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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、分支行零售管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等
授課講師：尚亞軍
當(dāng)前，隨著我國(guó)金融業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)新能力、服務(wù)水平的高質(zhì)量發(fā)展，銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升面臨著諸多矛盾和問題。根深則葉茂，本固則枝榮。那么如何有效的提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)管理水平與產(chǎn)能提升策略，是商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)理念及管理方式改革的又一個(gè)標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)；是能夠推動(dòng)商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。 網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)新常態(tài)、新挑戰(zhàn)，僅從經(jīng)營(yíng)角度看，目前國(guó)內(nèi)還有相當(dāng)多的銀行網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)長(zhǎng)期處在盈虧平衡點(diǎn)以下。那么基于現(xiàn)狀，在新形勢(shì)下我們又如何謀求新發(fā)展，做到業(yè)績(jī)優(yōu)、管理強(qiáng)，進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)能力呢？又如何清晰網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理策略，去主動(dòng)適應(yīng)新時(shí)代背景下的轉(zhuǎn)型要求，有所為有所不為，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，全面達(dá)成網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)呢？這些都是商業(yè)銀行今后生存與發(fā)展的重要課題。同時(shí)，在新變革時(shí)代商業(yè)銀行將面臨去網(wǎng)點(diǎn)化，即從賣產(chǎn)品到綜合資產(chǎn)配置、從廳堂內(nèi)到廳堂外、從線下到線上等多維度的綜合沖擊，如何與時(shí)俱進(jìn)地進(jìn)行調(diào)整和應(yīng)對(duì)是值得思考的問題。 基于此，本課程力求以實(shí)戰(zhàn)為宗旨，圍繞課程培訓(xùn)與業(yè)務(wù)實(shí)踐相結(jié)合，找到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升最核心、最本質(zhì)的問題，明確網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的前進(jìn)方向及提升路徑。本課程為提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)管理能力而設(shè)計(jì)。本課程闡述的理念、方法及工具，可為銀行各級(jí)行零售管理人員及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提供有價(jià)值的產(chǎn)能提升的具體思路，并從培訓(xùn)中學(xué)會(huì)方法，掌握工具，運(yùn)用到工作中后，可以很快見到成效，從而使銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)績(jī)得到提高，在網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升持續(xù)釋放的過程中真正有所收獲。
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的方法策略，明確網(wǎng)點(diǎn)管理者的角色定位，塑造經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)；并圍繞網(wǎng)點(diǎn)管理的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵 ● 清晰網(wǎng)點(diǎn)定位，做好經(jīng)營(yíng)策略，為銀行提供可操作可執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)執(zhí)行解決方案，解決銀行在目標(biāo)達(dá)成實(shí)施過程中，無法落地的瓶頸問題 ● 提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理技能，有效推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)銷售效率和服務(wù)質(zhì)量提升 ● 強(qiáng)化知行合一經(jīng)營(yíng)管理行為，使培訓(xùn)對(duì)象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達(dá)到一定水平
課程大綱 第一講：修煉——喚起心中的激情 一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色認(rèn)知 1. 正能量，銷售專家必備 2. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的“6誰”角色定位 3. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人崗位的“5K” 二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的看家本領(lǐng) 1. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的“9657”工作法 2. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必備“六項(xiàng)基本功” 3. 與客戶打交道的五門功課 案例分享：如何做一位優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 三、習(xí)慣修煉：八個(gè)好習(xí)慣助你事半功倍 習(xí)慣一：意識(shí)領(lǐng)先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng)新 習(xí)慣二：培養(yǎng)重點(diǎn)思維，優(yōu)化自己的工作 習(xí)慣三：妥言善行，對(duì)內(nèi)掌控自我 習(xí)慣四：時(shí)間管理，善于利用零散時(shí)間 習(xí)慣五：雙贏思維，每個(gè)人都有收獲 習(xí)慣六：主動(dòng)進(jìn)取，讓意志力變成自發(fā)意識(shí) 習(xí)慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當(dāng)作談戀愛 習(xí)慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來 第二講：新時(shí)期銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 一、新時(shí)期賦予銀行的歷史性機(jī)遇 1. