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《御風順勢——銀行私域營銷實戰(zhàn)及個人IP打造》

價格:聯系客服報價

上課方式:公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:銀行零售管理人員,需要承擔客戶管理職能的重點營銷崗位人員

授課講師:陳一然

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課程背景

隨著零售銀行數字化轉型深入,互聯網公域流量紅利期的消退,私域流量已成為銀行突破流量瓶頸的重要陣地。面對私域經營升級,零售業(yè)務變革,“存量客戶深度精細化經營”將成為零售銀行第二曲線增長的新動力。引領第二曲線增長的關鍵是,銀行將如何迎接這場數字化變革下帶來的新機遇與挑戰(zhàn)。 國內零售銀行經營正面臨新的發(fā)展階段,在以“增量為主”轉變?yōu)椤霸隽颗c存量客戶并重”、客戶需求不斷更迭及監(jiān)管政策驅動三重背景下,“存量客戶深度經營”將成為業(yè)績增長的新動力,私域生態(tài)將成為未來客戶數字化經營的主戰(zhàn)場。深耕客戶價值已經成為行業(yè)破局的關鍵。銀行私域意識的覺醒,紛紛轉變客戶運營思路——將運營重心由在公域平臺拓展新客,轉變?yōu)閷λ接蚱脚_存量用戶的精細化運營上。從“以獲取客戶當期價值為核心”升級到“以獲取客戶全生命周期價值為核心”,同時需升級運營模式,從“以達成單次交易為目標”升級到“以實現長期深耕為目標”,實現從高成本獲客轉移到培養(yǎng)目標客戶的信任關系。 在實際的培訓輔導過程中,銀行業(yè)私域流量落地仍大有可為,主要表現在一是缺少全行層面的規(guī)劃,帶來工作反復和資源的浪費;二是私域建設不僅限在工具應用層面,還涉及系統(tǒng)業(yè)務流程融合、隊伍能力轉型、內容營銷抓化等多維度工作配合;三是缺少經營私域的高度專業(yè)性技巧,或是試圖簡單復用原有渠道運營經驗,最終效果欠佳;四是私域引導與持續(xù)運營兩大環(huán)節(jié)脫節(jié),導致資源浪費。

課程目標

● 認知提升:認識私域流量打造的必要性,樹立“思變”意識,提升私域營銷管理意識; ● 方法升維:建立自己的平臺據點,掌握私域流量五步流程,全流程塑造特色人社,獲取私域流量,實現客戶從數量到質量的轉變; ● 技巧落地:掌握銀行機構私域矩陣搭建、文案寫作、流量裂變,塑造有營銷意識的線上渠道,并通過線上加深打造個人專業(yè)與營銷形象; ● 實戰(zhàn)演練:掌握線上內容營銷中心的核心要素,打造超級IP超級人效,拓展客戶渠道,讓更多的目標人群成為忠實的私域流量; ● 產能轉化:掌握不同銀行產品類型的轉化鏈路,向不同銀行取經,結合客戶特性進行粉絲私域經營與挖掘高凈值客戶。

