價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、柜員
授課講師：李平凡
銀行柜員經(jīng)過(guò)工作的磨練，有一些脫穎而出被培養(yǎng)成客戶(hù)經(jīng)理，但是客戶(hù)經(jīng)理的工作職能和柜員并不一致，需要更多客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的思維和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思維，并通過(guò)在零售、對(duì)公等業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)績(jī)效的提升。如何成為一名合格的客戶(hù)經(jīng)理，如何以客戶(hù)需求為中心去挖掘需求，成為客戶(hù)經(jīng)理的必修課。在這個(gè)過(guò)程中對(duì)于優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理也是一個(gè)思維轉(zhuǎn)化、積累和歷練的過(guò)程。本課程從營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo)方法的梳理和訓(xùn)練，，助力新任客戶(hù)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)短期高效的營(yíng)銷(xiāo)能力提升。 本課程為銀行客戶(hù)經(jīng)理提供了銷(xiāo)售的的硬技能、軟實(shí)力的方法論，使學(xué)員主動(dòng)規(guī)劃目標(biāo)和方向，掌握營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯和方法，賦予員工更高效的內(nèi)驅(qū)力，并把方法論應(yīng)用在工作中，提升個(gè)人和組織績(jī)效。
● 新任客戶(hù)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？通過(guò)三個(gè)轉(zhuǎn)變，讓新任客戶(hù)經(jīng)理定位自我角色、思考崗位職能的變化和工作思維的變化 ● 通過(guò)對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的學(xué)習(xí)，掌握客戶(hù)篩選及客戶(hù)畫(huà)像的要點(diǎn)，為針對(duì)性需求分析做好鋪墊 ● 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售情商的學(xué)習(xí)，讓新任客戶(hù)經(jīng)理理解銷(xiāo)售中的“道”，避免銷(xiāo)售入坑 ● 通過(guò)對(duì)零售和對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)流程的學(xué)習(xí)，了解不同場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)溝通方法，掌握如何篩選和邀約、面談邏輯及需求分析的方法 ● 通過(guò)通關(guān)演練，確保學(xué)有所獲，學(xué)有所得，梳理專(zhuān)業(yè)自信，并通過(guò)行動(dòng)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)后續(xù)行動(dòng)落地
第一講 從柜員到客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知 1 職能角色的轉(zhuǎn)變 從企業(yè)的“人、事、境”的變化分析現(xiàn)在的崗位變化 2 思維模式的轉(zhuǎn)變 從程序化工作到主動(dòng)思考 3 工作模式的轉(zhuǎn)變 從關(guān)注人到關(guān)注事 4 講師講解：稻盛和夫《干法》分享 第二講 以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)思維 一、 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)常態(tài)化 1 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)和正確認(rèn)知 1）不斷提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 案例分享：保險(xiǎn)一哥的百萬(wàn)保單 2）兩個(gè)訴求 馬斯洛需求分析及客戶(hù)的金融/非金融需求 3）梳理經(jīng)營(yíng)意識(shí) 觸客轉(zhuǎn)化漏斗 4）樹(shù)立投入意識(shí) 投入與收益正相關(guān)分析 5）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)流程——會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后 案例分享：樊登讀書(shū)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 2 高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù) 1）中高端客戶(hù)畫(huà)像及需求分析 2）與中高端客戶(hù)的8大相處之道 3 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)固化動(dòng)作 電話(huà)邀約檔案及客戶(hù)建檔的價(jià)值 1）有據(jù)可查 2）越處越熟 3）需求精準(zhǔn) 4）階段促成 第三講 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程及要點(diǎn) 一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備 1 專(zhuān)業(yè)形象 首因現(xiàn)象：形象、氣質(zhì)、談資 2 產(chǎn)品知識(shí) 理財(cái)、基金、保險(xiǎn)背景知識(shí) 二、客戶(hù)篩選 1 系統(tǒng)存量客戶(hù)篩選 四大類(lèi)客戶(hù)篩選分析 2 流量客戶(hù)預(yù)判 快速接近法 3 緣故客戶(hù)開(kāi)發(fā) 身邊客戶(hù)挖掘 4 轉(zhuǎn)介紹客戶(hù) 如何索要轉(zhuǎn)介紹 三、電話(huà)邀約 1 電話(huà)邀約流程 電話(huà)前：客戶(hù)分析、營(yíng)銷(xiāo)思路、制定目標(biāo) 電話(huà)中：禮貌問(wèn)、再介紹、套近乎、講服務(wù)、處異議、巧促成 電話(huà)后：客戶(hù)標(biāo)簽管理、溝通內(nèi)容記錄、下次邀約時(shí)間 電話(huà)邀約案例及話(huà)術(shù)分享 2 電話(huà)邀約演練 四、面談 1 面談前準(zhǔn)備：方案、工具、場(chǎng)景演練準(zhǔn)備 案例：針對(duì)定期到期客戶(hù)面談前準(zhǔn)備 2 面談中： 1）寒暄破冰：八大寒暄切入點(diǎn) 2）需求挖掘：KYC、FABE萬(wàn)能推薦術(shù)訓(xùn)練、SPIN需求挖掘法 3）方案配置：家庭普爾圖的系統(tǒng)使用法 4）異議處理：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移=反問(wèn) 5）交易促成：七大促成法 6）留引送別：為二次跟進(jìn)留下契機(jī) 3 面談后： 1）短信跟進(jìn)：溝通紀(jì)要發(fā)送、及時(shí)情感維護(hù) 2）客戶(hù)檔案：時(shí)間、事件、溝通內(nèi)容 綜合應(yīng)用：我如何恢復(fù)充沛的精力 第四講 外拓業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 1 企業(yè)外拓拜訪(fǎng)技巧 拜訪(fǎng)前 1）尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法 2）企業(yè)客戶(hù)核心需求圖 3）外拓面談要素分配 拜訪(fǎng)中 1）快速建立信任 2）企業(yè)拜訪(fǎng)需求挖掘模型 3）企業(yè)陌生拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù) 4）企業(yè)拜訪(fǎng)異議處理話(huà)術(shù) 拜訪(fǎng)后 1）建立檔案 2）顆粒歸倉(cāng) 2 企業(yè)客戶(hù)沙龍組織與流程 1）企業(yè)客戶(hù)座談會(huì)六步法 2）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容 3）差異化活動(dòng)設(shè)計(jì) 3 沙龍案例分享 情景演練點(diǎn)評(píng)及行動(dòng)建議： 制定行動(dòng)清單 1 早會(huì)內(nèi)容清單（給工具） 2 日間活動(dòng)量行事歷（給工具） 3 夕會(huì)復(fù)盤(pán)流程（給工具）
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、打造高效執(zhí)行力、職場(chǎng)高效溝通、新生代溝通、情緒與壓力管理、銀行基層管理技能提升、新員工職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃等
沈陽(yáng)市
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