價(jià)格：聯(lián)系客服報價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內訓/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對象：重點(diǎn)面向一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、市場(chǎng)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣類(lèi)人員
授課講師：李國勇
為什么使盡渾身解數講解產(chǎn)品的功效價(jià)值，客戶(hù)還是不愿購買(mǎi)？ 為什么費盡心力做各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，客戶(hù)還是無(wú)動(dòng)于衷，不關(guān)注？ 那是因為你沒(méi)有搞清楚客戶(hù)決策的底層心理：什么時(shí)候容易被打動(dòng)，被影響等等？ 這是一門(mén)以《影響力》一書(shū)的核心理念為基礎，結合現代銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的課程。這門(mén)課程深入探討了如何通過(guò)理解和運用影響力原理，提升銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)互動(dòng)過(guò)程中的說(shuō)服力和影響力。 《影響力》一書(shū)中提出的七大影響力武器——互惠、承諾與一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺和聯(lián)盟，構成了本課程的重要理論框架。我們將指導學(xué)員如何在銷(xiāo)售實(shí)踐中靈活運用這些原理，從而更有效地引導客戶(hù)決策，增強銷(xiāo)售效果。 通過(guò)深入解析消費者心理，結合《影響力》中的核心理念，本課程將幫助銷(xiāo)售人員提升對客戶(hù)需求和心理的洞察力，掌握運用心理學(xué)原理提高銷(xiāo)售效果的實(shí)用技巧。同時(shí)，課程還將通過(guò)實(shí)戰案例、模擬訓練和資深銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗分享，幫助學(xué)員將理論知識轉化為實(shí)際操作能力，從而在競爭激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。 這門(mén)課程不僅適用于銷(xiāo)售人員，對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)管理者等相關(guān)人士也是一門(mén)必修課程，可以幫助提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和制定更有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
● 掌握影響力的七大開(kāi)關(guān)，有效把控客戶(hù)消費心理，讓成交水到渠成 ● 掌握影響力在銷(xiāo)售場(chǎng)景中的三大綜合運用，讓客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)順勢而為，讓銷(xiāo)售事半功倍 ● 緊抓銷(xiāo)售影響力的三大關(guān)鍵時(shí)刻，讓每個(gè)第一次都變成營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)的華麗瞬間 ● 掌握提升銷(xiāo)售影響力的核心技能，讓客戶(hù)不請自來(lái)，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jì)指數裂變 ● 學(xué)會(huì )借助銷(xiāo)售影響力洞察客戶(hù)商機，激發(fā)客戶(hù)需求，讓企業(yè)有效掌控未來(lái)的市場(chǎng)先機
