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專(zhuān)注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

服務(wù)熱線(xiàn):0755-23088556 證書(shū)查詢(xún)

《超級銷(xiāo)售影響力集訓營(yíng)》

價(jià)格:聯(lián)系客服報價(jià)

上課方式:公開(kāi)課/內訓/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天

授課對象:重點(diǎn)面向一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、市場(chǎng)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣類(lèi)人員

授課講師:李國勇

課程背景

為什么使盡渾身解數講解產(chǎn)品的功效價(jià)值,客戶(hù)還是不愿購買(mǎi)? 為什么費盡心力做各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),客戶(hù)還是無(wú)動(dòng)于衷,不關(guān)注? 那是因為你沒(méi)有搞清楚客戶(hù)決策的底層心理:什么時(shí)候容易被打動(dòng),被影響等等? 這是一門(mén)以《影響力》一書(shū)的核心理念為基礎,結合現代銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的課程。這門(mén)課程深入探討了如何通過(guò)理解和運用影響力原理,提升銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)互動(dòng)過(guò)程中的說(shuō)服力和影響力。 《影響力》一書(shū)中提出的七大影響力武器——互惠、承諾與一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺和聯(lián)盟,構成了本課程的重要理論框架。我們將指導學(xué)員如何在銷(xiāo)售實(shí)踐中靈活運用這些原理,從而更有效地引導客戶(hù)決策,增強銷(xiāo)售效果。 通過(guò)深入解析消費者心理,結合《影響力》中的核心理念,本課程將幫助銷(xiāo)售人員提升對客戶(hù)需求和心理的洞察力,掌握運用心理學(xué)原理提高銷(xiāo)售效果的實(shí)用技巧。同時(shí),課程還將通過(guò)實(shí)戰案例、模擬訓練和資深銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗分享,幫助學(xué)員將理論知識轉化為實(shí)際操作能力,從而在競爭激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。 這門(mén)課程不僅適用于銷(xiāo)售人員,對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)管理者等相關(guān)人士也是一門(mén)必修課程,可以幫助提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和制定更有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

課程目標

● 掌握影響力的七大開(kāi)關(guān),有效把控客戶(hù)消費心理,讓成交水到渠成 ● 掌握影響力在銷(xiāo)售場(chǎng)景中的三大綜合運用,讓客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)順勢而為,讓銷(xiāo)售事半功倍 ● 緊抓銷(xiāo)售影響力的三大關(guān)鍵時(shí)刻,讓每個(gè)第一次都變成營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)的華麗瞬間 ● 掌握提升銷(xiāo)售影響力的核心技能,讓客戶(hù)不請自來(lái),讓銷(xiāo)售業(yè)績(jì)指數裂變 ● 學(xué)會(huì )借助銷(xiāo)售影響力洞察客戶(hù)商機,激發(fā)客戶(hù)需求,讓企業(yè)有效掌控未來(lái)的市場(chǎng)先機

