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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：1天
授課對象：團隊長，績優(yōu)代理人，準主任
授課講師：劉思辰
課程背景： 疫情至今的三年時間，重構(gòu)與變革成為未來市場和企業(yè)發(fā)展的核心所在。防疫政策等周邊事件對壽險市場造成了非常大的影響，壽險行業(yè)本身也發(fā)生了深度變化，這既是大勢所趨，也會逐步演化成為一種新常態(tài)。 但新常態(tài)下壽險行業(yè)危機并存，危在于線下營銷受限、人員流失、團隊萎縮、業(yè)績下滑、行業(yè)震蕩，壽險營銷似乎進入到一個困頓無解的至暗時刻。但同時也有新機遇的存在，高精尖的團隊產(chǎn)生，從業(yè)人員結(jié)構(gòu)趨于優(yōu)化，求職市場人數(shù)暴增，人們對保險認知的改變。 行至水窮處，坐看云起時。身處變革的時代，新時代的保險人應立于當下嚴酷市場，接受行業(yè)震蕩的現(xiàn)實。緊隨行業(yè)發(fā)展趨勢，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，深耕市場，強化服務(wù)；應用全新的方法和理念，涅槃重啟，重塑壽險業(yè)的榮光和使命。 這一切的前提都在于“人”，如何定位自我及團隊，怎樣勾勒出適合團隊發(fā)展的增員輪廓，面對優(yōu)秀的新人，如何輔助其在壽險行業(yè)健康成長，值得每一位行業(yè)參與者思考。
課程收益： ● 看清行業(yè)發(fā)展機遇，提升認知意愿，重塑增優(yōu)觀念。 ● 順應社會趨勢和疫情新情況，結(jié)合多場景拓展增員渠道和路徑。 ● 優(yōu)化傳統(tǒng)增員技巧，強化創(chuàng)新增員方法，有方向有方法實現(xiàn)增員突破。 ● 掌握增員的思維邏輯，策略方法，夯實組織經(jīng)營。 ● 創(chuàng)新增員方法，掌握工具、話術(shù)實現(xiàn)優(yōu)增賦能。
課程大綱 第一篇：自我提升——研判行業(yè)新趨勢，重塑認知，提高技能 第一講：行業(yè)新趨勢的研判及應對 導入：從五大險企的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析壽險行業(yè)的績效和人力變化 解讀：麥肯錫全球研究院在2021年的研究報告 一、短期業(yè)務(wù)承壓，為何仍看好壽險業(yè)存在持續(xù)增長的邏輯 1. 全球最大的保險市場的增速和國際發(fā)達地區(qū)經(jīng)驗表明，中國的壽險市場仍然具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?2. 中國城市下沉市場的中產(chǎn)家庭數(shù)量增加和地域化保險理念趨同帶來存量市場的增長 3. 疫情期間發(fā)生的各種風險帶來直接和間接影響，對保障的需求由隱形凸現(xiàn)為顯性需求 4. 更富有的銀發(fā)經(jīng)濟下帶來的保險新需求的增長 5. 雙減、鼓勵三胎等政策實際上提升了養(yǎng)育成本和教育規(guī)劃的必要性 6. 高凈值家庭對綜合金融服務(wù)及財富傳承的需求迅速增長 二、重歸本源，業(yè)務(wù)人員應該重建壽險的基本邏輯和全新的工作認知 1. 重新認識當前風險因素的多元帶來業(yè)務(wù)的新視角 2. 需要加強對顧問從業(yè)觀念的重塑，建立對壽險工作的價值理念和使命 3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認知 第二講：新常態(tài)下的技能與能力提升 一、新壽險環(huán)境需要代理人具備與認知相匹配的行業(yè)勝任力 1. 新環(huán)境下業(yè)務(wù)人員必須具備的主顧開拓所需要的能力 2. 業(yè)務(wù)人員需要掌握不同的營銷技術(shù)以適應不同客戶族群 二、新常態(tài)下，團隊經(jīng)營者升級經(jīng)營思維提升管理能力的必要性及方法 1. 因環(huán)境而變，改良創(chuàng)新團隊營銷技術(shù) 2. 改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式 3. 打造榜樣式的內(nèi)部組 4. 數(shù)字化管理的觀察和助力 第二篇：高效增優(yōu)——以需求為導向的增優(yōu)全流程 導入篇：因何而增（避免保險增員四大誤區(qū)） 誤區(qū)1：壽險代理人的工作定位不清 誤區(qū)2：團隊文化不同頻 誤區(qū)3：管理者特質(zhì)不明 誤區(qū)4：卓越團隊的打造未形成閉環(huán) 案例：剖析卓越團隊的數(shù)據(jù)，組員分級定位管理 第一步：評估面談——收集增員有效信息，評估是否匹配增員輪廓 方式：14問 1. 勾起興趣的“三問”：判斷自己是否對對方感興趣 2. 職業(yè)分析的“三問”：判斷對方類型及從業(yè)痛點 3. 未來發(fā)展的“三問”：評估對方從業(yè)阻力，薪資期望以及對保險行業(yè)認知 4. 創(chuàng)業(yè)引導的“四問”：了解對方職業(yè)規(guī)劃、識別對方關(guān)注點、執(zhí)著度 5. 開放式“一問”：增強對對方了解，增強前三問激發(fā)需求 第二步：動搖面談——結(jié)合評估面談內(nèi)容，為對方“筑夢” 一、“全人理念”7維度 ——判斷對方現(xiàn)在的工作滿意嗎？ 二、“4問”判斷對方擇業(yè)意愿 1問：有沒有想過你理想的生活是什么樣子的？ 2問：現(xiàn)在的工作繼續(xù)5-10年，可以實現(xiàn)理想生活嗎？ 3問：如果不能，換一種工作方式可以實現(xiàn)，你愿意了解嗎？ 4問：你認同是夢想決定工作還是工作決定夢想？ 注意：當對方現(xiàn)狀不滿，但轉(zhuǎn)換意愿不大，“四步”金句導入轉(zhuǎn)介紹 第三步：促創(chuàng)面談——四象限，剖析不同模式的收入情況，增加對保險的從業(yè)信心 目的：引導參加創(chuàng)業(yè)說明會 模式一：通過打工 痛點：被動性及打工皇帝的稀缺性 方式：剖析夢想與現(xiàn)實的差距 模式二：通過自雇 痛點：自身是否具備“自雇”的技能 方式：關(guān)注時間與收入的關(guān)系 模式三：通過創(chuàng)業(yè)投資 痛點：難度 方式：明確是否具備“四本”（本金、本人、本業(yè)、本事） 模式四：保險行業(yè)的特殊創(chuàng)業(yè)模式 工具：收入模式四象限講解話術(shù) 第四步：小創(chuàng)會——多維度多場景化呈現(xiàn)保險行業(yè) 九宮格多維度有針對性講述行業(yè) 第五步：工具實戰(zhàn)分享 1、全人理念圖：適用全員 2、三足鼎立：中小企業(yè)主，有創(chuàng)業(yè)夢的銷售人員 3、T型圖：醫(yī)生、白領(lǐng)、基層公務(wù)人員 4、三角圖：老師、會計、家庭主婦
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