課程大綱

第一講:概念透視——為什么還要持續(xù)做私域流量? 導入:未來5年的營銷,看著鍋里的,更要盯緊“碗里的” 分析:私域流量與公域流量的區(qū)別 一、互聯網流量戰(zhàn)的4個階段 二、私域流量的3大特點 1. 屬于自己所有 2. 可免費觸達 3. 可反復使用 討論:微博大V\抖音紅人 案例:拼多多移動客戶端平均MAU 三、私域流量四大趨勢 分析:2023年的私域會是什么樣? 趨勢一:私域經營全面走向全域經營 分享:菲利普·科特勒的《營銷管理》Multi Touch概念 趨勢二:私域分工專業(yè)化 趨勢三:公私域聯動直播帶貨新紅利 趨勢四:私域經營倒逼企業(yè)組織力提升 工具:私域運營四力增長模型(組織力、商品力、產品力、運營力) 四、銀行人必須要有的轉變 1. 由“銷售導向”轉向“客戶成功導向” 2. 由“僅關注高價值客群”轉向“兼顧高價值客群和基礎客戶挖潛” 3. 由“粗放式宣傳實現廣覆蓋”轉向“精細化運營實現客群深耕” 第二講:流程再造——私域流量五步流程 第一步:客群細分 ——老年客戶、車主客戶、女性客戶、基金/炒股客戶、企業(yè)客戶 案例:某股份制銀行開展社區(qū)經營時,基于寶媽客群“能管錢”和“愛理財”,建立的財慧美社群 第二步:制定策略 1. 推送時間 2. 推送內容 3. 配套權益 4. 活動類型 案例:某股份制銀行開展針對寶媽的社群經營時,設計了《寶媽投資小沙龍》系列課程并在群中推送 第三步:前期準備 1. 定點發(fā)送:內容投放、福利發(fā)送、信息推送、活動組織 2. 業(yè)務專家:負責金融產品的咨詢回復和轉化 3. 互動水軍:負責活躍氣氛,參與互動,響應討論 第四步:獲客與活客 1. 引流吸粉 方式:網點引流、公域廣告投放、異業(yè)合作流量互換、公眾號文章吸粉等 2. 內容吸粉 1)福利型內容:優(yōu)惠讓利、權益或返利 2)專業(yè)型內容:提供專業(yè)領域的解讀、分析、培訓實踐等 3)活動型內容:參與活動或贏取獎勵 4)服務型內容:為客戶提供金融/非金融的產品或服務 案例:針對年輕客戶較多、工作較忙的“代發(fā)客群”如何進行設計 第五步:數據分析 1. 補充畫像:內容、權益、活動三點成線 2. 運營質量:可視化報表,對于整體情況進行監(jiān)測 第三講:塑造人設——成為自帶忠粉的KOL、KOC 一、銀行人塑造人設的四個原則 ——專業(yè)信任、調性一致、強化形象、情感引入 二、銀行人自我定位的策略方法 1. 自己貼標簽 2. 個人產品化 3. 強化視覺錘 4. 植入語言釘 實操:現場設定自己的定位模型 三、內容營銷設計的5A模型 1. Aware:內容能見度 2. Appeal:內容吸引度 3. Ask:內容引流力 4. Act:內容獲客力 5. Advocate:內容轉粉力 案例:完美日記的公私組合拳 四、多元化的個人IP打造 1. 產品植入潤物無聲 2. 線上互動路徑依賴 3. 文案編寫直擊痛點 4. 事件營銷撬動行為 案例學習:績優(yōu)理財經理是如何蹭熱點推薦產品的 實戰(zhàn)練習:熱點新聞事件收集與解讀文案編寫練習 第四講:用戶增長——讓更多目標人群成為忠實私域流量 一、用戶需求詳細分析(先期準備) 1. 心理學是運營的底層邏輯 1)馬斯洛需求層次 2)KANO二維屬性模型 2. 落腳點選擇(三大營銷落腳點) 1)內容營銷 2)服務營銷 3)口碑營銷 總結:算法都是基于人性 二、高效產品營銷方法的有效植入 1. 產品營銷中的結構化表達與FABE原則 2. 高效產品營銷方法“1-3-6”的整體結構 1)“1”——一句開口快速切入 2)“3”——三個賣點高效呈現 3)“6”——六個問題熟練應對 案例學習:銀行實戰(zhàn)營銷成功案例一組 三、線上產品營銷四大關鍵 關鍵1:信任來源于專業(yè) 1)從人員信任到專業(yè)信任 2)從產品信任到價值信任 關鍵2:情緒價值是王道 1)一份感謝信順勢切入 2)語音文字的配合使用 3)視頻材料的靈活運用 關鍵3:時點促成是關鍵 1)如何突出產品亮點 2)如何解決客戶異議 3)如何進行快速促成 關鍵4:專業(yè)工具是基礎(實操) 1)背景數據類工具應用 2)政策法規(guī)類工具應用 3)案例素材類工具應用 4)理念溝通類工具應用 案例學習:某股份行線上營銷成功案例2個 課程收尾: 1)回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案 2)答疑解惑、結語

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