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睡客喚醒——休眠客戶(hù)電話(huà)約見(jiàn)與激活

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)（產(chǎn)品經(jīng)理）等

授課講師：馬雅

在線咨詢(xún)

課程背景

近幾年，銀行數(shù)量瘋狂增長(zhǎng)，每過(guò)一段時(shí)間都能看到幾個(gè)未曾見(jiàn)過(guò)的銀行名稱(chēng)。在這種情況下，客戶(hù)成了香餑餑。對(duì)于大部分銀行來(lái)說(shuō)，客戶(hù)基數(shù)大、層次差異大，對(duì)很多有存款、購(gòu)買(mǎi)少許或部分理財(cái)產(chǎn)品，甚至未買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品僅辦業(yè)務(wù)的客戶(hù)，沒(méi)有更多時(shí)間精力進(jìn)行分析這類(lèi)存量客群；也有很多客戶(hù)由于長(zhǎng)時(shí)間未曾互動(dòng)或互動(dòng)不及時(shí)，因此，在銀行變革過(guò)程中，很多優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)或可以成為優(yōu)質(zhì)的沉默客戶(hù)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走；盡管各行不斷新增拓展客戶(hù)，然而面對(duì)客戶(hù)陸續(xù)流失，到底是所有客戶(hù)一起滿(mǎn)把抓？還是自然而然的放棄長(zhǎng)時(shí)間不曾動(dòng)起來(lái)的沉睡客戶(hù)？在外資銀行，直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)“搶陌生客戶(hù)”，理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)“休眠客戶(hù)”，這是一種發(fā)展趨勢(shì)。因此，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，激活休眠客戶(hù)是非常重要的工作。

課程目標(biāo)

1.清晰存量客戶(hù)基本分析思路與篩選方法； 2.明確需要激活的睡眠客戶(hù)的特征及優(yōu)先級(jí)； 3.學(xué)會(huì)休眠客戶(hù)喚醒的常用方法； 4.學(xué)習(xí)休眠客戶(hù)電話(huà)約見(jiàn)流程、邀約話(huà)術(shù)、維護(hù)服務(wù)等參考話(huà)術(shù)； 5.分享激活存量客戶(hù)的案例，二次開(kāi)發(fā)存量客戶(hù)中休眠的客戶(hù)。

課程大綱

課程大綱第一講：客戶(hù)經(jīng)理初探網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)進(jìn)行分析一、存量客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析 1.客戶(hù)的結(jié)構(gòu) 2.客戶(hù)平均資產(chǎn)情況 1）總體分析 2）細(xì)化分析二、存量客戶(hù)產(chǎn)品配置分析 1.理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況 1）募集時(shí)間 2）客戶(hù)人數(shù) 3）投資金額分布 4）平均贖回時(shí)間三、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售宣傳分析 1）銷(xiāo)售渠道與宣傳方式第二講：存量客戶(hù)分析后的現(xiàn)狀盤(pán)點(diǎn) 一、銀行客戶(hù)現(xiàn)狀盤(pán)點(diǎn) 1.客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)狀工作困惑 2.銀行之間搶客戶(hù)的現(xiàn)象 3.兩種休眠客戶(hù) 1）如何定義休眠客戶(hù) 二、電話(huà)約訪——休眠客戶(hù)激活的4個(gè)步驟 1.客戶(hù)篩選 1）基于考核指標(biāo)導(dǎo)向的客戶(hù)篩選 2）基于電話(huà)技術(shù)成熟后客戶(hù)類(lèi)群篩選 2.短信破冰 1）短信模版(工具） 2）陌生客戶(hù)的一次互動(dòng)與二次互動(dòng) 3.電話(huà)邀約 1）電話(huà)約見(jiàn)常見(jiàn)誤區(qū) 2）案例：電話(huà)約見(jiàn)案例分享 3）電話(huà)約見(jiàn)流程與解析 4）電話(huà)約見(jiàn)常見(jiàn)異議處理 4.短信二次提醒 1）短信二次提醒模版第三講：休眠客戶(hù)激活的常見(jiàn)問(wèn)題 1.問(wèn)題一：不敢打電話(huà) 2.問(wèn)題二：不會(huì)打電話(huà) 1）工具：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)框架 2）工具：客戶(hù)電話(huà)記錄表和活檔案 3.問(wèn)題三：不愿打電話(huà) 休眠客戶(hù)激活參考話(huà)術(shù)與電話(huà)評(píng)分表 1）短信破冰參考樣板 2）電話(huà)邀約話(huà)術(shù)樣板 3）電話(huà)后短信樣板 4）休眠客戶(hù)激活電話(huà)評(píng)分表第四講：后續(xù)客戶(hù)跟進(jìn)三方法 1.邀約成功但沒(méi)來(lái)的客戶(hù) 2.成功到場(chǎng)且成功銷(xiāo)售的客戶(hù) 3.成功到場(chǎng)但未成交的客戶(hù) 課程收尾 1.回顧課程 2.答疑解惑 3.行動(dòng)計(jì)劃 4.合影道別