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新環(huán)境—移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代零售銀行業(yè)發(fā)展困境 2. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新常態(tài)—進(jìn)入新常態(tài)零售金融成為發(fā)展新動(dòng)力 3. 銀行零售業(yè)務(wù)取舍還是應(yīng)變 二、銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢(shì) 1. 網(wǎng)點(diǎn)在未來銀行競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略地位 2. 新網(wǎng)點(diǎn)主義的特征 3. 網(wǎng)點(diǎn)演變的趨勢(shì) 三、銀行零售業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) 1. 金融市場(chǎng)金融環(huán)境變化 2. 金融用戶行為和習(xí)慣正在改變 3. 金融科技全面影響我國(guó)金融業(yè) 案例分析：某行網(wǎng)點(diǎn)“新業(yè)態(tài)”服務(wù)營(yíng)銷模式解讀 案例分析：某郵政網(wǎng)點(diǎn)“新業(yè)態(tài)”服務(wù)營(yíng)銷模式解讀 案例分析：“新業(yè)態(tài)”網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷模式（短視頻） 分組討論：你對(duì)認(rèn)為新網(wǎng)點(diǎn)主義與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)營(yíng)銷理念上有哪些不同？ 第三講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升的系統(tǒng)思考 一、什么是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理 ——持續(xù)改善是網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的關(guān)鍵技術(shù)（PDCA） 案例研討：一起網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人抓管理的案例 練習(xí)：運(yùn)用PDCA方法步驟制定一份網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理解決方案 二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理過程中的困惑 1. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展轉(zhuǎn)型過程中的煩惱 1）網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)指標(biāo)存在天花板嗎？ 2）為什么銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定、存款在下降 3）銷售問題的根源是什么？ 2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了 1）抓了目標(biāo)、丟了客戶 2）有大方向，沒有細(xì)節(jié)來保障 3）缺少目標(biāo)落地方法 3. 制約網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成的瓶頸 討論：如何從內(nèi)部管理出發(fā)，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)效能提升 2）制約點(diǎn)均效能的三大關(guān)鍵 3）制約戶均價(jià)值提升的五大原因 4）制約人均效能的六大瓶頸 案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)“人員配置決定客戶結(jié)構(gòu)”突破產(chǎn)能提升瓶頸 分組討論：網(wǎng)點(diǎn)目前制約經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的瓶頸有哪些？你是如何解決的？ 三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升思路 1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)邏輯“一點(diǎn)一策” 2. 網(wǎng)點(diǎn)管理邏輯 3. 客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)賦能管理 4. 網(wǎng)點(diǎn)的過程管控 ——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升框架下的“三步論與六步法” 第四講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理落地之導(dǎo)航系統(tǒng) 一、以終為始，勾畫網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)地圖 討論：如何正確把握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù) 工具：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)路徑圖 ——找到支撐網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成策略制定 1. 謀而后動(dòng)：一點(diǎn)一策制定思路與五步法 1）為什么做一點(diǎn)一策 2）一點(diǎn)一策制定思路 3）一點(diǎn)一策制定五步法 4）一點(diǎn)一策制定六大關(guān)鍵 2. 知己知彼：內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)資源盤點(diǎn) 1）精準(zhǔn)設(shè)定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，全面深挖網(wǎng)點(diǎn)資源 2）內(nèi)外部資源盤點(diǎn)的核心要點(diǎn) 小組討論：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶重點(diǎn)客戶分析及片區(qū)開發(fā)重點(diǎn)客群分析 3. 有的放矢：目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成 1）目標(biāo)分解的SMART原則 2）目標(biāo)分解的五大要素 3）目標(biāo)管理四部曲 互動(dòng)討論：如何讓員工記住目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)？ 案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解及工具運(yùn)用分析 4. 運(yùn)籌帷幄：實(shí)施計(jì)劃的制定與管控 1）實(shí)施計(jì)劃制定五要素與兩關(guān)鍵 2）實(shí)施計(jì)劃制定5W2H 3）目標(biāo)達(dá)成過程管控 案例、沙盤演練、工具及模板運(yùn)用：一點(diǎn)一策 小組討論：不同客群的服務(wù)營(yíng)銷開發(fā)策略 行動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)所學(xué)，制定“一點(diǎn)一策”方案 三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理工具箱 1. 