課程大綱 課前作業(yè)：收聽(tīng)《影響力》導讀音頻 第一講：管中窺豹——營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與影響力 一、為什么要學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 1. 戴爾卡耐基的人生故事 2. 學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的三大好處 1）慧眼識客更貼心 2）品牌打造更深入 3）精準營(yíng)銷(xiāo)更到位 二、影響力與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的關(guān)系 1. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的核心目標 2. 影響力的底層支撐 第二講：馭力之道——掌握影響力的七大開(kāi)關(guān) ——初步認識影響力 快速測試：3分鐘揭曉你的影響力 1. 影響力背后的腦科學(xué)原理 2. 影響力開(kāi)關(guān)起作用的根源 第一個(gè)開(kāi)關(guān)：互惠——投之以李，報之以桃 1. 個(gè)性化定制化妙招 應用場(chǎng)景：促進(jìn)客戶(hù)關(guān)懷；提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠度 1）用戶(hù)調研 2）故事化營(yíng)銷(xiāo) 3）提供專(zhuān)屬優(yōu)惠或服務(wù) 2. 拒絕-后撤妙招 應用場(chǎng)景：與潛在客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判 1）初始大要求 2）適時(shí)后撤 3）理由合理化 案例小練習：如何給客戶(hù)發(fā)送新春祝福、如何跟客戶(hù)來(lái)個(gè)價(jià)格心跳 第二個(gè)開(kāi)關(guān)：承諾和一致——言出必行 1. 主動(dòng)公開(kāi)承諾 應用場(chǎng)景：快速提升跟客戶(hù)之間的相互信任度 1）明確呼吁行動(dòng) 2）社交證明 3）可視化展示 2. 登門(mén)檻戰術(shù) 應用場(chǎng)景：降低客戶(hù)進(jìn)入門(mén)檻并爭取客戶(hù)復購 1）初始小要求 2）逐步升級 3）正當理由 3. 拋低球戰術(shù) 應用場(chǎng)景：跟客戶(hù)進(jìn)行合同談判階段 1）誘人初始條件 2）后續調整 3）合理解釋 案例分析： 正面案例—美國TOMS鞋業(yè)的“買(mǎi)一捐一”承諾 反面案例—P2P金融機構是如何運用登門(mén)檻戰術(shù)來(lái)套取客戶(hù)大單的 第三個(gè)開(kāi)關(guān)：社會(huì )認同——人云亦云 應用場(chǎng)景：當我們需要借助第三方的力量來(lái)贏(yíng)取更多的客戶(hù)時(shí) 1. 群體影響力的兩大要點(diǎn) 1）模仿行為 2）群體歸屬感 2. 社會(huì )證明的三種方式 1）用戶(hù)評價(jià) 2）案例展示 3）社交媒體影響力 3. 從眾心理的三個(gè)關(guān)鍵 1）害怕錯過(guò) 2）流行趨勢 3）群體壓力 案例分析：瑞幸咖啡的邀請好友計劃 第四個(gè)開(kāi)關(guān)：喜好——愛(ài)屋及烏 應用場(chǎng)景：當我們需要讓自身在客戶(hù)心目中留下良好印象時(shí) 1. 外表魅力 1）形象整潔：衣著(zhù)得體干凈 2）自信姿態(tài)：身體語(yǔ)言自信 3）適度裝扮：符合場(chǎng)合裝扮 2. 相似性 1）目標群體定位：精準定位客戶(hù) 2）地域文化：尊重地域差異 3）共同經(jīng)歷：挖掘共享體驗 3. 有效夸獎 1）真誠贊美：由衷地贊揚 2）個(gè)性化夸獎：獨特之處稱(chēng)贊 3）適度原則：恰到好處夸獎 4. 接觸與合作 1）頻繁接觸：定期保持聯(lián)系 2）合作與共贏(yíng)：追求互利共贏(yíng) 3）用戶(hù)參與：鼓勵客戶(hù)參與 5. 找關(guān)聯(lián) 1）情感關(guān)聯(lián)：建立情感紐帶 2）社會(huì )熱點(diǎn)關(guān)聯(lián)：緊跟時(shí)事熱點(diǎn) 3）文化符號關(guān)聯(lián)：利用文化認同 案例分析：直播帶貨一哥李家琦的成功秘訣 第五個(gè)開(kāi)關(guān)：權威——不令而行 思考：將自身打造成一名專(zhuān)家權威的形象，讓客戶(hù)不請自來(lái) 1. 專(zhuān)業(yè)形象打造的三大核心 1）專(zhuān)業(yè)知識展示 2）專(zhuān)業(yè)資格認證 3）持續學(xué)習與發(fā)展 2. 身份符號塑造的三大要領(lǐng) 1）權威標志使用 2）高端場(chǎng)合亮相 3）社交媒體形象 案例分析：華為Mate X2折疊屏手機的發(fā)布形式 第六個(gè)開(kāi)關(guān)：稀缺——物以稀為貴 思考：想辦法讓自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品不在唾手可得，讓客戶(hù)產(chǎn)生“饑餓感” 1. 