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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：保險(xiǎn)公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)
授課講師：劉思辰
課程背景： 當(dāng)下是?個迭變的時代，國際形勢復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、疫情到底何時結(jié)束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更?的安定。 大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此，過去的10年，健康險(xiǎn)熱賣的時代已然過去，我國全面進(jìn)入老齡社會，年金險(xiǎn)一片藍(lán)海而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，因此人員快速流失，業(yè)務(wù)產(chǎn)能下降，業(yè)務(wù)員從業(yè)信心不強(qiáng)使得壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生震蕩。 課程通過對行業(yè)新趨勢的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)研讀年金險(xiǎn)產(chǎn)品特質(zhì)及屬性，提升認(rèn)知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場，迎合客戶需求的銷售邏輯。通過實(shí)戰(zhàn)案例講解，剖析背后邏輯，演練通關(guān)技能，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，聽得懂，學(xué)的快，用的精。
課程收益： ● 提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶年金銷售場景； ● 提升技能：學(xué)會閉環(huán)式提問技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行銷售； ● 學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到年金險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性； ● 全面了解不同需求場景下的年金險(xiǎn)配置策略； ● 學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實(shí)現(xiàn)成交； ● 按需開拓：精細(xì)化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營。
課程大綱 第一講：研判行業(yè)新趨勢，清晰未來壽險(xiǎn)發(fā)展之路 1. 國內(nèi)險(xiǎn)企經(jīng)歷的4個階段 萬能險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、法商銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃 2. 健康險(xiǎn)已成為紅海市場 案例：美國聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)分析 案例：平安500億收購北??正 3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知 第二講：用新的思維邏輯，打開壽險(xiǎn)贏銷得格局 一、重建保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系 ——不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感 案例：W先生咨詢保險(xiǎn) 互動扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對咨詢?nèi)绾位卮?工具：閉環(huán)式四步提問 總結(jié)：結(jié)合問題與客戶達(dá)成共識 ——保險(xiǎn)不改變風(fēng)險(xiǎn)概率；保險(xiǎn)改變的是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的財(cái)務(wù)結(jié)果 二、重建財(cái)務(wù)管理與人壽保險(xiǎn)的關(guān)系 ——保險(xiǎn)就是一種財(cái)務(wù)管理工具 1. 對于90%的家庭，保險(xiǎn)是管理現(xiàn)金流工具 2. 對于10%家庭，保險(xiǎn)是財(cái)富管理的工具 三、明確壽險(xiǎn)規(guī)劃核心目的 ——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配 第三講：重新認(rèn)識年金險(xiǎn)，剖析年金的產(chǎn)品特質(zhì) 一、重新定義年金險(xiǎn) 年金是一種和時間高度相關(guān)的資產(chǎn)，更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn) 二、認(rèn)識保險(xiǎn)年金的四大特質(zhì) 1. 契約屬性：匹配客戶資產(chǎn)的安全性需求 2. 產(chǎn)品屬性：匹配客戶資產(chǎn)持續(xù)有效增值的需求 3. 資產(chǎn)屬性：匹配客戶資產(chǎn)的稅務(wù)保護(hù)性的需求 4. 法律屬性：匹配客戶資產(chǎn)專屬性掌控的需求 第四講：認(rèn)識三大場景需求，匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營銷（案例分析講解） 需求一：強(qiáng)制儲備 案例：壽險(xiǎn)老客戶（H女士，35歲，單身，幾年前買過重疾保險(xiǎn)）的溝通 互動：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財(cái)務(wù)管理的思維，與客戶面談？ 流程1：開啟話題——回憶保單購買背景 流程2：觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益 流程3：詢問收支結(jié)余——評估客戶儲蓄能力 流程4：問投資習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期 流程5：問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型 最終與客戶達(dá)成共識： 1）保險(xiǎn)配置是動態(tài)管理的過程，要有全局思維 2）客戶的財(cái)務(wù)問題，需做優(yōu)化配置 3）通過強(qiáng)制儲備，逐步實(shí)現(xiàn)儲蓄規(guī)劃目標(biāo) 案例話術(shù)： 1）龜兔賽跑的故事（比賽結(jié)果相當(dāng)于財(cái)富目標(biāo)）——長期思維 2）賭桌故事（無論換哪臺，錢都在桌上）——規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同源 演練通關(guān)：強(qiáng)制儲蓄客戶的溝通邏輯 需求二：精算規(guī)劃 案例：L先生，45歲，三高人群，收入可觀，咨詢過，覺得保險(xiǎn)意義不大 互動：如何用財(cái)務(wù)管理的角度與成功人士打開話題？ 流程1：開啟話題——了解對保險(xiǎn)的態(tài)度以及購買態(tài)度 流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的財(cái)務(wù)規(guī)劃功能 流程3：詢問收支結(jié)余——了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及收入依賴性 流程4：問投資習(xí)慣——引導(dǎo)客戶關(guān)注收益與絕對收益的區(qū)別 流程5：問財(cái)務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向兩個必然“教育金”與“養(yǎng)老金” 最終與客戶達(dá)成共識： 1）保險(xiǎn)配置是“產(chǎn)品功能”匹配“財(cái)務(wù)需求”的過程 2）客戶的財(cái)務(wù)問題是收入依賴責(zé)任背書；結(jié)余管理缺乏規(guī)劃 3）保險(xiǎn)資產(chǎn)的配置，是資產(chǎn)功能的配置，解決人生不同時期的財(cái)務(wù)需求 工具：支出時間沖突法 演練通關(guān)：精算規(guī)劃客戶的溝通邏輯 需求三：財(cái)富管理 案例：L女士，42歲，企業(yè)主，收入穩(wěn)定 保障產(chǎn)品較足，養(yǎng)老規(guī)劃已做好 互動：你會如何和客戶交流？ 流程1：開啟話題——了解客戶的財(cái)富心愿 流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的稅法屬性 流程3：詢問資產(chǎn)結(jié)構(gòu)——了解企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)及趨勢 流程4：問經(jīng)營持續(xù)性——了解客戶的接班計(jì)劃 流程5：問財(cái)務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向身價(jià)與身家的思考 最終與客戶達(dá)成共識： 1）身價(jià)與身家的關(guān)系 2）正確認(rèn)識企業(yè)主的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)主人身風(fēng)險(xiǎn) 3）保險(xiǎn)資產(chǎn)兼具法律屬性，通過保單架構(gòu)設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)金信托，和家族信托，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)（風(fēng)險(xiǎn)隔離） 4）保險(xiǎn)資產(chǎn)是安全、持續(xù)有效增值、可以把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流的資產(chǎn)（壓艙石資產(chǎn)） 演練通關(guān)：與企業(yè)家客戶溝通過程的金句 課程回顧
擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、保險(xiǎn)營銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等
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