課程大綱

課程大綱 課前作業(yè):收聽(tīng)《影響力》導讀音頻 第一講:管中窺豹——營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與影響力 一、為什么要學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 1. 戴爾卡耐基的人生故事 2. 學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的三大好處 1)慧眼識客更貼心 2)品牌打造更深入 3)精準營(yíng)銷(xiāo)更到位 二、影響力與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的關(guān)系 1. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的核心目標 2. 影響力的底層支撐 第二講:馭力之道——掌握影響力的七大開(kāi)關(guān) ——初步認識影響力 快速測試:3分鐘揭曉你的影響力 1. 影響力背后的腦科學(xué)原理 2. 影響力開(kāi)關(guān)起作用的根源 第一個(gè)開(kāi)關(guān):互惠——投之以李,報之以桃 1. 個(gè)性化定制化妙招 應用場(chǎng)景:促進(jìn)客戶(hù)關(guān)懷;提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠度 1)用戶(hù)調研 2)故事化營(yíng)銷(xiāo) 3)提供專(zhuān)屬優(yōu)惠或服務(wù) 2. 拒絕-后撤妙招 應用場(chǎng)景:與潛在客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判 1)初始大要求 2)適時(shí)后撤 3)理由合理化 案例小練習:如何給客戶(hù)發(fā)送新春祝福、如何跟客戶(hù)來(lái)個(gè)價(jià)格心跳 第二個(gè)開(kāi)關(guān):承諾和一致——言出必行 1. 主動(dòng)公開(kāi)承諾 應用場(chǎng)景:快速提升跟客戶(hù)之間的相互信任度 1)明確呼吁行動(dòng) 2)社交證明 3)可視化展示 2. 登門(mén)檻戰術(shù) 應用場(chǎng)景:降低客戶(hù)進(jìn)入門(mén)檻并爭取客戶(hù)復購 1)初始小要求 2)逐步升級 3)正當理由 3. 拋低球戰術(shù) 應用場(chǎng)景:跟客戶(hù)進(jìn)行合同談判階段 1)誘人初始條件 2)后續調整 3)合理解釋 案例分析: 正面案例—美國TOMS鞋業(yè)的“買(mǎi)一捐一”承諾 反面案例—P2P金融機構是如何運用登門(mén)檻戰術(shù)來(lái)套取客戶(hù)大單的 第三個(gè)開(kāi)關(guān):社會(huì )認同——人云亦云 應用場(chǎng)景:當我們需要借助第三方的力量來(lái)贏(yíng)取更多的客戶(hù)時(shí) 1. 群體影響力的兩大要點(diǎn) 1)模仿行為 2)群體歸屬感 2. 社會(huì )證明的三種方式 1)用戶(hù)評價(jià) 2)案例展示 3)社交媒體影響力 3. 從眾心理的三個(gè)關(guān)鍵 1)害怕錯過(guò) 2)流行趨勢 3)群體壓力 案例分析:瑞幸咖啡的邀請好友計劃 第四個(gè)開(kāi)關(guān):喜好——愛(ài)屋及烏 應用場(chǎng)景:當我們需要讓自身在客戶(hù)心目中留下良好印象時(shí) 1. 外表魅力 1)形象整潔:衣著(zhù)得體干凈 2)自信姿態(tài):身體語(yǔ)言自信 3)適度裝扮:符合場(chǎng)合裝扮 2. 相似性 1)目標群體定位:精準定位客戶(hù) 2)地域文化:尊重地域差異 3)共同經(jīng)歷:挖掘共享體驗 3. 有效夸獎 1)真誠贊美:由衷地贊揚 2)個(gè)性化夸獎:獨特之處稱(chēng)贊 3)適度原則:恰到好處夸獎 4. 接觸與合作 1)頻繁接觸:定期保持聯(lián)系 2)合作與共贏(yíng):追求互利共贏(yíng) 3)用戶(hù)參與:鼓勵客戶(hù)參與 5. 找關(guān)聯(lián) 1)情感關(guān)聯(lián):建立情感紐帶 2)社會(huì )熱點(diǎn)關(guān)聯(lián):緊跟時(shí)事熱點(diǎn) 3)文化符號關(guān)聯(lián):利用文化認同 案例分析:直播帶貨一哥李家琦的成功秘訣 第五個(gè)開(kāi)關(guān):權威——不令而行 思考:將自身打造成一名專(zhuān)家權威的形象,讓客戶(hù)不請自來(lái) 1. 