訪(fǎng)前234關(guān)鍵動(dòng)作：需求類(lèi)型 2）門(mén)店拜訪(fǎng)5部曲：挖掘需求 3）拜訪(fǎng)結(jié)論閉環(huán) 4. 挖掘需求的方法： 1）建立信任的四個(gè)階段 2）建立信任運(yùn)用技巧 5. 挖掘需求的四個(gè)循環(huán)：提>聽(tīng)>推>斷 ——最后要確定需求：重復(fù)技巧；演繹技巧 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：選擇一個(gè)門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商ECRF工具分析，客戶(hù)需求確認(rèn) 二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)-展示機(jī)會(huì)/陳述方案 1. 我司利益與客戶(hù)利益交集點(diǎn) 案例分析：如果你是老板，你是否接受銷(xiāo)售展示機(jī)會(huì) 2. 三種利益介紹法的應(yīng)用 3. FABI介紹及適應(yīng)性分析 研討：展示機(jī)會(huì)案例分析及體驗(yàn) 4. 一頁(yè)紙解決方案展示機(jī)會(huì) 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：選擇一個(gè)正在跟進(jìn)客戶(hù)，按照一頁(yè)紙展示機(jī)會(huì) 三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)-確保銷(xiāo)售 1. 陳述方案后常見(jiàn)三種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略 2. 買(mǎi)賣(mài)博弈：直接成交、成交契機(jī)、異議博弈 3. 內(nèi)因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量 4. 達(dá)成協(xié)議類(lèi)型：類(lèi)型處理方法 1）概念解析：事實(shí)與評(píng)論 2）接受情緒，認(rèn)同心情 3）分享感受，拉近距離 4）降低期望的三個(gè)方法 5）提供支持-共建方案的兩個(gè)方法 5. 驗(yàn)證轉(zhuǎn)化及處理 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：運(yùn)用達(dá)成協(xié)議及驗(yàn)證處理法，確保銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)練習(xí) 四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)-達(dá)成一致 1. 達(dá)成一致方法論 2. 達(dá)成一致 3. 立即行動(dòng) 4. 立即行動(dòng)的理由 5. 提供兩種方案選擇 第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售- UPPERTM模型實(shí)戰(zhàn)大練兵 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺(tái)演練 行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾 課程總結(jié) 互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售心理學(xué)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
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