時(shí)間稀缺的三種形式 1）限時(shí)優(yōu)惠 2）倒計時(shí)策略 3）季節性推廣 2. 數量稀缺的三種手段 1）限量發(fā)售 2）庫存顯示 3）獨家合作 案例分析：亞馬遜的“Prime Day”活動(dòng) 第七個(gè)開(kāi)關(guān)：聯(lián)盟——我們的力量 應用場(chǎng)景：想辦法讓客戶(hù)成為你的“自己人”，讓成交水到渠成 1. 身心合一 1）共同價(jià)值觀(guān) 2）情感共鳴 3）文化契合 2. 行動(dòng)合一 1）共同目標 2）協(xié)同行動(dòng) 3）持續溝通 案例分析：最牛商會(huì )之一潮汕商會(huì )的聯(lián)盟威力 第三講：潛移默化——影響力在銷(xiāo)售場(chǎng)景中的三大綜合運用 一、建立信任與親和力的三大影響力法寶 1. 樹(shù)立權威 1）專(zhuān)業(yè)知識展示 2）產(chǎn)品資質(zhì)認證 3）客觀(guān)第三方背書(shū) 2. 激發(fā)喜好 1）尋找銷(xiāo)售雙方共同點(diǎn) 2）贊美與認可對方 3）故事化表達產(chǎn)品 3. 建立聯(lián)盟 1）共同目標設定 2）共享資源與信息 3）合作與共贏(yíng)思維 案例分析：小米公司的銷(xiāo)售之道 二、激發(fā)購買(mǎi)欲望的三大影響力絕招 1. 營(yíng)造稀缺 1）限時(shí)限量 2）獨特性或獨家性 2. 從眾引導 1）展示客戶(hù)見(jiàn)證 2）創(chuàng )造潮流趨勢 3. 超期望承諾 1）增值服務(wù)提供 2）質(zhì)量保證與承諾 3）售后支持強化 案例分析：瑞幸咖啡與茅臺聯(lián)名的醬香拿鐵的生財之道 三、處理異議的三大影響力關(guān)鍵 1. 重塑權威 1）異議處理的專(zhuān)業(yè)性展示 2）第三方權威證明提供 3）成功案例分享 2. 互惠互利 1）價(jià)值交換原則強調 2）靈活讓步策略運用 3）長(cháng)期合作關(guān)系構建 3. 促發(fā)認同 1）傾聽(tīng)與理解 2）共鳴建立 3）引導客戶(hù)自我說(shuō)服 案例分析：如新公司是如何發(fā)展直銷(xiāo)人員的 綜合案例研討：火眼金睛——找出口紅一哥運用的影響力開(kāi)關(guān) 第四講：一錘定音——銷(xiāo)售影響力三大關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵時(shí)刻1：組合運用影響力開(kāi)關(guān)提升第一次拜訪(fǎng)大客戶(hù)的成效 1. 著(zhù)力打造權威印象 2. 努力探尋與大客戶(hù)的共同點(diǎn) 3. 嘗試讓客戶(hù)相信你很欣賞他 情景模擬：大客戶(hù)拜訪(fǎng)場(chǎng)景演練 關(guān)鍵時(shí)刻2：組合運用影響力開(kāi)關(guān)提升第一次業(yè)務(wù)推介的效果 1. 強調產(chǎn)品稀缺性 2. 客戶(hù)見(jiàn)證給出來(lái) 3. 服務(wù)承諾要跟上 情景模擬：進(jìn)行業(yè)務(wù)推介演練 關(guān)鍵時(shí)刻3：組合運用影響力開(kāi)關(guān)提升第一次成交大客戶(hù)的成功率 1. 限時(shí)限量給特惠 2. 猶豫客戶(hù)拋低球 3. 客戶(hù)結盟變伙伴 情景模擬：成交大客戶(hù)場(chǎng)景演練 知行合一——銷(xiāo)售影響力的學(xué)以致用 練習1：風(fēng)暴墻——發(fā)現影響力的7大開(kāi)關(guān) 練習2：小討論——影響力測試的參考答案分析 1. 回顧第一天的6道快問(wèn)快答測試題 2. 解析測試題答案的背后原理 練習3：創(chuàng )設行動(dòng):影響力7大開(kāi)關(guān)的運用 練習4：信感啟動(dòng)：引導學(xué)員做出3點(diǎn)收獲、2個(gè)感悟和1項行動(dòng) 課后練習：加入7天線(xiàn)上打卡營(yíng)進(jìn)行持續刻意練習
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)、談判技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃
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