專(zhuān)業(yè)形象打造的三大核心 1)專(zhuān)業(yè)知識展示 2)專(zhuān)業(yè)資格認證 3)持續學(xué)習與發(fā)展 2. 身份符號塑造的三大要領(lǐng) 1)權威標志使用 2)高端場(chǎng)合亮相 3)社交媒體形象 案例分析:華為Mate X2折疊屏手機的發(fā)布形式 第六個(gè)開(kāi)關(guān):稀缺——物以稀為貴 思考:想辦法讓自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品不在唾手可得,讓客戶(hù)產(chǎn)生“饑餓感” 1. 時(shí)間稀缺的三種形式 1)限時(shí)優(yōu)惠 2)倒計時(shí)策略 3)季節性推廣 2. 數量稀缺的三種手段 1)限量發(fā)售 2)庫存顯示 3)獨家合作 案例分析:亞馬遜的“Prime Day”活動(dòng) 第七個(gè)開(kāi)關(guān):聯(lián)盟——我們的力量 應用場(chǎng)景:想辦法讓客戶(hù)成為你的“自己人”,讓成交水到渠成 1. 身心合一 1)共同價(jià)值觀(guān) 2)情感共鳴 3)文化契合 2. 行動(dòng)合一 1)共同目標 2)協(xié)同行動(dòng) 3)持續溝通 案例分析:最牛商會(huì )之一潮汕商會(huì )的聯(lián)盟威力 第三講:潛移默化——影響力在銷(xiāo)售場(chǎng)景中的三大綜合運用 一、建立信任與親和力的三大影響力法寶 1. 樹(shù)立權威 1)專(zhuān)業(yè)知識展示 2)產(chǎn)品資質(zhì)認證 3)客觀(guān)第三方背書(shū) 2. 激發(fā)喜好 1)尋找銷(xiāo)售雙方共同點(diǎn) 2)贊美與認可對方 3)故事化表達產(chǎn)品 3. 建立聯(lián)盟 1)共同目標設定 2)共享資源與信息 3)合作與共贏(yíng)思維 案例分析:小米公司的銷(xiāo)售之道 二、激發(fā)購買(mǎi)欲望的三大影響力絕招 1. 營(yíng)造稀缺 1)限時(shí)限量 2)獨特性或獨家性 2. 從眾引導 1)展示客戶(hù)見(jiàn)證 2)創(chuàng )造潮流趨勢 3. 超期望承諾 1)增值服務(wù)提供 2)質(zhì)量保證與承諾 3)售后支持強化 案例分析:瑞幸咖啡與茅臺聯(lián)名的醬香拿鐵的生財之道 三、處理異議的三大影響力關(guān)鍵 1. 重塑權威 1)異議處理的專(zhuān)業(yè)性展示 2)第三方權威證明提供 3)成功案例分享 2. 互惠互利 1)價(jià)值交換原則強調 2)靈活讓步策略運用 3)長(cháng)期合作關(guān)系構建 3. 促發(fā)認同 1)傾聽(tīng)與理解 2)共鳴建立 3)引導客戶(hù)自我說(shuō)服 案例分析:如新公司是如何發(fā)展直銷(xiāo)人員的 綜合案例研討:火眼金睛——找出口紅一哥運用的影響力開(kāi)關(guān) 第四講:一錘定音——銷(xiāo)售影響力三大關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵時(shí)刻1:組合運用影響力開(kāi)關(guān)提升第一次拜訪(fǎng)大客戶(hù)的成效 1. 著(zhù)力打造權威印象 2. 努力探尋與大客戶(hù)的共同點(diǎn) 3. 嘗試讓客戶(hù)相信你很欣賞他 情景模擬:大客戶(hù)拜訪(fǎng)場(chǎng)景演練 關(guān)鍵時(shí)刻2:組合運用影響力開(kāi)關(guān)提升第一次業(yè)務(wù)推介的效果 1. 強調產(chǎn)品稀缺性 2. 客戶(hù)見(jiàn)證給出來(lái) 3. 服務(wù)承諾要跟上 情景模擬:進(jìn)行業(yè)務(wù)推介演練 關(guān)鍵時(shí)刻3:組合運用影響力開(kāi)關(guān)提升第一次成交大客戶(hù)的成功率 1. 限時(shí)限量給特惠 2. 猶豫客戶(hù)拋低球 3. 客戶(hù)結盟變伙伴 情景模擬:成交大客戶(hù)場(chǎng)景演練 知行合一——銷(xiāo)售影響力的學(xué)以致用 練習1:風(fēng)暴墻——發(fā)現影響力的7大開(kāi)關(guān) 練習2:小討論——影響力測試的參考答案分析 1. 回顧第一天的6道快問(wèn)快答測試題 2. 解析測試題答案的背后原理 練習3:創(chuàng )設行動(dòng):影響力7大開(kāi)關(guān)的運用 練習4:信感啟動(dòng):引導學(xué)員做出3點(diǎn)收獲、2個(gè)感悟和1項行動(dòng) 課后練習:加入7天線(xiàn)上打卡營(yíng)進(jìn)行持續刻意練習

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