廳堂營(yíng)銷“六”看管理 2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)四件事 管理工具：“三具象” 管理工具：“五上墻” 工具運(yùn)用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀 第五講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之六大行動(dòng)策略 策略一：客群細(xì)分——基于社交場(chǎng)景的差異化客群經(jīng)營(yíng) 1. 差異化的客群經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建內(nèi)容 案例：特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)（網(wǎng)點(diǎn)特色化、差異化打造及國(guó)內(nèi)外銀行特色網(wǎng)點(diǎn)案例） 1）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化打造 2）網(wǎng)點(diǎn)特色化打造 3）網(wǎng)點(diǎn)差異化打造 案例討論：你認(rèn)為你網(wǎng)點(diǎn)主打客群是什么？圍繞客群如何自建或共建什么樣客群體驗(yàn)場(chǎng)景？ 2. 客群經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)建 案例分析：你認(rèn)為新零售客群經(jīng)營(yíng)“四位一體”模式設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是什么？并結(jié)合實(shí)際談?wù)勀男┠軌蛟谀阈新涞兀?3. 未來主流與潛在客群需求與場(chǎng)景化營(yíng)銷方向 案例分析：商業(yè)銀行客群的場(chǎng)景化營(yíng)銷探索及啟示 案例討論：為什么要搭建客群經(jīng)營(yíng)體系？ 4. 重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)策略 策略二：營(yíng)銷產(chǎn)品——送給客戶經(jīng)理最好的禮物 ——零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系 案例分析：招行如何打造零售業(yè)務(wù)體系和構(gòu)建客戶價(jià)值挖掘能力？ ——產(chǎn)品銷售，從需求出發(fā)圈定客戶 1. 構(gòu)建產(chǎn)品地圖 2. 產(chǎn)品配置邏輯 3. 產(chǎn)品配置清單 4. 營(yíng)銷跟進(jìn)指引 案例實(shí)操：根據(jù)客群產(chǎn)品配置營(yíng)銷跟進(jìn)指引，對(duì)全職太太營(yíng)銷流程進(jìn)行演練 策略三：客戶營(yíng)銷：網(wǎng)點(diǎn)客戶流量、存量、增量經(jīng)營(yíng)三條線+數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 1. 流量客戶經(jīng)營(yíng)線，網(wǎng)點(diǎn)廳堂陣地突圍 1）客戶體驗(yàn)，營(yíng)銷氛圍打造的核心 2）服務(wù)升級(jí)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式 3）產(chǎn)能提升，廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程 4）廳堂定向活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn) 2. 存量客戶經(jīng)營(yíng)線 1）存量客戶盤點(diǎn)的意義及重要性 2）存量客戶盤點(diǎn)流程及要素 3）存量客戶盤點(diǎn)案例分析 4）精耕細(xì)作，存量客戶精細(xì)化營(yíng)銷 工具運(yùn)用：存量客戶管理工具操作演練 5）“四季理財(cái)”，讓你輕松實(shí)現(xiàn)交叉銷售 6）攻心為上，VIP客戶維系和維護(hù) 工具運(yùn)用：貴賓客戶標(biāo)簽化管理工具 7）防微杜漸，存量客戶防流失 3. 增量客戶經(jīng)營(yíng)線 1）深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略 2）深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略 3）深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略 4）深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略 5）深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略 6）外拓8大場(chǎng)景營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練 案例解析及行動(dòng)學(xué)習(xí)：繪制特色化活動(dòng)——“幸運(yùn)數(shù)字卡”活動(dòng) 案例解析及行動(dòng)學(xué)習(xí)：繪制XX銀行杯“社區(qū)夠級(jí)大賽” 4. 如何做好數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 1）數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的客戶經(jīng)營(yíng)體系 2）數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷：四大流程八大關(guān)鍵點(diǎn) 策略四：構(gòu)建增值服務(wù)場(chǎng)景，提升客戶體驗(yàn) 1. 增值服務(wù)體系概述 2. 增值服務(wù)客戶分類管理 3. 增值服務(wù)體系“五大專享” 1）廳堂享尊貴 2）積分享好禮 3）購物享優(yōu)惠 4）活動(dòng)享快樂 5）生活享品質(zhì) 4. 增值服務(wù)實(shí)施管理 策略五：營(yíng)銷活動(dòng)的策劃、實(shí)施與組織技巧 討論：網(wǎng)點(diǎn)如何有效策劃一場(chǎng)成功的活動(dòng) 工具：7套活動(dòng)工具實(shí)操及客群定位模型根據(jù)實(shí)操 工具：營(yíng)銷活動(dòng)管控工具實(shí)操運(yùn)用 工具：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的18323原則 ——營(yíng)銷活動(dòng)成功的三大關(guān)鍵點(diǎn) 策略六：場(chǎng)景化客群營(yíng)銷五步曲 1. 定方向（1+1） 2. 細(xì)策略 3. 優(yōu)氛圍 4. 做活動(dòng) 5. 強(qiáng)體驗(yàn) 案例討論：如何吸引老年客群？通過什么產(chǎn)品、什么活動(dòng)，什么服務(wù)，可以讓客戶接納你，然后成為你的客戶？例如社區(qū)老年人客戶，他們的痛點(diǎn)是什么，他們的興趣點(diǎn)又是什？
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略、零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、銀行風(fēng)控、產(chǎn)能提升
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